【文章內(nèi)容簡介】 位、在整個品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 　 C、了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等 D、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué) 會收集情報及察言觀色。 談判前談判前 拜訪步驟拜訪步驟3. 檢查產(chǎn)品陳列狀況檢查產(chǎn)品陳列狀況4. 檢查庫存檢查庫存，尋求增量機(jī)會異，尋求增量機(jī)會6. 邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜處理相關(guān)事宜7. 總結(jié)本次談判總結(jié)本次談判1. 拜訪前的計劃和準(zhǔn)備拜訪前的計劃和準(zhǔn)備談判前談判前 拜訪的計劃與準(zhǔn)備拜訪的計劃與準(zhǔn)備? 查看查看 客戶資料客戶資料 卡，了解卡，了解 KA客戶的相關(guān)資料：客戶的相關(guān)資料：、背景，力求一見面能叫得出對方的相關(guān)人員的姓名、背景，力求一見面能叫得出對方的姓名、職務(wù)姓名、職務(wù) KA客戶進(jìn)貨頻次和周期銷量客戶進(jìn)貨頻次和周期銷量 以了解談判時間長短以了解談判時間長短? 明確本次拜訪的工作重點(diǎn)和相關(guān)話術(shù)明確本次拜訪的工作重點(diǎn)和相關(guān)話術(shù)? 檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全? 個人準(zhǔn)備（心理個人準(zhǔn)備（心理 /儀表儀表 根據(jù)采購人員而定根據(jù)采購人員而定 ））進(jìn)店打招呼進(jìn)店打招呼和碰到的相關(guān)人員打招呼和碰到的相關(guān)人員打招呼? 表示友好表示友好? 表示尊敬，使對方感到輕松表示尊敬，使對方感到輕松談判前七看? 一看條碼? 二看排面? 三看價格? 四看促銷? 五看服務(wù)? 六看庫存產(chǎn)品產(chǎn)品 從條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)五要素觀察從條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)五要素觀察本品與競品的差異，并做記錄，尋找增量機(jī)會本品與競品的差異，并做記錄，尋找增量機(jī)會盡可能做到：盡可能做到：一看條碼一看條碼本品是否全面進(jìn)店（尤其是店內(nèi)本品是否全面進(jìn)店（尤其是店內(nèi) 我我們的高附加值產(chǎn)品們的高附加值產(chǎn)品 ），是否全品項），是否全品項、全口味上架？是否留下了產(chǎn)品空、全口味上架？是否留下了產(chǎn)品空間讓競品間讓競品 ““ 獨(dú)自跳舞獨(dú)自跳舞 ”” ？？二看排面二看排面 從排面從排面 上看上看在與競品付出在與競品付出 同等同等 陳列陳列 費(fèi)用費(fèi)用 的前提下，有沒的前提下，有沒有保證每個上架品種有保證每個上架品種 陳列陳列 至少不少于３個至少不少于３個排面？本品貨架陳列、排面、堆頭、端架排面？本品貨架陳列、排面、堆頭、端架、端頭的面積能否再、端頭的面積能否再 增加增加 ？？三看價格三看價格 從正常價格上看從正常價格上看 有沒有控制本品有沒有控制本品 加價率加價率 （公司（公司 /經(jīng)銷商加經(jīng)銷商加價率、價率、 KA加價率），使本品與同檔次競加價率），使本品與同檔次競品相比，價格至少不處于劣勢？品相比，價格至少不處于劣勢？四看四看 從促銷價格上看從促銷價格上看①① 促銷產(chǎn)品上堆頭、專架等促銷產(chǎn)品上堆頭、專架等 特殊陳列特殊陳列 了嗎？了嗎？②② 陳列符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？促銷道具（陳列符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？促銷道具（ 宣傳資料宣傳資料 、 POP等）使用正等）使用正確嗎？確嗎？③③ 促銷告知海報使用正確嗎？促銷告知海報使用正確嗎？④④ 促銷贈品補(bǔ)給、捆綁及時嗎？贈品流失率高嗎？促銷贈品補(bǔ)給、捆綁及時嗎？