【文章內(nèi)容簡介】 、步驟、內(nèi)容，對客戶進行拜訪。?負責部門：銷售部。?每天拜訪后，對拜訪的過程進行歸納總結(jié)，提出改正意見。?負責部門：銷售部。?根據(jù)總結(jié)進行資料的修訂，并提出進一步的拜訪計劃。?負責部門：銷售部。?每周對資料進行整理和分析，確定有效資料和客戶。?負責部門：銷售部。?根據(jù)分析資料，修訂客戶級別，根據(jù)客戶級別采取不同的政策和對策。?負責部門：銷售部。?根據(jù)客戶級別的不同，制訂不同的拜訪計劃和拜訪頻率?負責部門：銷售部。管理實施過程基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪86終端管理政策終端銷售支持政策ECR終端伙伴關(guān)系終端管理標準和制度87?進場費?規(guī)模進貨獎勵?達標獎勵?消耗品支持?交際費?贊助費用?其它?介紹性消費：贈送品 /趣味抽獎?大宗支持設(shè)施：燈箱 /店招等?激勵性消費：禮品?公關(guān)事件刺激消費?終端店內(nèi)推動：促銷小姐等?……費 用 支 持 類活 動 支 持 類1）終端銷售支持政策88九大支持保證 ECR（終端伙伴關(guān)系）培訓支持 終端負責人經(jīng)營特訓營情感支持 完成一定銷量后主動給其買保險協(xié)議支持 和宏公司榮譽店價格支持 明獎、暗獎人員支持 業(yè)務(wù)員、促銷員、服務(wù)員支持促銷活動支持 旺季、淡季提升氛圍的活動進場終端形象支持 店招、燈箱宣傳支持 立牌、 POP、單張買斷支持 專賣場、促銷專場費用投入等在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系，通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值。PECR終端伙伴關(guān)系，超越單純的競爭，避免終端消耗戰(zhàn)。2） ECR終端伙伴關(guān)系89建立科學、嚴格的終端建設(shè)和管理制度，確保終端的建設(shè)質(zhì)量簡單化標準化程序化終端操作3）終端管理標準和制度終端管理標準和制度終端生動化陳列終端營銷實操促銷員規(guī)范化操作終端檔案終端重要人員檔案終端管理制度……90開發(fā)實施遵循的原則：PECR渠道終端戰(zhàn)略伙伴關(guān)系區(qū)域滾動銷售法則計劃、執(zhí)行檢查、改進ARSPDCA其中， PDCA是根本，所有計劃和行動在此基礎(chǔ)上得以實現(xiàn)； ARS是執(zhí)行的策略； PECR是活動執(zhí)行的最終成果。每完成一次PDCA循環(huán)，終端管理就實現(xiàn)了一定的升級。PDCA戴明環(huán)計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行檢檢查查改改進進計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行檢檢查查改改進進計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行檢檢查查改改進進91強化實施進程、策略規(guī)劃圖樣板店樣板區(qū)計劃執(zhí)行、檢查、改進PDCA1樣板市場計劃執(zhí)行、檢查、改進PDCA2樣板市場操作模式區(qū)域市場部分重點城市執(zhí)行全國市場部分重點城市執(zhí)行全國市場全面執(zhí)行區(qū)域市場操作模式計劃執(zhí)行、檢查、改進PDCA3計劃執(zhí)行、檢查、改進PDCA4全國市場操作模式調(diào)研、確定開發(fā)步驟、政策制訂、拜訪、總結(jié)、調(diào)整、回訪、達成。在整個樣板區(qū)推而廣之，不斷重復上述過程。不斷調(diào)整，完成對整個樣板市場的覆蓋。不斷調(diào)整，根據(jù)不同區(qū)域的具體市場情況，進行有效 COPY，覆蓋區(qū)域重點城市，進而覆蓋整個區(qū)域。不斷調(diào)整，全國重點市場。全國市場全線飄紅。具體內(nèi)容92?對抗競爭，有效打擊對手?真正實現(xiàn)銷售?培養(yǎng)消費者體驗?增強產(chǎn)品輻射力和影響力?增強經(jīng)銷商信心對外?真正掌控終端?提升系統(tǒng)反映力?組建及培養(yǎng)以深度協(xié)銷的銷售團隊?