【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就不能找出充分的理由說(shuō)服顧客 ， 也就很難打動(dòng)顧客的心 。 這樣 ， 整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)成為一句空話 。 相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是為了產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能給顧客提供的效用。對(duì)于同一件產(chǎn)品，不同顧客對(duì)其效用的要求既有相同的內(nèi)容，又存在差異之處。 相信自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格合理 由于顧客在心理上總以為推銷(xiāo)員會(huì)故意要高價(jià)，因而總會(huì)說(shuō)推銷(xiāo)員所出售的產(chǎn)品價(jià)格太高，希望推銷(xiāo)員降價(jià)出售。這時(shí)，推銷(xiāo)員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品價(jià)格的合理性。 的產(chǎn)品 ? 需要從公司和推銷(xiāo)員個(gè)人兩個(gè)方面進(jìn)行工作。 ? 【 從公司的角度看】 ? 要讓推銷(xiāo)員了解他所推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值，了解自己的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)點(diǎn)，并要讓推銷(xiāo)員掌握所推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用方法。 ■具體方法： 公司必須對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓技術(shù)專(zhuān)家和財(cái)務(wù)專(zhuān)家給推銷(xiāo)人員講課，使他們了解產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。在日常工作中，要注意不斷地向推銷(xiāo)員提供產(chǎn)品變化的信息，補(bǔ)充和更新產(chǎn)品的有關(guān)資料，使推銷(xiāo)員能不斷地適應(yīng)變化了的市場(chǎng)情況。同時(shí)，要有計(jì)劃地舉行一些推銷(xiāo)工作會(huì)議，讓推銷(xiāo)員相互交流各自的經(jīng)驗(yàn)，使推銷(xiāo)員能全面地把握推銷(xiāo)產(chǎn)品的知識(shí)，知道什么樣的產(chǎn)品適合于什么樣的顧客，從而進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品樹(shù)立信心。 【 從推銷(xiāo)員個(gè)人的角度來(lái)看 】 首先要對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品感興趣 ， 要喜歡自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品 。 只有對(duì)產(chǎn)品感興趣 ， 才能花力氣去研究它 ， 學(xué)會(huì)如何使用和維修產(chǎn)品 ， 在推銷(xiāo)中對(duì)產(chǎn)品充滿信心 ， 并且表現(xiàn)得自然得體 。 其次要學(xué)會(huì)從不同的角度欣賞產(chǎn)品 ， 以發(fā)現(xiàn)那些別人不易發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。 這樣 ， 在與競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)才能穩(wěn)操勝券 。 在實(shí)際工作中 ， 只有讓推銷(xiāo)員相信自己所代表的公司 ， 才能保證他們?nèi)娜獾厝ネ瓿勺约旱耐其N(xiāo)任務(wù) 。 同時(shí) ， 讓推銷(xiāo)員相信自己的公司 ， 可以鼓舞推銷(xiāo)員的士氣 ，使他們對(duì)在本公司工作產(chǎn)生榮譽(yù)感 ， 從而在全體職工中產(chǎn)生一種凝聚力 ， 以保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 推銷(xiāo)員要相信自己公司行為的合理性和合法性 企業(yè)必須保證自己的行為能符合消費(fèi)者的需要 ， 能給消費(fèi)者帶頭物質(zhì)上和心理上的滿足 。 同時(shí) ， 企業(yè)的行為都是在國(guó)家法律規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行的 ， 既不是搞假冒偽劣產(chǎn)品 ，也不是在搞坑 、 蒙 、 拐 、 騙 ， 完全是一種利國(guó)利民的行為 。 只有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn) ， 推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)工作中才能理直氣壯 。 