銷售培訓(xùn)010227(編輯修改稿)
2025-03-17 20:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能成為您最看重的供應(yīng)商 ？ 下一個(gè)供應(yīng)商如果想和您做生意需要做些什么 ？ 出現(xiàn)何種情況您才會(huì)考慮更換目前的供應(yīng)商 ？ 您希望供應(yīng)商或銷售員在售后服務(wù)方面做些什么 ？ 1 在考慮和一個(gè)新的供應(yīng)商合作時(shí) ， 您通常要經(jīng)過 哪些步驟 ？ 1 您能推薦我去和這方面的決策人員談?wù)剢?？ 1 是什么原因使您從前一位供應(yīng)商換到現(xiàn)在這位的？ 1 您現(xiàn)在一共有多少供應(yīng)商？ 1 您有沒有一個(gè)系統(tǒng)來對(duì)您的供應(yīng)商的服務(wù)和效果 作出評(píng)估？ 1 您業(yè)務(wù)上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？ 1 關(guān)于您的工作您最喜歡哪一點(diǎn)？ 1 您目前的供應(yīng)商所提供的服務(wù)中哪些對(duì)您來說最 重要？哪些對(duì)貴公司來說最重要？哪些對(duì)您的客 戶來說最重要？ 1 關(guān)于您的工作您最不喜歡是什么 ？ 關(guān)于您的業(yè)務(wù)您不喜歡哪一點(diǎn) ？ 2 您對(duì)我們的行業(yè)有什么樣的感受 ？ 2 如果我們能達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議 ， 能使您得到更多的 服務(wù) ， 但同時(shí)您也需要多付一些錢 ， 您會(huì)對(duì)此 有興趣嗎 ？ 2 有什么原因使您不愿意享受我們公司的服務(wù) ？ 學(xué)會(huì)傾聽 觀察形體語言 。 顯示出興趣和機(jī)敏 。 消除你自己思維上的混亂 。 不要急于打斷 。 不要急于下結(jié)論 ， 不要急于打斷別人 。 等你的目標(biāo)客戶說完 。 注意聽講話中的熱點(diǎn) ， 但不要太急于成交 。 等目標(biāo)客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時(shí)間用來最后成交 。 把個(gè)人的看法放在一邊 。 你唯一的工作是找出 你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助 。 不要以貌取人 。 不可強(qiáng)求 。 不要試圖強(qiáng)迫客戶買對(duì)他不合適的 東西 。 但一定要記住問問這位目標(biāo)客戶是否知 道其他什么人有可能從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益 。 核實(shí)你的理解 。 聽話聽音 。 第四階段 推介 在做產(chǎn)品推介時(shí)切忌以下行為： 說話占據(jù)超過 80%的時(shí)間 。 最成功的銷售員用 70%—80%的時(shí)間去聽 ， 進(jìn)而了解購買者真實(shí)的需求 。 不做任何準(zhǔn)備 。 不做任何記錄 。 用不 著邊際的語言推介你的產(chǎn)品 。 推介必須有一個(gè) 清晰的 、 邏輯的思路 。 不做任何提問 。 成功的推銷員能提出非常有實(shí)質(zhì)內(nèi) 容的問題 ， 使他們的客戶說出他們的真實(shí)需求 。 產(chǎn)品演示的步驟 介紹 、 概括購買的原則 。 詢問是否有什么變化 。 你要了解客戶購買的原則和條件是否發(fā)生了變化 ， 如果有必要 ， 你可以在演示中增加相應(yīng)的內(nèi)容 。 提前承諾 。 如果你沒有得到承諾 ， 那么反對(duì)的意見或問題就會(huì)公開地提出來 。 演示：特點(diǎn) —— 功能 —— 益處 。 你要掌握演示的過程 。 向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn) ， 講解它是如何工作的 ， 以及是如何滿足目標(biāo)客戶的主要需求的 。 概括演示的原則 。 對(duì)剛才做的講解進(jìn)行總結(jié) 。 在此時(shí) ， 你要在客戶需求的基礎(chǔ)上回顧產(chǎn)品的主要益處 。 這樣 ， 你就會(huì)使客戶了解到你的產(chǎn)品對(duì)他具有怎樣的價(jià)值 。 進(jìn)入下一步驟 。 你要確定另外一次約見或演示的時(shí)間 ， 或在這次會(huì)見中完成銷售 。 有時(shí)你自己不能確定下一步該怎么做 ， 你完全可以問一下客戶想法 。 第五階段 如何與拒絕者打交道 妥善處理客戶關(guān)心問題的步驟： 傾聽拒絕。增加與客戶的交流。 2
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