經理培訓-銷售團隊的管理核心教材(編輯修改稿)
2025-02-05 22:32 本頁面
【文章內容簡介】 在銷售小組內部培養(yǎng)合作競爭 競爭 配合公司經營，找出可以競爭的素材； 充分利用員工的需求和價值觀； 利用視、聽、感強化主題、過程與結果。 合作 明確職責與分工； 規(guī)范與之相關的制度 注重教育，并開展各種形式的團隊活動。 五、 如何改造落后的銷售團隊 了解隊員的需要 每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。 盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來。 要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定 ： 一、戰(zhàn)略假定 ■ 人們只會對自己的戰(zhàn)略負責，人們不會對他人的戰(zhàn)略負責。 ■真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實施 假定戰(zhàn)略可能 是不能實施的 ，為了保證實 施，我們怎么 辦？ 把公司戰(zhàn) 略轉化為 個人戰(zhàn)略： 制定措施 ? 人們不會做你希望的事，人們只會做你檢查的事 ? 我們所有的人都知道計劃不等于執(zhí)行，但我們經常輕信承諾。 ? 假定措施可能落實不下去，為了保證措施的有效，我們怎么辦？ ?把希望的事變成檢查的事：定期或不定期的檢查 要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定二、措施假定 ? 人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變 ? 我們經常把清晰的組織目標等同于個人目標，把公司手冊上寫下的使命等同于每個人的使命 ? 假定目標的實現(xiàn)（未實現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們怎么辦？ ?把被改變變成改變：實施獎罰 要使一個決策真正實施，需要我們做三個逆向思維的假定 三、目標假定 六、如何提升團隊 二、 完善制度建設 一、 有效設置團隊目標 四、提高團隊成員的溝通技能 三、 提升領導力 五、如何召開營銷例會 用目標吸引團隊注意力 從轉變觀念開始 領導的行為決定其他人的行為 把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯(lián)系起來 一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識 一、培養(yǎng)團隊意識，設置團隊目標 建立績效目標導向的價值評價與分配體系 績效考核標準 —— 績效結果 +關鍵行為要素 績效與薪酬直接掛鉤 績效與職業(yè)發(fā)展直接結合 一、設置團隊目標，培養(yǎng)團隊意識 首先 ， 必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果， 反復強調并以身作則。 其次 ， 對員工的正確行為與結果給予獎勵；對不良 的行為和結果，可以加強指導、取消獎勵、調派 其它崗位等。 簡明思維：唯有行動 ,才能建立團隊文化 以身作則，樹立標桿效應 二、 完善制度建設 制度建設的誤區(qū) —— ? 缺乏良好的溝通、宣傳與培訓 ? 沒有有效的過程監(jiān)督與控制 ? 沒有良好的修繕與創(chuàng)新 人們不是按照你期望的目標去做，而是按照你檢查的目標去做。 —— IBM前首席執(zhí)行官 路 .郭士納 二、 完善制度建設 “熱爐”法則： 每個單位都有規(guī)章制度，單位中的任何 人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。 警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是 熱的，是會灼傷人的 一致性原則 ：任何時候碰到熱爐，肯定會被灼傷 即時性原則 ：碰到熱爐時，立即就會被灼傷 公平性原則 ：不管是誰碰到熱爐，都會被灼傷 三、提升領導力 責任是一只猴子 ? 每個人的本性中始終在重復著一個永恒的主題：回避風險 三、提升領導力 ——猴子管理法 責任才能使人進步！ 為什么經理們總是沒有時間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？ ? 責任 猴子在哪兒？ ? 經理正走路，這時下屬迎面而來，并問道， “ 早上好。我們遇到了問題 … 你看怎么解決？ ” ? 經理說， “ 很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通知你。 ” 然后各自走開。 ? 發(fā)生這一幕。他們兩個人碰面之前：猴子 “ 在誰背上？ ” 為了確保經理不會忘記這件事，以后下屬會來到經理辦公室，詢問： “ 怎么樣了？ ” （ 這叫監(jiān)督 ） 誰是上級？ 你希望下屬采取哪一種行動？ 員工在處理他與上司的關系時可以有 4個級別的主動性： 等著被叫去做 問應該做什么 提出建議，然后采取行動 自己行動，然后按程序匯報 始終讓猴子在下屬的肩上 讓員工照顧好自己的猴子 千萬不要忘了猴子是從哪兒來的 讓下
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