推銷(xiāo)員相信自己公司的能力 ? 要相信自己的公司有能力滿足顧客的需求，能夠贏得顧客和尊重和信任；有能力在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上向社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)；有能力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)市場(chǎng)；有能力通過(guò)自己的行為樹(shù)立良好的公司形象，從而為推銷(xiāo)員我工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 推銷(xiāo)員要相信自己公司的發(fā)展前景 公司的發(fā)展前景對(duì)推銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定的推銷(xiāo)員士氣的提高有著重要的作用 。 相反 ， 一旦推銷(xiāo)員對(duì)自己公司的發(fā)展前景失去信心 ， 就會(huì)出現(xiàn)推銷(xiāo)員的 “ 跳糟 ” 流失 ， 留下來(lái)的也不可能全心全意地投入自己的推銷(xiāo)工作中去 ，從而加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失利 。 ? 要努力提高企業(yè)在公眾中的形象，使推銷(xiāo)員通過(guò)各種外來(lái)信息堅(jiān)定對(duì)公司的信心。 ? 可以通過(guò)在內(nèi)部管理上提高自己的辦事效率，賞罰嚴(yán)明；在外部管理上提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷在社會(huì)公眾中進(jìn)行的一些提高企業(yè)聲譽(yù)的公眾活動(dòng)，使外界對(duì)公司的信任中提高推銷(xiāo)員的積極性，同時(shí)也有利于推銷(xiāo)員的工作，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)顧客需在兩家公司的產(chǎn)品中做出選擇的時(shí)候，往往會(huì)選擇那個(gè)他認(rèn)為信譽(yù)比較好的企業(yè)的產(chǎn)品。 要使推銷(xiāo)員了解公司、熱愛(ài)公司 ? 通過(guò)公司的管理者向推銷(xiāo)員介紹公司的歷史 、 現(xiàn)狀 、 發(fā)展前景 、 以及公司在競(jìng)爭(zhēng)中的地位和社會(huì)公眾對(duì)公司的評(píng)價(jià)等 ， 使推銷(xiāo)員了解自己的公司 ， 并要經(jīng)常給推銷(xiāo)提供幫助或業(yè)務(wù)指導(dǎo) ， 使推銷(xiāo)員把為公司工作當(dāng)作為自己工作 ， 從而兢兢業(yè)業(yè) ， 任勞任怨 。 要使推銷(xiāo)員相信公司信任他 ? 即公司信任他的工作，信任他的為人。只有公司信任自己的推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員才能安心工作，無(wú)后顧之憂。公司要對(duì)推銷(xiāo)員的工作能力、工作作風(fēng)、工作效果給予客觀公正的評(píng)價(jià)；對(duì)推銷(xiāo)員作出的成績(jī)能給予及時(shí)地表?yè)P(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)推銷(xiāo)員不同層次的需要能在條件具備的情況下給予滿足；對(duì)推銷(xiāo)員的生活能給予實(shí)實(shí)在在地關(guān)心；等等。 推銷(xiāo)員必須相信自己 ? 推銷(xiāo)員的自信心 ， 是完成推銷(xiāo)任務(wù) ， 實(shí)現(xiàn)自己宏偉抱負(fù)的前提 。 前人給我們一個(gè)簡(jiǎn)單而又明確的公式： ? 成功＝自信心＋勤奮 ? 否則 ， 當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)自己都缺乏信心的時(shí)候 ， 就無(wú)法使顧客樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)的信心 。 相信自己所從事的職業(yè)。 這是推銷(xiāo)員相信自己的前提。推銷(xiāo)員只有看得起自己從事的職業(yè)，才能全身心地投入工作，想一些別人想不出的辦法，運(yùn)用一些別人沒(méi)有掌握的策略技巧，占領(lǐng)一些別人占不到的市場(chǎng)，從而取得比別人更多的訂貨單。 相信自己的選擇，相信自己有能力干好推銷(xiāo)這項(xiàng)工作 ? 每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到 ， 是否勝任推銷(xiāo)工作 ， 主要并不在于天生的素質(zhì) ， 更多的在于后天的學(xué)習(xí) 。 通過(guò)自己的學(xué)習(xí)和實(shí)踐 ， 一定能干好這項(xiàng)工作 。 為此 ， 必須樹(shù)立一種信念 ， 相信自己是合適的推銷(xiāo)人選 ， 完全能夠勝任推銷(xiāo)工作 ， 有能力說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品 。 ? 要