【文章內(nèi)容簡介】 B、運(yùn)用什么渠道及宣傳點(diǎn)吸引足夠多的目標(biāo)客戶上門？ C、通過什么措施使其快速成交？銷售難點(diǎn)合院如何順利銷售？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。企業(yè)創(chuàng)辦人企業(yè)創(chuàng)辦人 /合伙人、中高層管理者，中山本地為主合伙人、中高層管理者，中山本地為主? 66％的客戶在私營企業(yè)工作或自己 做生意；? 37％的客戶是公司的創(chuàng)辦者或合伙人；? 43％的客戶為中高層管理者；?51％為中山本地人， 29％為中國內(nèi)地人，粵語系客戶占 2/3多；A、目標(biāo)客戶－他們是誰？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。除南區(qū)外，客戶的居住及工作區(qū)域集中在部分鎮(zhèn)區(qū)（制造業(yè)、商業(yè)發(fā)達(dá)）及西區(qū)、京華、民族路等商貿(mào)旺區(qū)（貿(mào)易、商業(yè)）。集中在南區(qū)、制造業(yè)發(fā)達(dá)鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)商貿(mào)旺區(qū)。集中在南區(qū)、制造業(yè)發(fā)達(dá)鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)商貿(mào)旺區(qū)。A、目標(biāo)客戶－他們?cè)谀睦铮俊?Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。216。目標(biāo)客戶并非真正的高端，而是中高端客戶群；216。中山本地客戶基數(shù)大，此類客戶數(shù)量多，特別是鎮(zhèn)區(qū)。成交價(jià)格： 6585萬新推預(yù)計(jì)： 5090萬進(jìn)一步打開中山本地中高端客戶市場。進(jìn)一步打開中山本地中高端客戶市場。A、目標(biāo)客戶－核心問題？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。A、目標(biāo)客戶－特征？? 年齡 3545歲? 私營企業(yè)主或成功的個(gè)體工商戶? 企業(yè)的中高管理層? 行業(yè)精英或在事業(yè)單位任要職? ……他們主要是提升生活品質(zhì)的本地人本地人，中青年為主 30歲以上，以 35～ 40歲為主，有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)積累，收入高，平均年收入超過 30萬元， 7成有車需要有更舒適、更健康的生活環(huán)境，也考慮房產(chǎn)的保值投資；除了品牌及規(guī)模外，更注重檔次及產(chǎn)品價(jià)值（附加值）他們也是移民群中的財(cái)智新貴外地人來中山，高學(xué)歷，年輕－ 35歲左右，有好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，收入高，年收入 20萬左右， 5成左右有車；以中高層管理人員為主，也有部分創(chuàng)業(yè)有成購房看重發(fā)展商品牌、檔次及產(chǎn)品【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。? 與中山有工作、親友緣的廣東省內(nèi)客戶? 港澳臺(tái)客戶? 政府官員 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群 重點(diǎn)客戶群35%核心客戶群50%游離客戶群15%? 城區(qū)私企創(chuàng)辦 /合伙人? 城區(qū)商貿(mào)區(qū)個(gè)體業(yè)主? 城區(qū)企業(yè)中高管（白領(lǐng)）? 鎮(zhèn)區(qū)城區(qū)私企創(chuàng)辦 /合伙人? 鎮(zhèn)區(qū)個(gè)體業(yè)主? 鎮(zhèn)區(qū)企業(yè)中高管（白領(lǐng)）216。主體為粵語系客戶。按照距離本項(xiàng)目直線距離及客戶群體劃分，篩選目標(biāo)客戶。按照距離本項(xiàng)目直線距離及客戶群體劃分，篩選目標(biāo)客戶。A、目標(biāo)客戶－如何劃分？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。