【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共空間第一展示 －產(chǎn)品指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 電梯大堂 架空層園林 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6樣板房第一展示 －產(chǎn)品指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 ?樣板房： ?關(guān)鍵點(diǎn) : ?院館的觀賞性和參與性，體現(xiàn)品位 ?展示項(xiàng)目景觀資源 第一展示 47 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?工程樣板間： ?關(guān)鍵點(diǎn) : ?硬件展示體現(xiàn)檔次； ?工程樣板房要配備綠植及空調(diào)，保證夏天客戶看樓感受 7工程樣板房第一展示 －產(chǎn)品指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 48 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?北橋公園： ?關(guān)鍵點(diǎn) :營(yíng)造后花園氛圍 ?打通項(xiàng)目?jī)?nèi)部園林展示和北橋公園的連接 ?通過在公園內(nèi)設(shè)立雕塑或其他一些帶有項(xiàng)目標(biāo)記的物品，借此營(yíng)造一種私家公園的氛圍； 8北橋公園－后花園第一展示 －資源指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 49 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第一服務(wù) 城市豪宅 價(jià)值體系 城市地段指標(biāo) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標(biāo) 稀缺資源指標(biāo) 舒適服務(wù)指標(biāo) 銷售服務(wù)體驗(yàn) 物業(yè)服務(wù)體驗(yàn) 50 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 和接待流程結(jié)合的細(xì)節(jié)完美主義的貼身服務(wù)設(shè)計(jì) 物業(yè)服務(wù)體系 銷售服務(wù)體系 第一服務(wù) 51 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ 1 主入口：特警保安形象 物業(yè)服務(wù)體系 4 第一服務(wù) 52 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ２ 物業(yè)服務(wù)體系 停車場(chǎng)： １車－遮陽(yáng)罩、車牌貼 ２為客戶打傘，護(hù)送至售樓處。 4 第一服務(wù) 53 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ３ 銷售服務(wù)體系 禮服門童 4 空姐服飾銷售代表 硬件 —— 電腦算價(jià)，電腦公示 軟件 —— 銷售人員高素質(zhì)接待 : 良好形象 專業(yè)知識(shí) 熱情服務(wù) 第一服務(wù) 54 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3售樓處第一展示 5 6 1 2 3 4 6 7 8 放映室 前臺(tái)及模型展示區(qū) 吧臺(tái) 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) ３ 銷售服務(wù)體系 第一服務(wù) 55 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關(guān)鍵點(diǎn)： 品質(zhì)的提升 強(qiáng)調(diào)視覺和聽覺的沖擊力 播放項(xiàng)目 3D片，給客戶帶來全新的震撼 放映室 放映室 前臺(tái)及模型展示區(qū) 吧臺(tái) 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 一部震撼的大片 洗腦 第一服務(wù) 56 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關(guān)鍵點(diǎn)： 造型比較奇特的大型模型（造型） 模型上聲、光、電運(yùn)用 確保模型處燈光充足； 前臺(tái)及模型展示區(qū) 放映室 前臺(tái)及模型展示區(qū) 吧臺(tái) 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 模型第一服務(wù) 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關(guān)鍵點(diǎn)： 高檔家私、增加品質(zhì)感 提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感 院館、泳池景觀展示（用玻璃做為隔斷，確保視線通透） 洽談區(qū) 放映室 前臺(tái)及模型展示區(qū) 吧臺(tái) 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 第一服務(wù) 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ４ 健康、尊貴： 安全帽內(nèi)設(shè)置一次性隔離紙 4 物業(yè)服務(wù)體系 第一服務(wù) 59 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 采用看完樣板房后設(shè)置濕紙巾搽手 1 2 3 ５ ５ 4 物業(yè)服務(wù)體系 樣板房管家服務(wù) 自動(dòng)鞋套機(jī) 第一服務(wù) 60 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行計(jì)劃表 營(yíng)銷總控圖 項(xiàng)目推廣策略 第一展示 第一服務(wù) 財(cái)富客戶積累 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目營(yíng)銷核心問題 Q1湛江高端市場(chǎng)占位 Q2一期快速成功銷售 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 城市特點(diǎn) 房地產(chǎn)大勢(shì) 市場(chǎng)格局 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 合理銷售節(jié)奏 61 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 富人階層 成功的生意人；企業(yè)高管 20萬以上 高收入階層 處級(jí)以上公務(wù)員，一般生意人，企業(yè)中高層 8~20萬元之間 中等收入階層 一般公務(wù)員，企業(yè)技術(shù)人員 28萬元之間 一般工人等 2萬以下 階層 職業(yè) 家庭年收入 中等及以下收入者 中高端項(xiàng)目主要客戶群 湛江財(cái)富階層主要是三類人士：成功生意人、高級(jí)政府公務(wù)員、企業(yè)中高層 客戶定位回顧：湛江城市較小，湛江財(cái)富階層的中高端客戶都是我們的目標(biāo)客戶 62 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 湛江財(cái)富客戶積累計(jì)劃 公館計(jì)劃 基于湛江財(cái)富階層的行為模式研究制定公館客戶計(jì)劃 ?