【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最好的和最差的兩個(gè)都是誰(shuí)，包括姓名 /職位和薪金待遇，表現(xiàn)最差的員工通常都必須走人。 做出這樣的判斷并不容易，而且也并不總是準(zhǔn)確無(wú)誤的。是的，你可能會(huì)錯(cuò)失幾個(gè)明星或者出現(xiàn)幾次大的失策，但是你造 就一支全明星團(tuán)隊(duì)的可能性卻會(huì)大大提高。這就是如何建立一個(gè)偉大組織的全部秘密。一年又一年，“區(qū)分”使得門檻越來(lái)越高并提升了整個(gè)組織的層次。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，沒(méi)有人敢確信自己能永遠(yuǎn)留在最好的一群人當(dāng)中，他們必須時(shí)時(shí)向別人表明：自己留在這個(gè)位置上的確是當(dāng)之無(wú)愧的。 根據(jù)戰(zhàn)略為員工確定目標(biāo)，依據(jù)員工完成目標(biāo)的程度對(duì)員工進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果的不同，決定對(duì)待員工的不同方式，這就是績(jī)效管理，也是杰克韋爾奇認(rèn)為的建立一個(gè)偉大組織的全部的秘密。 績(jī)效考核在英文中是 Performance Management，應(yīng)該翻 譯成為績(jī)效管理，在國(guó)內(nèi)常常被稱作績(jī)效考核。這是不太準(zhǔn)確的譯法，而且會(huì)導(dǎo)致誤解，嚴(yán)格地講績(jī)效考核應(yīng)該屬于績(jī)效管理的一部分。 第二節(jié) 個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo) １９９６年，我在 IBM 工作的時(shí)候，曾經(jīng)去拜訪華為公司在深圳總部。當(dāng)我從一位副總裁辦公室出來(lái)后去參觀華為的實(shí)驗(yàn)室。當(dāng)我進(jìn)入辦公室的時(shí)候，景象讓我大吃一驚，居然每個(gè)工程師的桌子底下都有一 個(gè)鋪蓋卷。中午時(shí)間，工程師們將鋪蓋卷打開(kāi)休息，然后接著工作。如果加班很晚，工作還沒(méi)有完成，他們也會(huì)打開(kāi)鋪蓋卷，休息一下，繼續(xù)工作。那時(shí)華為還是一個(gè)國(guó)內(nèi)的中等規(guī)模的公司，不為公眾所了解。 時(shí)間不斷的飛逝，七、八年后，我在北京認(rèn)識(shí)一位西門子公司的剛從其他國(guó)家調(diào)到中國(guó)工作的德國(guó)人。無(wú)意之中談到了華為，聽(tīng)到了華為的名字，這個(gè)老外肅然起敬，連連說(shuō)這是一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 “為什么呢？華為的實(shí)力比你們強(qiáng)很多嗎？“我問(wèn)他。 “他們的價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力?！钡聡?guó)人說(shuō) “可是西門子有很好的品牌，產(chǎn)品也很成熟， 也應(yīng)該有自己的優(yōu)勢(shì)嗎?！? “是啊，我們本來(lái)不應(yīng)該輸給華為的，我們的產(chǎn)品有幾十年的歷史，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品穩(wěn)定。在可靠性方面，我們有很大的優(yōu)勢(shì)?！? “那是為什么會(huì)輸給華為呢？” “我開(kāi)始也不知道，一年以前，我在一個(gè)東歐的國(guó)家與華為競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)重要的訂單，我才明白?！? “是怎么回事呢？” “由于可靠性非常重要，所以客戶要求進(jìn)行試用。