銷售團隊的績效管理培訓課件(文件)
【正文】 ★ 當一個銷售人員連續(xù)地或經常性地不能完成銷售目標時，意味著銷售目標的設定可能存在大問題。每一次的拜訪銷售都由中心的信息庫管理和監(jiān)督，銷售經理可以從生成的報告中了解交易的進展和完成情況。 ? 如何確定銷售定額是關鍵。 常用定額的類型 ? 活動定額：為具體的活動設定目標，這些活動會間接地幫助公司實現(xiàn)銷售和利潤目標。既然網(wǎng)站上出售的僅限于那些不需要與銷售代表進行交流的產品和服務，所有的溝通和文件都以電子郵件的方式進行。銷售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網(wǎng)站的建立相當于公司和他們展開了競爭。代表們希望通過網(wǎng)絡的銷售也能給他們傭金提成。 化學反應就是基于等當量原則進行的。 6，結果是張三酒量小于李四。如模擬利潤率為 16%的產品銷售當量為 2，模擬利潤率為 4%的產品銷售當量數(shù)為 0.5。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:4612:02:46March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 12時 2分 46秒 12:02:4622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :02:4612:02Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 12時 2分 46秒 12:02:4622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時 2分 46秒 12:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:4612:02Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 12時 2分 46秒 12:02:4622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:4612:02:46March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :02:4612:02Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如此，所有被考核單元的業(yè)績可以用一個標準進行比較 。 把其中一款產品（比如銷量最大或者銷售面最廣的）定為基礎，每一單位銷售為一個銷售當量。如果把一扎啤酒的酒精當量系數(shù)設定為 1，則一瓶白酒的酒精當量系數(shù)就是 6。能夠達成妥協(xié)嗎？你應該如何處理網(wǎng)絡訂購系統(tǒng)和銷售隊伍之間的關系？ ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網(wǎng)絡開發(fā)、網(wǎng)點達標、應收帳款的清理）等內容。 團隊練習：銷售與網(wǎng)絡 ? 作為部門銷售經理，你夾在中間左右為難。 ? 盡管客戶們對網(wǎng)站很滿意，但你的銷售代表并不滿意。 管理定額 ? 定額通常建立在以下因素上：過去的銷售、預測的銷售、銷售潛力以及個人和銷售人員的區(qū)域調整。 ? 利潤定額： 參照標準是毛利潤（銷售凈收入減去售出產品的成本）或凈利潤（毛利潤減去直接銷售成本）。 三、基于結果的評估方法 ? 管理者給每一位銷售人員制定績效標準，并根據(jù)事先制訂的標準對結果進行評估。 ? 以行為為基準的的考評只能依靠主觀判
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