渠道管理的內(nèi)涵正式(參考版)
2025-01-21 09:15本頁面
【正文】 機(jī)械工業(yè)出版社 。 ? 這條精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)出長城汽車高性價(jià)比的產(chǎn)品，連續(xù)取得高增長高利潤的業(yè)績 —— 長城皮卡年銷量 15連冠，長城 SUV年銷量 10連冠。這讓經(jīng)銷商無時(shí)無刻都處于巨大的壓力中，不敢有絲毫作奸犯科。 ? 更絕的是，長城汽車還會(huì)讓一些客戶，在經(jīng)銷商完全不知情的情況下，將進(jìn)店購車或售后服務(wù)的流程拍攝下來，寄給公司領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)?！? ? 在充分授權(quán)的同時(shí)，如何管控經(jīng)銷商 ? ? 這就是鐵腕制 ? 長城汽車在每個(gè) 4s店里裝上高清攝像頭，通過總部監(jiān)控室的視頻，實(shí)時(shí)監(jiān)控經(jīng)銷商的狀況。、 ? 如果經(jīng)銷商做強(qiáng)做大 ，長城汽車還 授予其增加店面、區(qū)域擴(kuò)張的優(yōu)先權(quán)。 ? 這樣一來，長城汽車省去了建分公司的成本，抵消了一部分讓利，而保證了現(xiàn)金流的健康，沒有呆壞賬。 長城汽車的渠道管理 ? 國內(nèi)車企的渠道模式通常是，在各個(gè)城市建立銷售分公司，管控當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和 4s店，車企對(duì)經(jīng)銷商往往是“先車后款”。 討論分析： ? “他她水”一開始為什么能成功？ ? 在一開始的成功以后， “他她水”遇到了什么問題？ ? 從“他她水”的案例中， 我們可以得出哪些有益的啟示？ ? 從表面上看“他她水”的失誤原因在于采取了總經(jīng)銷的模式。 ? “他她水”的銷售陷入了困境。 ? 3．煮熟的鴨子飛走了 ? 結(jié)果是，盡管到 2022年 3月廠商收到的訂貨量已經(jīng)達(dá)到近 6億元，但是經(jīng)銷商實(shí)際履約不到 3億元。 ? 隨著市場迅速膨脹，廠商銷售人員從 20幾人一下子擴(kuò)張到 300多人，人員培訓(xùn)和內(nèi)部配套管理都跟不上。 ? 實(shí)際上，總經(jīng)銷商也根本沒有精力和熱情去做終端的產(chǎn)品陳列和說服顧客等工作。二、三級(jí)經(jīng)銷商的積極性不高，渠道的推力就很小，這樣就把銷售的壓力全部擠向了總經(jīng)銷商。 采用這種模式意味著公司全面依賴經(jīng)銷商進(jìn)行全國鋪貨和促銷，公司還把二、三級(jí)經(jīng)銷商及終端開發(fā)、管理和維護(hù)的職責(zé)全部交給了總經(jīng)銷商。 ? 實(shí)施這種模式的出發(fā)點(diǎn)是希望由此調(diào)動(dòng)渠道經(jīng)銷商的積極性，形成一個(gè)良性互利互惠的利益鏈，避免經(jīng)銷商只重“圈地”，不注重最終的經(jīng)營業(yè)績。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的管理采用了“銷量保證金制度”，即在每一個(gè)評(píng)估有 1 000萬元年銷售額的市場上，只選擇一家代理商，條件是代理商必須預(yù)先交付至少 20萬元現(xiàn)金作擔(dān)保。“他她水”很快吸引了青年男女消費(fèi)者的注意，也獲得了經(jīng)銷商的熱情支漪，招商一舉成功，實(shí)現(xiàn)了全國鋪貨。 ? “他她水” 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念。 ? 她飲料結(jié)合女性需求，添加了水溶性膳食纖維和蘆薈，是為了減去體重，達(dá)到美容、漂亮和性感，所以取名“她一”。 ? 1． 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念 ? “他她水”作為一種功能飲料將產(chǎn)品分為男女兩種。 ? 匯源集團(tuán)以“他她水”快速啟動(dòng)市場， 2022年上半年就拿到了近 6億元的訂單。 ? 第三，分銷渠道管理有自身的特點(diǎn) ? 第四 ,在管理方式上，分銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)利，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范 ? 案例：“他她水”因渠道管理失誤而痛失市場 案例： “ 他她水 ” 因渠道管理失誤而痛失市場 ? 2022年 由法國達(dá)能控股的樂百氏以“脈動(dòng)”品牌成功地開創(chuàng)了國內(nèi)功能性飲料的新市場。 對(duì)企業(yè)營銷組合與渠道之間關(guān)系進(jìn)行管理 評(píng)價(jià)渠道績效。 ? 狹義的渠道管理就是指渠道運(yùn)作管理。 三、分銷渠道管理的對(duì)象 是營銷渠道中的所有參與者 ： 企業(yè)內(nèi)部的員工或銷售機(jī)構(gòu)， 企業(yè)外部的其他組織或個(gè)人，如中間商、消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人等。 、內(nèi)容與特點(diǎn) 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 二、分銷渠道管理的目的 三、分銷渠道管理的對(duì)象 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) 五、渠道管理者 六、分銷渠道管理的特點(diǎn) 、內(nèi)容與特點(diǎn) 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 是指工商企業(yè)通過計(jì)劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、創(chuàng)新等要素， 充分整合資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)分銷渠道目標(biāo)的職能和活動(dòng) 。 售后服務(wù) : 技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品維修，退貨換貨。 通路支持 : 如市場調(diào)研，提供信息，培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工等。 ：遵守銷售政策、維護(hù)雙方權(quán)益等。 （ 2）銷售條件，包括付款條件和廠家對(duì)經(jīng)銷商的承諾，如給與殘次品處理和降價(jià)的特殊保證等。 ? 三者的關(guān)系：信息流是條河，物流是船、資金流是貨，如果你想到岸的話，一定要把貨裝上船，然后順著河流到達(dá)你的彼岸，這樣才能賺到錢。下游渠道 9. 支付流，則是指貨款在各分銷成員之間的流動(dòng)過程。 ，指各種風(fēng)險(xiǎn)在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移與預(yù)防消亡的過程。 分銷渠道的功能流 ? 5．促銷流， ? 是指一個(gè)渠道成員通過廣告、人員推銷、宣傳報(bào)道、銷售促進(jìn)等活動(dòng)對(duì)另一個(gè)渠道成員或消費(fèi)者所施加影響的過程。 分銷渠道的功能流 ? 3．所有權(quán)流，
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