【正文】 中裕 ZOYO報告人：鄭乃朋講解內(nèi)容 申請規(guī)范? KA申請的申請流程? KA申請的批復(fù)流程? KA促銷的執(zhí)行流程? KA（連鎖直營）結(jié)款流程? KA申請的核銷流程? KA促銷注意事項KA申請規(guī)范?申請編號的填寫?申請的名稱填寫?申請的內(nèi)容填寫?促銷申請的申請時間?申請編號的填寫? 每一申請單都需要公司備案，為了查閱與管理。對于申請單的編號規(guī)范如下：? 注明公司? 注明區(qū)域? 注明渠道? 注明時間? 注明份數(shù)? 舉例：如濟(jì)南辦事處 8月 20日所打申請，編號應(yīng)為BZTYJNKA202308201如當(dāng)天打了三份，分別為 1 2 3?申請的名稱填寫? 申請單的名稱填寫規(guī)范如下：? 舉例：如青島大潤發(fā)特價促銷申請，那規(guī)范為 KA青島大潤發(fā)特價促銷申請。? 此目的在于給后勤部以明確轉(zhuǎn)交申批人。節(jié)省工作時間，提高效率。即不需打開申請詳閱就可知傳達(dá)給何部門申批。?申請的內(nèi)容填寫，要詳細(xì)，明確 目的 ，明確金額，明確費比等等。?申請進(jìn)場費用：要明確所進(jìn)門店名細(xì)，明確多少個 SKU，并需列出 SKU名細(xì)，完成進(jìn)場的時間等 .? 之前促銷申請參閱：?促銷申請的申請時間? 促銷活動（特價，驚爆，買贈，特陳）? 需在活動開檔日起最少提前 35天申請? 節(jié)假日及大型活動最少提前 50天 ? 進(jìn)場申請：最少提前 7天KA申請的申請流程區(qū)域經(jīng)理公司內(nèi)勤全國KA全國營銷總監(jiān)公司總經(jīng)理公司內(nèi)勤區(qū)域KA人員KA申請的批復(fù)流程區(qū)域經(jīng)理批示時間不得超過 12小時區(qū)域經(jīng)理區(qū)域 KA人員公司內(nèi)勤區(qū)域經(jīng)理內(nèi)勤轉(zhuǎn)發(fā)時間不得超過 24小時公司內(nèi)勤 KA經(jīng)理KA經(jīng)理申批時間不得超過 24小時KA經(jīng)理 全國營銷總監(jiān)全國營銷總監(jiān)申批時間不得超過 36小時全國營銷總監(jiān) 公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理申批時間不得超過 36小時如申請不合申批程序或不同意申請內(nèi)容以郵件形式注明原因回發(fā)遞交申請人員，如申請通過內(nèi)勤 24小時內(nèi)傳達(dá)至區(qū)域經(jīng)理處。KA促銷的執(zhí)行流程? 批復(fù)可做情況下）? A 連鎖系統(tǒng)門店所轄范圍 由全國 KA經(jīng)理下發(fā)促銷文件至各區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理安排區(qū)域 KA經(jīng)理執(zhí)行下發(fā)內(nèi)容? B 促銷活動開檔前 15天要求各區(qū)做好門店的準(zhǔn)備工作? C大型促銷活動要求各區(qū)域每天提報各門店當(dāng)天銷售狀況? D 中型促銷活動要求各區(qū)域每二天提報各門店銷售狀況? E小型促銷活動要求各區(qū)域每三天提報各門店銷售狀況? F提報內(nèi)容以表格形式：其中包括銷售額，現(xiàn)有庫存，陳列照片，銷售效果，個人點評。? H活動執(zhí)行完畢需由各區(qū)域 KA經(jīng)理完成詳細(xì)結(jié)案報告KA結(jié)款（連鎖直營）流程KA申請的核銷? 核銷準(zhǔn)備資料? 核銷文本方式? 核銷流程? 核銷使用核銷準(zhǔn)備資料? ＫＡ進(jìn)場費準(zhǔn)備資料? ＄進(jìn)場批復(fù)申請? ＄進(jìn)場門店名細(xì)表? ＄進(jìn)場各門店產(chǎn)品驗收單? ＄進(jìn)場門店門頭照片? ＄進(jìn)場門店進(jìn)場費發(fā)票核銷準(zhǔn)備資料? ＫＡ陳列費用準(zhǔn)備資料KA申請注意? KA申請不允許出現(xiàn)口頭申請 .? 