【文章內容簡介】 通過則交財務打單，否則通知區(qū)域經理修正； 54 如果客戶有超期應收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經理必須先款后貨，除非需要申請 ST： 55以下情況可以申請 ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。 56當 SSG申請 ST時，應通知 SLT三位成員討論，并附上有關生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有 SLT成員出差， SSG可通過電話進行確認由其秘書代簽； 申請ST的訂單必須在第二日內決定，及時將處理結果通知銷售經理和客戶。 57先款后貨的客戶自動通過信用檢查， SLT分管經理有權在１萬元差額范圍內批準訂單。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經理批準 61 SSG在對訂單進行 QC－ AC－ CC三個步驟后，交 SLT分管經理批準： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。 ３）如果分管經理出差，由其秘書經其同意后代簽，視為同等效力。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG經過 MA的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當天打印送貨單； 73 SSG必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。 ? 三 SP流程（貨物發(fā)運） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由５個環(huán)節(jié)組成。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指 SSG將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“ 訂貨跟蹤表（ OSB001） ” ，并讓儲運部接收人員簽收。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務必在２小時之內將送貨單交于倉管員。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應妥善保存送貨單（共四聯）和出倉單據。 4 TTF(Tredary To Freighter)運輸商 41 儲運部務必在收到送貨單 24小時內將貨物運至指定運輸商； 42 司機從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運輸商發(fā)運，儲運部必須及時同銷售部取得聯系； 44 司機讓運輸商簽收完畢，將有關運輸單返回至倉管員處。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據返回至倉管員后，在送貨單四聯上簽名確認； 52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯上簽名確認并留下黃聯備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成 “ 每日發(fā)運反饋（ OSB002） ” ，傳真至 SSG，以使 SSG方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯二日內送交 SSG，并讓 SSG在 “ 送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 ? 四 BC流程 (貨款結算 ) BC(BillingCollection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計劃 11 SSG的 BCR（結算與協調節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢應收款檔案； 12 BCR根據客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于 “ 每周收款計劃（ OSB006）。 ” ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據 “ 每周收款計劃（ OSB006） ” 打印 “ 貨款結算通知（ OSB007） ” ； 22 BCR將貨款結算通知（ OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶 ? ３ AC(Account Chedk)客戶對賬 31 客戶在收到貨款結算通知（ OSB007）后，進行對賬； 32 BCR在傳真后應跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現和解決有關問題，如有任何疑難，立即同 SLT分管經理聯系。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41客戶對賬完畢，應于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應把匯款單傳真至SSG。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否準確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應立即同客戶聯系； 52 BCR在對匯款單傳真件復核無誤后，將其復印送交 CSR和財務部。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄 1 SSG的 CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“ 客戶應收款記錄（ OSB005） ” 。 7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄 2 71 財務部在收到 SSG送交的匯款單復印件后，應立即沖減客戶應收款并轉入在途科目； 72 財務部應將匯款單復印件交于會計保存，以便核對到賬款。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實際回籠 81 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT聯系； 82 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉入銀行存款。 ? 信用額管理 一 信用額管理制度－ CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風險，確保生意健康動作； CMR以數據作為主要分析依據，具有定期自動更新的運作機制。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷量為基礎，堅固客戶信譽和增長潛力。 1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據。當客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準數據 2客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。 ? 3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調整跟上生意發(fā)展的步伐。 信用額季度更新一般在每季度首月 10日前完成，即時一效。 計算公式如下： 客戶信用額 =（上季度發(fā)運量 /90） *（協議回款期 +送貨時間） *下季度增長系數 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當某些產品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產品規(guī)格實施定量分配制度。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現象出現時不進行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現意義。 ? 配額管理制度 一 配額管理制度運作細則 1 需要實施配額管理的產品規(guī)格由 SLT確定，一供應量只能滿足需求的 80%以下時就要實施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT根據情況而定； 4 每個星期五下 4:00，倉管員將實施配額管理產品的庫存報給 SSG，然后 SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產品總數量； 5 SSG將實際庫存加上下周生產量得出下周可支配產品總數量； 6 SSG根據 SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關 FSF經理； 8 SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將配額轉給其他區(qū)域； ? POP管理制度 一 POP管理制度概述 POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。 POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 POP管理制度即是將 POP實 施定點，定量管理，并在配額管理的基礎上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種 POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數量的配額。 二 POP管理制度運作細則 1 SLT講座確定 POP制作的種類和總數量，并交付市場部具體設計和制作； 2 市場部在 POP制作完成并交付儲運部后，及時通知 SLT； 3 SLT根據客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP的數量分配方案提供給 SSG； 4 SSG根據 SST提供的分配方案，制作 POP分配表（ OSB010） ,并通知 CSR和 FSF經理； 5 CSR在每個客戶最近一次定貨時，將 POP發(fā)運單聯同送貨單一起交付儲運部，并在 “ POP分配表（ OSB010）上做好發(fā)運記錄 ” ； 6 儲運部在收到銷售部 POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供 POP庫存記錄。 OSB。系統涉及到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。 整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。 ? 客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表 1 客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯系電話