【文章內(nèi)容簡介】 立高端可信的產(chǎn)品形象。 ?網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒建立高知客群內(nèi)影響力。 大眾媒體前期以軟文形式預(yù)熱，后期軟硬結(jié)合適度推廣量 制造影響力之 大眾媒體 48 本報告是嚴(yán)格保密的。 物料 49 本報告是嚴(yán)格保密的。 國際化豪宅形象打造，發(fā)行未來社區(qū)生活場景的示意書和工藝別致樓書 實效營銷之專業(yè)銷售物料 樓書從制造工藝和內(nèi)容上區(qū)別普通項目，采用中英文對照。體現(xiàn)國際化與高品質(zhì)。 50 本報告是嚴(yán)格保密的。 建材全面專業(yè)說明書，體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 產(chǎn)品說明書 建材說明 實效營銷之專業(yè)銷售物料 高品質(zhì)產(chǎn)品與格調(diào)生活相結(jié)合推廣，有效建立豪宅形象。 51 本報告是嚴(yán)格保密的。 活動 （ SP） 52 本報告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品發(fā)布會 ? 售樓處揭牌儀式結(jié)合產(chǎn)品說明會，邀請主流媒體、前期積累客戶，億達鉆石會客戶，通過高端客源數(shù)據(jù)購買或聯(lián)動得來的目標(biāo)客戶及外籍人士，業(yè)界名流、政界要人等共同參與，營造大盤氣勢，引起高關(guān)注率 ,增強前期意向客戶的信心促進入會，引起新客戶的關(guān)注為目的 。 制造影響力之 重要節(jié)點活動 53 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? “名校簽約會”：邀大連國際學(xué)校學(xué)生（外籍兒童為主）現(xiàn)場共同藝術(shù)涂鴉留念，客戶、媒體共同參與，標(biāo)榜國際化，藝術(shù)化。 ? “知名健身房簽約儀式” ? 物業(yè)公司簽約儀式 ? 觀景臺開放 據(jù)工程節(jié)點組織滲透式營銷活動 據(jù)工程、配套各項進展，重大節(jié)點組織活動，抓住時機加強對客戶制造影響，開盤前增加客戶的信心，以促成成交。 制造影響力之 重要節(jié)點活動 54 本報告是嚴(yán)格保密的。 制造影響力之 大事件借勢營銷 社會大事件借勢營銷，事半功倍 類似 2023沈陽世界園藝博覽會 等省、市內(nèi)大影響社會事件 55 本報告是嚴(yán)格保密的。 大事取勢，建立空前影響力 ? 7月啤酒節(jié)期間內(nèi)升值為鉆石卡的客戶，或中獎的普通卡購卡者可獲乘直升飛機大連高空一覽游機會； ? 于星海廣場設(shè)巨幅廣告招牌。 效果： ? 利用旅游高峰期，制造轟動大事件，爭取一舉引爆市場。 制造影響力之 大事件借勢營銷 啤酒節(jié)借勢營銷 56 本報告是嚴(yán)格保密的。 外籍客戶、名人客戶的開拓做為整個高端住宅市場的突破口，起到引領(lǐng)的作用 ? 選擇以軟件園和高新區(qū) 500強企業(yè)、外資企業(yè)、市區(qū)外企單位、外籍人士俱樂部等，分批團拜，從配套、規(guī)劃、優(yōu)惠方面吸引該部份客戶入駐。 ? 外籍人士的成功吸引可以成為本案的最大賣點，但外籍人士不構(gòu)成本案的核心客戶群，只做為吸引國內(nèi)高端客戶的“噱頭”，因此具體推廣中“外籍客戶”做為“道具”使用，合作的方法與經(jīng)濟支出是機動的，視實際情況而定； ? 名人客群鎖定 12個知名度較高人士，與外籍人士不同之處在于推廣中選擇口頭傳播方式，不會牽涉到形象權(quán)相關(guān)問題。以在民間流傳，形成影響力為最終目的。 實效營銷之小眾突破外籍客戶引入 57 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 認籌、選房、開盤等每次重大節(jié)點邀請外籍人士出席渲染現(xiàn)場氣氛。 ? 逢國外的節(jié)日選擇性舉行“異國風(fēng)情節(jié)”。 ? 名人前來購房的信息通過媒體炒作花邊新聞形式發(fā)布。 外籍客群、名人客群開拓配合推廣 ? 聯(lián)手國外大學(xué)在大連舉辦推廣展示周活動，加強國際化社區(qū)形象建設(shè)。 實效營銷之小眾突破外籍客戶引入 58 本報告是嚴(yán)格保密的。 小眾突破 ：企業(yè)家、大連 5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、政府機關(guān) 大眾媒體對于高端客群起不到引導(dǎo)購買的作用，針對性突破渠道至關(guān)重要 ? 高端平面媒體軟文加形象推廣，或隨雜志附送項目樓書； ? 于各銀行、電信部門針對金卡客戶的內(nèi)刊投放廣告，財單夾頁廣告； ? 星級酒店、東三省各高端俱樂部放臵項目宣傳資料； ? 全市高端樓盤、政府機關(guān)、大企業(yè)單位銀行及電信金卡客戶、各高端俱樂部會員、項目宣傳資料直郵，重大活動節(jié)點發(fā)放邀請函； ? 郵寄樓書以 10P左右，保持每月一本，信息不斷更新的形式。實現(xiàn)漸進滲透式影響，體現(xiàn)品質(zhì)、服務(wù)恒久如一。 實效營銷之小眾突破 高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵 59 本報告是嚴(yán)格保密的。 開設(shè)億達鉆石卡客戶會，與奢侈品、名車、大連最高端商家等建立商業(yè)聯(lián)盟，建立與奢侈品消費者的緊密關(guān)聯(lián) ? 