【文章內容簡介】 往付賬記錄。3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。信用額確立三原則二 信用額季度更新機制客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調整跟上生意發(fā)展的步伐。信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。計算公式如下：客戶信用額=（上季度發(fā)運量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時間）*下季度增長系數(shù) 一 額管理制度概述配額管理制度是指，當某些產品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產品規(guī)格實施定量分配制度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。配額管理制度一 配額管理制度運作細則 需要實施配額管理的產品規(guī)格由SLT確定，一供應量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理； 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定； 4 每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產品總數(shù)量； SSG將實際庫存加上下周生產量得出下周可支配產品總數(shù)量； 6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關FSF經(jīng)理； SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將配額轉給其他區(qū)域；POP管理制度一 POP管理制度概述POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。POP管理制度即是將POP實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。二 POP管理制度運作細則 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設計和制作； 2 市場部在POP制作完成并交付儲運部后，及時通知SLT； SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG； SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經(jīng)理； 5 CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表（OSB010）上做好發(fā)運記錄”； 儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部?？蛻粜庞玫燃壱挥[表 客戶儲運信息一覽表客戶信用等級一覽表：包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲運信息一覽表：包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。所有客戶的退貨遵循以下程序： 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名； 3 CSR通知客戶退貨； 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR； 5 CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準確無誤； 6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務部； 8 CSR和財務部同時沖減客戶應收款。OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉的基礎，涉及多個部門協(xié)同運作。SLT、SSG、財務部、儲運部每月一次例會，檢計本月OSB運作中的問題，以加強部門間溝通，提高OSB整體運作效率。會議時間：每月5日左右（由SSG通知）會議地點：公司28樓會議室 會議內容： SSG回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財務部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲運部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。在OSB例會中，一切的討論和檢討務必以事實和數(shù)據(jù)為基礎，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。第四章銷售部IES體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運轉中樞。銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型，涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”； SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”；SSG在此基礎上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。IES簡介IES主要內容銷售經(jīng)理月度報告（IESM01）全國銷售月度報告（IESM02）主要市場月度報告（IESM03）全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶儲運信息一覽表（IESM05）全國銷售每月重點（IESM06）IES月報流程圖（圖略）IES一 IES簡介IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產出分析，銷售趨勢；IES在內容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。二 IES主要內容銷售部周報銷售部周報由SSG每周編定，呈報SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡報”編號為IESW01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。銷售部月報銷售部月報包括三個部分：1）FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IESM01送至SSG； 2）SSG編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”—IESM02送至SLT；B “主要市場月度報告”IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級一覽表” —IESM04，送交財務部； D “全國客戶儲運信息一覽表”—IESM05，送交儲運部。3）SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為IESM06，分送SSG和各市場經(jīng)理。銷售部季度報告銷售部季度報告包括四個部分1）FSF各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為IESQ01，交至SSG； 2）SSG編定的季度報告，包括：A “全國銷售季度分析報告”—IESQ02，送至SLT；B “主要市場季度分析報告”—IESQ03，分送SSG和各市場經(jīng)理； 3）SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IESQ04，分送SSG和各市場經(jīng)理； 4）財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場經(jīng)理。銷售部年度報告銷售部年度報告包括三個部分：1）FSF各級銷售經(jīng)理年度總結報告，編號為IESY01，交至SSG； 2）SSG編定的年度報告，包括：A “全國銷售年度分析報告”—IESY02，送至SLT；B “主要市場年度分析報告”—IESY03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶年度返利計算表”—IESY04，分送各市場經(jīng)理。3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IESY05，分送SSG和各市場經(jīng)理。銷售部周報由SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IESW01，每周星期二前完成，呈報SLT。包括以下四個部分； 1 整體一覽1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額； 2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。2 品類發(fā)運本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結和下周計劃。4專柜報告1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額； 2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。一 銷售經(jīng)理月度報告（IESM01）銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。1整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設總體情況。2問題剖析對于工作中存在的問題是分析和對策。3所需支持列舉工作中存在的問題的分析和對策。4下月重點列出下月工作的目標和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。二 全國銷售月度報告（IESM02）全國銷售月度報告由SSG負責編寫，每月5日前完成并送呈SLT。1全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。2 全國品類發(fā)運量分析1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖；2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。3 全國應收款分析1）全國應收款總量及分賬結構分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場應收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。4主要市場生意分析1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。5全國專柜生意分析1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。6全國年度退貨跟蹤記錄表 7全國客戶年度生意跟蹤記錄表 三 主要市場月度報告（IESM03）主要市場月度報告由SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。1生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累計額； 2）本年度生意趨勢折線圖。2市場品類發(fā)運量分析該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶生意跟蹤報告該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應收款余額，及其年度累計額。四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。五 全國客戶儲運信息一覽表（IESM05）全國客戶儲運信息一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交儲運部。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。六 全國銷售每月工作重點（IESM06）全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。第五章 銷售部政策與制度銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度一 交通費用