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正文內(nèi)容

打造銷售執(zhí)行力的秘訣傳授(編輯修改稿)

2025-06-24 00:08 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般,對(duì)待伙計(jì)也是體貼入微,這一點(diǎn)讓許多基層員工很是敬重她,雖然她是一個(gè)女流之輩,但她素有的威儀讓家人和員工不敢造次?! 」椒置鞯闹纹髴B(tài)度  白家主要以看病、賣藥為經(jīng)營(yíng)方向,白老太爺?shù)男量嘟?jīng)營(yíng)為這個(gè)基業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),他們擁有了自己的一批知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌、核心人才隊(duì)伍,并且以客戶為中心的服務(wù)理念讓他們的客戶忠誠(chéng)度很高。但因白家老號(hào)為家族企業(yè),中國(guó)自古以來(lái)就有的兄弟姐妹分家產(chǎn)在這個(gè)家族中也體現(xiàn)得淋漓盡致,這個(gè)家族中不乏坐吃山空的蛀蟲(chóng),如果公私不分,不但經(jīng)營(yíng)虧損不說(shuō),而且可能基業(yè)不保。在這一點(diǎn)上,二奶奶堅(jiān)持了她的強(qiáng)勢(shì)作風(fēng),以家族企業(yè)的發(fā)展為大局,從不妥協(xié)家庭成員的無(wú)理要求。她的小叔子曾指二奶奶的兒子行為不端、引誘民女,這對(duì)一家之主、一企之長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是嚴(yán)重的挑戰(zhàn),二奶奶為了嚴(yán)明家族法度,竟將唯一的兒子趕出家門(mén),不干出人樣不許回家!這個(gè)關(guān)鍵事例讓她的小叔子骨子里對(duì)嫂子有了欽佩?! ∮稳杏杏嗟娜穗H交往技巧  最令人折服的還是二奶奶的人際交往技巧,她善于發(fā)現(xiàn)人與人之間微妙的利害關(guān)系,并且能夠按照情境變換技巧,這使得白家重振老號(hào)產(chǎn)業(yè)。白家藥店被慈禧封了之后,她利用群眾的力量摘回了白家老號(hào)的匾牌,并且在宮中的公公面前示弱,借公公的力量剪除了承包老號(hào)的商人,重新?lián)碛辛死咸?hào)的經(jīng)營(yíng)權(quán),成為最大的股東,并最終成為總裁。在小姑子的兒子被意外摔死后,面對(duì)小姑子丈夫氣勢(shì)洶洶地要白家償命,她把后來(lái)的白七爺抱出來(lái)讓小姑子丈夫摔死,她知道孩子被摔的概率為50%,但為了讓人家免于起訴,她敢冒這個(gè)險(xiǎn),這一點(diǎn)讓白老太爺最終把白家的掌門(mén)位子傳給了她,一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要具備的就是有膽識(shí)、有耐心、有魄力?! £P(guān)注核心人才  留住人才無(wú)非是經(jīng)濟(jì)留人、事業(yè)留人、情感留人,二奶奶充分地運(yùn)用了情感留人的藝術(shù),白家家族企業(yè)的核心人才即制藥的那“七八個(gè)老人”,擁有七八個(gè)老人還有資金,就可以東山再起,再造輝煌,就像比爾蓋茨所說(shuō),如果拿走微軟的那些核心人才,那微軟就輝煌不再了。二奶奶早就意識(shí)到了這一點(diǎn),在白家老號(hào)被查封的時(shí)候,她一方面保住了秘方,即專利,另一方面就是穩(wěn)住了這“七八個(gè)老人”,在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的情況下,二奶奶依然給他們發(fā)工資、關(guān)注他們的生活,這些感人舉措讓這些核心人才沒(méi)有成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也就是這些核心人才,讓白家老號(hào)的迅速恢復(fù)有了可能?! —?dú)特的繼任者鍛煉計(jì)劃  二奶奶只有一個(gè)兒子,即后來(lái)的白七爺白景琦,二奶奶對(duì)兒子的期望從小時(shí)候的教育就可以看得出來(lái),剛開(kāi)始她希望孩子能夠好好學(xué)習(xí)走仕途,但兒子不爭(zhēng),調(diào)皮搗蛋讓老師們不敢施教,二奶奶就請(qǐng)了厲害的老師來(lái)教其功夫,希望其從商。等其長(zhǎng)大后就讓他跟著采藥隊(duì)伍熟悉上游市場(chǎng)環(huán)境,感受企業(yè)文化,再后來(lái)在八國(guó)聯(lián)軍攻入北京前夕,讓其承擔(dān)儲(chǔ)存家族珍藏草藥的任務(wù),讓其剛成年就感受危機(jī)處理,培養(yǎng)其承擔(dān)責(zé)任、高效完成任務(wù)的能力。再后來(lái)將其逐出家門(mén)讓其自力更生,這是因?yàn)槎棠淘缫阎腊拙扮呀?jīng)過(guò)多次磨練,已經(jīng)鍛煉了兒子的生存能力,即使扔到沙漠也可以存活下來(lái)。她的高明之處就在于此,白景琦顯然沒(méi)有母親高明,他的兒子也是調(diào)皮搗蛋,他也想把兒子逐出家門(mén)鍛煉其自立能力,但他不知道的是母親給了她很多次磨練的機(jī)會(huì),而他并沒(méi)有把這些素質(zhì)傳給自己的兒子?!