第5章渠道成員管理-在線瀏覽
2025-04-04 18:57本頁面
【正文】 員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評評價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評價(jià) 采取更正行動 渠道成員管理的基本框架 選擇渠道成員 : 目標(biāo)一致原則 。 效率優(yōu)先原則 。 分工合作原則 . ? : (經(jīng)濟(jì)實(shí)力 \分銷能力 \服務(wù)能力 )。 。 舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會； 通過專業(yè)網(wǎng)站； 同行、朋友介紹； 媒體廣告或工具書； 廣告公司咨詢； 去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場調(diào)查。 ? （ 2）中間商成為制造商與消費(fèi)者之間信息溝通的橋梁 。 ? 長期性原則 。 ? 模糊性原則 。如許諾較高的毛利率，給予促銷支持等； 懲罰：對不配合的渠道成員實(shí)施懲罰。如提供促銷規(guī)劃、培訓(xùn)、商品陳列技術(shù)等； 施加影響：利用被賦予或被認(rèn)為的擁有施加影響的權(quán)力，影響渠道成員。 ? 渠道沖突類型及特點(diǎn) ? （ 1） 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? （ 3） 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 ? 。 ? ； ? ? 。 ? 、客觀、規(guī)范 。 ? 。 ,及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動態(tài)和信息 ,爭取在沖突未發(fā)生之前予以控制 。 。 . 竄貨管理 ? １、竄貨含義 ? 又稱沖貨，指產(chǎn)品越區(qū)銷售。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨(dú)特的營銷渠道策略是其成功馳騁市場的關(guān)鍵。 ? 促銷政策首先應(yīng)該考慮的是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系。 ? 嚴(yán)格分配和控制好各級經(jīng)銷商的勢力半徑。 ? 對競爭的策略： ? 以我為主，進(jìn)行適度調(diào)整，避其鋒芒，以持久力取勝。 ? 娃哈哈的營銷組織結(jié)構(gòu)：總部－各省區(qū)分公司－特約一級批發(fā)商－特約二級批發(fā)商－二級批發(fā)商－三級批發(fā)商－零
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