終端市場上客源是最大的資本，聯(lián)手大連最高端的商家建立高端商業(yè)間的互惠聯(lián)盟，資源共亨，一方面是本案客源較好的挖掘方式，另一方面也是億達品牌發(fā)展高端產(chǎn)品線的基礎(chǔ)客源積累。 ? 及在高端消費場所投放廣告，有效針對目標(biāo)客群。 ? 品牌選擇以高端、符合或略高于本案客群消費水平為原則。 實效營銷之 高端客群品牌聯(lián)盟 60 本報告是嚴(yán)格保密的。 開盤前主題營銷活動 邀請金卡、鉆石卡客戶，目標(biāo)客戶攜伴參加海上游艇雞尾酒會，聯(lián)手名牌 鉆石珠寶展演，畫展，燃放煙花 等形式，體現(xiàn)尊貴奢華和格調(diào)，擴大有效客戶的影響面。 現(xiàn)場辦卡者贈送精美禮品。利用人氣和高格調(diào)影響帶動促進 VIP卡銷售。 游艇夏夜鉆石璀璨 實效營銷之 高端客群主題活動 61 本報告是嚴(yán)格保密的。 通過主題活動維護老客戶提高口碑宣傳力度，擴大客源 ? 為保持市場的高關(guān)注率，同時中國大眾有節(jié)日消費的習(xí)慣，建議每個節(jié)日，包括重大的異國節(jié)（比如圣誕節(jié)）等，推出主題活動，維護老客戶，擴大口碑宣傳面和提高成交率； ? 如中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、迎新年等。 高端項目以口碑宣傳為主要有效傳播途徑。 制造影響力之 節(jié)日營銷 62 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 3000元 VIP卡出售，選房順序號，含 1000元售樓大廳內(nèi)咖啡吧消費券，（可退，若后期購房可抵 3000元房款）。 ? 據(jù)人氣狀況一個月后意向金增至 20萬元直接升級鉆石卡，可直接確定房號； ? 意向金增至 5萬元升級金卡， 具開盤優(yōu)先選房權(quán)； 囤積人氣 提練 分離高低誠意度客戶 貴賓卡 鉆石卡 金卡 VIP客戶卡分級別管理，區(qū)分和引導(dǎo)客戶購買意向 實效營銷之 VIP分級維護 63 本報告是嚴(yán)格保密的。 高端項目以口碑宣傳為主要有效傳播途徑 實效營銷之 老帶新活動 老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。 老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得 3000元購房優(yōu)惠。 憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免 3個月物管費的權(quán)益。 此卡注明期限。 一、權(quán)益卡作為實物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。 二、老客戶將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。 三、老客戶介紹成功后，能得到實惠（免三個月物管費），促進客戶積極介紹新客戶。 四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。 五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少。 “業(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點分析 類似餐飲現(xiàn)金券？給客戶“傳銷”的工具？。 64 本報告是嚴(yán)格保密的。 年底通過酬謝酒會及參加慈善晚會提高項目公益形象，對品牌進行階段維護 年底的答謝酒會主要是針對已成交業(yè)主，和意向客戶的活動，目的在提高項目的口碑，擴大一定范圍內(nèi)的品牌影響； 同時建議參加社會上慈善類活動，以“億達回饋社會”的形象，加強品牌的建設(shè)。 制造影響力之 口碑營銷 65 本報告是嚴(yán)格保密的。 推廣 媒 體 功 略 活 動 功 略 客 戶 功 略 物 料 功 略 形象表達 全面拔高 展示 售 樓 處 樣 板 房 現(xiàn) 場 包 裝 物 業(yè) 命 名 平 面 表 達 銷售 星 級 服 務(wù) 推 售 策 略 客 戶 分 析 銷售原則： 1）標(biāo)準(zhǔn)五星服務(wù)，體現(xiàn)豪宅品質(zhì)； 2）深入客戶分析，有效把握市場、客戶、銷售員，合理推售策略與銷售獎懲制度，保證客戶面的最大化及優(yōu)劣房源的合理去化； 總攻略 重塑區(qū)域價值 客戶挖掘與引導(dǎo) 啟動區(qū)策略 66 本報告是嚴(yán)格保密的。 服務(wù) 67 本報告是嚴(yán)格保密的。 高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) —— 服務(wù)體現(xiàn)品質(zhì) ? 在看樓現(xiàn)場處處可見的安全溫馨提示牌，所設(shè)臵的擦鞋機、冰凍濕紙巾、安全帽的護罩、太陽傘、汽車罩等，體現(xiàn)了未來物管的服務(wù)細節(jié)及品質(zhì)。 ? 服務(wù)操作原則 ： 1. 銷售人員、保安、保潔統(tǒng)一通過五星級酒店的培訓(xùn)服務(wù)； 2. 1對 1尊貴服務(wù)； 3. 銷售人員統(tǒng)稱 —— 銷售經(jīng)理； 4. 銷售中心內(nèi)，入門即有前臺站立等候接待，然后聯(lián)系銷售經(jīng)理為客戶提供專業(yè)、體貼、周到的服務(wù)； 5. 樣板房有專人下樓接待和服務(wù) ? 服務(wù)目的： 1. 提升億達品牌影響力； 2. 項目高品質(zhì)、尊貴調(diào)性的體驗； 案例借鑒：中信紅樹灣 品質(zhì)感的重要體現(xiàn)！ 68 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 69 本報告是嚴(yán)格