堵?lián)想風(fēng)云》中也描述了柳承志培養(yǎng)和選擇繼任者的故事,聯(lián)想之所以能出現(xiàn)年輕能干的少帥的主要原因是柳傳志的信任和栽培,他鍛煉人有自己的一套理念和方法,不斷地把優(yōu)勢(shì)傳播下去并形成新的優(yōu)勢(shì),這是基業(yè)常青的一個(gè)訣竅。  二奶奶培養(yǎng)出了一個(gè)能獨(dú)擋一面、擁有自主產(chǎn)權(quán)、年輕能干的繼任者,也讓自己的兒子一輩個(gè)個(gè)有自己的用武之地,大宅門(mén)在她的末期達(dá)到了全盛,而白景琦雖然也不失為一個(gè)卓越的民營(yíng)企業(yè)家,但其培養(yǎng)人才、發(fā)掘核心能力的能力則遜色多了。做管理的都應(yīng)該看一看的故事。時(shí)間: 200889 下午1:44 用戶: PMC菩提 一只四處漂泊的老鼠在佛塔頂上安了家。 佛塔里的生活實(shí)在是幸福極了,它既可以在各層之間隨意穿越,又可以享受到豐富的供品。它甚至還享有別人所無(wú)法想象的特權(quán),那些不為人知的秘笈,它可以隨意咀嚼;人們不敢正視的佛像,它可以自由休閑,興起之時(shí),甚至還可以在佛像頭上留些排泄物。每當(dāng)善男信女們燒香叩頭的時(shí)候,這只老鼠總是看著那令人陶醉的煙氣,慢慢升起,它猛抽著鼻子,心中暗笑:“可笑的人類,膝蓋竟然這樣柔軟,說(shuō)跪就跪下了!”有一天,一只餓極了的野貓闖了進(jìn)來(lái),它一把將老鼠抓住?!澳悴荒艹晕?!你應(yīng)該向我跪拜!我代表著佛!”這位高貴的俘虜抗議道?!叭藗兿蚰愎虬?,只是因?yàn)槟闼嫉奈恢茫皇且驗(yàn)槟?!”野貓譏諷道,然后,它像掰開(kāi)一個(gè)漢堡包那樣把老鼠掰成了兩半?!叭藗兿蚰愎虬?,只是因?yàn)槟闼嫉奈恢?,不是因?yàn)槟?!”很有寓意的一句話,給所有管理者很好的警示。從中悟到幾點(diǎn):最成功的管理者,不是在位的時(shí)候受多少人尊敬,而是當(dāng)他不在位時(shí),還同樣受人尊敬。做管理的一定要塑造自己的人格魅力,用人格魅力去感染人。不要嫌棄那些向你頂禮膜拜的人,說(shuō)他們低下;沒(méi)有他們的低下,就沒(méi)有你的尊貴。放棄不必要的高貴,回到群眾當(dāng)中,回去才可能厚德載物,最好的領(lǐng)導(dǎo)者,不是站在上方指揮,而是處在下方觀看并提供支持。張揚(yáng)就要付出代價(jià),不想付出代價(jià),那就不要太張揚(yáng)?!案咛幉粍俸保砭痈呶桓缏谋”?。重點(diǎn)是把事情做好,不是誰(shuí)得了權(quán)位。不要貪圖美名,要懂得務(wù)實(shí)。教你13句話 讓客戶沒(méi)法拒絕你時(shí)間: 200898 下午11:24 用戶: 式維 1. 如果客戶說(shuō):“我沒(méi)時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說(shuō):“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”  2. 如果客戶說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空!”推銷員就應(yīng)該說(shuō):“先生,美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤(pán)算,要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”  . 如果客戶說(shuō):“我沒(méi)興趣?!蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō):“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的,讓我為你解說(shuō)一下吧,星期幾合適呢?……”  4. 如果客戶說(shuō):“我沒(méi)興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?,我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,行嗎?”  5. 如果客戶說(shuō):“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說(shuō)明,而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”  6. 如果客戶說(shuō):“抱歉,我沒(méi)有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō):“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn),這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”  7. 如果客戶說(shuō):“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?!蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”  8. 