第5章渠道成員管理-wenkub
2023-03-22 18:57:29 本頁(yè)面
【正文】 同行、朋友介紹； 媒體廣告或工具書； 廣告公司咨詢； 去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查。 分工合作原則 . ? : (經(jīng)濟(jì)實(shí)力 \分銷能力 \服務(wù)能力 )。第５章 渠道成員管理 本章內(nèi)容 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 ? 渠道沖突管理 ? 竄貨管理 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評(píng)評(píng)價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道成員管理的基本框架 選擇渠道成員 : 目標(biāo)一致原則 。 。 : 評(píng)價(jià)因素 權(quán)數(shù) 中間商 1 中間商 2 中間商 3 地理位置 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 顧客流量 市場(chǎng)聲望 合作精神 信息溝通 貨款結(jié)算 總 分 輔導(dǎo)和培訓(xùn)中間商 ? 經(jīng)銷店址選擇 ? 商品知識(shí)培訓(xùn) ? 提供營(yíng)業(yè)方法和管理技術(shù) ? 提供店面銷售技巧 ? 協(xié)助店面布置 ? 其他知識(shí)培訓(xùn) 激勵(lì)渠道成員 ? 渠道激勵(lì)的意義 : ? （ 1）制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績(jī) 。 ? 客觀性原則 。如減少利潤(rùn)、收回獎(jiǎng)賞許諾、減慢運(yùn)貨速度等； 提供相關(guān)知識(shí)：掌握扶助渠道成員成功經(jīng)營(yíng)的知識(shí)。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? （ 2） 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 。 ? “ 領(lǐng)袖 ” 地位 . ? : ? 。 。 ? 危害 ? 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌失望 ? 假冒偽劣產(chǎn)品乘虛而入 ? 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑 ? 嚴(yán)重破壞銷售網(wǎng)絡(luò) ? 根本原因： ? （ 1）價(jià)差誘惑 ? （ 2）銷售目標(biāo)過高 ? （ 3）經(jīng)銷商
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