【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：“沒關(guān)系，重在參與嘛?！边@個(gè)學(xué)員馬上平靜地告訴他：“王總，我們團(tuán)隊(duì)不講這個(gè)字眼的?！蓖蹩偤荏@訝：“那你講什么字眼？”“我們只講一個(gè)字——贏?！蓖蹩偤苷痼@，馬上興奮地告　　訴我：“太好了，我們團(tuán)隊(duì)需要這種精神，就要贏，要么不拼，要拼就要贏，不玩重在參與。重在參與就會(huì)有僥幸心理，認(rèn)為輸了也沒關(guān)系，反正我們參與了，沒上場(chǎng)已經(jīng)先假設(shè)自己可以輸。但為什么要輸呢？”　　這一瞬間，王總發(fā)現(xiàn)，他的團(tuán)隊(duì)也需要贏的精神。要么不打，要打就得打贏?？赡芙裉鞎?huì)輸，但是沒有關(guān)系，下一輪一定要贏回來?！　‘?dāng)聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的時(shí)候，銷售人員的思維絕對(duì)比他的技巧更重要：“狹路相逢勇者勝。你還敢跟我報(bào)價(jià)，敢比我報(bào)價(jià)低？我不打敗你才怪。”我訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員也會(huì)如此，舉個(gè)例子：　　有個(gè)業(yè)務(wù)人員問我：“陳老師，這個(gè)客戶很過分，才2萬塊錢的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，他就要跟我玩招投標(biāo)?！薄　∥覇査骸澳氵M(jìn)公司多久了？”　　他說：“3個(gè)月了?！薄　　皹I(yè)績(jī)?cè)趺礃樱俊薄　　安惶??！薄　∥遗呐乃募?，說了一句話：“兄弟，記住，蒼蠅也是肉，2萬塊錢也要把它搶回來?！薄　∷荒樸等唬骸?萬塊錢有什么好搶的？”　　我說：“你業(yè)績(jī)不好，還挑肥揀瘦？你告訴客戶，你就喜歡招投標(biāo)。”　　我一再說業(yè)績(jī)治百病，業(yè)績(jī)好了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么臭毛病都可以治好。如果業(yè)績(jī)不好，到處都是毛病。所以，銷售人員必須要有這種霸氣：“我搞定你，哪怕再小的訂單，拿進(jìn)來是我厲害，拿不進(jìn)來是我今天展示得還不夠?！薄　≮A的信念對(duì)團(tuán)隊(duì)而言非常重要，否則怎么能鑄成鐵軍？　　3銷售鐵軍的軍魂 在行動(dòng)中求完美商戰(zhàn)中刺刀見紅的真正戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？銷售一線！　　一線隊(duì)伍克敵制勝的訣竅是什么？行動(dòng)力！　　鐵軍式營銷非常強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，從無到有打造銷售鐵軍，就要在行動(dòng)中求完美，不要等完美了再行動(dòng)。而很多人做計(jì)劃，做方案，做市場(chǎng)策劃等，做了好久還不行動(dòng)?！　∧愕墓拘碌囊荒晔侨绾伍_始的？2009年大年初六，我到北京來上課，給我最大的感觸是，盡管出現(xiàn)了全球金融危機(jī)，可是在中國行業(yè)內(nèi)實(shí)力排在前十名的企業(yè)一個(gè)都沒閑著。2009年2~3月份，我的排課量非常大?！　槭裁磿?huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，我把它歸納為六個(gè)字——一開始就沖刺。很多老總甚至直接告訴我：“我早就等著金融危機(jī)了，因?yàn)樾袠I(yè)需要洗牌，可以趁這個(gè)時(shí)候全力出擊。”有的公司出現(xiàn)了全員營銷的概念，就是為了在這個(gè)過程中贏得更大的市場(chǎng)份額。可是有的人很不理解：“需要全員營銷嗎？”在當(dāng)今時(shí)代，這是一種戰(zhàn)略布局。所以，不是等完美了再行動(dòng)，乘虛而入很關(guān)鍵?！　′N售鐵軍軍魂的三大文化理念非常重要，團(tuán)隊(duì)需要自上而下去灌輸，久而久之就形成了一種印象。這種印象是力量，出去的人都不一樣。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，高矮胖瘦并不重要，重要的是精神面貌都得一個(gè)樣。面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所體現(xiàn)出來的精神面貌，會(huì)讓他們覺得：“哎，我們公司的員工要像你這樣就好了?！蹦阏f，還有什么東西賣不掉呢？　　不要去強(qiáng)調(diào)更多的借口和理由，它們都是客觀存在的東西，關(guān)鍵是我們?nèi)绾稳ジ淖?。