每個(gè)廠家都將自己的產(chǎn)品運(yùn)送到客戶的機(jī)房，試用結(jié)束的時(shí)候，我們大吃一驚?！? “結(jié)果怎么樣？” 粗茶淡飯搜集整理 更多資源： “華為是最好的，但這是不可能的。我們西門子在這個(gè)領(lǐng)域是公認(rèn)最好的。這是 不可能的，不可能的。”他連說(shuō)幾次。 “試用公正嗎？”我想起了國(guó)內(nèi)一些弄虛作假的測(cè)試。 “我們也進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)試用報(bào)告和試用本身沒(méi)有什么不公平的?！? “那就是你們的產(chǎn)品確實(shí)不如華為的穩(wěn)定了?！? “不是，華為的產(chǎn)品就是沒(méi)有我們的可靠?！钡聡?guó)人還是堅(jiān)持。 “可是試用結(jié)果說(shuō)明地不是很清楚嗎？” “由于試用結(jié)果，華為得到了訂單。我們專門進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)其實(shí)原因其實(shí)很簡(jiǎn)單。” “是什么原因？”我的好奇驅(qū)使我繼續(xù)詢問(wèn)。 “其實(shí)，西門子的質(zhì)量還是好一點(diǎn)，但是華為知道這一點(diǎn)，他們安裝好設(shè)備之 后，并沒(méi)有離開(kāi)，而是要求住在機(jī)房，他們每個(gè)人都帶著行李。我們的工程師下班后就回到酒店，但是華為的工程師卻住在設(shè)備旁邊。我們的工程師在酒吧里狂歡的時(shí)候，華為的工程師正在觀察設(shè)備的運(yùn)行。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們的工程師在五星級(jí)的酒店里睡覺(jué)，華為的工程師卻在設(shè)備旁邊解決問(wèn)題。問(wèn)題根本沒(méi)有被客戶發(fā)現(xiàn)，華為就已經(jīng)重新啟動(dòng)設(shè)備，修復(fù)好了。所以，試用結(jié)束的時(shí)候，華為的結(jié)果更好?！? “一旦正式使用后，這些問(wèn)題不是還會(huì)暴露嗎？”我很為華為擔(dān)心。 “他們很聰明和認(rèn)真，他們都測(cè)試地很全面，當(dāng)測(cè)試結(jié)束的時(shí)候，系統(tǒng)已經(jīng)很穩(wěn) 定了?！? 我明白了，華為將鋪蓋卷搬到了國(guó)外。 工作與事業(yè) 就像小米加步槍共產(chǎn)黨軍隊(duì)打敗了武裝到了牙齒的國(guó)民黨和美國(guó)軍隊(duì)一樣，華為憑借鋪蓋卷精神擊敗了國(guó)際跨國(guó)公司，其中的道理都一樣，就是團(tuán)隊(duì)要有共同的目標(biāo)并且愿意為之奮斗的長(zhǎng)期目標(biāo)。華為的員工沒(méi)有打這份工作當(dāng)作普通的工作，而是自己的事業(yè)。 前不久，我和朋友開(kāi)車去西安旅游，一周的假期就要結(jié)束了，我們開(kāi)車從西安經(jīng)過(guò)潼關(guān)從河南返回北京。高速公里的北邊是秦嶺，南邊是黃河，冬日的陽(yáng)光從西邊照射過(guò)來(lái)。假期很開(kāi)心，我興奮地想著第二天的工作，迫切地希望 投入到工作中。此時(shí)，我朋友卻在旁邊嘆氣，問(wèn)他為什么，他說(shuō)，出去旅游這么高興，一想起第二天就要回到陰暗的辦公室，面對(duì)著電腦就煩。 這讓我很吃驚，因?yàn)槲页嗽诠ぷ髦袕膩?lái)沒(méi)有這樣的感覺(jué)。除了我上學(xué)的時(shí)候，很不喜歡去學(xué)校，一動(dòng)不動(dòng)地坐在那里聽(tīng)老師講課，但為了上大學(xué)也不得不學(xué)，但那真是一種很痛苦的事情。 