銷售管理第二章銷售組織管理(已改無錯字)
2023-02-01 06:37:03 本頁面
【正文】 不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷售收入 ， 提高市場占有率與銷售效率 。 信息反饋 （ 20％ 〕 ， 以規(guī)定的報表形式 ， 采集 、 整理與傳遞一手市場信息；以書面形式 ， 定期報告市場競爭狀況 ， 包括需求趨勢 、價格走勢 、 品種結(jié)構(gòu) 、 競爭者動向以及可能的對策 。 隊伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強有力的分銷團隊 ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗 ， 糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。 LOGO Page 29 促銷員職責 一 、 行政隸屬 上級主管：業(yè)務員 （ 經(jīng)理 ） ， 工作對象：零售終端 。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作 理貨（ 60％ 〕 ，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商 〕 溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品 〔 禮品 〕 ，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導與管理咨詢。 反饋 〔 20％ 〕 ，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表 〕 ，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 LOGO Page 30 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二 、 主要職責 聯(lián)絡聯(lián)系 ， 文案處理 、 介紹導購等 三 、 主要工作 接待 〔 10％ 〕 ， 接待來客 ， 做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員 、 上門推銷和無理取鬧者 。 收發(fā) 〔 20％ 〕 ， 郵件的收取 、 投遞與分發(fā)工作 。 接線 〔 20％ 〕 ， 總機接線準確及時 ， 聲音清晰 ， 態(tài)度和藹 ， 禮貌用語；做好留言記錄 ， 及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤 ， 經(jīng)相關(guān)責任者落實 ， 并予以確認 。 維護 〔 10％ 〕 ， 定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備 ， 并保持前臺環(huán)境清潔安靜 。 打印 〔 40％ 〕 ， 做好公司文件 、 資料的打印工作 。 LOGO Page 31 1檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 二 、 主要職責 負責各項事務，保障公司運行。 三、主要工作 人事事務 〔 30％ 〕 ，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。 后勤事務 〔 30％ 〕 ，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 文秘事務 〔 40％ 〕 ，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 LOGO 第四節(jié) 銷售團隊 LOGO Page 33 什么是團隊？ ?團隊 是組織的理想狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，每個成員為了整體的目標和利益，在一起精誠合作、密切配合，實現(xiàn)工作績效的最大化。 LOGO Page 34 組織成為團隊的前提： ?共同的明確目標 ?好的策略 ?有效的溝通 ?明確的分工 ?良好的合作 LOGO Page 35 高效團隊的益處 ? 工作效率提高 ? 業(yè)績的提高 ? 士氣高漲 ? 成本降低 LOGO Page 36 高效團隊中個人的益處 ? 工作壓力更小 ? 工作環(huán)境更好 ? 成長更快 ? 成就感更強 ? 回報更大 LOGO Page 37 團隊角色理論： ?在任何一個工作集體中，每個成員都同時具有雙重角色即 :職能角色 和 團隊角色 。 ?職能角色 工作崗位賦予的，有職能特征的，外在的角色。 ?團隊角色 與個性氣質(zhì)相關(guān)的，長期的，穩(wěn)定的，內(nèi)在的角色。 LOGO Page 38 團隊角色理論： ?團隊角色雖不明顯，但對團隊工作和團隊的成功產(chǎn)生重要的影響。 ?構(gòu)成一個有效的團隊，至少應當具有八種團隊角色。 LOGO Page 39 團隊的八種角色： ?實干家 ?協(xié)調(diào)員 ?推進者 ?智多星 ?信息員 ?監(jiān)督員 ?凝聚者 ?善后者 LOGO Page 40 幾點說明： ?一個人具備多種角色，不是一個團隊必須有八個人。 ?八種角色沒有好
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