你看阿迪達(dá)斯一直都強(qiáng)調(diào)：“不可能”絕非誓言，而是一種挑戰(zhàn)；“不可能”也絕非事實(shí)，而是一種觀點(diǎn)。而團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)是什么？就是要找到把看上去不可能的東西變成可能的方法。這才能體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀品質(zhì)，否則我們都在強(qiáng)調(diào)客觀事實(shí)?！　∶鎸?duì)市場(chǎng)，銷售人員要有無畏的精神、戰(zhàn)勝市場(chǎng)的信念和贏的力量。當(dāng)然，更重要的是銷售骨干。“將有必死之心，士無貪生之念”，管理干部的信念對(duì)銷售人員的信念有很強(qiáng)的感染力。作為銷售主管，即使不信，也要先裝成信的樣子。否則容易出現(xiàn)僥幸心理，懷疑這個(gè)，排斥那個(gè)，團(tuán)隊(duì)沒有真正的力量，又怎能指望銷售人員如狼似虎地去搏擊市場(chǎng)呢？　　4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將“憑什么我的團(tuán)隊(duì)就業(yè)績(jī)差？”　　“我不信這個(gè)邪，憑什么我就做不好？”　　一招鮮能否吃遍天？　　談完如何選拔銷售人員、銷售人員的360176。評(píng)估，以及我們需要什么樣的文化去做支撐，接下來我們還要明確選拔什么樣的人才去帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)?！　∷自捳f得好：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩?！蹦愕膱F(tuán)隊(duì)也是如此，強(qiáng)兵之前首先要強(qiáng)將?！　∪绾螢橐恢?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)找到領(lǐng)軍人物，是企業(yè)在招聘人才時(shí)遇到的最大問題：到底是選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的行家里手，還是選擇初出茅廬、干勁十足的生力軍？文化觀念不是一天鑄就的，需要日積月累在團(tuán)隊(duì)里生根、發(fā)芽。那么，什么樣的人才具備領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的能力呢？　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都有一些共同的特質(zhì)：　　4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 超越名利的使命感很多銷售團(tuán)隊(duì)做得非常優(yōu)秀，他們最后已經(jīng)不是為個(gè)人拿多少錢在拼了，而是為了一個(gè)信念——要贏：我們團(tuán)隊(duì)一定要?jiǎng)倮?，我們團(tuán)隊(duì)一定要排名靠前，我們一定要得第一名。這種境界是不一樣的?！　∪绻麍F(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)最差，那么不設(shè)法把這個(gè)差的帽子摘掉，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是長(zhǎng)不大的。所以，銷售主管必須要有一個(gè)使命：“憑什么我的團(tuán)隊(duì)就業(yè)績(jī)差？不行，我們必須要做最好的，至少要先進(jìn)前五名，下一年進(jìn)入前三名?！薄　∮惺姑?、愿意擔(dān)當(dāng)責(zé)任的人，帶出來的團(tuán)隊(duì)是虎狼之師：“我一定要把這個(gè)任務(wù)指標(biāo)完成?！痹谒娜纹趦?nèi)，一定要做出成就來，這種使命感勝于一切名和利的誘惑，這種人可以勝任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。　　4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 不信邪的人我們不能說，有信心的人就一定能迅速地把業(yè)績(jī)做出來，他們可能做不出來，為此一籌莫展，但這沒有關(guān)系，因?yàn)樗膬?nèi)心一定是不服輸?shù)?，他不?huì)放棄：“我不信這個(gè)邪，憑什么我就做不好？”　　不信邪的人做市場(chǎng)會(huì)很有力量。如果總是以客觀的東西作為我們做不好的佐證，那么世界上就不會(huì)有鐵軍，不會(huì)有真正的巔峰團(tuán)隊(duì)。所以，能打造銷售鐵軍的一定是內(nèi)心不服輸、不容易妥協(xié)的人?！　〗衲隂]做好，我就不信明年還做不好；這個(gè)季度沒做好，我就不信下個(gè)季度不能打翻身仗。