【正文】 　　IBM締造者沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。　　可以這么說(shuō)，管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。在市場(chǎng)開發(fā)期以開發(fā)客戶為主，因此，主要檢查客戶開發(fā)情況；在市場(chǎng)上升期，終端銷售以增量為主，因此主要檢查終端銷售上量情況；到了市場(chǎng)平穩(wěn)期，維護(hù)客戶、管理客戶成為工作重點(diǎn)，因此檢查客戶管理和客戶培育情況成為工作重點(diǎn)。有時(shí)客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實(shí)的情況，就必須“兼聽”?！　『}卜+大棒　　胡蘿卜就是激勵(lì)，大棒就是懲罰?！　∧敲?，胡蘿卜和大棒怎么用呢？　　首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵(lì)作用。為什么？因?yàn)槠髽I(yè)給員工的待遇較低，員工認(rèn)為老板連基本的待遇都沒有提供，所謂的激勵(lì)不過(guò)是作秀。他認(rèn)為：“滿意”的對(duì)立面不是“不滿意”，而是“沒有滿意”。企業(yè)現(xiàn)實(shí)中存在兩種情況：一種情況是滿足時(shí)不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)作用，但是得不到滿足時(shí)將導(dǎo)致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時(shí)不會(huì)導(dǎo)致不滿，但得到滿足時(shí)則可以產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用，這種因素被稱作“激勵(lì)因素”?！　∑浯?，胡蘿卜要大，大棒要狠?！薄　?duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，賺到錢是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠(yuǎn)引不起他們的興趣。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。　　那么，目標(biāo)計(jì)劃管理體系與目標(biāo)管理和計(jì)劃管理有什么不同呢？　　目標(biāo)計(jì)劃管理體系是通過(guò)市場(chǎng)分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計(jì)劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對(duì)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。　　之所以要將目標(biāo)計(jì)劃管理稱為體系，是因?yàn)槟繕?biāo)計(jì)劃管理是一個(gè)過(guò)程。管理者通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前、事中、事后的全過(guò)程管理?！　「匾氖牵ㄟ^(guò)建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系，可以增強(qiáng)企業(yè)的銷售執(zhí)行力?！　　鍪袌?chǎng)分析　　首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)），競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價(jià)格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級(jí)別、營(yíng)業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入），相關(guān)代理商情況。　　■設(shè)定目標(biāo)　　目標(biāo)分為兩個(gè)部分，一是銷售目標(biāo)，二是開發(fā)目標(biāo)。開發(fā)目標(biāo)包括兩個(gè)方面，即“拓寬”和“深挖”?！　≡O(shè)定目標(biāo)的過(guò)程是管理者進(jìn)行過(guò)程管理的過(guò)程。　　目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個(gè)代理商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個(gè)科室或增加幾個(gè)連鎖藥店及單體藥店等?！　〉谝徊?，列出清單。　　第二步，列出先后順序?！　