面條促銷活動（大力度）不允許做紙包。目前產(chǎn)能原因?？勺鰰r另行通知? ＠所有促銷申請或特價申請，除直營賣場外一律按正常價發(fā)貨，以核銷形式補(bǔ)發(fā)．需商場特價驗收單為憑證，并附加特價價簽照片．（ 僅限 KA）? ＠ＫＡ核銷實行單申請核銷制．我們現(xiàn)階段需要面對什么？? 思考 1? 我們的工作態(tài)度如何？? 思考 2? 我們的日報、周報、月報？? 思考 3? 我們的計劃、計劃的分配、計劃的考核？? 思考 4? 我們各區(qū)的費用：促銷費用多少、人員費用多少、陳列費用多少、進(jìn)場費用多少、物流費用多少、客情費用多少、以及其它所發(fā)生的費用多少？我們現(xiàn)階段需要面對什么？? 思考 5? 我們各門店 SKU數(shù)有多少？? 思考 6? 各門店的正常陳列如何？? 思考 7? 各門店特殊陳列如何？? 思考 8? 我們的促銷？促銷有沒有發(fā)揮應(yīng)有的價值？有沒有達(dá)到預(yù)期的銷量？有沒有達(dá)到應(yīng)達(dá)的目的？市場圖片分享 競品情況 歷下大潤發(fā)競品今麥郎與巨源競品博大競品百樂麥 利群臺東陳列我品售價利群臺東競品維客陳列 奧帆我們 800G的價格 5。 7元在正常陳列，而當(dāng)?shù)仄放?5。 7元為特殊陳列我們的陳列下面為地面我品維客陳列競品維客陳列 陳克明競品博大促銷陳列 競品博大促銷方式 競品博大促銷價格維客滄口店 以上圖片維客廣場店 我們的產(chǎn)品促銷維客廣場店我們的促銷陳列 價格是上一圖我們的產(chǎn)品陳列，只一單品利群臺東店競品促銷陳列競品利群臺東店促銷陳列競品促銷陳列我品陳列貨架的下三節(jié)我品利群臺東店的另一陳列最上一層我品面粉陳列我品青島大潤發(fā)陳列競品陳克明青島易初蓮花陳列我品青島易初陳列我品易初 缺貨我品我品缺貨我品山水大潤發(fā)陳列我品大潤發(fā)陳列 我品大潤發(fā)陳列北京 我們沒進(jìn)的門店走訪各競在超市發(fā)的陳列北京易初北京易初一樓招租場地招租都沒招起來北京易初另一招租場地 同一超市北京易初我們的陳列北京易初我們的陳列北京易初陳克明的陳列北京另一易初我們的陳列我們現(xiàn)階段需要面對什么？? 思考 9? 我們的客情有沒有起到作用？有沒有達(dá)到效果？有沒有通過客情從店內(nèi)得到什么？? 思考 10? 我們有沒有掌握區(qū)域門店銷售數(shù)據(jù)？銷售狀況？? 思考 11? 我們有沒有掌握競品在門店的銷售數(shù)據(jù)？銷售狀況？銷售數(shù)據(jù)分享 華北大潤發(fā) 銷售銷售數(shù)據(jù)? E:/濱州中裕 /中裕資料 /各系統(tǒng)銷量 /17月超市銷量與費用 .xls中裕 \中裕資料 \各系統(tǒng)銷量 \17月超市銷量與費用 .xls我們需要了解的？什么是 KA？什么樣的陳列位置最佳 ？KA買手受過何培訓(xùn)？KA買手有何壓力？KA買手的個人性格與家庭狀況？? 什么是－ＫＡ?。? KA即 KeyAccount中文譯為 “ 重要客戶 ”“ 重點客戶 ” ；? 全球性重點客戶（ Global KeyAccount）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。（英文簡寫 GKA） 如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等 全國性重點客戶（ National KeyAccount）： 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。（英文簡寫 NKA） 如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、蘇果等 地方性重點客戶（ Local KeyAccount）： 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。（英文簡寫