ka促銷談判課件(編輯修改稿)
2025-02-28 22:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 無條件返利的百分比，利用有挑戰(zhàn)性的有條件返利作為交換。 K/A的合同談判 促銷費(fèi) (TG/DM) 建議不同 K/A合同中規(guī)定最低的促銷次數(shù)及費(fèi)用 DM 費(fèi)用 店次 TG 費(fèi)用 店次 大賣場 4次 2023 每店 6次 2023 每店 連瑣超市 2次 10000 所有店 4次 200 每店 連瑣便利 2次 5000 所有店 4次 100 每店 單點(diǎn) K/A 4次 2023 每店 6次 2023 每店 避免在合同中簽訂高于以上的次數(shù)及費(fèi)用的促銷協(xié)議 K/A的合同談判 贊助費(fèi) 贊助費(fèi)為公司付給客戶且無任何受益的費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)減少此費(fèi)用的支出，轉(zhuǎn)而在店內(nèi)促銷等有回報(bào)的支出方面增加力度 年節(jié) 店慶 新店 大賣場 500每店 2500每店 5000每店 連瑣超市 1000所有店 5000所有店 0 連瑣便利 1000所有店 3000所有店 0 單點(diǎn) K/A 500 2023 0 K/A的合同談判 新品進(jìn)場 (條碼 )費(fèi) 建議新品進(jìn)入 K/A的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間如下： 審批時(shí)間 鋪市時(shí)間 單品費(fèi)用 大賣場 2周 1周 /每店 1000元 /店 連瑣超市 1個(gè)月 1個(gè)月 /所有店 500010000所有店 連瑣便利 1個(gè)月 1個(gè)月 /所有店 30005000所有店 單點(diǎn) K/A 2周 1周 1000 連瑣超市及連瑣便利的單品進(jìn)場費(fèi)視該客戶的門店數(shù)量而定奪，一般以 100家門店為界限。 連瑣超市的標(biāo)準(zhǔn)為平均不超過 100元 /店，連瑣便利的標(biāo)準(zhǔn)為 50元 /店。 K/A的合同談判 配送費(fèi)及退貨要求 配送費(fèi) 退貨折讓 (總倉配送 ) (無退貨服務(wù)時(shí) ) 大賣場 0 1％ 連瑣超市 % 1％ 連瑣便利 % 1％ 單點(diǎn) K/A 0 1％ 原則： 1. 有直送服務(wù)的客戶不享受配送費(fèi) 2. 配送費(fèi)以門店的數(shù)量分級：基本以每 50家門店 %點(diǎn)折扣 3. 有退貨服務(wù)的客戶不享受退貨折讓 K/A的合同談判 產(chǎn)品報(bào)價(jià)： 以零售價(jià)倒推方式的報(bào)價(jià) ? 以建議零售價(jià)為基數(shù)，給予大賣場 15%折扣的產(chǎn)品報(bào)價(jià) ? 以大賣場的供貨價(jià)作為給予其他 K/A客戶的供貨價(jià) 順加產(chǎn)品毛利的報(bào)價(jià)方式 ? 事先了解各 K/A客戶對產(chǎn)品銷售毛利的要求 ? 當(dāng)客戶對銷售毛利有大于 15％的要求時(shí)，以提高建議零售價(jià)的方式，在保證與大賣場同一報(bào)價(jià)的同時(shí)，也讓客戶有足夠的毛利空間 K/A的合同談判 K/A的合同談判 產(chǎn)品報(bào)價(jià)： ?每一個(gè)新品公司都有一個(gè)建議零售價(jià) ?不同的客戶類型，同樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià) ?不同的客戶類型，對銷售毛利的要求會有所不同 ?同樣的供貨價(jià)，不同的客戶會有不同的零售價(jià) 客戶類型 零售價(jià) 產(chǎn)品報(bào)價(jià) 客戶毛利 店方售價(jià)大賣場 15% 連瑣超市 15% 連瑣便利 20% 單點(diǎn) K / A 15% ? 2023年全國 K/A的銷售業(yè)績 200萬箱 ? 2023年全國 K/A的銷售目標(biāo) 600萬箱 ? 需要增長 3倍 ? 銷售的增長來自于 …….. 2023年 K/A銷售的目標(biāo)和增長點(diǎn) 銷售的增長來自于： ? 產(chǎn)品的分銷 ? K/A店數(shù)的分銷 ? K/A陳列的改進(jìn) ? K/A促銷的有效執(zhí)行 ? K/A合同的規(guī)范執(zhí)行 2023年 K/A銷售的目標(biāo)和增長點(diǎn) 2023年 K/A銷售的目標(biāo)和增長點(diǎn) 產(chǎn)品的分銷 ? 目前每家 K/A店分銷的產(chǎn)品平均為 8個(gè)： 基本為三鮮伊面、華豐 2023及金裝系列 ? 以上品牌不同口味 /不同包裝的單品一共有 20多個(gè) 就目前的產(chǎn)品分銷，我們還有空間在 K/A店增加銷售的產(chǎn)品 ? 2023上市的新品有 華豐伊面 /三鮮桶面 /華豐香辣面 /2023大桶 /華豐掌中包 /華豐面家 2023年 K/A銷售的目標(biāo)和增長點(diǎn) 產(chǎn)品的分銷 ? 產(chǎn)品的分銷要求：現(xiàn)有產(chǎn)品加新品，要求各個(gè) K/A都達(dá)到以下要求： 產(chǎn)品數(shù)量 產(chǎn)品類型 大賣場 25個(gè)以上單品 單包 /量販包 /桶面 /整箱 連瑣超市 15個(gè)以上單品 單包 /量販包 /桶面 連瑣便利 5個(gè)以上單品 單包 /桶面 單點(diǎn) K/A 20個(gè)以上單品 單包 /量販包 /桶面
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