以較少的投入獲得較大的邊際收益對內(nèi)終端管理二、終端網(wǎng)絡(luò)管理（詳見后面 “終端實戰(zhàn) ”部分）：終端網(wǎng)絡(luò)管理是深度分銷的又一基本特征之一。對于產(chǎn)品的不同生命周期、產(chǎn)品的不同銷售區(qū)域，有著不同的終端網(wǎng)絡(luò)策略，在網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)上有著不同的具體要求。保證優(yōu)秀客戶不流失、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等工作，都是其重要工作之一。93營建營銷信息系統(tǒng)營建營銷信息系統(tǒng) 預警機制建設(shè)預警機制建設(shè)三、營建信息系統(tǒng)和預警機制94應(yīng)組織專人，建設(shè)專門的營銷信息系統(tǒng)營銷管理者計劃實施控制營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競 爭 者公 眾宏觀環(huán)境確定所需信息傳送信息內(nèi)部報告系統(tǒng)信息分析系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)信息開發(fā)營銷決策與溝通營銷信息系統(tǒng)圖95同時，通過信息系統(tǒng)的建立，建設(shè)相應(yīng)的預警機制建建立立預預警警系系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)信信息息錄錄入入狀狀態(tài)態(tài)分分析析判判斷斷設(shè)設(shè)定定衡衡量量標標準準預預警警處處理理解解除除預預警警調(diào)整系統(tǒng)調(diào)整系統(tǒng)否否調(diào)調(diào)整整標標準準系系統(tǒng)統(tǒng)是是96完整的預警系統(tǒng)是一套多方監(jiān)控的警戒－報告－處理模式SAP IDS ECR財務(wù)預警模塊財務(wù)預警模塊高效消費者反應(yīng)系統(tǒng)內(nèi)部多部門監(jiān)控系統(tǒng) 本地報表?銷售渠道報表?客戶銷售報表?銷售日記帳報表…… 財務(wù)視窗?超期欠款報表?毛利報表?庫存報表?產(chǎn)品銷售報表?基于憑證活動明細報表……終端反映?訂單預計?預測值報表?市場調(diào)查報告……97重點渠道的深度分銷之 ④ －客戶顧問客戶顧問是區(qū)域分銷的基礎(chǔ)98? 客戶顧問 （營銷顧問師）– 建設(shè)客戶顧問隊伍是掌控終端、提升客戶關(guān)系價值的有效手段，是推廣深度分銷模式的核心動力。通過對業(yè)務(wù)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的 “ 獵手 ” 轉(zhuǎn)化為精耕細作的 “ 農(nóng)夫 ” 的職業(yè)化，成為能夠為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。 99做業(yè)務(wù)，簡單交易關(guān)系做業(yè)務(wù)，簡單交易關(guān)系（短期行為）（短期行為）粗放式擴張的粗放式擴張的市場運作市場運作單槍匹馬的獵手，單槍匹馬的獵手，業(yè)余選手業(yè)余選手做市場，持續(xù)、深化、發(fā)展關(guān)系做市場，持續(xù)、深化、發(fā)展關(guān)系（長期行為）（長期行為）種田的行家里手，專業(yè)團隊種田的行家里手，專業(yè)團隊提高提高 “單產(chǎn)單產(chǎn) ”精心培育與發(fā)展市場的精心培育與發(fā)展市場的精耕細作精耕細作客戶顧問?通過企業(yè)與渠道和用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢?強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理?強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式?強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)?強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值?