銷售管理概述第二講(編輯修改稿)
2025-01-31 06:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有實力、有能力， 讓消費者知道該產(chǎn)品有一個支持的信用 二 .產(chǎn)品賣點的設計 ④ 記憶點 這個記憶點應該是一個代表性的符號，這個符號是消費者易于接受，易于記憶的。最好你的這個記憶符號能夠?qū)⒏拍詈推放奇i定在一起 確實有效 見效快 口味好 服用方式簡單 產(chǎn)品形態(tài)多樣 防治骨質(zhì)疏松 價格適中 保持健康 希望父母健康 家人健康則負擔少 預防為主 容易買到 容易吸引 無激素 增強免疫力 預防感冒 品牌很重要 有促銷 廣告宣傳 長的高 長牙快 增加骨密度 長的結(jié)實 當糖吃 對癥下藥 醫(yī)生開方 朋友建議 鈣 需 求 刺 激 結(jié) 構(gòu) 方法比知識更重要 案例 在牛奶市場 ，有原味的、各種果味的、含果 粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂 的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量 元素的，等等 在啤酒市場， 有普通啤酒、淡啤、生啤、冰 啤、黑啤，以及瓶裝的、罐裝、散裝的， 等等 在洗發(fā)水市場， 有去屑的、營養(yǎng)的、柔順 的、讓頭發(fā)不分叉的、讓頭發(fā)更有韌性 的、防脫發(fā)的，等等 案例 牙膏 也有美白的、堅固牙齒防蛀牙的、防過 敏的、預防上火的、清新口氣的，甚至還 有竹鹽咸口味的，等等 化妝品 就更多了，論功能，有滋潤的、美白 的、祛斑的、防皺的；論用途，有面霜、 眼霜、手霜、足霜、全身用的護膚霜；論 形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜 的。等等 三 .顧客的買點 1. 顧客的買點 顧客購買的不是產(chǎn)品本身 ,而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益或好處 三 .顧客的買點 (1)商品給他的整體印象 :勞力士手表 (2)成長欲、成功欲 (3)安全、安心 (4)人際關(guān)系 (5)便利 (6)系統(tǒng)化 (7)興趣、嗜好 (8)價格 (9)服務 三 .顧客的買點 ⑥解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由 ⑦考慮一下我們是否可以送一些贈品 三 .顧客的買點 ⑧ ⑨提供客戶見證 ⑩做一個價格比較，解釋為什么會物超所值 ? ? ? ?解釋客戶應該購買你產(chǎn)品的五個理由，然 后提出證明 ?客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析 四 .開展消費者教育 所謂 “ 消費者教育 ” 就是教育消費者。從狹義的角度說，就是營銷企業(yè)針對其目標顧客所進行的一種有目的、有計劃、有組織的傳授有關(guān)消費知識和技能，培養(yǎng)科學的消費觀念，提高消費者自身素質(zhì)的系列活動 四 .開展消費者教育 (1)消費者教育是引導消費者走出困惑的有效 措施 (2)消費者教育是現(xiàn)代營銷的重要手段 其形式如 : ◆ 用戶訪問計劃 ◆ 用戶培訓計劃 ◆ 消費講座 ◆ 商品展 ◆ 演示會 ◆ 宣傳報道計劃 ◆ 消費者學校 ◆ 假冒偽劣產(chǎn)品識別會等 四 .開展消費者教育 (3)消費者教育是現(xiàn)代市場競爭的利 器 :消費者購買是非專家購買 ,需 要喚醒消費者 (4)消費者教育是現(xiàn)代市場營銷觀念 的重要體現(xiàn) 四 .開展消費者教育 (1)消費者觀念教育 ①消費者個人消費價值觀教育 ②消費者個人消費的社會價值觀教育 :”吃不 了兜著走 ” 。一次性筷子 ③文明進步的生活方式觀教育 :健康生活環(huán)境 (2)消費者素質(zhì)教育 ①商品知識傳授 ②購買能力培養(yǎng) 四 .開展消費者教育 韓國泡菜的消費者教育的方式 ① 1988年漢城奧運會期間，成了最顯眼的 “ 贊助商” ②被稱為 “ 泡菜媽媽 ” 的韓晶慧進行真人秀表演 ③第 13次 APEC會議期間，把泡菜作為宴會的招牌菜 ④國際重大體育賽事的指定食品
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