【文章內(nèi)容簡介】 也達不到所需程度。 【案例】：相信自己 而當英國天才運動員， 25歲的醫(yī)學院學生羅杰 班尼斯特在 1954年 5月 6日的牛津大賽中，以 3分 成績打破了 4分鐘 1英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內(nèi)竟然有 300名運動員達到了這一極限。怎么解釋這一現(xiàn)象呢 ? 【案例】：相信自己 可以看到，在上述案例中，訓練技術(shù)并沒有大的突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有大的改善以利于奔跑。改變的只是人的態(tài)度！有了羅杰?班尼斯特的成功，使后來的人們相信自己的力量，激發(fā)他們產(chǎn)生了巨大的力量。 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍，當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：“憑智慧戰(zhàn)勝對手?！? 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 當時許多人都認為，這個偶然跑在前面的矮個子選手是故弄玄虛。馬拉松是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都在其次，說用智慧取勝，確實有點勉強。 兩年后，在意大利國際馬拉松邀請賽上，山田本一又獲得了冠軍。有記者問他： “上次在你的國家比賽，你獲得了世界冠軍，這一次遠征米蘭，又壓倒所有的對手取得第一名，你能談一談經(jīng)驗嗎？” 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 山田本一性情木訥，不善言談，回答記者的仍是上次那句讓人摸不著頭腦的話：“用智慧戰(zhàn)勝對手?！? 這回記者在報紙上沒再挖苦他 ,只是對他所謂智慧迷惑不解。 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 線路仔細看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行 ,第二個標志是一棵大樹，第三個標志是一座紅房子，這樣一直畫到賽程的終點。 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 十年后，這個謎團終于 被解開了，山田本一在他的 自傳中這么說：“每次比賽 之前，我都要乘車把比賽的 比賽開始后，我就以百米沖刺的速度奮力向第一個目標沖去，等到達第一個目標，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。四十幾公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在四十幾公里處的終點線上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 1952年 7月 4日清晨。加利福尼亞海岸以西 21英里的卡塔林納島上，一個 34歲的女人涉水進入太平洋中，開始向加州海岸游去。要是成功了，她就是第一個游過這個海峽的婦女。這名婦女叫費羅倫絲 ?柯德威克。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻。在海水中游了 15個小時之后，她已經(jīng)筋疲力盡，于是決定放棄，她叫人拉她上船。 【案例 2】： 第一位橫渡卡塔林納海峽的女性 在船上陪同她的母親和教練告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。她感到船上的人肯定在騙她，岸肯定還在很遠的地方。盡管大家一再保證很快就要到對岸了，但是費羅倫斯已經(jīng)因為看不到希望而放棄了努力 —— 在下水 15小時零 55分鐘后，她被拉上船，而此地離加州海岸只有半英里！事后費羅倫斯后悔萬分地說道： 【案例 2】： 第一位橫渡卡塔林納海峽的女性 “說實在的，我不是為自己找借口，如果當時我看見陸地，也許我能堅持下來?！? 兩個月后，她再次橫渡海峽。但是這次她采取了全新的策略：把整個過程分成 8個小階段，設(shè)置標志物。每到一個標志物，她就會告訴自己： 【案例 2】： 第一位橫渡卡塔林納海峽的女性 我已經(jīng)完成多少了，我還剩下多遠就要完成了。因為這次橫渡海峽每一步都有了階段性目標，既減少了壓力，又增加了成就感。所以，費羅倫絲順利地完成了她橫渡海峽的壯舉 —— 她不但是第一位游過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個鐘頭。 【案例 2】： 第一位橫渡卡塔林納海峽的女性 三、銷 售 模 式 銷售模式是根據(jù)銷售活動的特點及對顧客購買活動的各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出的一套程序化的標準銷售形式。 從掌握銷售活動的規(guī)律入手，靈活選擇和運用銷售模式，提高工作的效率和成功率。 三、銷 售 模 式 （一）埃達模式 （二）迪伯達模式 （三）費比模式 （一）埃達模式（） 注意 （） 興趣 （） 欲望 （） 行動 （） ? 含義： ? 本模式四步曲 1．引起顧客注意（） 是指銷售人員以動人的言詞、虔誠的態(tài)度，或利用商品的特征，將顧客的注意力引導到產(chǎn)品或勞務(wù)上來。 如何引起顧客注意 ? ■ 人們重視銷售員給予的第一印象 ■ 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物 ■ 顧客注意力集中的時間、程度與刺激 的強度有關(guān) 中國電信 :天翼和寬帶 ■ 人們只注意他們感興趣的事 如何引起顧客注意 ? 雖然我們經(jīng)常說不能“以貌取人”，但人們又經(jīng)常不自覺地“以貌取人”，以第一印象來判斷和是否接受一個人。作為推銷人員，無法改變這種事實，就只能利用這種習慣。 第一印象三要素 在第一印象中，客戶依據(jù)外表 —— 銷售員的眼神、面部表情、衣著、打扮等，作出是喜歡還是不喜歡銷售員的判斷。因此，外表是 — 種語言，它有重要意義。 第一印象三要素 構(gòu)成銷售員外表語言的第一要素是服飾，服飾對于銷售員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。銷售中成功著裝的關(guān)鍵在于服飾應(yīng)能給人留下具有幽雅品位的良好感覺。這一點前面已講過。 第一印象三要素 構(gòu)成銷售員外表語言的第二要素是微笑，愜意而自然的微笑是外表語言中不可缺少的重要組成部分。 第一印象三要素 美國與日本的推銷界各出了個推銷大師，他們享有“價值百萬美元笑容”的美譽，因為他們都擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉，這張笑臉使他們年收入高達百萬美元。美國的是威廉 ?懷拉，日本的是原一平。他們迷人的微笑并非天生，而是長期苦練出來的成果。 第一印象三要素 威廉原是美國知名的棒球好手， 40歲退休后去應(yīng)征保險公司的推銷員，他認為利用自己在棒球界的知名度，理應(yīng)被錄取，沒想到遭到淘汰，經(jīng)理告訴他：“保險公司的推銷員，必須有一張迷人的笑臉，而你沒有。” 第一印象三要素 聽了經(jīng)理的話，威廉并不泄氣，反而立志苦練笑臉。他每天在家里大笑百次，弄得鄰居以為他因失業(yè)發(fā)瘋了，為了避免誤會，他干脆躲在廁所里大笑。練習一段時間后，他去見人事經(jīng)理，以便知道自己的成果，經(jīng)理說：“還是不行”。 第一印象三要素 威廉不認輸，繼續(xù)努力。他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，張貼滿屋子，以便隨時觀摹學習。另外，他買了一面與身體同高的大鏡子放在廁所內(nèi)，以便每天進去練習大笑三次。隔了一陣子，他又去見經(jīng)理，經(jīng)理冷淡的