【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第七章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 【 銷(xiāo)售會(huì)議】通過(guò)互動(dòng)把某些觀(guān)點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過(guò)程。因此，團(tuán)隊(duì)會(huì)議比簡(jiǎn)單地發(fā)布一個(gè)文件更為有效。通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議可以讓大家面對(duì)面地進(jìn)行溝通和交流，從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕，從而改善成員之間的關(guān)系。 一、銷(xiāo)售會(huì)議的意義 （一） 銷(xiāo)售會(huì)議對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用 輔導(dǎo)作用、提升歸屬感、增強(qiáng)士氣、有助于建立團(tuán)隊(duì)精神、舒緩工作壓力、加強(qiáng)友誼 （二） 高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征 目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)、在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)、讓絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員趕到滿(mǎn)意 （三） 完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征 （ 要召開(kāi)一次成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？） ?有人引導(dǎo) 、 主持或者從旁支持； ?時(shí)間一到立即開(kāi)會(huì)； ?專(zhuān)心討論、不偏離主題； ?設(shè)立清楚的主題和議題； ?會(huì)議過(guò)程中應(yīng)該獲得更多人的支持； ?控制開(kāi)會(huì)時(shí)間； ?事前做好完善準(zhǔn)備； ?所以討論的議題盡量達(dá)成共識(shí) ?每隔一段時(shí)間做總結(jié)； ?準(zhǔn)時(shí)散會(huì)； （四） 銷(xiāo)售會(huì)議不成功的原因 會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： （ 1）目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。（ 2）議程欠缺；與會(huì)人選不當(dāng)，太多或太少。（ 3）開(kāi)會(huì)時(shí)間不當(dāng)；開(kāi)會(huì)時(shí)間通知不到；會(huì)議通知內(nèi)容欠周祥。（ 4）會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)；會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳。（ 5）與會(huì)者沒(méi)有做好準(zhǔn)備；不能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始；未明確會(huì)議終止時(shí)間，或時(shí)間分配不當(dāng)。（ 6）會(huì)議太多，與會(huì)者一聽(tīng)開(kāi)會(huì)無(wú)不感覺(jué)厭煩。（ 7）很少開(kāi)會(huì)，致使會(huì)議議案堆積太多。 會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ： （ 1） 受外界的干擾 。 （ 2） 讓沒(méi)有必要留在會(huì)場(chǎng)的人留在會(huì)場(chǎng)；與會(huì)者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會(huì)議；與會(huì)者之間交頭接耳；與會(huì)者之間爭(zhēng)論；與會(huì)者與出吃人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；主持人未能總結(jié)會(huì)議成果 。 （ 3） 資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 。 （ 4） 視聽(tīng)器材發(fā)生障礙 。 （ 5） 與會(huì)者不表明真正的感受或意見(jiàn)；與會(huì)者欠缺熱情 ， 對(duì)于會(huì)議內(nèi)容漠不關(guān)心 ， 不參與討論 ，也不對(duì)議題最終結(jié)果負(fù)責(zé) 。 （ 6） 會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間 。 會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ： （ 1）沒(méi)有記錄會(huì)議要點(diǎn)；不能對(duì)討論事項(xiàng)進(jìn)行最終決定。（ 2）沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)；沒(méi)有形成確定的方式和方法。 （ 3）不能對(duì)會(huì)議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時(shí)解散已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時(shí)性委員會(huì)或工作小組；對(duì)于會(huì)議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 （五）避免不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議 不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的種類(lèi)： 為聊天開(kāi)會(huì)、因慣例開(kāi)會(huì)、因別的部門(mén)開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)、為應(yīng)付上級(jí)開(kāi)會(huì) 、 為推卸責(zé)任開(kāi)還、為逃避難堪局面而開(kāi)會(huì) 。 消除不正當(dāng)銷(xiāo)售會(huì)議的對(duì)策 ： A、 偶爾取消一兩次銷(xiāo)售會(huì)議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類(lèi)會(huì)議的需要程度。 B、 將預(yù)定的會(huì)議延期舉行 ， 或?qū)⑵渥h程并入下次會(huì)議的議程之中 ， 以減少會(huì)議次數(shù) 。 C、 取消例會(huì) ， 將需要開(kāi)會(huì)討論的議案集中在一起 ， 等議案積累到相當(dāng)程度再開(kāi)會(huì) 。 重要且緊迫的議案 ， 則可隨時(shí)召開(kāi)會(huì)議討論 。 D、 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策 ， 如：所有的銷(xiāo)售會(huì)議都要獲得上級(jí)的批準(zhǔn)才能召開(kāi) 。 只要銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)屬下管理者所要求召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議不是有求必應(yīng) ， 這種政策才能發(fā)揮實(shí)效 ， 若無(wú)充分的正當(dāng)理由 ， 管理者將不能隨便開(kāi)會(huì) 。 E、 制定一定的會(huì)議程序。銷(xiāo)售經(jīng)理有責(zé)任選擇與會(huì)者、制定議程、保證議程順利進(jìn)行。運(yùn)用一些技能和程序提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的質(zhì)量。同時(shí)應(yīng)減少那些不正當(dāng)?shù)睦碛啥_(kāi)會(huì)的會(huì)議。在開(kāi)會(huì)前應(yīng)設(shè)法探尋取代會(huì)議的更有效途徑，以提高工作效率。 二、籌劃銷(xiāo)售會(huì)議 （一） 制定會(huì)議目的 確定銷(xiāo)售會(huì)議的目的。 （二）確定會(huì)議參加者 確定參加者的類(lèi)型 : （ 1）可能會(huì)對(duì)會(huì)議有貢獻(xiàn)的人。 （ 2）受會(huì)議結(jié)果影響的人。 （ 3）控制銷(xiāo)售經(jīng)理需要的組織資源（時(shí)間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人。 確定參會(huì)人數(shù) :參加會(huì)議人數(shù)不要太多，不要超過(guò) 10人。 原因： A、 討論不充分 B、 人浮于事 、 關(guān)心程度低 C、 沖突發(fā)生可能性大 D、 占用會(huì)議時(shí)間長(zhǎng) 挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo) : A、 參會(huì)人是否具備與議題相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) B、 是否有行政和法律責(zé)任來(lái)審查和決定 C、 有有充足的經(jīng)驗(yàn) D、 別和地位是否適合 E、 力和職責(zé)是否與其他人重復(fù) F、 否因目前的工作量太大而導(dǎo)致“人在心不在” G、 否對(duì)銷(xiāo)售會(huì)議有貢獻(xiàn) H、 是否在會(huì)中有所收獲、 （三）選擇銷(xiāo)售會(huì)議的方式 常用的銷(xiāo)售會(huì)議方式 : A、 講演法 B、 展示及演練 C、 討論 D、 網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)會(huì)議：適合于遠(yuǎn)距離、駐外人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流 確定會(huì)議方式 4個(gè)要點(diǎn) : A、 預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間 B、 保證時(shí)間的分配與議題重要性一致 C、 確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式 D、 為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略。 （四）確定會(huì)議時(shí)間 控制會(huì)議時(shí)間常用的方法（ 5個(gè)） A、 由善于發(fā)問(wèn)、結(jié)論的人士進(jìn)行會(huì)議主持。 B、 事先把會(huì)議議題通知與會(huì)人員。 C、 確保會(huì)議正點(diǎn)舉行、不能因個(gè)別人士而推遲會(huì)議。 D、 控制發(fā)言人員的發(fā)言?xún)?nèi)容及時(shí)間。 E、 合理安排會(huì)議時(shí)間。 （五）確定會(huì)議地點(diǎn) 清凈、足夠大、容易找到、與會(huì)者都能互相看見(jiàn)、能看清黑板、圖像、 PPT等。 （六） 確定會(huì)議議程 (簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序 ？） A、 總結(jié)前期的工作 B、 提供新理念與方法 C、 引導(dǎo)員工參與 D、 分配下階段任務(wù) E、 激勵(lì)員工士氣 安排會(huì)議議程的原則 : A、 按照會(huì)議議題的輕重緩急排序。 B、 預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出。 C、 會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排。 （七）確定集中的會(huì)議主題 會(huì)議主題的含義 ：中心思想，能吸引參加者的注意力。 確定會(huì)議主題的要點(diǎn)與 需要注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致 （ 2） 主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議 （ 3） 會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行 （ 4） 把會(huì)議主題與娛樂(lè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái) （ 5） 把文件 、 資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字 （ 6） 會(huì)議主題要能深入人心 ， 與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議的主題展開(kāi)討論 三、召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議 （一）會(huì)議的開(kāi)始 好的 會(huì)議開(kāi)始的條件： ? 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始 ? 注意力集中在會(huì)議主題 ? 宣讀會(huì)議基本規(guī)則 ? 角色分配、確定個(gè)人職責(zé) （二）會(huì)議的擴(kuò)展 【 會(huì)議擴(kuò)展】是指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見(jiàn)，以供決策者進(jìn)行選擇。擴(kuò)展是會(huì)議進(jìn)行中的和新階段。 會(huì)議擴(kuò)展的技巧： 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字、腦力激蕩、區(qū)域分析、圖解分析、SWOT分析 （三）五種有創(chuàng)意的開(kāi)會(huì)方法 【 分類(lèi)列舉法及缺點(diǎn)列舉法】是以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的觀(guān)點(diǎn)為方法。有時(shí)也可稱(chēng)為“分割法”。 【 集思廣益法 】 在短時(shí)間內(nèi) ， 想要獲得許多方法 ， 最適宜的方式是利用集思廣益法 。 一個(gè)集思廣益的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則 ？ （ 1） 將想到的事情立即提出； （ 2） 不要批評(píng)他們的創(chuàng)意； （ 3） 歡迎 “ 異想天開(kāi) ” 。 【 希望列舉法 】 首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 、 方向 ， 然后而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法 。 【 KJ法】通過(guò)體系化而掌握新思考的線(xiàn)索，并將此線(xiàn)索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 紙牌法： 四、達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn) （一）達(dá)成共識(shí)的步驟 A、 呈現(xiàn)一個(gè)主義和觀(guān)點(diǎn) B、 詢(xún)問(wèn)大家是否理解 C、 詢(xún)問(wèn)大家是否同意 （二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則 A、 不要回避對(duì)立，出現(xiàn)意見(jiàn)分歧是正?，F(xiàn)象。 B、 不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H關(guān)系或情緒方面的對(duì)立。 C、 建議利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛 ， 不要讓這種氣氛再繼續(xù) 。 D、 可以參考一下第三方的意見(jiàn) 。 E、 可以把焦點(diǎn)問(wèn)題卸載黑板上 ， 客觀(guān)比較一下到底誰(shuí)是誰(shuí)非 。 （三）會(huì)議難題的處理方法 【 會(huì)議難題】在召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的過(guò)程中總會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會(huì)議很難形成共識(shí)。 (1)少數(shù)人壟斷會(huì)議原因： A、 多數(shù)人不愿積極參與 。 B、 少數(shù)人思維敏捷 ， 善于表達(dá) ， 且對(duì)會(huì)議表現(xiàn)極大興趣 。 C、 少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈 。 預(yù)防措施：