【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應(yīng)的折扣，爭(zhēng)取客人住店 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ?工作繁忙時(shí)的銷售 ? 客人到店時(shí)間較集中時(shí)，總臺(tái)員工應(yīng)做好入住高峰前的準(zhǔn)備工作．減少客人辦理入住手續(xù)的等候時(shí)間，同時(shí)注意房態(tài)，確保無誤． ? 入住高峰時(shí)，確保手頭有足夠的登記所需文具用品，保證工作有序完成． ? 入住高峰時(shí)，可選派專人指引，幫助客人辦理入住登記，縮短客人的等候時(shí)間． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之六 －－客房報(bào)價(jià)技巧 ? 高低趨向報(bào)價(jià)：針對(duì)講究身份地位的客人 ? 低高趨向報(bào)價(jià)：針對(duì)對(duì)房?jī)r(jià)做過比較的客人 ? 交叉排列報(bào)價(jià)： ? 選擇性報(bào)價(jià)：總臺(tái)人員應(yīng)善于識(shí)別客人支付能力 ? 利益引誘報(bào)價(jià)： ? “沖擊式”報(bào)價(jià)：先報(bào)價(jià)格再介紹設(shè)施，特點(diǎn)．適合低價(jià)客房 ? “魚尾式”報(bào)價(jià)：先介紹設(shè)施，特點(diǎn)，再報(bào)價(jià)，適合中檔客房 ? “三明治式”報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)置于服務(wù)項(xiàng)目中，減弱直觀價(jià)格，適于中高檔客房． ? 靈活報(bào)價(jià)：根據(jù)現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的方法， 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 銷售 的技巧 ? 1．任選法。使用這一技巧時(shí)，前臺(tái)服務(wù)員先向客人提供幾個(gè)可供選擇的價(jià)格，然后再問客人： 請(qǐng)問您喜歡哪一種 ?這樣，服務(wù)員沒給客人施加任何壓力，客人會(huì)給自己施加一種壓力，從而會(huì)選擇一種中檔價(jià)格的客房。 可以看出，人們一般都不愿意走入極端。他們會(huì)認(rèn)為，選擇最便宜的客房會(huì)使其有失體面，而選擇最昂貴的房間會(huì)顯得過分奢華?？腿瞬挥傻脙?nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格，同時(shí)也對(duì)自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步。 任選法的運(yùn)用可以有效地把握住客人，使其選擇中檔價(jià)格，而不至于滑到最低價(jià)格。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ? 2．滲透法。相比之下，這種方法是先獲得客人對(duì)適中要求的認(rèn)可，從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步。 在滲透法中，接受了第一個(gè)要求的客人會(huì)暗中顯示出他們接受得起這種要求。因此，這些人以后有可能接受更大的要求。接受導(dǎo)致更多的認(rèn)可，正像不接受導(dǎo)致以后的拒絕一樣。 下面舉個(gè)例子看看前臺(tái)服務(wù)員如何運(yùn)用滲透法增加客房銷售。一個(gè)前臺(tái)服務(wù)員正幫助一位客人辦理登記手續(xù)，這位客人事先預(yù)訂的是一間低檔次的客房。服務(wù)員說道， 若再加 10元，可給您安排一張大號(hào)床 ，或者 若再增加 20元，您能住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價(jià)服務(wù)，包括兩個(gè)人的早餐和晚餐。 客人一旦展示了某種程度的讓步 (通過預(yù)訂客房等 )，那么更大的讓步，如果只是一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用的增加，通常也會(huì)接受。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ? 3．強(qiáng)制法。強(qiáng)制法是指銷售人員提出一個(gè)不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。當(dāng)這個(gè)要求被買主拒絕后，推銷員換一個(gè)較溫和的提議，這一提議有可能得到服從的反饋。這種方法在各種場(chǎng)合都能奏效。 強(qiáng)制法也可以很順利地應(yīng)用于客房預(yù)訂銷售或?qū)εR時(shí)來客的客房銷售上。這一方法可稱之為嚴(yán)密的建議型銷售。 推銷員 (前臺(tái)服務(wù)員 )一開始先強(qiáng)烈而熱情地推薦一個(gè)適合客人條件的最高房?jī)r(jià)，這可能有兩種結(jié)果：一是客人接受前臺(tái)服務(wù)員提供的最昂貴的客房，因?yàn)楫吘褂腥私?jīng)濟(jì)寬裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房間。二是在更多的典型情況下，客人會(huì)回絕最昂貴的客房。然后，前臺(tái)服務(wù)員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長(zhǎng)處和特點(diǎn)。服務(wù)員應(yīng)就此鍥而不舍地開導(dǎo)下去，直至客人作出決定。當(dāng)然也有堅(jiān)持住低擋客房的客人，這另當(dāng)別論。 這一推銷方法是用來爭(zhēng)取盡可能多的客人預(yù)訂中、高檔客房。雖然喜歡算經(jīng)濟(jì)帳的客人會(huì)選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會(huì)選擇中檔級(jí)客房?；セ莸脑瓌t會(huì)使許多客人相信，在拒絕了前臺(tái)服務(wù)員的建議以后，接受中檔客房便是一個(gè)理智的妥協(xié) 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 總臺(tái)議價(jià)推銷六法 ? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法 ? 價(jià)格分解法 ? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢(shì)法 ? 適當(dāng)讓步法 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 法 所謂“一分錢一分貨”高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)于一名新人住賓客而言，飯店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的。而價(jià)格卻一目了然。在接待過程中，經(jīng)常聽到這樣的抱怨：“太高了 ,能不能打折?！痹诖饲闆r下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，以化解客人心里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會(huì)。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 客 人 受 益 法 接待員要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購買行為。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，是這樣講的：“此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時(shí)，還起到預(yù)防疾病的作用?！? 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 又如另一位接待員是這樣講的：“這房間價(jià)格聽起來高了點(diǎn)，但配有沖浪浴設(shè)備，您不想體驗(yàn)一下嗎？”強(qiáng)調(diào)“客人受益”，強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值的理解程度，從而提高其愿意支付的價(jià)格限度。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 比 較 優(yōu) 勢(shì) 法 當(dāng)飯店的供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不防采用“比較優(yōu)勢(shì)”來化解客人的價(jià)格導(dǎo)議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相對(duì)比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 例如：一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它飯店貴的時(shí)候，接待員可這樣回答： 第一，我店的設(shè)施是本地區(qū)最新的； 第二，可以收看多套國外衛(wèi)星節(jié)目； 第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能?！? 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 價(jià) 格 分 解