【文章內容簡介】 第七章 銷售團隊會議 【 銷售會議】通過互動把某些觀點提升、提煉、進行有效加工的過程。因此，團隊會議比簡單地發(fā)布一個文件更為有效。通過銷售會議可以讓大家面對面地進行溝通和交流，從而彌合工作中產生的一些裂痕，從而改善成員之間的關系。 一、銷售會議的意義 （一） 銷售會議對整個團隊的作用 輔導作用、提升歸屬感、增強士氣、有助于建立團隊精神、舒緩工作壓力、加強友誼 （二） 高績效銷售會議的特征 目標能夠實現(xiàn)、在最短的時間實現(xiàn)、讓絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意 （三） 完善的會議的結構特征 （ 要召開一次成功的銷售團隊會議，應做好哪些準備？） ?有人引導 、 主持或者從旁支持； ?時間一到立即開會； ?專心討論、不偏離主題； ?設立清楚的主題和議題； ?會議過程中應該獲得更多人的支持； ?控制開會時間； ?事前做好完善準備； ?所以討論的議題盡量達成共識 ?每隔一段時間做總結； ?準時散會； （四） 銷售會議不成功的原因 會前導致會議失效的原因： （ 1）目標欠缺；目標不明確。（ 2）議程欠缺；與會人選不當，太多或太少。（ 3）開會時間不當；開會時間通知不到；會議通知內容欠周祥。（ 4）會議地點不當；會議場地設備欠佳。（ 5）與會者沒有做好準備；不能準時開始；未明確會議終止時間，或時間分配不當。（ 6）會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。（ 7）很少開會，致使會議議案堆積太多。 會中導致會議失效的原因： ： （ 1） 受外界的干擾 。 （ 2） 讓沒有必要留在會場的人留在會場；與會者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會議；與會者之間交頭接耳；與會者之間爭論；與會者與出吃人發(fā)生爭執(zhí)；主持人未能總結會議成果 。 （ 3） 資料準備不充分卻貿然決策 。 （ 4） 視聽器材發(fā)生障礙 。 （ 5） 與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情 ， 對于會議內容漠不關心 ， 不參與討論 ，也不對議題最終結果負責 。 （ 6） 會議超出預定時間 。 會后導致會議失效的原因： ： （ 1）沒有記錄會議要點；不能對討論事項進行最終決定。（ 2）沒有達成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。 （ 3）不能對會議成敗得失進行總結；不能及時解散已實現(xiàn)任務的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 （五）避免不正當?shù)匿N售會議 不正當?shù)匿N售會議的種類： 為聊天開會、因慣例開會、因別的部門開會而開會、為應付上級開會 、 為推卸責任開還、為逃避難堪局面而開會 。 消除不正當銷售會議的對策 ： A、 偶爾取消一兩次銷售會議，看是否能產生嚴重后果，以檢驗這類會議的需要程度。 B、 將預定的會議延期舉行 ， 或將其議程并入下次會議的議程之中 ， 以減少會議次數(shù) 。 C、 取消例會 ， 將需要開會討論的議案集中在一起 ， 等議案積累到相當程度再開會 。 重要且緊迫的議案 ， 則可隨時召開會議討論 。 D、 在機構內部制定一些有效的政策 ， 如：所有的銷售會議都要獲得上級的批準才能召開 。 只要銷售經理對屬下管理者所要求召開的銷售會議不是有求必應 ， 這種政策才能發(fā)揮實效 ， 若無充分的正當理由 ， 管理者將不能隨便開會 。 E、 制定一定的會議程序。銷售經理有責任選擇與會者、制定議程、保證議程順利進行。運用一些技能和程序提高銷售團隊會議的質量。同時應減少那些不正當?shù)睦碛啥_會的會議。在開會前應設法探尋取代會議的更有效途徑，以提高工作效率。 二、籌劃銷售會議 （一） 制定會議目的 確定銷售會議的目的。 （二）確定會議參加者 確定參加者的類型 : （ 1）可能會對會議有貢獻的人。 （ 2）受會議結果影響的人。 （ 3）控制銷售經理需要的組織資源（時間、預算、其他人、權利、影響）的人。 確定參會人數(shù) :參加會議人數(shù)不要太多，不要超過 10人。 