內(nèi)心不放棄的人，才能真正成為一個(gè)企業(yè)家，才能持續(xù)地把企業(yè)做下去，否則就會(huì)出現(xiàn)一種小富既安的心態(tài)：“算了，企業(yè)經(jīng)營得也不錯(cuò)了，也有錢過日子了，這輩子夠花了?！庇羞@種心態(tài)的人是做不長(zhǎng)的?！　∥矣龅降囊粋€(gè)銷售主管就很優(yōu)秀，他說：“我還有一年就要到國外去留學(xué)深造，在這一年里我就不信我不能打個(gè)翻身仗，交出個(gè)漂亮的作業(yè)來。我交了作業(yè)再走，也走得灑脫?！边@種人最后都能夠背水一戰(zhàn)。但一般人可能會(huì)換一種思維方式：“反正一年后我就要走了，何必那么認(rèn)真呢？太太平平就算了?！彼季S方式不同，做事的結(jié)果自然也大相徑庭。　　4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 拒絕“吃套餐的干部”學(xué)無止境，即使有實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的人，學(xué)習(xí)也很重要。可是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人們學(xué)習(xí)最大的障礙，是總抱住過去的東西不放?！　∥覀冃枰c時(shí)俱進(jìn)，更何況中國改革開放三十多年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，突飛猛進(jìn)，我們不改變?cè)趺葱?？不提升怎么行？二三十年前的?jīng)驗(yàn)，今天還繼續(xù)把它當(dāng)成唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這是有欠缺的。銷售市場(chǎng)更是如此，沒有“一招鮮吃遍天”的，今天大家都在變革。市場(chǎng)已經(jīng)變了，你還不肯變，這就會(huì)出現(xiàn)很多危機(jī)?！　∫粋€(gè)好的銷售主管，一定能放下以前所有的東西，重新去學(xué)習(xí)。尤其是對(duì)跨行業(yè)的主管而言，他的學(xué)習(xí)能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的實(shí)戰(zhàn)能力。最怕就是放不下過去的人，我把他們稱為“吃套餐的干部”，即拿A套餐去套B套餐，總認(rèn)為這套一定可以。不見得，它不像電腦硬盤可以格式化，真正的經(jīng)驗(yàn)和能力無論我們?cè)趺窗阉鼩w零都刪除不掉。只要他善于學(xué)習(xí)、補(bǔ)充更多的東西，過去的老底子都會(huì)呈現(xiàn)出來，這才是真正快速、有效的方式。4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 做好事業(yè)的取舍銷售骨干要真正率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，自我犧牲是少不了的。我們難免要犧牲休息的時(shí)間，家庭團(tuán)聚的時(shí)間，甚至還有發(fā)展自己的興趣愛好的時(shí)間。有的時(shí)候，都是不得已而為之。做事業(yè)就得這樣，任何犧牲都不愿意做，還想獲得很高的回報(bào)和很好的成績(jī)，顯然只能是一廂情愿?！　∷裕瑤ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要做些自我犧牲，甚至和愛人異地分居等。做自我犧牲很不容易，但這是做事業(yè)的取舍問題。這樣的骨干有很強(qiáng)大的力量可以把市場(chǎng)做好，因?yàn)樗菆F(tuán)隊(duì)的精神核心?！　?銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造“我做到什么程度能升級(jí)？”　　怎樣提升銷售團(tuán)隊(duì)中管理者的執(zhí)行力？　　如何讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？　　儲(chǔ)備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的保障。無論是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，在持續(xù)成長(zhǎng)中有一個(gè)環(huán)節(jié)必不可少——后備軍。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)想要長(zhǎng)期發(fā)展，除了擁有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，還要未雨綢繆，做好銷售骨干的儲(chǔ)備工作。　　