銷售培訓(xùn)-銷售團(tuán)隊(duì)情緒管理(編輯修改稿)
2025-03-17 20:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策 說(shuō)來(lái)也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過(guò)這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺?，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見(jiàn)的結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開(kāi)始走下坡路，最后則開(kāi)始到處抱怨。 解決方法：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹(shù)起顧客是衣食父母的大旗，每次見(jiàn)客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒(méi)有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。 銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī) 一個(gè)當(dāng)過(guò) 10多年臺(tái)灣 寶潔公司的王牌銷售曾說(shuō)，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見(jiàn)銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談： ，接受改變 認(rèn)真反思 如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷售的行列中，基本上銷售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行？ 明確目標(biāo)以及酬勞 一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售說(shuō)，最開(kāi)始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來(lái)激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒(méi)有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。 將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)。同時(shí)你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。 立即行動(dòng)，接受改變 銷售人員的特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動(dòng)起來(lái)。微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等，這些都是一個(gè)顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒(méi)有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候，別氣餒 ~~一個(gè) IT銷售人員的心得 ~~ 心得一：在奔跑中忘卻恐懼！ 苦悶，失落，焦慮 …… 我開(kāi)始咀嚼一個(gè)營(yíng)銷人所有的辛酸。 算算Ａ級(jí)客戶已經(jīng)有六七個(gè)， 算算這周該簽一單了。 可是，怎么都簽不下來(lái)， 能想的法子幾乎都用了， 壓力真的大，真的不知該怎么辦。 我太需要一張單子，太需要成功， 也有點(diǎn)想打退堂鼓。 周二開(kāi)始拜訪客戶， 我告訴自己：在奔跑中忘卻恐懼！ 于是，我不停的拜訪客戶， 不管是預(yù)約的，還是沒(méi)有預(yù)約的， 跑著，談著，不知不覺(jué)中， 我不再想要簽未簽的單子， 我不再緊張，我不再焦慮， 在拜訪中，我看到了新的希望。 在奔跑中，我忘記了恐懼！ ~~一個(gè) IT銷售人員的心得 ~~ 心得二：推銷襪子 在去某市的火車上，列車員在推銷一種襪子，“先生，買一雙襪子吧！”列車員走到我的面前，一臉笑容，“您看，這是全亞麻的，結(jié)實(shí)，不抽絲。不信？您看。”列車員把一根鐵絲交給我，“您劃劃試試，抽絲送給您。”我在襪子上劃了一下，真沒(méi)劃壞！“還有這種襪子不怕火燒，您看?！绷熊噯T拿出打火機(jī)，打著了，襪子沒(méi)燒壞。 我是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)的，我頭腦很清醒，“我要的是襪子，只要穿著舒適就可以了，我不需要他經(jīng)得住鐵絲、火燒”。我說(shuō)出這番話很得意，到底咱們做營(yíng)銷的，一針見(jiàn)血，雖然她讓我參與了銷售過(guò)程（讓我用鐵絲劃）。 列車員似乎知道遇到了高手，沒(méi)有反駁我，和我再說(shuō)了幾句襪子很好的話，繼續(xù)她的推銷。我也看著她，有幾位乘客買了。一會(huì)兒，她又轉(zhuǎn)回我的座位前，“先生，買一雙吧！真的不錯(cuò)！”她還是那么熱情，我還是很清醒。然而怪事發(fā)生了，我的手不由自主地掏出了皮夾。 唉！拿著那雙襪子，我長(zhǎng)嘆一聲！ 銷售無(wú)秘訣，多跑，多說(shuō)而已！ 一般來(lái)說(shuō)銷售人員都要經(jīng)歷以下三個(gè)階段的心路歷程： 第一階段： 盲目樂(lè)觀自信階段 第二階段： 熟而輕之階段 第三階段： 覺(jué)悟的自信階段 第一階段：盲目樂(lè)觀自信階段 由于新到一個(gè)公司，你對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)都是間接的。經(jīng)過(guò)正面的培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有深刻印象，了解不多，但是非常自信。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱能夠使你跨出成功的第一階段，帶來(lái)初級(jí)階段的成功。 也有些人能夠永遠(yuǎn)保持在這個(gè)階段，大獲成功的。 第二階段：熟而輕之階段 隨著對(duì)公司及產(chǎn)品的進(jìn)一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成強(qiáng)烈反差。往往是第一階段越自信的人，現(xiàn)在越有“幻滅感”。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最偉大的皇帝也是個(gè)普通人”。 一部分人就開(kāi)始到處去尋找“完美的產(chǎn)品”去了。 第三階段：覺(jué)悟的自信階段 會(huì)深入思考的人繼續(xù)留在公司，因?yàn)槟阒鸩搅私獾?，家家有本難念的經(jīng)，任何產(chǎn)品都是存在缺點(diǎn)的，因?yàn)榉彩莾?yōu)點(diǎn)同時(shí)就是缺點(diǎn)，就好象一枚硬幣，它總有兩面。所以你會(huì)正視缺點(diǎn)，但是更關(guān)注優(yōu)點(diǎn)，或者所謂的 USP獨(dú)特的賣點(diǎn) 。 一 位銷售高手說(shuō)過(guò) ：“我們是有不少缺點(diǎn)，但是你因此就不說(shuō)服客戶買我們的產(chǎn)品，那么他們會(huì)買其它的產(chǎn)品，損失更大。所以你要為客戶考慮，一定讓他們買我們的產(chǎn)品。因?yàn)橄鄬?duì)而言，我們是最棒的！” 一旦銷售人員進(jìn)入到這種階段，就已經(jīng)建立了堅(jiān)實(shí)的心理 基礎(chǔ) 沒(méi)有 抱怨、沒(méi)有心虛、 只有奮斗 建立自信的
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