小欖 已有客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、商貿(mào)區(qū)域集中沙溪 個(gè)體工商數(shù)量大、距離本項(xiàng)目近板芙 距離本項(xiàng)目最近、成交客戶數(shù)量不斷攀升一級(jí)鎮(zhèn)區(qū)二級(jí)鎮(zhèn)區(qū)三鄉(xiāng) 個(gè)體工商數(shù)中山各區(qū)之首、但距離本項(xiàng)目遠(yuǎn)，且自有樓盤多古鎮(zhèn) 產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、商貿(mào)區(qū)域集中、但距離較遠(yuǎn)東升 個(gè)體工商數(shù)量大但較分散V主要挖掘鎮(zhèn)區(qū)中高端客戶：私企業(yè)主、個(gè)體工商戶及中高層管理者根據(jù)去年鎮(zhèn)區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)，需重新進(jìn)行分級(jí)根據(jù)去年鎮(zhèn)區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)，需重新進(jìn)行分級(jí)A、目標(biāo)客戶－鎮(zhèn)區(qū)細(xì)分？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品、小區(qū)環(huán)境及品牌產(chǎn)品、小區(qū)環(huán)境及品牌在項(xiàng)目 3大吸引點(diǎn)中，小區(qū)環(huán)境及品牌與其他競爭樓盤無明顯優(yōu)勢(shì)，但本項(xiàng)目高端產(chǎn)品（密 TH、情花及合院）卻是中山市場上的創(chuàng)新產(chǎn)品，尤其是密 TH為 2023年最新產(chǎn)品，因此， 2023年以產(chǎn)品為主宣傳點(diǎn)，并將密 TH打造為新 “ 明星 ” 、小區(qū)環(huán)境（社區(qū)）及品牌為輔。B、上門－認(rèn)知吸引點(diǎn)？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？诒畟鞑?、戶外、海報(bào)口碑傳播、戶外、海報(bào)? 口碑傳播亦是高端產(chǎn)品的重要宣傳途徑，? 除此之外為戶外和海報(bào)；? 需特別注意的是網(wǎng)絡(luò)，雖然投入力度較小，但性價(jià)比高且效果相當(dāng)不錯(cuò)。高端客戶有其相對(duì)固定的交際圈有互相攀比的心理有經(jīng)常出入的固定場所戶外、報(bào)紙打造產(chǎn)品高端形象身份對(duì)應(yīng)?？诒畟鞑ァ⑿畔U(kuò)散。直效渠道、將詳細(xì)的資料送到客戶手中。B、上門－認(rèn)知途徑？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。電梯洋房、超值、優(yōu)惠電梯洋房、超值、優(yōu)惠 …………216。主推廣語： 全新精裝三房、超值限量推出 全新精裝三房、首付 金秋優(yōu)惠酬賓季， 全新電梯洋房矚目登場……電梯洋房電梯洋房超值超值優(yōu)惠優(yōu)惠…………2023年 8月 2023年 3月：216。銷售產(chǎn)品： 多層、電梯洋房因此，須將以往低端產(chǎn)品宣傳印象進(jìn)行全面提升。B、上門－前期宣傳形象？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。以產(chǎn)品為主打吸引點(diǎn)，社區(qū)及品牌為輔，運(yùn)用有效的渠道全面以產(chǎn)品為主打吸引點(diǎn)，社區(qū)及品牌為輔，運(yùn)用有效的渠道全面提升項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶群。提升項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶群。明星產(chǎn)品密 TH命名：推廣主題備選：216。萬科城市風(fēng)景－別墅生活尊貴開啟216。150㎡的別墅、 200㎡的尊貴空間216。一、二樓都帶地下室216。城市別墅 +車位 +花園 +地下室＝完美生活CITY VILLA . 城市別墅B、上門－核心問題？