營銷渠道結構設計與渠道成員選擇1-wenkub
2023-02-08 18:47:37 本頁面
【正文】 做詳細的調查研究，一旦聘用則盡力培養(yǎng)輔導，適用各種激勵手段。當消費者要求在當?shù)啬芊奖愕刭徺I時，密集性分銷就至關重要。 ? 在中國廚房領域，方太擁有頂尖專利技術300余項，其中發(fā)明專利 30項。 ? 銷售代表、電話、網(wǎng)絡、零售超市、郵購、百貨商場、專賣店 消費者需求分析 7 挖掘競爭對手的渠道軟肋 發(fā)現(xiàn)競爭對 手渠道破綻 的時機 更換經(jīng)銷商 之際 產(chǎn)品更新 換代之際 市場淡季 8 二、渠道構建的原則 ? 暢通高效 ? 以消費者需求為導向，將產(chǎn)品盡快、盡好地通過最短的路線送到終端 ? 適度覆蓋 ? 了解目標市場的變化，把握渠道的覆蓋能力 ? 穩(wěn)定可控 ? 一般不應隨意更換渠道模式及渠道成員，保持穩(wěn)定 ? 發(fā)揮優(yōu)勢 ? 將渠道結構設計與渠道產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略結合，發(fā)揮整體優(yōu)勢 9 三、構建分銷渠道結構的方法 ? 步驟如下： ?識別渠道設計決策的需求 ?建立和協(xié)調分銷目標 ?明確所有的渠道任務 ?設計可行的分銷渠道結構 ?甄選最佳渠道結構方案 10 ? “老板”產(chǎn)品先后被授予中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標 ? 202 202 202 202 202 2023連續(xù)六年榮膺“亞洲品牌 500強”， 品牌價值位列國內廚電行業(yè)第一位 ? 吸油煙機銷量取得十二年全國銷量第一。 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設計 11 12 ? 寧波方太廚具有限公司創(chuàng)立于 1996年 1月。 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設計 13 14 15 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設計 老板電器總部 區(qū)域代理 （天津和張家口） 區(qū)域代理 區(qū)域代理 KA 地方通路 地方商場 櫥柜合作商 專賣店 裝修公司 設計師 工程項目 電子網(wǎng)絡 社區(qū)店 代理制度 16 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設計 管理制度 方太電器總部 職業(yè)經(jīng)理人（天津） KA 代理商 代理商 加盟合作者 加盟合作者 加盟合作者 17 （一）識別渠道設計決策的需求 重新設計渠道建立新企業(yè)投放新市場時，及時發(fā)現(xiàn)需要改進的地方現(xiàn)有產(chǎn)品找尋新市場如果現(xiàn)有渠道不適合，就需要渠道結構調整和新的設計開發(fā)新產(chǎn)品從企業(yè)內部識別說明具體方法識別方向重新設計渠道建立新企業(yè)投放新市場時，及時發(fā)現(xiàn)需要改進的地方現(xiàn)有產(chǎn)品找尋新市場如果現(xiàn)有渠道不適合，就需要渠道結構調整和新的設計開發(fā)新產(chǎn)品從企業(yè)內部識別說明具體方法識別方向18 （一）識別渠道設計決策的需求 當原有模式不能適應市場環(huán)境變化，應對渠道結構調整目標市場變化如果失去中間商的支持，或與中間商溝通困難，需考慮重新設計遇到渠道沖突如果分銷商動力減弱，那么就應找尋其他更積極的新成員分銷商的改變從企業(yè)外部識別說明具體方法識別方向當原有模式不能適應市場環(huán)境變化，應對渠道結構調整目標市場變化如果失去中間商的支持，或與中間商溝通困難，需考慮重新設計遇到渠道沖突如果分銷商動力減弱，那么就應找尋其他更積極的新成員分銷商的改變從企業(yè)外部識別說明具體方法識別方向19 （二）建立和協(xié)調分銷目標 市場營銷總體 目標與策略 產(chǎn)品目標 與策略 價格目標 與策略 促銷目標 與策略 分銷目標 與策略 20 （三）明確所有的渠道任務 市場調研選擇經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商的員工地區(qū)市場信息共享渠道支持新產(chǎn)品市場推廣現(xiàn)有產(chǎn)品推廣向最終消費者促銷確定價格和銷售形式推銷具體內容渠道任務市場調研選擇經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商的員工地區(qū)市場信息共享新產(chǎn)品市場推廣現(xiàn)有產(chǎn)品推廣向最終消費者促銷確定價格和銷售形式21 （三）明確所有的渠道任務 向最終消費者提供信用倉儲設施投資風險承擔提供技術服務產(chǎn)品維護與修理處理退貨處理取消訂貨售后服務存貨處理訂單運輸產(chǎn)品物流具體內容渠道任務向最終消費者提供信用倉儲設施投資提
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