營銷渠道建設與管理培訓(編輯修改稿)
2025-02-03 23:14 本頁面
【文章內容簡介】 銷售量的大小 商品因素 ? 價格大小 ? 體積與重量 ? 時尚性 ? 技術性和售后服務 ? 產品數(shù)量 ? 產品市場壽命周期 ? 新產品 競爭者 一般地說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應當使用其他不同的渠道或途徑推銷其產品。 制造商 ? 制造商（公司）的產品組合（ Product mix）情況 ? 制造商（公司）能否控制分銷渠道 環(huán)境因素 ? 社會文化環(huán)境 ? 經濟環(huán)境 ? 競爭環(huán)境 尋求合適的渠道 ? 潛在銷量之比較 ? 配銷成本之比較 ? 配銷利益之比較 ? 投資報酬之比較 ? 經濟優(yōu)勢之比較 第四部分 企業(yè)營銷渠道的新變革 渠道變革的趨勢 ? 渠道組成結構：由金字塔式向扁平化方向轉變 ? 渠道管理中心：由以總經銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場為中心 ? 渠道成員關系：由交易型向關系型轉變 ? 渠道重心：由大城市向地、縣市場下沉 ? 渠道激勵：由讓經銷商賺錢變?yōu)樽尳涗N商掌握賺錢方法 ?以全心全意為顧客服務為宗旨， 將渠道中心從分銷商轉移到顧客 ?重新審查、制定渠道策略和戰(zhàn)略 重新制定渠道策略，完善渠道管理（一） 重新制定渠道策略，完善渠道管理（二） ? 保持渠道策略與企業(yè)目標及內外環(huán)境的一致 ? 有步驟、分階段地推進電子化進程 建立有效的客戶關系管理系統(tǒng) ? 對現(xiàn)有分銷商進行分類管理 ? 重新確定客戶檔案 ? 建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系 建立自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡 ? 慎重選擇經銷商，合理設置二級批發(fā)商 ? 加強對經銷商和二級批發(fā)商的培訓 ? 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡開發(fā)隊伍 第五部分 使渠道穩(wěn)定高效的幾種策略 什么是黃金通道？ 所謂黃金通道，是指在實際的渠道建設過程中，建立起一套標準的、統(tǒng)一的、科學的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的分銷網(wǎng)絡，使渠道的各個重要元素，進入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產品分銷為核心，形成一個超速運轉的利益共同體，在不斷提升終端銷售的過程中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力。不但穩(wěn)定，而且高效，是黃金通道獨有的特色。 渠道創(chuàng)新－－黃金通道的潤滑劑 ? 傳統(tǒng)分銷渠道，已不能完全滿足企業(yè)的分銷使
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