大學(xué)畢業(yè)后，在國(guó)營(yíng)單位做軟件開(kāi)發(fā)，很喜歡也很擅長(zhǎng)，但是每個(gè)月一百多元的薪水，實(shí)在沒(méi)辦法做下去，就換了一份銷售的工作。薪水高了，可以到處出差，在 IBM 和戴爾做得也還不錯(cuò)，但是不喜歡的一天到晚都要見(jiàn)客戶，不能 早點(diǎn)回家。這時(shí)，戴爾中國(guó)區(qū)的總裁調(diào)我負(fù)責(zé)公司的培訓(xùn)，我開(kāi)始有點(diǎn)不接受，但他問(wèn)我，你打算幾年以后，你都四十幾歲了，還能每天拎著包，到處在街上跑去見(jiàn)客戶嗎？這句話打動(dòng)了我，轉(zhuǎn)去培訓(xùn)部門。 幾年下來(lái)，我終于找到一個(gè)自己喜歡做，而且擅長(zhǎng)做，又有回報(bào)的工作。其實(shí)，我的工作對(duì)我來(lái)講已經(jīng)不僅是份工作，而是喜歡的事業(yè)。無(wú)論在工作中，還是吃飯的時(shí)候，休息的粗茶淡飯搜集整理 更多資源： 時(shí)候，腦子里總是工作的事情，樂(lè)在其中。 我的朋友使我意識(shí)到可能很多人并沒(méi)有找到自己喜歡、擅長(zhǎng)并且覺(jué)得有回報(bào)的工作，工作只是一個(gè)謀生的手段。對(duì)于他們自己，這樣的工 作絕對(duì)是不會(huì)有樂(lè)趣的。對(duì)于公司，這樣的員工絕對(duì)不是高效的，表面上，這個(gè)員工身體上在公司里上班，但他的心思也許跑到地球的另一個(gè)角落。 公司應(yīng)該成為員工發(fā)展事業(yè)的平臺(tái)，這樣的定位對(duì)于員工和員工都是最有利和雙贏的選擇，公司和員工都有很大的獲益：?jiǎn)T工得到了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想并發(fā)揮所長(zhǎng)的舞臺(tái)；公司得到了具有獻(xiàn)身精神的志同道合的事業(yè)伙伴。事業(yè)心驅(qū)使員工產(chǎn)生巨大的精神的力量，這種精神力量是業(yè)績(jī)提升的最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是如何幫助員工將工作轉(zhuǎn)化為事業(yè)呢？ 第三節(jié) 職業(yè)生涯規(guī)劃 我剛轉(zhuǎn)到戴爾培訓(xùn)部門的時(shí)候，戴爾美國(guó)總部派來(lái)一位印度裔美國(guó)人 Rajeev 擔(dān)任銷售總監(jiān)。第一次與他開(kāi)會(huì)的時(shí)候， Rajeev 就拿出了一份報(bào)表，報(bào)表顯示在戴爾中國(guó)公司的銷售人員人均銷售額只有大約 400 萬(wàn)元，但是在戴爾美國(guó)公司的同樣指標(biāo)是大約 250 萬(wàn)美元，幾乎是那邊的六分之一（戴爾不計(jì)算增值稅在銷售額中） “我希望在兩年內(nèi)將人均銷售額提高到一百萬(wàn)美元。”會(huì)議結(jié)束時(shí)，他提出了目標(biāo)。 顯然，直接給銷售人員增加銷售任務(wù)會(huì)遭到每個(gè)人的反對(duì)，現(xiàn)在需要的是一些雙方都喜歡的方案。這個(gè)方案就是加快員工的職業(yè)發(fā)展速度。 戴爾通常是每年進(jìn)行業(yè)績(jī)計(jì)劃和評(píng)估，依據(jù)評(píng)估結(jié)果給予員工認(rèn)可，主要體現(xiàn)在加薪和提升上。現(xiàn)在則不用等那么久，銷售人員只要取得業(yè)績(jī)并得到能力的認(rèn)證，就可以得到提升。當(dāng)然，獲得加薪和提升也意味著能力的提高，當(dāng)然要承擔(dān)更多的任務(wù)。 假定一位銷售人員薪水是 5000 元，級(jí)別是最初級(jí)的銷售代表，上個(gè)季度超出了銷售目標(biāo) 500 萬(wàn)元，由于表現(xiàn)出色，他被提升至高一級(jí)的客戶經(jīng)理，與同期提拔的其他同 事得到公司的表?yè)P(yáng)，名片上也印上了新的職務(wù)。