第6章渠道成員選擇-wenkub
2023-03-27 04:07:20 本頁面
【正文】 利原則 第二節(jié) 尋找渠道成員的途徑 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。 相同類型中間商的數(shù)目涉及渠道的寬度 ， 需要根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)營銷渠 道的整體布局決定。 u為企業(yè)選擇渠道成員設(shè)計一套可行的方案； u知道如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務(wù)的分配； u起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議 . 渠道成員選擇是在渠道設(shè)計完成之后，渠道管理者所要完成的渠道組織職能，它可以從不同的角度來考察，如生產(chǎn)制造商選擇中間商、批發(fā)商選擇零售商、中間商選擇生產(chǎn)制造商、零售商選擇批發(fā)商，以及中間商之間的相互選擇 從 生產(chǎn)制造商的角度看 渠道成員選擇的決策過程 ? 示例 選擇合適的渠道成員和選擇優(yōu)質(zhì)咖啡 豆一樣重要。 渠道目 標(biāo)與策略 渠道成 員的尋找 渠道成 員的評價 渠道成 員的確定 渠道任 務(wù)的分配 渠道成 員的保持 第一節(jié) 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略 渠道成員選擇的決策過程的第一步，是要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道 策略，搞清楚四個問題： 一、企業(yè)真的需要中間商嗎？ 影響到企業(yè)的直銷能力，也影響自己對于中間商渠道的選擇的幾個問題： 企業(yè)是否具備正常經(jīng)營所必須的倉儲設(shè)施？ 企業(yè)是否具有自己的推銷隊伍？ 企業(yè)是否具備必需的廣告和其他促銷能力？ 企業(yè)是否有提供售前、售中和售后服務(wù)所必需的人員、程序和技術(shù)？ 企業(yè)是否擁有足夠的財力，以便為存貨融資和向終端用戶提供信用（如分期付款）？ 企業(yè)是否有適用的訂貨和支付系統(tǒng)？ 二、需要何種類型的中間商？ 假設(shè)企業(yè)決定要采用中間商，那么接下來的問題是：企業(yè)需要什么類 型的中間商呢？ 建立被執(zhí)行渠道流與恰當(dāng)中介選擇之間的對應(yīng)關(guān)系 渠道功能 渠道功能的執(zhí)行者舉例 實物流 倉庫，貨運公司，批發(fā)商，零售商 (包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )，其他經(jīng)銷商 所有權(quán)流 批發(fā)商，零售商 (包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )，其他經(jīng)銷商 促銷流 批發(fā)商，零售商 (包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )，經(jīng)紀(jì)人，其他經(jīng)銷商，特許經(jīng)營授許商 談判流 經(jīng)銷商，進出口貿(mào)易公司，經(jīng)紀(jì)人 渠道功能 渠道功能的執(zhí)行者舉例 融資流 批發(fā)商，零售商 (包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )，其他經(jīng)銷商，經(jīng)紀(jì)人，信用卡公司，銀行，特許經(jīng)營授許商 風(fēng)險流 批發(fā)商，零售商 (包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )，其他經(jīng)銷商，信用卡公司 訂購流 批發(fā)商，零售商 (包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )，其他經(jīng)銷商，特許經(jīng)營授許商 支付流 批發(fā)商 ， 零售商 (包括傳統(tǒng)零售商 、 目錄銷售商和網(wǎng)上零售商 )， 其他經(jīng)銷商 ， 貨運公司 ， 特許經(jīng)營授許商 選擇零售商關(guān)鍵在于： 第一 ， 選擇的零售商要符合消費者期望的購買方式； 第二 ， 選擇的零售商要符合企業(yè)產(chǎn)品的市場定位 。 有三種策略可供選用： 獨家分銷、密集分銷和選擇分銷。 企業(yè)尋找渠道成員的途徑： 一、自設(shè)銷售組織 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋 找經(jīng)銷商的過程。通過互聯(lián)網(wǎng)上的這些網(wǎng)站，企業(yè) 可以找到很多未來可能的合作伙伴，而且?guī)缀醪? 需要什么投入。 企業(yè)對于渠道成員的評判，要根據(jù)企業(yè) 實現(xiàn)渠道目標(biāo)和渠道策略的需要，綜合 考慮各方面的因素得出。 第四，中間商的產(chǎn)品知識。 第八，中間商的綜合服務(wù)能力。 對渠道成員適應(yīng)性的評估，主要是分析、評價渠
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