【正文】 打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。講這10條原則的培訓課叫做“Wecanworkitout”(披頭士樂隊一首歌名)，半天的學費是5500歐元，一天是8000歐元，比任何演唱會都貴。原則二：不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)設計osb流程簡介op流程（訂單處理）sp流程（貨物發(fā)運）bc流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度cmr概述信用額季度更新機制配額管理制度概述配額管理制度運作細則pop管理制度概述pop管理制度運作細則一 osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作otr循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。（1）市場經(jīng)理一 市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱mm（market manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報。ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。2 按費用類型采用相應的報銷表格：A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應該填寫此報告。一 乘坐汽車費用客戶經(jīng)理每月限額400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 市場經(jīng)理每月限額1000元 出租車費用憑票報銷。酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。UAR1(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄1 SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（OSB005）”。６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準：１）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。OSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)設計OSB流程簡介OP流程（訂單處理）SP流程（貨物發(fā)運）BC流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度CMR概述信用額季度更新機制配額管理制度概述配額管理制度運作細則POP管理制度概述POP管理制度運作細則一 OSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。（1）市場經(jīng)理一 市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負責公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。2 銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設；3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話Resutoriented 一切從結(jié)果著想Clear OGSM 思維清晰和行動果斷ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新Reasonable espenses 注重開源節(jié)流第二章 銷售部組織與人員職責銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。第一篇：XX品牌銷售團隊管理方案[最終版]XX品牌銷售團隊管理方案序言不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領(lǐng)導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理；5）負責SLT同SSG的溝通，并指導SSG的工作； 6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關(guān)工作。二 市場經(jīng)理職責 1生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標；2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。整個OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。UAR2(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄2 71 財務部在收到SSG送交的匯款單復印件后，應立即沖減客戶應收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 72 財務部應將匯款單復印件交于會計保存，以便核對到賬款。POP管理制度即是將POP實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當靈活處理。年度報告四種類型，涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。4專柜報告1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額； 2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。五 全國客戶儲運信息一覽表（IESM05）全國客戶儲運信息一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交儲運部。三 出差補貼 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。二移動電話費用發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費不得超過600元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過1000元； 市場經(jīng)理電話費憑票報銷。包括交通費、機場稅、住宿費、公交車費、的士費、出差電話費等其他雜費。4當銷售經(jīng)理把人員確定后，應該讓其提供身份證備案。fsf—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。二 市場經(jīng)理職責1生意發(fā)展1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標；2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。整個osb流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。大多數(shù)搖滾樂隊，翻來覆去唱同樣風格的歌。在披頭士的老家利物浦，另一家培訓公司開設了一門兩天的培訓課：“Alltogethernow(披頭士樂隊另一首歌名)———向披頭士樂隊學習團隊管理”?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。還有人認為，可以從披頭士樂隊學到10條團隊管理原則，每一條的首字母湊起來正好是THEBEATLES：(Talentmix)；標前進(Heading)；(Enthusiasm)；(Belief)??聽起來都是老生常談，就不一一列舉了。Sobel認為，團隊成員之間的了解和信任相當重要，除技術(shù)團隊外，很少見面甚至不見面的“虛擬團隊”無法成功。osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。2組織建設1）組織結(jié)構(gòu)動作水平2）下屬及個人能力的提升情況?！?+3”架構(gòu)模式3大硬件： slt + ssg + fsf（銷售領(lǐng)導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）3大軟件： tsd + sos + pae（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）slt—銷售領(lǐng)導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領(lǐng)導工作。2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至SSG交主管經(jīng)理審批。附報銷流程圖二 報銷表格填寫要求 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。財務部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細單。2市場品類發(fā)運量分析該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶生意跟蹤報告該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應收款余額，及其年度累計額。2 品類發(fā)運本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。整個IES體系以SSG作為運轉(zhuǎn)中樞。配額管理制度一 配額管理制度運作細則 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理； 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定； 4 每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理； SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；POP管理制度一 POP管理制度概述POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否準確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應立即同客戶聯(lián)系；52 BCR在對匯款單傳真件復核無誤后，將其復印送交CSR和財務部。57先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范圍內(nèi)批準訂單。OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。2組織建設1）組織結(jié)構(gòu)動作水平2）下屬及個人能力的提升情況。四 SLT人員分工及職責總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負責SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。銷售部奉行“以人為本”的宗旨。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。（二）SCG組織一、SSG角色SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。2組織建設1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市