我們把現(xiàn)有的干部叫頂梁柱，需要他們把團(tuán)隊(duì)的工作做好；把儲(chǔ)備的干部叫備胎，有效保障我們的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)?！　匿N售團(tuán)隊(duì)的角度來講，我們不希望出現(xiàn)這樣兩類干部：　　第一類叫“天花板干部”，他的知識(shí)和能力已經(jīng)到頂了，不吃不喝不睡也搞不定，你說怎么辦？這是很讓人為難的一件事情。　　第二類叫“集體缺鈣”，不是他一個(gè)人虛弱，而是他帶領(lǐng)的整個(gè)集體都虛弱。既沒有銷售能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)也很差。　　面對(duì)這兩類干部，我相信任何一個(gè)老總都會(huì)非常頭疼。持續(xù)性經(jīng)營是一個(gè)戰(zhàn)略方針，而不是簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù)。我們最怕自己有想法，有規(guī)劃，手上有資金，有項(xiàng)目，可是沒人去完成。所以，先要把人才儲(chǔ)備起來?！　∥覀兛梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑有效解決干部的儲(chǔ)備和培養(yǎng)問題：　　5銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 要改變員工，先改變自己人員的培養(yǎng)和儲(chǔ)備最重要的是靠領(lǐng)導(dǎo)帶頭示范、教練，從老總、副總等一級(jí)級(jí)地延續(xù)下去?！　∪缃?，員工流失也好，干部離職也罷，都屬于正?，F(xiàn)象。但是千萬不要出現(xiàn)一種情況：?jiǎn)T工流失了，把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)也隨之帶走了，這個(gè)崗位一切從零開始做，這是最可悲的。所以，有效地延續(xù)管理體系和管理策略非常重要。銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧，都是可以復(fù)制的。能復(fù)制的東西才最有效，但這一定要從干部開始，從領(lǐng)導(dǎo)開始，所以給大家一個(gè)提示：“要想成功改變員工，首先考慮改變自己?！薄　〈蛟煲粋€(gè)堅(jiān)固、實(shí)干的中層骨干銷售團(tuán)隊(duì)，很多東西不是從別人開始，而是首先從自己開始。我們往往只是要求別人，當(dāng)同樣的要求加諸自己的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)很難。我所指的是高層領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)中層領(lǐng)導(dǎo)、基層領(lǐng)導(dǎo)也是如此，都需要做示范。我們?cè)囅?，一個(gè)沒有積極性的銷售管理干部，怎么去帶領(lǐng)一支有狀態(tài)、有激情的銷售團(tuán)隊(duì)？很難，前面我們談文化，談信心，談心態(tài)，談選拔什么樣的人帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，談到最后從自己做起很關(guān)鍵?！　∥以谇迦A大學(xué)總裁班講課的時(shí)候，和學(xué)員做了一個(gè)簡(jiǎn)單的互動(dòng)游戲：“請(qǐng)把右手伸出來，聽我的指令做動(dòng)作，聽我的指令做動(dòng)作，聽我的指令做動(dòng)作……用最快的速度來摸你的下巴?！苯Y(jié)果，有的學(xué)員摸的是額頭，而不是下巴。請(qǐng)問，為什么我強(qiáng)調(diào)了好幾遍，游戲規(guī)則很簡(jiǎn)單，也很容易理解，還是會(huì)有人往額頭上放？　　其實(shí)，在實(shí)踐的過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做比說重要得多。難道我們的企業(yè)缺制度嗎？不一定都缺，關(guān)鍵是在做，在執(zhí)行?！　∮械娜藭?huì)聽得不耐煩，不高興地說：“陳老師，你快說吧，怎么這么啰唆呢？你要我們伸出右手來干嗎？”結(jié)果我指令一下，他還是摸錯(cuò)了。各位，這個(gè)互動(dòng)游戲里面最致命的弊病是什么？　　雖然我下的指令是摸下巴，但是我的右手摸的是額頭。如果我的右手也摸下巴，我想不會(huì)有人摸錯(cuò)。關(guān)鍵是我的指令和我的動(dòng)作是有出入的，有的人跟著指令走，摸的是下巴；有的人則模仿我，摸的是額頭?！　⊥ㄟ^這個(gè)小游戲，我要和大家分享的是，你要去改變員工，一定要記得先把自己改了。什么樣的人帶什么樣的兵。