銷售團(tuán)隊績效指標(biāo)設(shè)計(編輯修改稿)
2025-06-12 17:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?? 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有 時也以較低的價格進(jìn)行沖貨 ?? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天 了，并且一個月 內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見 ?? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們 也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法 原因 ?? 對業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào) ?? 僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核 改進(jìn)建議 ?? 設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ?? 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域 ?? 在明確事業(yè)部的合作中 是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 – 如通過物流配合控制貨物的流向 – 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入 市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤 最佳時機(jī) 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ?? 有時候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動 的報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部 ? 往往總部同意了，但競爭對手 的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時間 ?? “ 3。 15” 事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個部門的配合 原因 ?? 沒 有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動審批過程太長 ?? 缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤 改進(jìn)建議 ?? 適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放 ?? 各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng) 銷售預(yù)測雖然不是一個問題，但是要重視客戶檔案的收 集、更新和準(zhǔn)確完整 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ?? 瓶袋奶事業(yè)部今后引入 CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個前 提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時進(jìn)行匯報更新 ?? 現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全 掌握在送奶工手中，我們也不可 能進(jìn)行監(jiān)督 原因 ?? 以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄 改進(jìn)建議 ?? 引入 CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理 ?? 實(shí)施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來 ?? 通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度 光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎懲層次拉不開 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ?? 杭州的銷售團(tuán)隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū) 同行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。 ?? 乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品 人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公 司獵走 ?? 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開 ?? 今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵 原因 ?? 人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo) 準(zhǔn)的。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超 水平的完成時，并不能有及時的反應(yīng) 改進(jìn)建議
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