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。216。線下直效渠道： 海報(bào)派發(fā)：城區(qū)吉之島 +小欖順昌廣場展場 北約布點(diǎn)：高端客戶聚集場所，已有 +新拓展商家 直郵：城區(qū) +鎮(zhèn)區(qū) 企業(yè)主名錄、豪宅小區(qū)、商業(yè)協(xié)會(huì) 短信：高端客戶篩選216。線上： 以戶外為主（城區(qū) +一級(jí)鎮(zhèn)區(qū)重點(diǎn)覆蓋） 輔以報(bào)紙：中山日?qǐng)?bào)、南都（平面及軟文）項(xiàng)目高形象保持 網(wǎng)絡(luò)：中山房地產(chǎn)資訊網(wǎng)、中山國際網(wǎng)（浮動(dòng)廣告、信息發(fā)布、論壇）線上主打形象、全城知曉；線下直擊目標(biāo)客戶、精確制導(dǎo)。線上主打形象、全城知曉；線下直擊目標(biāo)客戶、精確制導(dǎo)。B、上門－渠道選擇？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。酒店、高檔酒樓、會(huì)所、加油站及豪宅小區(qū)酒店、高檔酒樓、會(huì)所、加油站及豪宅小區(qū)酒店：?香格里拉酒店、富華酒店、國際酒店、陽光商務(wù)酒店、盛景商務(wù)酒店?小欖、古鎮(zhèn)、沙溪等鎮(zhèn)區(qū)高檔酒店高檔酒樓、高檔會(huì)所?海港旗下餐飲集團(tuán)?威尼斯牛扒城、綠茵閣西餐廳等加油站?BP/中石化加油站、殼牌加油站及長虹加油站等豪宅小區(qū)?雍景園、奕翠園、凱茵新城、優(yōu)雅翠園B、上門－中高端客戶直擊渠道？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一級(jí)鎮(zhèn)區(qū)小欖 戶外、順昌廣場展場 ● 北約商家布點(diǎn) ● 企業(yè)高層、政府官員及個(gè)體工商戶名錄直郵發(fā)送 ● 短信沙溪 戶外（原 105國道廣告牌或另選）板芙二級(jí)鎮(zhèn)區(qū)三鄉(xiāng) ?企業(yè)高層、政府官員及個(gè)體工商戶名錄直郵發(fā)送?短信古鎮(zhèn)東升其他鎮(zhèn)區(qū)：短信特別：北約商家拓展將是鎮(zhèn)區(qū)工作的重點(diǎn)之一。B、上門－鎮(zhèn)區(qū)推廣分級(jí)？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。鎮(zhèn)區(qū)推廣主題內(nèi)容：由于鎮(zhèn)區(qū)的特殊性及對(duì)本項(xiàng)目的了解較少、宣傳側(cè)重點(diǎn)及主題與城區(qū)有所區(qū)別。216。 品牌：萬科，中國房地產(chǎn)的領(lǐng)跑者216。 社區(qū)：品牌社區(qū)、優(yōu)越生活216。 人文、教育：在萬科城市風(fēng)景、給孩子一個(gè)美好未來216。 產(chǎn)品： 150㎡的別墅， 200 ㎡的尊貴空間 萬科城市風(fēng)景－別墅生活尊貴開啟 別墅 +車位 +花園 +地下室＝完美生活B、上門－鎮(zhèn)區(qū)推廣主題？【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項(xiàng)目將面臨問題 05年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)營銷總策略分階段營銷舉措 （ 1）分階段目標(biāo) （ 2）分階段推售節(jié)奏 （ 3）第一階段舉措 （ 4）第二階段舉措本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。業(yè)主、萬客會(huì)會(huì)員、合作公司成員及萬科員工總動(dòng)員業(yè)主、萬客會(huì)會(huì)員、合作公司成員及萬科員工總動(dòng)員業(yè)主：萬客會(huì)會(huì)員：合作公司成員：業(yè)主推薦獎(jiǎng)勵(lì)一年物業(yè)管理費(fèi)非業(yè)主會(huì)員推薦可獲 1000元購物券合作公司會(huì)員納入會(huì)員享受同等獎(jiǎng)勵(lì)萬科員工：推薦購房內(nèi)部激勵(lì)制、內(nèi)部團(tuán)購本年度推將獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象的業(yè)主、會(huì)員及內(nèi)部員