銷售團隊的績效管理培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-22 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 每月銷售活動計劃表（團隊） 案例：使用互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控銷售人員的活動 ? 私營商業(yè)公司（ Private Business)是一家年銷售額為 6000萬美元的小型金融企業(yè)，新近安裝了一套由互聯(lián)網(wǎng)支持的軟件，以幫助銷售經(jīng)理跟蹤下屬 200名銷售人員的銷售過程。 ? 他們在現(xiàn)場只需要登錄公司的中心網(wǎng)站，就可以得到最新的數(shù)據(jù)，包括下一次拜訪客戶的時間和地點。每一次的拜訪銷售都由中心的信息庫管理和監(jiān)督，銷售經(jīng)理可以從生成的報告中了解交易的進展和完成情況。 ? 對銷售隊伍來講，調(diào)整減少了對其活動的控制。 三、基于結(jié)果的評估方法 ? 管理者給每一位銷售人員制定績效標準，并根據(jù)事先制訂的標準對結(jié)果進行評估。 ? 定額是要求銷售人員在特定時間段里完成的量化指標，這是運用最廣泛的手段。 ? 如何確定銷售定額是關鍵。 常用定額的類型 ? 銷售量定額： 是為每個區(qū)域或者每條產(chǎn)品線，在某個特定期間（通常為 1個月、 1個季度或 1年）建立的量化目標。 ? 利潤定額： 參照標準是毛利潤（銷售凈收入減去售出產(chǎn)品的成本）或凈利潤（毛利潤減去直接銷售成本）。 適用： 銷售人員的決定對公司的利潤影響巨大。 常用定額的類型 ? 活動定額：為具體的活動設定目標，這些活動會間接地幫助公司實現(xiàn)銷售和利潤目標。 ? 典型的活動定額： ? 每天的拜訪次數(shù) ? 召開分銷商會議 ? 提出合理化建議 ? 售賣點展示 ? 優(yōu)勢： 銷售人員可以控制自己的行為 ? 缺點： 銷售人員要撰寫訪問報告；誤報。 管理定額 ? 定額通常建立在以下因素上：過去的銷售、預測的銷售、銷售潛力以及個人和銷售人員的區(qū)域調(diào)整。 ? 如果銷售人員要滿足若干類型的定額，該如何評估他們的績效？ ? 管理層要設臵多高的標準？定額應當設定為讓所有人超越它，還是一半或僅僅有幾個最優(yōu)秀的銷售人員才能完成？ ? 何時不適用定額？ 團隊練習：銷售與網(wǎng)絡 ? 最近，你的公司開始通過網(wǎng)絡出售產(chǎn)品和服務。既然網(wǎng)站上出售的僅限于那些不需要與銷售代表進行交流的產(chǎn)品和服務，所有的溝通和文件都以電子郵件的方式進行。幾個月后， 100多位客戶開始使用該網(wǎng)站進行購物。 ? 盡管客戶們對網(wǎng)站很滿意，但你的銷售代表并不滿意。只有老客戶通過網(wǎng)絡訂購，銷售人員才能賺取傭金，但是新客戶的訂單沒有傭金。銷售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網(wǎng)站的建立相當于公司和他們展開了競爭。公司的總裁認為，網(wǎng)站就像另外一個銷售代表，所有網(wǎng)絡產(chǎn)生的“銷售業(yè)績”理應歸屬到這個代表名下。 團隊練習：銷售與網(wǎng)絡 ? 作為部門銷售經(jīng)理，你夾在中間左右為難。你的代表滔滔不絕地向你抱怨公司的網(wǎng)站，他們的業(yè)績和士氣直線下降。代表們希望通過網(wǎng)絡的銷售也能給他們傭金提成。如果這種狀況持續(xù)下去，一些代表暗示要離開。能夠達成妥協(xié)嗎？你應該如何處理網(wǎng)絡訂購系統(tǒng)和銷售隊伍之間的關系？ ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網(wǎng)絡開發(fā)、網(wǎng)點達標、應收帳款的清理）等內(nèi)容。 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標準及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南
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