營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與渠道成員選擇1-wenkub
2023-02-08 18:47:37 本頁(yè)面
【正文】 做詳細(xì)的調(diào)查研究，一旦聘用則盡力培養(yǎng)輔導(dǎo)，適用各種激勵(lì)手段。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭?gòu)買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。 ? 在中國(guó)廚房領(lǐng)域，方太擁有頂尖專利技術(shù)300余項(xiàng)，其中發(fā)明專利 30項(xiàng)。 ? 銷售代表、電話、網(wǎng)絡(luò)、零售超市、郵購(gòu)、百貨商場(chǎng)、專賣店 消費(fèi)者需求分析 7 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道軟肋 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手渠道破綻 的時(shí)機(jī) 更換經(jīng)銷商 之際 產(chǎn)品更新 換代之際 市場(chǎng)淡季 8 二、渠道構(gòu)建的原則 ? 暢通高效 ? 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好地通過(guò)最短的路線送到終端 ? 適度覆蓋 ? 了解目標(biāo)市場(chǎng)的變化，把握渠道的覆蓋能力 ? 穩(wěn)定可控 ? 一般不應(yīng)隨意更換渠道模式及渠道成員，保持穩(wěn)定 ? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略結(jié)合，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 9 三、構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)的方法 ? 步驟如下： ?識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求 ?建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) ?明確所有的渠道任務(wù) ?設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu) ?甄選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案 10 ? “老板”產(chǎn)品先后被授予中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo) ? 202 202 202 202 202 2023連續(xù)六年榮膺“亞洲品牌 500強(qiáng)”， 品牌價(jià)值位列國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)第一位 ? 吸油煙機(jī)銷量取得十二年全國(guó)銷量第一。 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設(shè)計(jì) 11 12 ? 寧波方太廚具有限公司創(chuàng)立于 1996年 1月。 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設(shè)計(jì) 13 14 15 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設(shè)計(jì) 老板電器總部 區(qū)域代理 （天津和張家口） 區(qū)域代理 區(qū)域代理 KA 地方通路 地方商場(chǎng) 櫥柜合作商 專賣店 裝修公司 設(shè)計(jì)師 工程項(xiàng)目 電子網(wǎng)絡(luò) 社區(qū)店 代理制度 16 案例 —— 老板電器與方太電器渠道設(shè)計(jì) 管理制度 方太電器總部 職業(yè)經(jīng)理人（天津） KA 代理商 代理商 加盟合作者 加盟合作者 加盟合作者 17 （一）識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求 重新設(shè)計(jì)渠道建立新企業(yè)投放新市場(chǎng)時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的地方現(xiàn)有產(chǎn)品找尋新市場(chǎng)如果現(xiàn)有渠道不適合，就需要渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和新的設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品從企業(yè)內(nèi)部識(shí)別說(shuō)明具體方法識(shí)別方向重新設(shè)計(jì)渠道建立新企業(yè)投放新市場(chǎng)時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的地方現(xiàn)有產(chǎn)品找尋新市場(chǎng)如果現(xiàn)有渠道不適合，就需要渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和新的設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品從企業(yè)內(nèi)部識(shí)別說(shuō)明具體方法識(shí)別方向18 （一）識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求 當(dāng)原有模式不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，應(yīng)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)變化如果失去中間商的支持，或與中間商溝通困難，需考慮重新設(shè)計(jì)遇到渠道沖突如果分銷商動(dòng)力減弱，那么就應(yīng)找尋其他更積極的新成員分銷商的改變從企業(yè)外部識(shí)別說(shuō)明具體方法識(shí)別方向當(dāng)原有模式不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，應(yīng)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)變化如果失去中間商的支持，或與中間商溝通困難，需考慮重新設(shè)計(jì)遇到渠道沖突如果分銷商動(dòng)力減弱，那么就應(yīng)找尋其他更積極的新成員分銷商的改變從企業(yè)外部識(shí)別說(shuō)明具體方法識(shí)別方向19 （二）建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷總體 目標(biāo)與策略 產(chǎn)品目標(biāo) 與策略 價(jià)格目標(biāo) 與策略 促銷目標(biāo) 與策略 分銷目標(biāo) 與策略 20 （三）明確所有的渠道任務(wù) 市場(chǎng)調(diào)研選擇經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工地區(qū)市場(chǎng)信息共享渠道支持新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣現(xiàn)有產(chǎn)品推廣向最終消費(fèi)者促銷確定價(jià)格和銷售形式推銷具體內(nèi)容渠道任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研選擇經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工地區(qū)市場(chǎng)信息共享新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣現(xiàn)有產(chǎn)品推廣向最終消費(fèi)者促銷確定價(jià)格和銷售形式21 （三）明確所有的渠道任務(wù) 向最終消費(fèi)者提供信用倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)提供技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品維護(hù)與修理處理退貨處理取消訂貨售后服務(wù)存貨處理訂單運(yùn)輸產(chǎn)品物流具體內(nèi)容渠道任務(wù)向最終消費(fèi)者提供信用倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資提
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