當(dāng)然隨著級(jí)別的提高，薪水也隨之提高了百分之四十，達(dá)到了 7000 元。當(dāng)然，由于級(jí)別的提升，他也需要承擔(dān)更高的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)增加的幅度小于薪水增加幅度，僅增加了百分之三十，所以下季度他的任務(wù)是 650 萬(wàn)。 每個(gè)季度，都有一批銷售人員獲得提升，獲得嘉獎(jiǎng)和加薪，開(kāi)始承擔(dān)更大的任務(wù)。這樣就形成了一個(gè)良性的循環(huán)，銷售人員提高能力，取得業(yè)績(jī)，得到認(rèn)可，然后承擔(dān)更大的任務(wù)。 除此之外，公司加強(qiáng)了員工的能力培養(yǎng)和能力考核，每個(gè)季度都進(jìn)行技術(shù)知識(shí)和銷售技巧的考核。當(dāng)然還有 更加強(qiáng)化的銷售過(guò)程的管理。 粗茶淡飯搜集整理 更多資源： 我離開(kāi)戴爾公司后，有一次來(lái)廈門出差，與還在公司工作的老朋友聚餐，其中有一個(gè)女士。我還記得我離開(kāi)公司的時(shí)候，她剛剛從大學(xué)畢業(yè)，從事基層的電話銷售工作，就詢問(wèn)她的近況。 “在公司還好嗎？” “很好啊。你離開(kāi)的時(shí)候，我才加入公司，你猜我現(xiàn)在做什么？” “已經(jīng)開(kāi)始管人了吧？”我覺(jué)得在兩年的時(shí)間里，能夠成為一個(gè)小的部門經(jīng)理就已經(jīng)很快了。 “不僅管人了，我手下有四個(gè)銷售主管呢，二十多個(gè)銷售人員?！? “升得真快?！? “趕上好時(shí)候了，感謝你們當(dāng)時(shí)的政策，我運(yùn)氣比較 好，連續(xù)幾個(gè)季度都完成任務(wù)，因此就聲得快一點(diǎn)?！? “那加了不少的薪水了，還有什么打算呢？” “如果我再繼續(xù)表現(xiàn)好一些，我老板答應(yīng)將我調(diào)到上海工作，我一直希望能夠到大城市去工作?！彼纯粗車鷽](méi)有外人，就向我透露了她的打算。 “恭喜了，難度大嗎？” “當(dāng)然不容易，要連續(xù)幾個(gè)季度超額完成任務(wù)才可以，但我打算去努力?！? 員工需要一條具體、清晰的路線指引它們逐漸達(dá)到自己的人生理想，這就是職業(yè)生涯規(guī)劃。談到職業(yè)生涯規(guī)劃，我們都會(huì)覺(jué)得這是國(guó)外的發(fā)明。其實(shí)并非如此，中國(guó)早在漢朝就開(kāi)始將官員分成七品級(jí)， 不同的級(jí)別有不同待遇，穿著不同的官府，承擔(dān)不同的責(zé)任。每年對(duì)這些官員進(jìn)行考核，根據(jù)官員的表現(xiàn)對(duì)官員進(jìn)行提拔。到了清朝，已經(jīng)形成了非常完善的體系。甚至中國(guó)古代的皇帝將這一套方法行之有效地用于后宮的管理，清朝的宮廷就將后宮的女子分成秀女、常在、答應(yīng)、嬪妃、貴人、皇后等很多級(jí)別，根據(jù)她們表現(xiàn)，給予晉升，獎(jiǎng)勵(lì)并逐步提高其責(zé)任。在職業(yè)生涯規(guī)劃中，有幾個(gè)關(guān)鍵的要素： 待遇：公司向員工提供薪水，獎(jiǎng)金、改善工作條件、提供娛樂(lè)和定期醫(yī)療檢查保證，可以滿足最基本的生存需要；享有公司股權(quán)，提供保險(xiǎn)和穩(wěn)定的工作環(huán)境滿足員工的 安全需要；對(duì)員工發(fā)展的承諾、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、俱樂(lè)部可以滿足員工歸屬需要；獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、晉升和授予稱號(hào)滿足員工自尊需要。