銷售管理第二章銷售組織管理(編輯修改稿)
2025-01-31 06:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（薪酬與晉級）方案。 LOGO Page 23 區(qū)域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員 。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％ 〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 制定工作計劃（ 10％ 〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。 監(jiān)督檢查落實（ 30％ 〕 ，健全信息反饋（日常報表 〕 體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。 持續(xù)訪問顧客（ 50％ 〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。 LOGO Page 24 計劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 二、 主要職責(zé) 管理市場信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營統(tǒng)計 〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi) “ 進銷存 ” 數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度銷售資源，及時響應(yīng)市場；減免供貨上的 “ 多與不足 ” 現(xiàn)象。 分析偏差（ 20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價格政策的建議方案。 LOGO Page 25 財務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級：財會員。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。 三、主要工作 維護帳目體系（ 50％ 〕 ，接受公司財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％ 〕 ，根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費用計劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 定期財務(wù)分析（ 10％ 〕 ，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 LOGO Page 26 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 三、主要工作 調(diào)查研究 〔 30％ 〕 ，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。 渠道促銷 〔 50％），在嚴(yán)格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。 投訴處理 〔 10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 提升品牌 〔 10％ 〕 ，維護企業(yè)形象，推廣新商品；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 LOGO Page 27 儲運主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機。 二、主要職責(zé) 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時與經(jīng)濟。 三、主要工作 倉儲運轉(zhuǎn) 〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲運安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 出入庫管理（ 40％ 〕 ，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 改善物流（ 30％ 〕 ，把握 “ 進銷存 ” 數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻(xiàn)。 LOGO Page 28 業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計劃 ，
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