【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市的沖擊，在股市下跌之后，無(wú)法籌集資金，因此購(gòu)買(mǎi)比例下降，因此下階段應(yīng)該以靈活的首期款政策、或延長(zhǎng)首期款支付時(shí)間，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)帶來(lái)客戶的流失?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)易、 IT通訊、房地產(chǎn)行業(yè)n三種產(chǎn)品客戶職位多是公司創(chuàng)辦人、企業(yè)主、其次是高層管理人員。n雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿(mào)易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿(mào)易行業(yè)。說(shuō)明房地產(chǎn)行業(yè)客戶的投資意識(shí)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)。目前居住面積：大湯客戶目前居住面積差異較大， 100700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為 200平米，而 200平米以下客戶也占到 5成，其中 100150平米的客戶購(gòu)房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在 200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶工作區(qū)域 —— 福田、龍崗為主這一點(diǎn)與客戶目前的居住區(qū)域一致，說(shuō)明客戶為方便照顧生意，選擇與工作地點(diǎn)相近進(jìn)行置業(yè)。本項(xiàng)目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在 200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有 2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。一方面說(shuō)明客戶生活低調(diào)之外，另一方面說(shuō)明客戶有換別墅的需求。除了有 1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開(kāi)發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認(rèn)為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差。客戶深度分析大湯別墅 客戶工作區(qū)域客戶深度分析大湯別墅三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗；三種產(chǎn)品中，工作區(qū)域在福田和龍崗區(qū)域的均占到 7成，其中工作在龍崗區(qū)域的客戶購(gòu)買(mǎi)雙拼較多，而工作在福田客戶購(gòu)買(mǎi)端戶和中間戶較多。與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購(gòu)買(mǎi)雙拼的比例較大，說(shuō)明工作在龍崗的客戶（與本項(xiàng)目地緣相近）經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異很大，這與客戶經(jīng)營(yíng)公司的規(guī)模有關(guān)，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對(duì)龍崗區(qū)域的推廣中，要針對(duì)更高端的企業(yè)主?？蛻粽J(rèn)同點(diǎn) —— 開(kāi)發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、樓盤(pán)升值潛力與景院別墅客戶的認(rèn)同點(diǎn)基本一致，說(shuō)明無(wú)論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認(rèn)可本項(xiàng)目，而大湯別墅客戶對(duì)樓盤(pán)升值潛力的認(rèn)同要高于景院別墅的客戶，景院別墅對(duì)小區(qū)規(guī)模的認(rèn)同要高于大湯別墅，說(shuō)明兩種不同產(chǎn)品的客戶敏感點(diǎn)不同，在下階段的推廣，對(duì)高端客戶嘗試以物業(yè) “ 升值 ” 的訴求點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶，對(duì)景院別墅的客戶以 “ 大社區(qū) ” 為訴求點(diǎn)?？