第1章渠道管理的內(nèi)涵正式(參考版)
2025-02-17 18:43本頁面
【正文】 上午 12時 27分 57秒 上午 12時 27分 00:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時 27分 :27March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:5700:27:57March 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:27:5700:27:5700:27Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 00:27:5700:27:5700:273/5/2023 12:27:57 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 27分 57秒 上午 12時 27分 00:27: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時 27分 :27March 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 5日星期日 上午 12時 27分 57秒 00:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:27:5700:27:5700:27Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:27:5700:27:5700:273/5/2023 12:27:57 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 27分 57秒 上午 12時 27分 00:27: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 12時 27分 :27March 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 5日星期日 上午 12時 27分 57秒 00:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:27:5700:27:5700:27Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:27:5700:27:5700:273/5/2023 12:27:57 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 機械工業(yè)出版社 機械工業(yè)出版社 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 這條精細化的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)出長城汽車高性價比的產(chǎn)品，連續(xù)取得高增長高利潤的業(yè)績 —— 長城皮卡年銷量 15連冠，長城 SUV年銷量 10連冠。這讓經(jīng)銷商無時無刻都處于巨大的壓力中，不敢有絲毫作奸犯科。 ? 更絕的是，長城汽車還會讓一些客戶，在經(jīng)銷商完全不知情的情況下，將進店購車或售后服務的流程拍攝下來，寄給公司領(lǐng)取獎勵?！? ? 在充分授權(quán)的同時，如何管控經(jīng)銷商 ? ? 這就是鐵腕制 ? 長城汽車在每個 4s店里裝上高清攝像頭，通過總部監(jiān)控室的視頻，實時監(jiān)控經(jīng)銷商的狀況。、 ? 如果經(jīng)銷商做強做大 ，長城汽車還 授予其增加店面、區(qū)域擴張的優(yōu)先權(quán)。 ? 這樣一來，長城汽車省去了建分公司的成本，抵消了一部分讓利，而保證了現(xiàn)金流的健康，沒有呆壞賬。 長城汽車的渠道管理 ? 國內(nèi)車企的渠道模式通常是，在各個城市建立銷售分公司，管控當?shù)氐慕?jīng)銷商和 4s店，車企對經(jīng)銷商往往是“先車后款”。 討論分析： ? “他她水”一開始為什么能成功？ ? 在一開始的成功以后， “他她水”遇到了什么問題？ ? 從“他她水”的案例中， 我們可以得出哪些有益的啟示？ ? 從表面上看“他她水”的失誤原因在于采取了總經(jīng)銷的模式。 ? “他她水”的銷售陷入了困境。 ? 3．煮熟的鴨子飛走了 ? 結(jié)果是，盡管到 2023年 3月廠商收到的訂貨量已經(jīng)達到近 6億元，但是經(jīng)銷商實際履約不到 3億元。 ? 隨著市場迅速膨脹，廠商銷售人員從 20幾人一下子擴張到 300多人，人員培訓和內(nèi)部配套管理都跟不上。 ? 實際上，總經(jīng)銷商也根本沒有精力和熱情去做終端的產(chǎn)品陳列和說服顧客等工作。二、三級經(jīng)銷商的積極性不高，渠道的推力就很小，這樣就把銷售的壓力全部擠向了總經(jīng)銷商。 采用這種模式意味著公司全面依賴經(jīng)銷商進行全國鋪貨和促銷，公司還把二、三級經(jīng)銷商及終端開發(fā)、管理和維護的職責全部交給了總經(jīng)銷商。 ? 實施這種模式的出發(fā)點是希望由此調(diào)動渠道經(jīng)銷商的積極性，形成一個良性互利互惠的利益鏈，避免經(jīng)銷商只重“圈地”，不注重最終的經(jīng)營業(yè)績。 ? 對經(jīng)銷商的管理采用了“銷量保證金制度”，即在每一個評估有 1 000萬元年銷售額的市場上，只選擇一家代理商，條件是代理商必須預先交付至少 20萬元現(xiàn)金作擔保。“他她水”很快吸引了青年男女消費者的注意，也獲得了經(jīng)銷商的熱情支漪，招商一舉成功，實現(xiàn)了全國鋪貨。 ? “他她水” 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念。 ? 她飲料結(jié)合女性需求，添加了水溶性膳食纖維和蘆薈，是為了減去體重，達到美容、漂亮和性感，所以取名“她一”。 ? 1． 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念 ? “他她水”作為一種功能飲料將產(chǎn)品分為男女兩種。 ? 匯源集團以“他她水”快速啟動市場， 2023年上半年就拿到了近 6億元的訂單。 ? 第三，分銷渠道管理有自身的特點 ? 第四 ,在管理方式上，分銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)利，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范 ? 案例：“他她水”因渠道管理失誤而痛失市場 案例：“他她水”因渠道管理失誤而痛失市場 ? 2023年 由法國達能控股的樂百氏以“脈動”品牌成功地開創(chuàng)了國內(nèi)功能性飲料的新市場。
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