如果客戶說(shuō):“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō):“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”  9. 如果客戶說(shuō):“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過(guò),我還是很樂(lè)意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”  10. 如果客戶說(shuō):“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的,才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”  11. 如果客戶說(shuō):“我要先好好想想?!蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō):“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”  12. 如果客戶說(shuō):“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“歡迎你來(lái)電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”  13. 如果客戶說(shuō):“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō):“好,先生,我理解??刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末,或者您喜歡的哪一天?”類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái),但是,處理的方法其實(shí)還是一樣,就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖,推銷員就乘機(jī)跟進(jìn),誘使客戶接受自己的建議。比爾?蓋茨——利用一切關(guān)系成就輝煌時(shí)間: 2008818 下午1:09 用戶: Michelle Zhong 很多人只知道比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因,是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì),還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。其實(shí)比爾蓋茨之所以成功,除這些原因之外,還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。 比爾蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時(shí)候,只是一個(gè)無(wú)名小卒,但是在他20歲的時(shí)候,簽到了一份大單。 假如把營(yíng)銷比喻成釣魚(yú)的話,是釣大鯨魚(yú),還是釣小魚(yú)比較好呢?回答肯定是大鯨魚(yú)。因?yàn)獒灤篥L魚(yú)釣一只可以吃一年,但釣小魚(yú)的話得天天去釣。比爾蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,他就了解了這一點(diǎn)。他一開(kāi)始就釣了一條大鯨魚(yú)。 讓我們來(lái)領(lǐng)略一下比爾蓋茨的人際關(guān)系法則。 第一,利用自己親人的人脈資源。 他20歲時(shí)簽到了第一份合約,這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司——IBM簽的。 當(dāng)時(shí),他還是位在大學(xué)讀書(shū)的學(xué)生,沒(méi)有太多的人脈資源。他怎能釣到這么大的“鯨魚(yú)”?可能很多人不知道。原來(lái),比爾蓋茨之所以可以簽到這份合約,中間有一個(gè)中介人——比爾蓋茨的母親。比爾蓋茨的母親是IBM的董事會(huì)董事,媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng),這不是很理所當(dāng)然的事情嗎?假如當(dāng)初比爾蓋茨沒(méi)有簽到IBM這個(gè)單,相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)。 第二,利用合作伙伴的人脈資源。 大家知道比爾蓋茨最重要的合伙人——保羅艾倫及史蒂芬。他們不僅為微軟貢獻(xiàn)他們的聰明才智,也貢獻(xiàn)他們的人脈資源。 第三,發(fā)展國(guó)外的朋友,讓他們?nèi)フ{(diào)查國(guó)外的市場(chǎng),以及開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。 比爾蓋茨有一個(gè)非常好的日本朋友叫彥西,他為比爾蓋茨講解了很多日本市場(chǎng)的特點(diǎn),為比爾蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目,以此來(lái)開(kāi)辟日本市場(chǎng)。 