銷售團隊的績效管理培訓課件(完整版)
【正文】 日星期三 12時 2分 46秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如此，大家評比酒量就變得容易，張三喝了四兩白酒、三扎啤酒，酒精當量為 *6+3*1=；李四喝了 6扎啤酒，酒精當量為 6*1=6。你的代表滔滔不絕地向你抱怨公司的網站，他們的業(yè)績和士氣直線下降。 ? 如果銷售人員要滿足若干類型的定額，該如何評估他們的績效？ ? 管理層要設臵多高的標準？定額應當設定為讓所有人超越它，還是一半或僅僅有幾個最優(yōu)秀的銷售人員才能完成？ ? 何時不適用定額？ 團隊練習：銷售與網絡 ? 最近，你的公司開始通過網絡出售產品和服務。 ? 定額是要求銷售人員在特定時間段里完成的量化指標，這是運用最廣泛的手段。 ? 完成銷售的能力 。當 80%的銷售額來源于 20%的客戶時，你可能在服務那些小客戶時損失了利潤。 ? 設定門檻目標（ 90%）、實際目標（ 100%）、延伸目標（ 110%） 。 設定目標的過程 ? 給銷售代表設定的目標要容易理解但難以實現，并且要有具體的完成日期 。 一、概述 銷售團隊績效管理的必要性 ? 提高個人的積極性和技術，評估項目表現出良好的一面； ? 非現場管理 ,不易掌握 。 問題：完成銷售目標就是好的銷售團隊？ ? 銷售人員可能抓住一些利潤低的項目來創(chuàng)造很高的銷售額 。 ? 關注銷售人員的努力 。 ? 經常提供反饋 。 ? 適用：以賺取傭金為主的股票經紀人、保險及房地產代理。 ? 銷售演示的質量 。每一次的拜訪銷售都由中心的信息庫管理和監(jiān)督，銷售經理可以從生成的報告中了解交易的進展和完成情況。 常用定額的類型 ? 活動定額：為具體的活動設定目標，這些活動會間接地幫助公司實現銷售和利潤目標。銷售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網站的建立相當于公司和他們展開了競爭。 化學反應就是基于等當量原則進行的。如模擬利潤率為 16%的產品銷售當量為 2，模擬利潤率為 4%的產品銷售當量數為 0.5。 :02:4612:02:46March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:4612:02Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 12時 2分 46秒 12:02:4622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :02:4612:02Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :02:4612:02:46March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。如此，所有被考核單元的業(yè)績可以用一個標準進行比較 。如果把一扎啤酒的酒精當量系數設定為 1，則一瓶白酒的酒精當量系數就是 6。 團隊練習：銷售與網絡 ? 作為部門銷售經理，你夾在中間左右為難。 管理定額 ? 定額通常建立在以下因素上：過去的銷售、預測的銷售、銷售潛力以及個人和銷售人員的區(qū)域調整。 三、基于結果的評估方法 ? 管理者給每一位銷售人員制定績效標準，并根據事先制訂的標準對結果進行評估。 ? 承受拒絕的能力 。 ? 具體標準： 具體的產出標準： 實現的銷售額 實現的利潤 訂單的數量 新顧客的數量 對每個現有客戶的銷售
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1