〉谌剑_定所需要的資源?！　〉谒牟?，確定時(shí)間期限。　　■實(shí)施　　每天都要按計(jì)劃執(zhí)行?！　　稣{(diào)整　　根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整改進(jìn)。實(shí)施目標(biāo)計(jì)劃管理體系，將會(huì)有效地提高銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力。堅(jiān)持做下去，企業(yè)就會(huì)有銷售執(zhí)行力?！泵褡逵⑿墼里w，仰天長(zhǎng)嘯，壯懷激烈……“力撥山兮氣蓋世，時(shí)不利兮騅不逝，騅不逝兮可奈何？虞兮虞兮奈若何！”楚霸王項(xiàng)羽于四面楚歌中，不忍香消玉損，扼腕長(zhǎng)嘆，遺恨千年，蒼涼的淚水溫暖不了劍鞘上的寒霜……屈原學(xué)腹?jié)M車，胸懷強(qiáng)國(guó)壯志，卻報(bào)國(guó)無(wú)門，苦悶無(wú)度，自投汨羅江，只留下《九歌》、《離騷》渺渺傳世……他們或文采武略，精忠報(bào)國(guó)；他們或雄霸一方，氣吞山河；他們或滿腹經(jīng)綸，躊躇滿志，但是他們?yōu)槭裁床荒茉谟猩陮?shí)現(xiàn)自己的理想？為什么成功的光環(huán)總與他們失之交臂？回到現(xiàn)代職場(chǎng)中，這種現(xiàn)象也很普遍。這到底是為什么呢？為什么才華橫溢的人總是懷才不遇呢？一、內(nèi)因方面：有才華的人特有的個(gè)性決定了自己的發(fā)展。這是一種風(fēng)骨，然而這種傲骨很容易被別人看作傲氣、清高、恃才放曠，給個(gè)人的發(fā)展設(shè)下了障礙。蘇東坡經(jīng)常不無(wú)驕傲地問別人，我的“大江東去”比柳永的“楊柳岸，曉風(fēng)殘?jiān)隆比艉?？陶淵明“不為五斗米折腰”，只愿“采菊東籬下，悠然見南山”；李白“安能摧眉折腰事權(quán)貴，教我不得開心顏”，戲弄宦官高力士為自己脫靴；歐陽(yáng)修“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”，拋卻宦涯，縱情山水；魏晉時(shí)阮籍常臥竹林，呼朋引友，把酒吟詩(shī)，乘風(fēng)度醉；姜太公垂釣渭水，不求聞達(dá)，不毛遂自薦，直鉤空垂，胸中一片“寧向直中取，不向曲中求”的寧?kù)o淡泊。第三，有才華的人，憤世嫉俗，不同流合污，由于他們的骨子里叛逆的基因，尤其不會(huì)做有失氣節(jié)的事情，學(xué)不會(huì)迎逢、世故、鉆營(yíng)、諂媚，自然得不到上司的喜歡。有才華的人長(zhǎng)板是智商，短板是情商。他們優(yōu)秀的先天基因，注定了他們出眾的才能，這又讓他們?yōu)榫哂懈霰姷哪芰?，而更加勤奮刻苦、學(xué)習(xí)積累、認(rèn)真工作。這樣一來(lái)，情商就成了有才華的人的最大短板：不能處理好人際關(guān)系，很好地應(yīng)對(duì)環(huán)境。決定一個(gè)人事業(yè)成敗的因素最重要有三方面：情商、智商、和機(jī)遇。典型的例子，如劉邦就是這樣，他曾說(shuō)：運(yùn)籌帷幄他不如張良，戰(zhàn)無(wú)不勝他不如韓信，治國(guó)安邦他不如蕭何，但是他卻能用他們成就江山，是也；諸葛亮再足智多謀，也當(dāng)不了劉備的角色，因?yàn)樵谥?、用人上他不如劉備，馬謖街亭失守，劉備早有告戒，但諸葛亮還是犯了那樣的錯(cuò)誤，可見一斑?？梢娗樯瘫戎巧讨匾枚?。就好象飯菜很好，就是沒放關(guān)鍵的調(diào)料——鹽一樣。有才華的人多有先見之明，多是大智若愚之人，但他們不能被社會(huì)立即承認(rèn)。一般人卻會(huì)覺得這樣的人怪異，不合群，這造成了有才華的人在團(tuán)隊(duì)中的親和力低，不容易被認(rèn)可。馬克思一生著述，饑寒交迫，他的偉大思想在當(dāng)時(shí)并不被承認(rèn)；梵高的不朽畫作，只是在他死后才被奉為經(jīng)典；不少探險(xiǎn)勇士?jī)A家蕩產(chǎn)、畢生探索，只有當(dāng)裹尸荒漠才能引起時(shí)代的哀悼……他們都是時(shí)代的先烈。真可謂“道可道，非常道；名可名，非常名。我們不僅要自己承認(rèn)自己，充滿自信，我們更需要得到社會(huì)環(huán)境的承認(rèn)。就象賣東西，得掌握市場(chǎng)的行情和需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，才能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。所以說(shuō)，我們可以是時(shí)代的先驅(qū)，但是我們不要做時(shí)代的先烈。有才華的人，因?yàn)槌霰姷牟湃A，容易招致打壓和排擠。這是人性的弱點(diǎn)所致。站在高位的人都希望自己的手下不要超過(guò)自己，自己的價(jià)值才能凸現(xiàn)。