【文章內(nèi)容簡介】 策 說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的新人，最容易犯的一個態(tài)度問題就是眼高手低，好高務遠。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。 解決方法：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。 銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績 一個當過 10多年臺灣 寶潔公司的王牌銷售曾說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗之談： ，接受改變 認真反思 如果你只是因為找不到工作的關系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？ 明確目標以及酬勞 一位臺灣寶潔公司的王牌銷售說，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。 將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。 立即行動，接受改變 銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒 ~~一個 IT銷售人員的心得 ~~ 心得一：在奔跑中忘卻恐懼！ 苦悶，失落，焦慮 …… 我開始咀嚼一個營銷人所有的辛酸。 算算Ａ級客戶已經(jīng)有六七個， 算算這周該簽一單了。 可是，怎么都簽不下來， 能想的法子幾乎都用了， 壓力真的大，真的不知該怎么辦。 我太需要一張單子，太需要成功， 也有點想打退堂鼓。 周二開始拜訪客戶， 我告訴自己：在奔跑中忘卻恐懼！ 于是，我不停的拜訪客戶， 不管是預約的，還是沒有預約的， 跑著，談著，不知不覺中， 我不再想要簽未簽的單子， 我不再緊張，我不再焦慮， 在拜訪中，我看到了新的希望。 在奔跑中，我忘記了恐懼！ ~~一個 IT銷售人員的心得 ~~ 心得二：推銷襪子 在去某市的火車上，列車員在推銷一種襪子，“先生，買一雙襪子吧！”列車員走到我的面前，一臉笑容，“您看，這是全亞麻的，結實，不抽絲。不信？您看?！绷熊噯T把一根鐵絲交給我，“您劃劃試試，抽絲送給您?！蔽以谝m子上劃了一下，真沒劃壞！“還有這種襪子不怕火燒，您看。”列車員拿出打火機，打著了，襪子沒燒壞。 我是經(jīng)過營銷培訓的，我頭腦很清醒，“我要的是襪子，只要穿著舒適就可以了，我不需要他經(jīng)得住鐵絲、火燒”。我說出這番話很得意，到底咱們做營銷的，一針見血，雖然她讓我參與了銷售過程（讓我用鐵絲劃）。 列車員似乎知道遇到了高手，沒有反駁我，和我再說了幾句襪子很好的話，繼續(xù)她的推銷。我也看著她，有幾位乘客買了。一會兒，她又轉回我的座位前，“先生，買一雙吧！真的不錯！”她還是那么熱情，我還是很清醒。然而怪事發(fā)生了，我的手不由自主地掏出了皮夾。 唉！拿著那雙襪子，我長嘆一聲！ 銷售無秘訣，多跑，多說而已！ 一般來說銷售人員都要經(jīng)歷以下三個階段的心路歷程： 第一階段： 盲目樂觀自信階段 第二階段： 熟而輕之階段 第三階段： 覺悟的自信階段 第一階段：盲目樂觀自信階段 由于新到一個公司，你對公司及產(chǎn)品的認識都是間接的。經(jīng)過正面的培訓，對產(chǎn)品優(yōu)點有深刻印象，了解不多，但是非常自信。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱能夠使你跨出成功的第一階段，帶來初級階段的成功。 也有些人能夠永遠保持在這個階段，大獲成功的。 第二階段：熟而輕之階段 隨著對公司及產(chǎn)品的進一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成強烈反差。往往是第一階段越自信的人，現(xiàn)在越有“幻滅感”。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最偉大的皇帝也是個普通人”。 一部分人就開始到處去尋找“完美的產(chǎn)品”去了。 第三階段：覺悟的自信階段 會深入思考的人繼續(xù)留在公司，因為你逐步了解到，家家有本難念的經(jīng)，任何產(chǎn)品都是存在缺點的，因為凡是優(yōu)點同時就是缺點，就好象一枚硬幣，它總有兩面。所以你會正視缺點，但是更關注優(yōu)點，或者所謂的 USP獨特的賣點 。 一 位銷售高手說過 ：“我們是有不少缺點，但是你因此就不說服客戶買我們的產(chǎn)品，那么他們會買其它的產(chǎn)品，損失更大。所以你要為客戶考慮，一定讓他們買我們的產(chǎn)品。因為相對而言，我們是最棒的！” 一旦銷售人員進入到這種階段，就已經(jīng)建立了堅實的心理 基礎 沒有 抱怨、沒有心虛、 只有奮斗 建立自信的