精品培訓-銷售團隊管理(編輯修改稿)
2025-03-08 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過程的三種形態(tài)看銷售 團隊的管理。 ▲ 銷售團隊管理的實用技術(shù)和工具。 （一）、從銷售團隊建設(shè)過程看銷售團隊管理 團隊領(lǐng)導(dǎo) （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） 問題解決方案的討論與選擇 議事日程 （問題） 分析判斷 鑒別問題要素 方案的完成 （改變） （ 5）銷售小組對方案執(zhí)行的承諾， 人與人之間的支持和信任 銷售小組提出問題 交流 明確責任 領(lǐng)導(dǎo)方式 組織結(jié)構(gòu) 人與人之間的摩擦 （二）、從銷售團隊發(fā)展的四個 階段看銷售團隊管理 形成 動蕩 規(guī)范 團 隊 發(fā) 展 四 個 階 段 運行 形成 動蕩 規(guī)范 銷售團隊發(fā)展過程的第一種形態(tài) 發(fā)展模型 （二）、從銷售團隊發(fā)展的三種形態(tài)看銷售團隊管理 運行 形成 動蕩 規(guī)范 運行 如果運行不被接受， 會發(fā)生什么情況？ 如果團隊始終不能停 止動蕩，會怎么樣？ 銷售團隊發(fā)展過程的第二種形態(tài) 無法回答模型 形成 運行 銷售團隊發(fā)展過程的第三種形態(tài) 超常規(guī)表現(xiàn)模型 動蕩 規(guī)范 （四）、銷售團隊管理實用技術(shù)和工具 三種實用技術(shù) 分析三種銷售團隊類型的七種要素 帕尼斯 —— 奧斯本原型（頭腦風暴法） 頭腦之圖 —— 蜘蛛圖形 工 具 銷售團隊的管理主要通過績效測評來實現(xiàn) 建立良好的理解平臺 區(qū)分出色銷售團隊和不出色甚至是危機銷售團隊的第一 個要素是：是否有良好的理解平臺。當許多人必須共同 工作時，沖突是在所難免的。處理銷售團隊中沖突的最 好方法是建立良好的理解平臺。當團隊的每一個成員都 彼此理解和尊重他人的觀點時，會產(chǎn)生強有力的凝聚 力。建立良好的理解平臺，將會強化其他六個要素。 銷售團隊的七種要素 培養(yǎng)共同的視野 所有的團隊都有共同承擔的責任，銷售團隊也是 如此。把責任轉(zhuǎn)化為共有的視野，激勵和支持團 隊的進步。如何培養(yǎng)共同的視野，應(yīng)用激發(fā)創(chuàng)造 力的技巧。這一技巧能夠控制銷售團隊本身尋找 和發(fā)現(xiàn)共有視野。 例如：在討論中引用隱喻，這會激發(fā)團隊強烈的 印象。 形成創(chuàng)造性的氛圍 銷售團隊的氛圍與團隊的內(nèi)部的心理氛圍相關(guān)。 銷售團隊的氛圍好像是在內(nèi)部相關(guān)中表現(xiàn)出來 的，但是，我們在管理中更應(yīng)形成的是創(chuàng)造性的 氛圍。一個極好的創(chuàng)造性的氛圍，它是一個出色 并且容易使用的指示器。這個要素同其他要素相 比，對銷售團隊的影響要間接一些。 關(guān)注思想的擁有 出色的銷售團隊引起最大注意的想法是那些 清楚地被團隊成員感覺到的想法，像對發(fā)起 人一樣的公開。這樣可以減少思想與行動之 間的差距。在同一時刻，每個團隊和成員都 是共有視野的所有者，在尋找著他或她可以 承擔起行動的途徑。 面對挫折的復(fù)原力 即使出色的銷售團隊也會遭遇到未曾預(yù)料的 失敗和難以解決的困難。在任何情況下，反 應(yīng)應(yīng)該是靈活的。一個成功的管理者會把這 種復(fù)原力作為區(qū)分他和其他大多數(shù)銷售團隊 的主要標志 。 網(wǎng)絡(luò)激活劑 銷售團隊中的一些成員 —— 我們稱之為 “網(wǎng)絡(luò)激活劑”，特別善于同團隊內(nèi)外的重要人物進行合作。當網(wǎng)絡(luò)被更好的理解時，網(wǎng)絡(luò)的激活劑就能夠在正式的體制之外擁有廣泛的聯(lián)系，交換思想，提供彼此之間的支持。 富于效率的學習 學習是個抽象的主題，特別是關(guān)于銷售團隊的成員從他們的經(jīng)驗中學習的習慣。不能從經(jīng)驗中學習，就無法改善和發(fā)展其他 6 個要素。 分 析 信任平臺 想象力 氛圍 思想的擁有 復(fù)原力 網(wǎng)絡(luò)激活劑 對經(jīng)驗的學習 出色的銷售團隊 常規(guī)的銷售團隊 不出色的銷售團隊 帕尼斯 —— 奧斯本原型 應(yīng)當有意識地選擇其愿意以此運營的程序。這些程序應(yīng)當明確下
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