第1章渠道管理的內(nèi)涵正式-wenkub
2023-03-06 18:43:56 本頁面
【正文】 成員 在定義渠道方面的差異 出于自身的利益， 制造商 更可能把 渠道定義為將產(chǎn)品傳遞到最終消費(fèi) 者手中的 各類中間商 ，以及產(chǎn)品在 這些中間商之間的流通過程。 渠道既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的 通道 ，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過程， 同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的 聯(lián)盟或關(guān)系。 分銷渠道的功能流 ? 3．所有權(quán)流， ? 是指產(chǎn)品所有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)移到另一個(gè)渠道成員的活動(dòng)與過程。 ，指各種風(fēng)險(xiǎn)在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移與預(yù)防消亡的過程。 ? 三者的關(guān)系：信息流是條河，物流是船、資金流是貨，如果你想到岸的話，一定要把貨裝上船，然后順著河流到達(dá)你的彼岸，這樣才能賺到錢。 ：遵守銷售政策、維護(hù)雙方權(quán)益等。 售后服務(wù) : 技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品維修，退貨換貨。 三、分銷渠道管理的對象 是營銷渠道中的所有參與者 ： 企業(yè)內(nèi)部的員工或銷售機(jī)構(gòu)， 企業(yè)外部的其他組織或個(gè)人，如中間商、消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人等。 對企業(yè)營銷組合與渠道之間關(guān)系進(jìn)行管理 評價(jià)渠道績效。 ? 匯源集團(tuán)以“他她水”快速啟動(dòng)市場， 2023年上半年就拿到了近 6億元的訂單。 ? 她飲料結(jié)合女性需求，添加了水溶性膳食纖維和蘆薈，是為了減去體重，達(dá)到美容、漂亮和性感，所以取名“她一”?！八焙芸煳饲嗄昴信M(fèi)者的注意，也獲得了經(jīng)銷商的熱情支漪，招商一舉成功，實(shí)現(xiàn)了全國鋪貨。 ? 實(shí)施這種模式的出發(fā)點(diǎn)是希望由此調(diào)動(dòng)渠道經(jīng)銷商的積極性，形成一個(gè)良性互利互惠的利益鏈，避免經(jīng)銷商只重“圈地”，不注重最終的經(jīng)營業(yè)績。二、三級經(jīng)銷商的積極性不高，渠道的推力就很小，這樣就把銷售的壓力全部擠向了總經(jīng)銷商。 ? 隨著市場迅速膨脹，廠商銷售人員從 20幾人一下子擴(kuò)張到 300多人，人員培訓(xùn)和內(nèi)部配套管理都跟不上。 ? “他她水”的銷售陷入了困境。 長城汽車的渠道管理 ? 國內(nèi)車企的渠道模式通常是，在各個(gè)城市建立銷售分公司，管控當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和 4s店，車企對經(jīng)銷商往往是“先車后款”。、 ? 如果經(jīng)銷商做強(qiáng)做大 ，長城汽車還 授予其增加店面、區(qū)域擴(kuò)張的優(yōu)先權(quán)。 ? 更絕的是，長城汽車還會(huì)讓一些客戶，在經(jīng)銷商完全不知情的情況下，將進(jìn)店購車或售后服務(wù)的流程拍攝下來，寄給公司領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 這條精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)出長城汽車高性價(jià)比的產(chǎn)品，連續(xù)取得高增長高利潤的業(yè)績 —— 長城皮卡年銷量 15連冠，長城 SUV年銷量 10連冠。 00:27:5700:27:5700:273/5/2023 12:27:57 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 5日星期日 上午 12時(shí) 27分 57秒 00:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 27分 57秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:27:5700:27:5700:27Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時(shí) 27分 :27March 5, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:27:5700:27:5700:273/5/2023 12:27:57 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:5700:27:57March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 27分 57秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 27分 :27March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:27:5700:27:5700:27Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 27分 57秒 上午 12時(shí) 27分 00:27: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 5日星期日 上午 12時(shí) 27分 57秒 00:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:27:5700:27:5700:273/5/2023 12:27:57 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 27分 :27March 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:27:5700:27:5700:27Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 機(jī)械工業(yè)出版社 機(jī)械工業(yè)出版社 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這讓經(jīng)銷商無時(shí)無刻都處于巨大的壓力中，不敢有絲毫作奸犯科?！? ? 在充分授權(quán)的同時(shí)，如何管控經(jīng)銷商 ? ? 這就是鐵腕制 ? 長城汽車在每個(gè) 4s店里裝上高清攝像頭，通過總部監(jiān)控室的視頻，實(shí)時(shí)監(jiān)控經(jīng)銷商的狀況。 ? 這樣一來，長城汽車省去了建分公司的成本，抵消了一部分讓利，而保證了現(xiàn)金流的健康，沒有呆壞賬。 討論分析： ? “他她水”一開始為什么能成功？ ? 在一開始的成功以后， “他她水”遇到了什么問題？ ? 從“他她水”的案例中， 我們可以得出哪些有益的啟示？ ? 從表面上看“他她水”的失誤原因在于采取了總經(jīng)銷的模式。 ?
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