蛻舨徽J(rèn)同點(diǎn) —— 交通便利性、地理位置、區(qū)域環(huán)境與景院別墅客戶的看法基本一致，說(shuō)明成交的豪宅客戶對(duì)于地段及區(qū)域也是非常在意，因此在下階段的推廣中，還是不能忽視對(duì) “ 區(qū)域價(jià)值 ” 的重新梳理。客戶深度分析大湯別墅客戶深度分析大湯別墅認(rèn)知途徑 —— 短信和業(yè)主推薦，戶外廣告效果不明顯業(yè)主推薦、短信是客戶上門(mén)的主要途徑，而戶外廣告牌僅有 8%，與景院別墅的認(rèn)知途徑相似，本項(xiàng)目戶外廣告牌對(duì)于吸引高端客戶效果較低，因此轉(zhuǎn)換形象及推廣訴求是下階段工作的重點(diǎn)。客戶深度分析大湯別墅雙拼、端戶產(chǎn)品客戶業(yè)主介紹為主；中間戶客戶短信為主購(gòu)買(mǎi)雙拼及端戶的客戶多為自住類(lèi)型的客戶，業(yè)主介紹和短信效果明顯；中間戶客戶多為投資客戶湖，短信效果明顯，在下階段的推廣中，除了加強(qiáng)對(duì)對(duì)老業(yè)主推廣外，針對(duì)投資客戶可以利用“ 戶型、品牌、升值潛力 ” 的內(nèi)容吸引投資客戶上門(mén)?？蛻糍?gòu)房周期多集中在 23個(gè)月近四成客戶在樣板間開(kāi)放之后上門(mén)，并且多以關(guān)內(nèi)的客戶上門(mén)為主，由于在這個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)送短信、報(bào)紙廣告吸引其上門(mén)， 3個(gè)月以上上門(mén)的客戶 90%都是萬(wàn)科的會(huì)員或者業(yè)主，他們大多通過(guò)朋友介紹上門(mén)?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶深度分析大湯別墅大湯客戶購(gòu)房時(shí)間 23個(gè)星期以上與景院別墅客戶購(gòu)房時(shí)間相比，大湯客戶要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間考慮，當(dāng)天上門(mén)成交的比例較低，總價(jià)高是一方面的原因，另外一方面則需要在下一個(gè)階段加強(qiáng)大湯客戶產(chǎn)品的認(rèn)知以及整個(gè)區(qū)域價(jià)值和社區(qū)價(jià)值的認(rèn)同?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅大湯別墅的金卡會(huì)員比例高于景院別墅大湯別墅客戶藍(lán)卡會(huì)員和金卡會(huì)員數(shù)量相近，但是大湯的金卡客戶數(shù)量明顯高于景院別墅的數(shù)量。說(shuō)明大湯別墅到了這個(gè)總價(jià)層級(jí)，認(rèn)可萬(wàn)科品牌的客戶則較多。下一階段，金卡客戶需要深層次的挖掘最有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的那一群人，而藍(lán)卡客戶中經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的是下一輪需要培養(yǎng)成萬(wàn)科忠誠(chéng)客戶的后備軍。客戶深度分析大湯別墅雙拼、端戶藍(lán)卡會(huì)員較多，中間戶金卡為主雙拼和端戶的藍(lán)卡會(huì)員較多，這些藍(lán)卡會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)，說(shuō)明在萬(wàn)客會(huì)的藍(lán)卡會(huì)員還有很大的挖掘空間。中間戶的金卡會(huì)員占 6成，而中間戶的投資客比例較大，因此下階段可嘗試對(duì)金卡客戶灌輸產(chǎn)品的投資價(jià)值。客戶深度分析 —— 大湯別墅客戶描述客戶描述 1—— 趙卉洲（購(gòu)買(mǎi)兩套雙拼，總價(jià) 2400萬(wàn)）　　趙小姐：湖北武漢人， 穿著時(shí)尚，但是沒(méi)有帶任何首飾 ，拎 LV包（價(jià)值 12萬(wàn)），錢(qián)包里裝有一萬(wàn)元現(xiàn)金，皮膚很好， 有素質(zhì)，學(xué)歷高 ，身材瘦小，屬于外柔內(nèi)剛。　　