強調(diào)市場的精耕細作深化關(guān)系做市場職業(yè)化100業(yè)務(wù)員的職業(yè)化客戶經(jīng)營顧問 +銷售業(yè)務(wù)員 客戶顧問的選拔與培訓客戶顧問的自我管理?行動計劃?工作寫實?時間管理過程管理?掌握信息：?加強輔導；?調(diào)整和控制；考核與激勵?考核要素?激勵類別學習與技能開發(fā)?營銷隊伍培育?內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享客戶顧問客戶顧問101市場營銷力的提升102支 持區(qū)域發(fā)展模式轉(zhuǎn)變渠道模式轉(zhuǎn)變營銷模式轉(zhuǎn)變組織模式轉(zhuǎn)變產(chǎn)品推廣模式轉(zhuǎn)變品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變營銷策略科學 ? 營銷管理強化傳統(tǒng)營銷模式的六大轉(zhuǎn)變聚焦原則 —— 聚焦到最核心、最易于解決的問題方面；整合原則 —— 有利于市場集中資源進行突破發(fā)展原則 —— 隨著六大轉(zhuǎn)變的逐步實施到位，市場會保持一個快 速穩(wěn)健發(fā)展，諸多矛盾和問題都會在發(fā)展過程中迎刃而解；103轉(zhuǎn)變一：營銷模式從 （產(chǎn)品＋渠道） 向 （產(chǎn)品＋營銷＋品牌） 的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)橛僧a(chǎn)品＋渠道的銷售模式 由產(chǎn)品＋營銷＋品牌的銷售模式渠道銷售產(chǎn)品供應(yīng)高檔中高檔中檔低檔產(chǎn)品供應(yīng)市場之后，通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進行銷售；銷售政策也基本放給經(jīng)銷商；廠方代表協(xié)助一批開展工作。產(chǎn)品供應(yīng) 市場營銷高檔中高檔中檔低檔企業(yè)加強營銷系統(tǒng)建設(shè)；企業(yè)從品牌、渠道、產(chǎn)品、終端、營銷組織、促銷宣傳等方面做好市場的推、拉結(jié)合，以營銷資源的科學投入獲得更佳的市場營銷效果；顧客＋品牌產(chǎn)品＋營銷產(chǎn)品＋渠道產(chǎn)品＋渠道產(chǎn)品＋銷售產(chǎn)品＋銷售產(chǎn)品＋推銷產(chǎn)品＋推銷104轉(zhuǎn)變二：渠道模式從粗放式渠道管理向深度協(xié)銷的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)榇址攀角拦芾?67。 企業(yè)的銷售管理（ 4流）只到達一批， 無法深入到分銷鏈的每個環(huán)節(jié)，信息不 對乘167。 大區(qū)的經(jīng)銷策略和分銷鏈管理有時 得不到一批的認同和支持，雙方 缺少有效的溝通和默契167。 對于二批、三批的管理、幫扶力度不足 重視程度不夠167。 一批正面臨一個發(fā)展的 “ 瓶頸 ”167。 終端建設(shè)質(zhì)量亟待提高深度協(xié)銷轉(zhuǎn)變167。 加強一批的產(chǎn)品流、物流、商流、信息、人 流管理167。 轉(zhuǎn)變一批的經(jīng)營思路，提高一批的經(jīng)營 水平167。 協(xié)銷二批、三批，幫助其提高經(jīng)營能力的同 時，大幅提高整個經(jīng)銷鏈條的效率? 逐步將二批、三批由批發(fā)商改造成為 “ 批零商 ”；? 導入整個分銷鏈的 “ 渠道伙伴關(guān)系 ” ，以應(yīng)對更 加激烈的市場競爭? 大力度建設(shè) “ 新終端工程 ”? 為深度分銷奠定良好的發(fā)展基礎(chǔ) 105轉(zhuǎn)變?nèi)寒a(chǎn)品全品項的產(chǎn)品發(fā)展向品牌指導下的重點品類成為主流轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)槿讽椀漠a(chǎn)品發(fā)展167。 沒有明確的側(cè)重點和主攻方向167。 