銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及銷(xiāo)售管理程序概述(編輯修改稿)
2025-03-22 18:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性（完成時(shí)間） “該項(xiàng)工作應(yīng)該在什么時(shí)間完成？” 考核標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間作為目標(biāo)的內(nèi)容。設(shè)計(jì)在目標(biāo)系列表格中 ＳＭＡＲＴ 好目標(biāo) 高質(zhì)量：源于設(shè)定目標(biāo)（訂規(guī)劃） 寫(xiě)清楚 ：ＳＭＡＲＴ 。 目標(biāo)管理 : 你們的目標(biāo)是什么 ? ? 目標(biāo)的制定和分解 年度 ? 計(jì)劃的控制和管理 季度 ? 目標(biāo)完成的保證 : 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理 月 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是完成階段性目標(biāo)的自我承諾 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)完成的保證 : 銷(xiāo)售日常活動(dòng)管理 周 措施的制定 (ACTION PLAN)和行動(dòng)的 落實(shí) (ACTIVITY MANAGEMENT) 區(qū)域管理 : 覆蓋面和重點(diǎn)滲透 ,如何選擇 ? ? 市場(chǎng)信息分析 市場(chǎng)劃分 (地理 / 行業(yè) / 特定群體等 ) 市場(chǎng)潛力分析 ? 市場(chǎng)覆蓋策略 : 點(diǎn)線(xiàn)面的有效結(jié)合 中小客戶(hù) /區(qū)域性客戶(hù) /行業(yè)客戶(hù) /全國(guó)客戶(hù) ? 人員安排 根據(jù)區(qū)域和客戶(hù)特點(diǎn)安排人員 ? 保持區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定 ? 區(qū)域管理的定期回顧 (可按季進(jìn)行 ) 日?；顒?dòng)管理 : 活動(dòng)和結(jié)果 ,哪個(gè)更重要 ? ? 客戶(hù)基本檔案 (A/C List / Profile) ? 客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃 (Call Plan) ? 銷(xiāo)售活動(dòng)管理 (Daily Activity Report) ? 銷(xiāo)售循環(huán)的各階段狀況及分析 (SPADCO) ? 推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃 (Action Plan) ? 計(jì)劃與回顧 (Plan Review) ? 時(shí)間管理 (Time Management) 計(jì)劃你的工作 ,工作你的計(jì)劃 客戶(hù)管理 : 長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意 ,哪個(gè)更重要 ? ? 交易和關(guān)系 (Transaction/Relationship Selling) ? 新客戶(hù)與現(xiàn)有客戶(hù) ? 潛在客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量 (與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的相關(guān)性 ) ? 產(chǎn)品客戶(hù)和服務(wù)客戶(hù) ? 比對(duì)手更多了解客戶(hù) (客戶(hù)的變化 /客戶(hù)的客戶(hù)等 ) ? 理想 : 建立雙贏的合作伙伴關(guān)系 ...你了解客戶(hù)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)嗎 ? 績(jī)效管理 : 用事實(shí)來(lái)管理 ? 實(shí)際與計(jì)劃比較 (B/W) ? 輸贏分析 (Win/Loss Analysis) ? 績(jī)效的跟蹤和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) ? 利用獎(jiǎng)勵(lì)作為杠桿 (Sales Incentive) ? 良好績(jī)效的保持 :積極反饋和員工激勵(lì) ...知道結(jié)果 ,還要知道為什么 銷(xiāo)售管理的各類(lèi)方法 定期業(yè)務(wù)回顧 經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù) 團(tuán)隊(duì)例會(huì) 個(gè)案分析與診斷 集體出擊 銷(xiāo)售信息推薦 培訓(xùn) /學(xué)習(xí) 新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比 顧客關(guān)懷行動(dòng) 用戶(hù)滿(mǎn)意調(diào)查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 /考級(jí)晉升 銷(xiāo)售管理的各類(lèi)技巧 2/8原則管理 表達(dá) /鼓動(dòng) /談話(huà) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 協(xié)調(diào) /跨部門(mén)溝通 反饋 輔導(dǎo) 評(píng)估 運(yùn)用定量尺度 會(huì)議組織 平衡投入產(chǎn)出 表彰 /激勵(lì) /樹(shù)立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用 ………… 銷(xiāo)售管理的工具 用戶(hù)基本信息表 客戶(hù)拜訪(fǎng)分析 潛在客戶(hù)跟蹤進(jìn)展分析 輸贏分析報(bào)告 每周活動(dòng)計(jì)劃 /實(shí)際報(bào)告 預(yù)測(cè) /實(shí)際比較分析 行動(dòng)計(jì)劃及效果評(píng)估 各類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務(wù)考核指標(biāo) …………
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