這些都是員工希望得到的，員工得到了職業(yè)的發(fā)展，就得到了與這個(gè)職業(yè)階段相對(duì)應(yīng)的待遇。 表現(xiàn)：是否能夠發(fā)展自己的生涯呢？就要看員工的表現(xiàn)了，表現(xiàn)來(lái)自于績(jī)效考核的結(jié)果。每個(gè)職位的員工都應(yīng)該有自己的考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)應(yīng)該是明確、具體的和可以衡量的。員工完成考核指標(biāo)的百分比就是員工的表現(xiàn)。 能力： IBM 的新員工加入公司時(shí)，都可以得到一份職業(yè)生涯規(guī)劃，其中有一個(gè)卡片，卡片中還 列有每個(gè)職位需要掌握的能力。能力和表現(xiàn)是能否獲得新的職位的雙重要求，在得到的新的職位之前，公司應(yīng)該通過(guò)培訓(xùn)體系確保員工得到了與職位相稱的能力。 責(zé)任：如果員工表現(xiàn)出眾并具備相應(yīng)的能力，獲得了提升，待遇和職務(wù)也隨之提升，當(dāng)然要承擔(dān)更大的責(zé)任。假如一位員工表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得提升，月薪從 5000 元增加到 6000 元，一年共計(jì)增加了一萬(wàn)二千元的收入。在他個(gè)人獲益的同時(shí)，他承擔(dān)的任務(wù)也應(yīng)該增加，假如每年多承擔(dān) 100 萬(wàn)的銷售任務(wù)，如果公司的毛利潤(rùn)率是百分之十，這位員工在得到一萬(wàn)二千粗茶淡飯搜集整理 更多資源： 元收入的同時(shí)，他為公司貢獻(xiàn)了十萬(wàn)元的毛 利潤(rùn)。員工獲得發(fā)展并承擔(dān)更大的責(zé)任，這是一個(gè)員工和公司雙贏的結(jié)果。 我們來(lái)看一下，對(duì)于銷售人員這條路徑對(duì)銷售人員有什么樣的吸引力。 一位年輕的銷售人員通過(guò)校園招聘加入一家國(guó)內(nèi)的公司，從事銷售工作。他的職務(wù)是銷售代表，開(kāi)始拜訪客戶，掙工資令他感覺(jué)很好，但在公司里他是級(jí)別最低的員工，薪水雖然可以養(yǎng)活自己，但沒(méi)有積蓄。功夫不負(fù)有心人，第一年的努力和辛苦使他業(yè)績(jī)出眾，他名片上的職務(wù)已經(jīng)升到了客戶經(jīng)理，而其他同時(shí)加入公司的同事還是以前的銷售代表。不僅是職務(wù)上，薪水也加了不少。時(shí)間不斷流逝，他的職務(wù)已經(jīng)是資 深客戶經(jīng)理了，買了車，交了女朋友，薪水和福利也不斷增加。但是總是做最基本的銷售工作很重復(fù)，為什么我不能成為一位主管呢？但是現(xiàn)在的公司并沒(méi)有那么多機(jī)會(huì)，也許可以換一家公司。換了公司，成為一個(gè)部門的主管，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但幾年后新來(lái)的總監(jiān)讓他很不爽，而且做銷售總是出差，也許可以嘗試一下其他的工作。跟老總談了一下，公司正需要一位市場(chǎng)部經(jīng)理，于是成了這家公司的市場(chǎng)部經(jīng)理。又是幾年過(guò)去了，三十幾歲了，成了家有了孩子，這時(shí)心里卻有一些茫然：難道我就這樣發(fā)展下去嗎？這個(gè)工作我真的喜歡嗎？是我最擅長(zhǎng)的工作嗎？回報(bào)值得嗎？ 每個(gè)員工具體的發(fā)展路徑并不一樣，但也大同小異。這條路徑不應(yīng)該由銷售人員趟出來(lái)，而是應(yīng)該由公司鋪好。在員工剛加入公司的時(shí)候，在每年績(jī)效考核之后都要與員工溝通的，詢問(wèn)他們的理想、他們自己