卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時(shí)間 1. 理智行為時(shí)間 ——15% 2. 習(xí)慣性行為時(shí)間 —— 85% 良性習(xí)慣 不良性習(xí)慣 （ 5）、良好的時(shí)間管理 重要 緊急 不緊急 不重要 （ 6）、不良的時(shí)間習(xí)慣 1. 不守時(shí) 2. 拖沓 3. 沖動(dòng) 4. 易受干擾 （ 7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 人員管理6 0 %客戶管理2 0 %決策管理1 0 %請示匯報(bào)1 0 %（ 8）、最容易忽視的資源 —— 實(shí)物 （ 9）、最容易忽視的資源 —— 無形資產(chǎn) 1. 來源于公司（品牌） 2. 來源于區(qū)域（渠道） 3. 來源于你（與客戶的關(guān)系） （ 10）、最容易感受到的資源 —— 資金 1. 以少投入獲取大產(chǎn)出 2. 使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo) 3. 登記和定期總結(jié) 二、目標(biāo)制定 目標(biāo)管理 1. 銷售目標(biāo) 2. 客戶開發(fā)目標(biāo) 3. 陳列目標(biāo) 4. 行政目標(biāo) 5. 個(gè)人發(fā)展目標(biāo) 目標(biāo)制定 1. 非單一的 2. 利潤率 ,市場份額 ,風(fēng)險(xiǎn) ,創(chuàng)新 ,品牌和聲望 3. 分輕重緩急 4. 可量化 5. 現(xiàn)實(shí)性 6. 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致 市場決策 —— 戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 市場行為 產(chǎn)品定位 營銷組合 5W 1H 4P 價(jià)值創(chuàng)造和傳遞 選擇價(jià)值 STP 細(xì)分市場 目標(biāo)市場 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 提供價(jià)值 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 傳播價(jià)值 人員促銷 銷售促進(jìn) 廣告 戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷 銷售決策 —— 戰(zhàn)術(shù) 競爭對手 競爭分析 銷售策略 找出競爭對手 1. 根據(jù)經(jīng)營項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對手 2. 對手是鏡子，而不是敵人 3. 競爭對手選擇應(yīng)在三個(gè)左右 SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析 任務(wù) SWOT 分析 策略 計(jì)劃 執(zhí)行 評估 控制 目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析 第六講 銷售實(shí)施與銷售評估 1/21/2023 87 一、 銷售預(yù)估 銷售指標(biāo) 1. 產(chǎn)品類 2. 地區(qū)類 3. 人員類 4. 客戶類 5. 時(shí)間類 銷售預(yù)估的方法 1. 投入產(chǎn)出發(fā) —— 利潤率推算 2. 業(yè)績推算法 —— 增長率推算 3. 信息評估法 —— 市場容量推算 評估不準(zhǔn)確的后果 產(chǎn)品 積壓 缺貨庫存 過大 不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩 超負(fù)荷工作預(yù)估過高 預(yù)估過低 二、銷售預(yù)算 最終目標(biāo) 資本價(jià)值 =利潤 /年利率 銷售預(yù)算原則 1. 盈利是核心目標(biāo) 2. 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計(jì)劃 3. 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 4. 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用 銷售預(yù)算的步驟 1. 設(shè)計(jì)銷售模式 2. 確定銷售人員數(shù)量 3. 編制預(yù)算表 4. 預(yù)算檢查與控制 設(shè)計(jì)銷售模式 確定銷售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制 銷售渠道 ? 銷售渠道策略 ? 企業(yè)與銷售渠道的選擇 ? 競爭對手與銷售渠道 ? 多元化銷售渠道 ? 渠道客戶考察 經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況 銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商 銷售渠道長度、銷售渠道寬度 產(chǎn)品與銷售渠道選擇 銷售渠道長度銷售渠道寬度產(chǎn)品 特性直接間接集中密集大 √ √價(jià)值小 √ √大 √ √體積重量 小 √ √大 √ √技術(shù)含量 小 √企業(yè)與銷售渠道選擇 企業(yè)實(shí)力 銷售渠道多 直接通路產(chǎn)品種類少 間接通路大 全國渠道財(cái)力小 地方渠道競爭對手與銷售渠道 不嚴(yán) 爭對手 多元化的銷售渠道 目標(biāo)一致 ,文化相近 ,技能互補(bǔ) ,同等風(fēng)險(xiǎn) ,電話營銷售 渠道客戶考察 銷售價(jià)格 購買量 ,客戶規(guī)模 ,匯款方式 雙刃劍 舉例 : 美國西南航空公司 低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān) 銷售方式 工業(yè)品銷售 消費(fèi)品銷售 人員推銷 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn) 廣告促銷 廣告促銷 人員推銷 公共關(guān)系 公共關(guān)系 直接營銷 直接營銷 銷售評估 （ 1）、評估的目的 1. 任務(wù)達(dá)成情況 2. 員工綜合素質(zhì) 3. 訂出員工發(fā)展方向 4. 為員工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù) （ 2）、評估的信息來源 1. 業(yè)務(wù)的量化分析 2. 客戶的反饋
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