所以，聰明的人都知道掩藏鋒芒，都知道韜光養(yǎng)晦，都知道怎樣等待和防御：有時(shí)候防守其實(shí)是最好的進(jìn)攻。機(jī)遇有時(shí)并不垂青每一個(gè)有才華的人。具有省長(zhǎng)能力的人也許很多，但是真正當(dāng)上省長(zhǎng)的人只有那么幾個(gè)；我們也常常能聽到抱怨，說(shuō)同樣的水平，憑什么他就一年內(nèi)連升三級(jí)？憑什么，憑的就是人家的運(yùn)氣比你好。現(xiàn)代社會(huì)并不否定投機(jī)行為，比如買彩票就是典型的例證。西漢著名的飛將軍李廣，驍勇善戰(zhàn)，蓋世無(wú)比，但是他的運(yùn)氣老不好，每次出征都會(huì)遇到很麻煩的事情，直到死，他都不能實(shí)現(xiàn)自己的報(bào)復(fù)，“李廣難封”已成為千古長(zhǎng)嘆，漢武帝也曾言“李廣運(yùn)奇”，但和李廣齊名的大將衛(wèi)青，倒是常常因運(yùn)氣好不戰(zhàn)而勝?？磥?lái)機(jī)遇并不垂青每一個(gè)有才華的人，有時(shí)機(jī)遇來(lái)的也很遲。生命中，機(jī)遇不會(huì)不來(lái)，只會(huì)遲來(lái)?！?　　　　　　這與馬云所說(shuō)的：今天是殘酷的，明天更殘酷，后天是美好的，但大多數(shù)企業(yè)都死在了明天晚上是相吻合的．面對(duì)形形色色的誘惑，要完全秉持職業(yè)精神肯定是短期會(huì)吃虧的。投機(jī)取巧者最后都半途落馬，暴發(fā)戶終究成不了真正的貴族。投資才有可能成功，投機(jī)絕對(duì)不會(huì)長(zhǎng)久的成功?！?　　　　　　對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，好好工作，就是做對(duì)銷量有幫助的事情，做對(duì)銷量有幫助的事情，就是好好工作。” 　　　　　　銷售經(jīng)理太舒服了就不會(huì)去開拓市場(chǎng)，研發(fā)人員太舒服了就不會(huì)開發(fā)新產(chǎn)品．太舒服的客戶，市場(chǎng)就會(huì)出問題！這又如秦王贏政所言“養(yǎng)士如養(yǎng)鷹”，不能太飽了。這點(diǎn)上，無(wú)論客戶管理還是內(nèi)部管理，都是一樣的?！?　　　　　　沒有問題就不需要管理人員，經(jīng)理人員的使命是解決問題，而不是提出問題。同時(shí)，解決問題需要時(shí)間，經(jīng)理人解決問題的能力就如同懷孕，時(shí)間越長(zhǎng)，能耐越大． 　　　　　　許三多名言五：“世界上有能喝酒的人嗎？沒有！只有能扛的人。銷售總監(jiān)＼市場(chǎng)總監(jiān)也有壓力同時(shí)又伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)企業(yè)的革新都是從高層開始的． 　　　　　　許三多名言六：“他做的每件小事就好像抓住一顆救命稻草一樣，到最后你才發(fā)現(xiàn)，他抱住的已經(jīng)是參天大樹了。光榮在于平淡，艱巨在于漫長(zhǎng)。成功就是簡(jiǎn)單的事情不斷重復(fù)的做，這說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)不易?！?　　　　　　生活就象強(qiáng)奸，如果你不玩它，它就會(huì)玩你．混日子，短時(shí)間內(nèi)你會(huì)感覺愉悅，但是長(zhǎng)久看來(lái)，混久了你會(huì)發(fā)現(xiàn)不是你在玩它，而是它在玩你． 　　　　　　許三多名言九；“你玩命了，你的班長(zhǎng)也得玩命”。領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)權(quán)力和影響力督促追隨者為設(shè)定的目標(biāo)努力完成各項(xiàng)任務(wù)，古今中外有眾多的領(lǐng)導(dǎo)者以其獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格讓追隨者折服，領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)者處處不在，在追求情商領(lǐng)導(dǎo)的今天，如何運(yùn)用更多的藝術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)，成為學(xué)術(shù)界和實(shí)際組織中研究的一大熱門課題。作為一個(gè)女性領(lǐng)導(dǎo)者，她讓諸多須眉不得不豎起大拇指：二奶奶，不服不行！　　那么白家的二奶奶一個(gè)女人家如何能夠管理好那些形形色色的人物，如何讓白家的資產(chǎn)增值保值的呢？她既不像武則天那樣用盡計(jì)謀殺害異己來(lái)成全霸業(yè)，也不像慈禧那樣專制昏庸夜郎自大，她用藝術(shù)來(lái)管理家族企業(yè)，用卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能讓核心員工為之奉獻(xiàn)才干?！　