老公： 穿著樸素 ，成功人士， 不善言辭 ，以經(jīng)營(yíng)會(huì)所為主， 在上海和深圳均有分公司 ； 　　兒子：５歲左右，淘氣，活潑好動(dòng)，穿著一般?！　寢?zhuān)捍┲芡? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力： 香蜜湖 1號(hào)業(yè)主、在深圳、上海購(gòu)置很多房產(chǎn)，多以別墅為主，家里有 3輛中高檔車(chē)輛以上，當(dāng)天開(kāi)寶馬 730。成交過(guò)程 ： 8月 19日，趙卉洲、周義淳及趙的媽媽、司機(jī)一同先參觀了 萬(wàn)科第五園 ，然后趕往萬(wàn)科城看房，趙女士只想購(gòu)買(mǎi)獨(dú)棟別墅，參觀樣板房后，對(duì)地下室和客廳很滿意?？捶客局?，老公言語(yǔ)短淺，不發(fā)表過(guò)多言論，但是很有主見(jiàn)。但趙女士的媽媽喜歡第五園的產(chǎn)品，因?yàn)橹惺交? 趙女士一家 感覺(jué)萬(wàn)科城小區(qū)亂，不夠豪宅檔次，主要原因是商業(yè)對(duì)外開(kāi)放，閑雜人居多 ，但是通過(guò)銷(xiāo)售代表解釋四期全封閉式管理，客戶表示滿意接受。趙女士覺(jué)得熙園密度低，配套好。一家人購(gòu)房注重生活品質(zhì)。 趙女士最終選擇萬(wàn)科城，是因?yàn)橛X(jué)得 萬(wàn)科城的配套、發(fā)展商品牌，戶型 等當(dāng)銷(xiāo)售代表介紹產(chǎn)品的升值潛力時(shí)候，趙女士看上去有點(diǎn)不在意。而且認(rèn)為 “ 升不生值無(wú)所謂，關(guān)鍵是喜歡 。 ”經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，事業(yè)成功、看好深圳豪宅物業(yè)發(fā)展?jié)摿?！客戶深度分?—— 大湯別墅客戶描述成交過(guò)程 ： 利青是萬(wàn)科城的業(yè)主 ， 購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科 10套左右的房產(chǎn) ，鉑金卡會(huì)員經(jīng)常在深圳看樓盤(pán)，此次買(mǎi)房自住，購(gòu)買(mǎi)兩套打通。但是買(mǎi)房子左右不定，跟銷(xiāo)售代表打過(guò) 8個(gè)電話溝通，家人都住在龍崗，希望家人能夠居住一起。公公在坂田村擁有 1000畝地，與坂田村長(zhǎng)關(guān)系好，并且希望和大兒子、小兒子三家人一起住，所以想買(mǎi)兩套，利青考慮居住在香蜜湖，方便孩子在市內(nèi)上學(xué)，接受更好教育。后續(xù)利青關(guān)注非常關(guān)注銷(xiāo)售情況，曾多次打電話給銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)?？蛻裘枋?2—— 利青 （購(gòu)買(mǎi)兩套雙拼，總價(jià) 2400萬(wàn)）利小姐：坂田工商局局長(zhǎng)， 全身名牌， LV包，戒指 1克拉，耳釘 2克拉以上， CUCCI腰帶和鞋，LV雨傘 ,歐米伽的手表。 長(zhǎng)相氣質(zhì)好。老公：穿著低調(diào)， 不喜歡穿名牌，善于為人處事，從事房地產(chǎn)行業(yè) ，老公不喜歡關(guān)內(nèi)喧鬧。兩個(gè)兒子，大兒子上初中。經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，炫耀型、是萬(wàn)科品牌的忠實(shí)追隨者！客戶深度分析 —— 大湯別墅客戶描述客戶描述 3—— 宋艷媚（購(gòu)買(mǎi)兩套中間戶，總價(jià) 1700萬(wàn)）宋艷媚： 49歲， 穿著很樸素，體型微胖，看上去很普通 ，渾身上下沒(méi)有名牌、僅帶一枚金戒指。傘也很破舊 。老公：廣東人， 五大三粗，不穿名牌，每次預(yù)約看房，非常守時(shí) ，頭發(fā)梳理油光。兒子： 22歲，剛大學(xué)畢業(yè)。車(chē)輛： 黑色凌志，目前居住在羅沙灣的老房子里，經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司 。成交過(guò)程 ：宋小姐一家非常精明，以來(lái)就表明只能接受 1000萬(wàn)的，銷(xiāo)售人員介紹雙拼別墅 900多萬(wàn)，但