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清晰， “ 顧此失彼 ” 的狀況品牌指導下的重點品類成為主流明確的側(cè)重點和主攻方向明確的產(chǎn)品線組合戰(zhàn)略106轉(zhuǎn)變四：品牌建設(shè)從零散的宣傳行為向品牌規(guī)劃下系統(tǒng)的整合傳播轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)榱闵⒌男麄餍袨?67。 品牌建設(shè)的累計資源投入量很大，但是缺乏 科學組合，而且每項投入均無法達到或者超 過促銷效果的 “ 臨界點 ” ，導致品牌建設(shè)資 源的浪費，品牌建設(shè)的效果不佳。品牌規(guī)劃下系統(tǒng)的整合傳播167。 集中資源投入主打產(chǎn)品167。 品牌傳播體現(xiàn) “ 一個聲音，一個形象 ”167。 采用整合傳播，將廣告宣傳、公關(guān)傳播、 社區(qū)活動與現(xiàn)飲促銷相結(jié)合107轉(zhuǎn)變五：組織模式從簡單職能式向高效職能式的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)楹唵温毮苁?67。只能履行一些簡單的營銷職能不利于市場 長遠發(fā)展高效職能式167。 加強區(qū)域組織建設(shè)，不僅人員質(zhì)量有保證， 人員數(shù)量也要逐步達標167。 逐步加強對分銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)銷167。 逐步加強對業(yè)務(wù)員和促銷員的管理167。明確的組織分工，提升營銷組織效率167。 以強化營銷管理、完善各項標準化工作規(guī)程來確保組織職能的發(fā)揮108轉(zhuǎn)變六：區(qū)域從整體發(fā)展向區(qū)域聚焦，重點市場為中心帶動其他區(qū)域的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)檎w發(fā)展167。 有限的營銷資源在所有區(qū)域展開營銷工作， 導致整體弱勢的局面越來越嚴重；樣板市場為中心帶動其他區(qū)域167。 優(yōu)先發(fā)展相對優(yōu)勢區(qū)域，起到榜樣市場的作用167。 以優(yōu)勢區(qū)域帶動其他區(qū)域167。 優(yōu)勢區(qū)域建立樣板街167。 其他區(qū)域首先建設(shè)樣板店，進而發(fā)展成為樣板 街，最終成為樣板區(qū)109深度協(xié)銷：深度協(xié)銷 —— 以企業(yè)為主對渠道重要環(huán)節(jié)加強幫扶、管理、控制和促銷力度，以確保渠道鏈條的通暢，有利于渠道的長期穩(wěn)定發(fā)展。（介于簡單分銷和深度分銷之間的環(huán)節(jié)。）客客戶戶顧顧問問核核心心客客戶戶商流： 價格 /訂貨 /風險承擔 /促銷推 /廣告售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進 /員工培訓信息源： 市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程資金流 ：結(jié)算支持 /費有控制 /現(xiàn)金流管理 /財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理廠商廠商環(huán)境環(huán)境市場市場資源資源渠渠 道道深度協(xié)銷實質(zhì)：企業(yè)對渠道的商流、物流、信息流、資金流的掌控 廠家 一批 二批 三批終端消費者深度協(xié)銷協(xié)助協(xié)助協(xié)助影響深度協(xié)銷拉動深度協(xié)銷深度協(xié)銷深度協(xié)銷實施方法110渠道變革具體執(zhí)行方案渠道變革原則 明確渠道分工調(diào)整組織架構(gòu)完善管理制度調(diào)整渠道政策重新界定廠家與一批之間的責權(quán)利、人員、費用歸屬等問題，明確雙方權(quán)利以及義務(wù)。通過調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和完善管理制度，建立一套完善的深度協(xié)銷運營管理體系，使總體策略得以徹底并且有效的貫徹執(zhí)行。建立合理的利益分配體系，制定有效的渠道激勵措施，統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理監(jiān)控制度；通過這一系列的政策調(diào)整，打造一個穩(wěn)定、積極、通暢的