核心交際圈 ?娛樂圈 ?行動(dòng)圈 ?居住圈 63 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 核心交際圈 －政府答謝酒會(huì) ?立足點(diǎn)：湛江的財(cái)富階層和政府有各種聯(lián)姻形式，甚至本身就是政府官員。（訪談中不斷被客戶提及） ?做法：直接切入核心部分 —— 政府官員； ?形式，邀請(qǐng)政府高級(jí)官員、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等參加； 公館計(jì)劃 政府 本地生意人 高級(jí)官員 大企業(yè)管理層 專業(yè)人士 區(qū)縣有錢人 在外生意人 湛江有錢人核心圈層示意圖 以政府人員為核心圈層，通過交際圈輻射傳播項(xiàng)目影響力 64 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 娛樂圈－高檔場(chǎng)所一網(wǎng)打盡 ?立足點(diǎn)：湛江的有錢人日常娛樂和消費(fèi)的高檔場(chǎng)所比較集中 —— 酒店、卡拉 OK； ?覆蓋所有高檔場(chǎng)所，如：金輝煌、中國(guó)城、利苑金閣、海洋國(guó)際； ?形式選擇： ?高品質(zhì)的發(fā)票封； ?制作高品質(zhì)的閱讀資料或酒水牌等物品在這些高檔區(qū)域擺放； ?3擺放高品質(zhì)易拉寶 ?關(guān)鍵點(diǎn)：把握好物料的調(diào)性和檔次； 公館計(jì)劃 大天然 利苑金閣 海洋世界 中國(guó)城 金輝煌 菜牌式折頁(yè) 發(fā)票封 易拉寶 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 行動(dòng)圈－阻擊 ?立足點(diǎn)：在目標(biāo)客戶經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域，樹立項(xiàng)目形象展示，強(qiáng)化客戶記憶； ?做法：在關(guān)鍵位置設(shè)置戶外廣告，攔截客戶； ?形式：戶外廣告 ?關(guān)鍵點(diǎn)：突出案名、主推廣語(yǔ) 公館計(jì)劃 阻擊霞山客戶 阻擊金沙灣客戶 阻擊高消費(fèi)客戶 阻擊政府官員 阻擊高端商務(wù)人士或高速路口 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 居住圈－滲透戰(zhàn) ?立足點(diǎn)：湛江市場(chǎng)創(chuàng)新手法，介紹項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、湛江豪宅動(dòng)態(tài)以及目標(biāo)客戶關(guān)心話題為主要內(nèi)容的《公館志》； ?做法：直接郵寄給目標(biāo)客戶群； ?形式：類似雜志的讀物 ?關(guān)鍵點(diǎn)：以 系列雜志 的形式投放，保持 一致風(fēng)格 ，每期發(fā)布項(xiàng)目最新展示、銷售信息，制作精美， 凸現(xiàn)品質(zhì) 。 公館計(jì)劃 67 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 陣地戰(zhàn)－現(xiàn)場(chǎng)高規(guī)格活動(dòng) 公館計(jì)劃 ?立足點(diǎn)：利用華德力政府關(guān)系資源和社會(huì)積累客戶 ?形式：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、開園活動(dòng)、開盤活動(dòng) 邀請(qǐng)政府高級(jí)官員、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和積累客戶等參加； ?關(guān)鍵點(diǎn)：配合現(xiàn)場(chǎng)展示，通過高規(guī)格、高檔次、高格調(diào)的活動(dòng)形式，向各位參與者傳遞項(xiàng)目的高形象，并以他們?yōu)榛c(diǎn)輻射擴(kuò)散開，從而形成口碑傳播。 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 陣地戰(zhàn)－現(xiàn)場(chǎng)高規(guī)格活動(dòng) 開盤活動(dòng) 開園活動(dòng) 公館計(jì)劃 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行計(jì)劃表 營(yíng)銷總控圖 項(xiàng)目推廣策略 第一展示 第一服務(wù) 財(cái)富客戶積累 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目營(yíng)銷核心問題 Q1湛江高端市場(chǎng)占位 Q2一期快速成功銷售 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 城市特點(diǎn) 房地產(chǎn)大勢(shì) 市場(chǎng)格局 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 合理銷售節(jié)奏 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目工程進(jìn)度 推售策略 2023年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 會(huì)所封頂 售樓處、展示區(qū)完工 8主體封頂 9月底取得預(yù)售證 71 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，近期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 07年底到 08年初赤坎片區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)量有一個(gè)相對(duì)短期空白點(diǎn) 2023年 2023年 2023年 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 城市假日 2期 城市假日 3期 錦繡華景 3期 匯景名都 華盛新城 1期 華盛新城 2期 年豐豪庭 2期 翠堤灣二期 金沙灣 5期 富虹上游城 廣恒 晟安項(xiàng)目 城市 一級(jí) 競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域 二級(jí) 競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī) ?2023年四季度以前，主要以現(xiàn)有項(xiàng)目銷售為主，沒有新盤出現(xiàn)； ?2023年四季度以前在售項(xiàng)目基本已經(jīng)過了熱銷階段，處于尾盤或調(diào)整期； ?金沙灣 5期極有可能在四季度末入市； ?項(xiàng)目應(yīng)搶在金沙灣五期前入市，搶占高端市場(chǎng)，奠定領(lǐng)導(dǎo)地位； 推售策略 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)奏控制 推售策略 2023年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 會(huì)所封頂 售樓處、展示區(qū)完工 8主體封頂 9月底取得預(yù)售證 營(yíng)銷節(jié)奏控制 第一階段 4月 5月中預(yù)