原因： A、 討論不充分 B、 人浮于事 、 關心程度低 C、 沖突發(fā)生可能性大 D、 占用會議時間長 挑選會議參加者的參考指標 : A、 參會人是否具備與議題相關的專業(yè)知識 B、 是否有行政和法律責任來審查和決定 C、 有有充足的經驗 D、 別和地位是否適合 E、 力和職責是否與其他人重復 F、 否因目前的工作量太大而導致“人在心不在” G、 否對銷售會議有貢獻 H、 是否在會中有所收獲、 （三）選擇銷售會議的方式 常用的銷售會議方式 : A、 講演法 B、 展示及演練 C、 討論 D、 網絡、電話會議：適合于遠距離、駐外人員進行互動式溝通、交流 確定會議方式 4個要點 : A、 預先合理分配各個階段的時間 B、 保證時間的分配與議題重要性一致 C、 確認每個階段采取的方式 D、 為避免某種方式不成功，可以考慮準備備用的方式和策略。 （四）確定會議時間 控制會議時間常用的方法（ 5個） A、 由善于發(fā)問、結論的人士進行會議主持。 B、 事先把會議議題通知與會人員。 C、 確保會議正點舉行、不能因個別人士而推遲會議。 D、 控制發(fā)言人員的發(fā)言內容及時間。 E、 合理安排會議時間。 （五）確定會議地點 清凈、足夠大、容易找到、與會者都能互相看見、能看清黑板、圖像、 PPT等。 （六） 確定會議議程 (簡述銷售團隊會議程序 ？） A、 總結前期的工作 B、 提供新理念與方法 C、 引導員工參與 D、 分配下階段任務 E、 激勵員工士氣 安排會議議程的原則 : A、 按照會議議題的輕重緩急排序。 B、 預估每個單項議題的時間并明確地標出。 C、 會議前要提前下發(fā)日程安排。 （七）確定集中的會議主題 會議主題的含義 ：中心思想，能吸引參加者的注意力。 確定會議主題的要點與 需要注意以下幾點： （ 1） 會議主題應與目的相一致 （ 2） 主題應貫穿整個會議 （ 3） 會議活動都要圍繞主題來進行 （ 4） 把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來 （ 5） 把文件 、 資料和會場都嵌上會議主題的文字 （ 6） 會議主題要能深入人心 ， 與會者都能對會議的主題展開討論 三、召開銷售會議 （一）會議的開始 好的 會議開始的條件： ? 準時開始 ? 注意力集中在會議主題 ? 宣讀會議基本規(guī)則 ? 角色分配、確定個人職責 （二）會議的擴展 【 會議擴展】是指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產生多方面的意見，以供決策者進行選擇。擴展是會議進行中的和新階段。 會議擴展的技巧： 同時運用圖像和文字、腦力激蕩、區(qū)域分析、圖解分析、SWOT分析 （三）五種有創(chuàng)意的開會方法 【 分類列舉法及缺點列舉法】是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法。有時也可稱為“分割法”。 【 集思廣益法 】 在短時間內 ， 想要獲得許多方法 ， 最適宜的方式是利用集思廣益法 。 一個集思廣益的銷售團隊會議應該遵循哪些原則 ？ （ 1） 將想到的事情立即提出； （ 2） 不要批評他們的創(chuàng)意； （ 3） 歡迎 “ 異想天開 ” 。 【 希望列舉法 】 首先提出若干希望實現(xiàn)的目標 、 方向 ， 然后而后再探究其實現(xiàn)的做法 。 【 KJ法】通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創(chuàng)意。 紙牌法： 四、達成會議共識的要點 （一）達成共識的步驟 A、 呈現(xiàn)一個主義和觀點 B、 詢問大家是否理解 C、 詢問大家是否同意 （二）出現(xiàn)分歧時的處理原則 A、 不要回避對立，出現(xiàn)意見分歧是正?，F(xiàn)象。 B、 不要因為工作上的分歧而演化成人際關系或情緒方面的對立。 C、 建議利用會議中間的休息調節(jié)一下氣氛 ， 不要讓這種氣氛再繼續(xù) 。 D、 可以參考一下第三方的意見 。 E、 可以把焦點問題卸載黑板上 ， 客觀比較一下到底誰是誰非 。 （三）會議難題的處理方法 【 會議難題】在召開團隊會議的過程中總會出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會議很難形成共識。 (1)少數(shù)人壟斷會議原因： A、 多數(shù)人不愿積極參與 。 B、 少數(shù)人思維敏捷 ， 善于表達 ， 且對會議表現(xiàn)極大興趣 。 C、 少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強烈 。 預防措施：