贈品流失率高嗎？⑤⑤ 有沒有對促銷形式、促銷時機(jī)、贈品選擇提出合理的建議有沒有對促銷形式、促銷時機(jī)、贈品選擇提出合理的建議？？五看服務(wù)五看服務(wù) 了解我們自己跟蹤到位沒有了解我們自己跟蹤到位沒有①① 訂單處理是否及時、準(zhǔn)確？訂單處理是否及時、準(zhǔn)確？②② 能否協(xié)調(diào)配送商配送能否協(xié)調(diào)配送商配送 KA的運(yùn)力及時送貨？的運(yùn)力及時送貨？③③ 破損、不良品是否及時撤架、更換？破損、不良品是否及時撤架、更換？④④ 是否因訂單量不科學(xué)，日常拜訪中對貨齡不夠關(guān)注，導(dǎo)致是否因訂單量不科學(xué)，日常拜訪中對貨齡不夠關(guān)注，導(dǎo)致過多即期品出現(xiàn)？即期品一旦出現(xiàn)，有沒有及時處理？過多即期品出現(xiàn)？即期品一旦出現(xiàn)，有沒有及時處理？⑤⑤ 能否及時、較圓滿的處理有關(guān)消費(fèi)者及商超的客訴？能否及時、較圓滿的處理有關(guān)消費(fèi)者及商超的客訴？看看 庫存庫存查看查看 周轉(zhuǎn)倉周轉(zhuǎn)倉 ， 我們產(chǎn)品在周轉(zhuǎn)倉的儲備情況。我們產(chǎn)品在周轉(zhuǎn)倉的儲備情況。了解本品庫存情況，如有缺貨、斷貨現(xiàn)象，到庫管處進(jìn)行了解本品庫存情況，如有缺貨、斷貨現(xiàn)象，到庫管處進(jìn)行詳細(xì)的庫存盤查詳細(xì)的庫存盤查 ,了解缺貨、斷貨原因，以防止談判中商了解缺貨、斷貨原因，以防止談判中商場買手對缺貨、斷貨的提問。場買手對缺貨、斷貨的提問。邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜為了協(xié)調(diào)彼此 關(guān)系 ,滿足各自 需要 ,通過 協(xié)商 ,爭取達(dá)到 意見一致 的行為和過程。談判概念 SWOT分析SStrength 優(yōu)勢 長處WWeakness 劣勢 短處OOpportunity 機(jī)會TThreaten　 威脅 知已知彼知己知彼，百戰(zhàn)不殆！確定談判目標(biāo)目標(biāo)？底線開價討價還價學(xué)會基本讓步法則 例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。我們應(yīng)怎 樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 300200170150討價還價學(xué)會 配套 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。 假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第 5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第 6點(diǎn)，這個第 6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們在第 5點(diǎn)上讓步的損失。擬定備選策略 A 王Q K9 10討價還價學(xué)會角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅持己方立場 )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一 層的領(lǐng)導(dǎo)。 重 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)行投票表決。 開場技巧? 開宗明義，表明我方立場；? 應(yīng)是 原則 的，而非具體的；? 溝通一為 接近距離? 二為 了解情況 ；? 等對方說完后再側(cè)面反駁。提問技巧請問 ......問題不好意思 ......再問一下我今天是怎么了還沒理解答復(fù)技巧能回答不會回答不能回答不要確切回答不要徹底回答降低追問興趣 不要過多追問針對對方心理 了解后回答獲得充分思考踢皮球借口拖延傾聽藝術(shù)障礙之一 ： 只顧自己 ,不聽他人 障礙之二 ： 少聽、漏聽障礙之三 ： 聽不懂 （周立波語言的含義）談判溝通障礙沒有調(diào)控好自己情緒和態(tài)度；對對方抱消級、不信、敵意；自已固守、忽視對方的需求；出