銷售團隊管理及銷售管理程序概述(編輯修改稿)
2025-03-22 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性（完成時間） “該項工作應該在什么時間完成？” 考核標準、完成時間作為目標的內(nèi)容。設計在目標系列表格中 ＳＭＡＲＴ 好目標 高質量：源于設定目標（訂規(guī)劃） 寫清楚 ：ＳＭＡＲＴ 。 目標管理 : 你們的目標是什么 ? ? 目標的制定和分解 年度 ? 計劃的控制和管理 季度 ? 目標完成的保證 : 銷售預測管理 月 銷售預測是完成階段性目標的自我承諾 ? 銷售預測完成的保證 : 銷售日?；顒庸芾? 周 措施的制定 (ACTION PLAN)和行動的 落實 (ACTIVITY MANAGEMENT) 區(qū)域管理 : 覆蓋面和重點滲透 ,如何選擇 ? ? 市場信息分析 市場劃分 (地理 / 行業(yè) / 特定群體等 ) 市場潛力分析 ? 市場覆蓋策略 : 點線面的有效結合 中小客戶 /區(qū)域性客戶 /行業(yè)客戶 /全國客戶 ? 人員安排 根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員 ? 保持區(qū)域的相對穩(wěn)定 ? 區(qū)域管理的定期回顧 (可按季進行 ) 日?；顒庸芾? : 活動和結果 ,哪個更重要 ? ? 客戶基本檔案 (A/C List / Profile) ? 客戶拜訪計劃 (Call Plan) ? 銷售活動管理 (Daily Activity Report) ? 銷售循環(huán)的各階段狀況及分析 (SPADCO) ? 推進銷售進展的行動計劃 (Action Plan) ? 計劃與回顧 (Plan Review) ? 時間管理 (Time Management) 計劃你的工作 ,工作你的計劃 客戶管理 : 長期關系和眼前生意 ,哪個更重要 ? ? 交易和關系 (Transaction/Relationship Selling) ? 新客戶與現(xiàn)有客戶 ? 潛在客戶的數(shù)量與質量 (與銷售預測的相關性 ) ? 產(chǎn)品客戶和服務客戶 ? 比對手更多了解客戶 (客戶的變化 /客戶的客戶等 ) ? 理想 : 建立雙贏的合作伙伴關系 ...你了解客戶的問題和機會嗎 ? 績效管理 : 用事實來管理 ? 實際與計劃比較 (B/W) ? 輸贏分析 (Win/Loss Analysis) ? 績效的跟蹤和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) ? 利用獎勵作為杠桿 (Sales Incentive) ? 良好績效的保持 :積極反饋和員工激勵 ...知道結果 ,還要知道為什么 銷售管理的各類方法 定期業(yè)務回顧 經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 團隊例會 個案分析與診斷 集體出擊 銷售信息推薦 培訓 /學習 新進員工實習計劃 促銷獎勵 銷售競賽評比 顧客關懷行動 用戶滿意調查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計劃 /考級晉升 銷售管理的各類技巧 2/8原則管理 表達 /鼓動 /談話 團隊發(fā)展 協(xié)調 /跨部門溝通 反饋 輔導 評估 運用定量尺度 會議組織 平衡投入產(chǎn)出 表彰 /激勵 /樹立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運用 ………… 銷售管理的工具 用戶基本信息表 客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進展分析 輸贏分析報告 每周活動計劃 /實際報告 預測 /實際比較分析 行動計劃及效果評估 各類業(yè)務數(shù)據(jù) 銷售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務考核指標 …………
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