樓盤(pán)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-28 17:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！” 客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！” 客戶將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同. 同事SP： 同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥酰@月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò)20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”“你還真相信?” 談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)。甲：這個(gè)月賣(mài)得還不錯(cuò)，賣(mài)了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。 同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?假客戶SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。,SP策略二：項(xiàng)目介紹SP,喊柜封殺房源： “小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？” “對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹” “某某房子，價(jià)格是…” 為自己放開(kāi)房源： 問(wèn)：“某某房子可不可介紹？” 柜臺(tái)：“可以！” 再問(wèn)：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” 柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了?！?電話搶定SP： 客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約。 A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。 B、客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子。 “就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看。” 幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)售高手的形象： “xx，你的客戶電話?！?回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了。”,SP策略二：項(xiàng)目介紹SP,同事 SP 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷(xiāo)售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。 乙：“五樓最后一套”。 甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。 乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。 客戶意向小時(shí) ，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”， 說(shuō)：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)?！?客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)SP 甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買(mǎi)，您看怎么辦？” 經(jīng)理：“那沒(méi)辦法，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的。” 客戶SP 甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!” 如果正好有其它購(gòu)買(mǎi)同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔印Ｈ粲幸环铰鋽。瑒t小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。,SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng)SP,客戶SP 拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。 2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。 電話 SP 銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。 放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷(xiāo)售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。 “，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”,SP策略四：購(gòu)房洽談SP,電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給經(jīng)理打電話。 請(qǐng)客戶填寫(xiě)優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)。 客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。 銷(xiāo)控 SP： 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)控。 “在你們看房時(shí)，有某某先生已定了房子?！?工具SP： 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 和客戶拉近關(guān)系，使他感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了
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