讓別人遵守紀(jì)律，自己絕不違反紀(jì)律；讓別人認(rèn)真做事，自己做事要一絲不茍；讓別人有信心面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己要很有霸氣；讓別人有信心把這個(gè)單子搞定，自己首先要不放棄。5銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 標(biāo)準(zhǔn)的力量企業(yè)要成功發(fā)展，人力資源管理得好壞相當(dāng)關(guān)鍵。對(duì)于職員的升遷要慎重對(duì)待，明確干部的晉升標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)得更加順暢。企業(yè)最怕的就是干部的晉升標(biāo)準(zhǔn)不清楚。　　業(yè)績(jī)治百病　　選拔銷售干部無外乎兩種渠道：　　第一，論資排輩。輪到誰，誰上；沒輪到的，對(duì)不起，你能力再強(qiáng)都得排在后面?！　〉诙?，看單項(xiàng)成績(jī)。銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象，業(yè)績(jī)好的被提拔上來后，可能多了一個(gè)平庸的銷售經(jīng)理，但少了一個(gè)優(yōu)秀的銷售冠軍?！　∵@些做法都有所欠缺。企業(yè)要打破能上不能下的框架，讓大家做到能上就能下，用業(yè)績(jī)證明一切。　　安逸是制造平庸的溫床　　銷售團(tuán)隊(duì)有的時(shí)候不能太安逸。產(chǎn)品太好賣，銷售人員就過于安逸，往往不求甚解，對(duì)很多東西不再孜孜不倦地去追尋。只是在老總們要加大指標(biāo)任務(wù)時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生矛盾?！　“惨菔俏覀冏非蟮囊环N生活狀態(tài)，在努力工作的同時(shí)，我們需要安逸的生活來調(diào)節(jié)。但安逸是相對(duì)的，不能過于貪圖安逸，否則就會(huì)不思進(jìn)取，甘于平庸。無論是外資企業(yè)、國有企業(yè)，還是民營企業(yè)，越是管理松散的團(tuán)隊(duì)，福利待遇越好，平庸的人也越多。為什么？因?yàn)樗麄冞M(jìn)了保險(xiǎn)箱。我們做管理要了解人性，當(dāng)一個(gè)人有憂患意識(shí)的時(shí)候，他的精神狀態(tài)是不一樣的。當(dāng)然，我們需要一張一弛，不能總讓他有憂患，而且今天我們國內(nèi)的企業(yè)并沒有發(fā)展到都享受安逸的程度?！　∵@樣讓干部晉升　　要明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)，我給大家建議的方法如下：　　第一，不論資排輩，而是按實(shí)際業(yè)績(jī)說話。干出業(yè)績(jī)，交出作業(yè)，才有資格晉升?！　〉诙?，不看單項(xiàng)的成績(jī)，要看全面的施政方案。有的人單個(gè)作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，可是全面實(shí)施管理不行，這樣的人也不適合晉升?！　〉谌腥罕娭С?，不是領(lǐng)導(dǎo)拍板。大家是不是支持他，這一點(diǎn)很重要。最怕那些沒有群眾基礎(chǔ)，被領(lǐng)導(dǎo)欽點(diǎn)的管理干部，他們上任后指揮起來很難?！　∧憧梢园凑?0%、30%、30%的比例劃分，也可以按照30%、40%、30%的比例來劃分，主要看你的公司所需要的權(quán)重系數(shù)。但一定要給干部一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“我做到什么程度能升級(jí)？”哪怕是一個(gè)普通的員工，也要讓他明確：“我表現(xiàn)到什么程度就可以升職？”這是企業(yè)組織架構(gòu)中非常關(guān)鍵的一個(gè)前提?！　∥覀儾灰囵B(yǎng)一條腿的管理干部，只能把業(yè)績(jī)做好，卻管不好人，要讓大家有意識(shí)地向綜合性的方向去發(fā)展。我們有制度導(dǎo)向，人們才會(huì)有努力的方向；如果沒有，人們的行為就會(huì)有偏頗。所以，明確干部的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)干部的成長(zhǎng)和企業(yè)的發(fā)展都很關(guān)鍵。5銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 關(guān)鍵干部與后備骨干除了明確干部評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)外，關(guān)鍵干部還要重點(diǎn)培養(yǎng)，哪怕他今天資歷欠缺，能力不足，都沒有關(guān)系。同時(shí)，還要儲(chǔ)備后備骨干。今天，很多企業(yè)都面臨后備干部緊缺這一問題?！　〗K省有一家上市公司是做