銷售人員戰(zhàn)斗力培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-17 20:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面）1 3拓展代理商基本有相同特征的不同代理商2 4全新代理商市場(chǎng)的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商（如在地理、顧客、購(gòu)買方式等方面 ）5分析后輸出： 業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)例： 現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點(diǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售拓展產(chǎn)品對(duì)已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面）例如： 500T 300T300T100T拓展代理商基本有相同特征的不同代理商600T200T200T100T全新代理商市場(chǎng)的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商（如在地理、顧客、購(gòu)買方式等方面 ）100T0T（六）結(jié)合公司戰(zhàn)略正確理解公司的整體目標(biāo)。檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的一致。（七）目標(biāo)的形成 營(yíng)銷目標(biāo) 從哪里來(lái)？調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新的代理商拓展代理商 擴(kuò)大現(xiàn)有代理商合作的價(jià)值設(shè)計(jì)新產(chǎn)品改造現(xiàn)有產(chǎn)品宏觀市場(chǎng)足夠的容量公司目標(biāo)要求目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的形成財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品 代理商現(xiàn)有產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 拓展代理商 全新代理商第二部分 化目標(biāo)為行動(dòng)企業(yè)的年度營(yíng)銷目標(biāo)財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)營(yíng)銷活動(dòng)客戶區(qū)域年度營(yíng)銷的財(cái)務(wù)目標(biāo) ?為了達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們需要滿足客戶什么樣的需求 ?為了滿足客戶的需求，區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)需要什么改善，并表現(xiàn)出卓越。為了達(dá)到以上的目標(biāo)，員工該如何學(xué)習(xí)與進(jìn)步，并整合的外部資源。因果行動(dòng)結(jié)果目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的思想框架化目標(biāo)為行動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的提示：? 調(diào)研? 造實(shí)勢(shì)，樹(shù)形象。（研討會(huì)等）? 多布點(diǎn)，代理商與核心養(yǎng)殖戶的培養(yǎng)。? 巧進(jìn)攻（促銷、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)）? ……完 成 業(yè) 績(jī) 目 標(biāo)財(cái)務(wù)角度客戶角度內(nèi)部流程角度學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)角度產(chǎn)品 /服務(wù)屬性 關(guān)系 形象目標(biāo)與行動(dòng)的聯(lián)接目標(biāo)與行動(dòng)的聯(lián)接 畫(huà)出區(qū)域戰(zhàn)略地圖將目標(biāo)、指標(biāo)、指標(biāo)值、行動(dòng)方案相連接 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 行動(dòng)計(jì)劃 學(xué)習(xí)與資源活動(dòng)客戶財(cái)務(wù)最后? 用 SMART原則重新再審視；? 寫(xiě)出詳細(xì)的營(yíng)銷活動(dòng)方案；? 費(fèi)用預(yù)算；? 堅(jiān)持 PDCA循環(huán)。每月銷售行動(dòng)方案：? 以年度計(jì)劃為燈塔、指引? 月計(jì)劃與全年計(jì)劃有關(guān)聯(lián)? 核查上月完成情況? 調(diào)整方案二、管理能力? 我們需要管理些什么？ 管理能力 之 —— 調(diào)研的能力調(diào)研是我們營(yíng)銷的最基本的工作多少年來(lái)，我們?cè)谧鲆粋€(gè)營(yíng)銷方案的時(shí)候，都強(qiáng)調(diào)方案要圍繞 “4P”進(jìn)行； 產(chǎn)品（ product）；價(jià)格 (price)；渠道 (place)和促銷 (promotion)；在決 定了任何一個(gè) “P”之前，所有的優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃必須開(kāi)始于一個(gè) “R” （ research） —— 調(diào)研；調(diào)研顯示出消費(fèi)者的需求、認(rèn)知和喜好上有千差 萬(wàn)別，所以必須把他們歸類成群，這就是 S（ segments） —— 細(xì)分市場(chǎng)。 大多數(shù)公司兼顧不了每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以必須選擇一個(gè)自己能占優(yōu)勢(shì)的市 場(chǎng)，這就是 “T（ targeting） —— 劃定目標(biāo)市場(chǎng)。杰克 ?特勞特和艾 ?里斯 在經(jīng)典著作 《 定位 》 中告訴我們，在 “4P”開(kāi)展之前，還有一個(gè)更重要的 一個(gè) “P”（ positioning）定位，它提醒我們必須把 “一致性 ”貫穿于“4P”的全過(guò)程。討論：? 我們調(diào)研什么內(nèi)容？? 我們調(diào)研的方法？? 我們?nèi)绾螌?duì)調(diào)研內(nèi)容作評(píng)估？管理能力之 —— 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力營(yíng)銷十八字方針細(xì)調(diào)研、明思路、造實(shí)勢(shì)
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