第四,雇用非常聰明、能獨(dú)立工作、有潛力的人來(lái)一起工作。 比爾蓋茨說(shuō):“在我的事業(yè)中,我不得不說(shuō)我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才,擁有一個(gè)完全信任的人,一個(gè)可以委以重任的人,一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人?!? 斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告,結(jié)論指出:一個(gè)人賺的錢,%來(lái)自知識(shí),%來(lái)自關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)是否令你震驚?在好萊塢,流行一句話:“一個(gè)人能否成功,不在于你知道什么(what you know),而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)(whom you know)?!笨突?xùn)練區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍指出,這句話并不是叫人不要培養(yǎng)專業(yè)知識(shí),而是強(qiáng)調(diào):“人脈是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門(mén)票?!彼晕覀?cè)隗@嘆比爾微軟天才同時(shí)也要看到他其它成功的特質(zhì)。帶隊(duì)的技術(shù)與藝術(shù)時(shí)間: 200867 上午2:40 用戶: peng1560 火車跑得快,全靠車頭帶!呵呵,今天你帶隊(duì)了嗎? 相信群里很多都是團(tuán)隊(duì)管理者,我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的感慨:工作不好搞,業(yè)績(jī)難提高,業(yè)務(wù)員不好管,任務(wù)太巨大,目標(biāo)不易達(dá)成等。這些問(wèn)題充斥這我們每天的管理當(dāng)中。不可否認(rèn),導(dǎo)致業(yè)績(jī)低迷的客觀因素確實(shí)有很多,它們都在有形或無(wú)形地影響著業(yè)績(jī),但這些因素具有決定性嗎?對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者來(lái)說(shuō),我們應(yīng)該怎樣面對(duì)這些消極因素,從何處著手解決問(wèn)題呢?這就需要我們找到問(wèn)題的根源,最基本的管理問(wèn)題談起。其實(shí)我們總結(jié)一下,問(wèn)題有一下幾點(diǎn):1死氣沉沉,沒(méi)有干勁;2招不來(lái),留不住;3產(chǎn)品好市場(chǎng)大,但沒(méi)人去賣它;4跳槽嚴(yán)重,順便帶走你的客戶盒和機(jī)密;5下屬?zèng)]有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益觀念;6提拔不到位,管理混亂,業(yè)績(jī)波動(dòng)。于是我們制定一系列的政策、出臺(tái)了一系列的方案、搞一系列的培訓(xùn)。以為現(xiàn)在好了,規(guī)范化制度化了,可以高枕無(wú)憂了,業(yè)績(jī)肯定能上去了。卻發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)改變!因?yàn)椴还苤贫热绾瓮昝馈⒄呷绾魏侠?,都是治事。就其本質(zhì)一切公司都是有人構(gòu)筑,治人才是王道。一:頭兒有些經(jīng)理人很忙,但就是不見(jiàn)成績(jī)。每天都在努力工作,每天都在解決問(wèn)題……但是——?jiǎng)e急,你問(wèn)自己?jiǎn)栴}了?1:我是誰(shuí)?——?jiǎng)t要看角度了,在下屬面前我是老板的化身;在老板面前我是下屬的代表;在同事面前我是部門(mén)的形象。我就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的中心和靈魂,我?guī)麄兂浞窒蓐嚒?:我在干嘛?——我存在的目的不是跟人單挑的,我就是萬(wàn)能膠粘合氣整個(gè)團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)奔向目標(biāo)。告訴目標(biāo)(去上海吧)——提供交通工具(就自行車吧,鍛煉身體好)——水、面包(后勤支持)——把去的路分成一段段的走(跟著走,不迷路又容易達(dá)到)——告訴他們前邊有坑(慢行)、前面之路(快走)——唉、慢點(diǎn)走錯(cuò)(隨時(shí)看著、糾正方向)——到了!我的角色就是伙夫兼引路人,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向目標(biāo)。而不是撇下他們自己?jiǎn)未颡?dú)斗,雖然我很能干。我怎么能偷點(diǎn)懶?——我也會(huì)累得,偷點(diǎn)懶吧!先教
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