」椒置鞯闹纹髴B(tài)度　　白家主要以看病、賣藥為經(jīng)營(yíng)方向，白老太爺?shù)男量嘟?jīng)營(yíng)為這個(gè)基業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，他們擁有了自己的一批知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌、核心人才隊(duì)伍，并且以客戶為中心的服務(wù)理念讓他們的客戶忠誠(chéng)度很高。在這一點(diǎn)上，二奶奶堅(jiān)持了她的強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，以家族企業(yè)的發(fā)展為大局，從不妥協(xié)家庭成員的無(wú)理要求?！　∮稳杏杏嗟娜穗H交往技巧　　最令人折服的還是二奶奶的人際交往技巧，她善于發(fā)現(xiàn)人與人之間微妙的利害關(guān)系，并且能夠按照情境變換技巧，這使得白家重振老號(hào)產(chǎn)業(yè)。在小姑子的兒子被意外摔死后，面對(duì)小姑子丈夫氣勢(shì)洶洶地要白家償命，她把后來(lái)的白七爺抱出來(lái)讓小姑子丈夫摔死，她知道孩子被摔的概率為50%，但為了讓人家免于起訴，她敢冒這個(gè)險(xiǎn)，這一點(diǎn)讓白老太爺最終把白家的掌門位子傳給了她，一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要具備的就是有膽識(shí)、有耐心、有魄力。蓋茨所說(shuō)，如果拿走微軟的那些核心人才，那微軟就輝煌不再了?！　—?dú)特的繼任者鍛煉計(jì)劃　　二奶奶只有一個(gè)兒子，即后來(lái)的白七爺白景琦，二奶奶對(duì)兒子的期望從小時(shí)候的教育就可以看得出來(lái)，剛開始她希望孩子能夠好好學(xué)習(xí)走仕途，但兒子不爭(zhēng)，調(diào)皮搗蛋讓老師們不敢施教，二奶奶就請(qǐng)了厲害的老師來(lái)教其功夫，希望其從商。再后來(lái)將其逐出家門讓其自力更生，這是因?yàn)槎棠淘缫阎腊拙扮呀?jīng)過(guò)多次磨練，已經(jīng)鍛煉了兒子的生存能力，即使扔到沙漠也可以存活下來(lái)?！堵?lián)想風(fēng)云》中也描述了柳承志培養(yǎng)和選擇繼任者的故事，聯(lián)想之所以能出現(xiàn)年輕能干的少帥的主要原因是柳傳志的信任和栽培，他鍛煉人有自己的一套理念和方法，不斷地把優(yōu)勢(shì)傳播下去并形成新的優(yōu)勢(shì)，這是基業(yè)常青的一個(gè)訣竅。做管理的都應(yīng)該看一看的故事。 佛塔里的生活實(shí)在是幸福極了，它既可以在各層之間隨意穿越，又可以享受到豐富的供品。每當(dāng)善男信女們燒香叩頭的時(shí)候，這只老鼠總是看著那令人陶醉的煙氣，慢慢升起，它猛抽著鼻子，心中暗笑：“可笑的人類，膝蓋竟然這樣柔軟，說(shuō)跪就跪下了！”有一天，一只餓極了的野貓闖了進(jìn)來(lái)，它一把將老鼠抓住?！叭藗兿蚰愎虬?，只是因?yàn)槟闼嫉奈恢?，不是因?yàn)槟?！”野貓譏諷道，然后，它像掰開一個(gè)漢堡包那樣把老鼠掰成了兩半。從中悟到幾點(diǎn)：最成功的管理者，不是在位的時(shí)候受多少人尊敬，而是當(dāng)他不在位時(shí)，還同樣受人尊敬。不要嫌棄那些向你頂禮膜拜的人，說(shuō)他們低下；沒有他們的低下，就沒有你的尊貴。張揚(yáng)就要付出代價(jià)，不想付出代價(jià)，那就不要太張揚(yáng)。重點(diǎn)是把事情做好，不是誰(shuí)得了權(quán)位。教你13句話 讓客戶沒法拒絕你時(shí)間： 200898 下午11:24 用戶： 式維 1. 如果客戶說(shuō)：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”　　2. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”　　. 如果客戶說(shuō)：“我沒興趣。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。對(duì)你會(huì)大有裨益！”　　10. 如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”　　12. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”　　13. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。比爾?蓋茨——利用一切關(guān)系成就輝煌時(shí)間： 2008818 下午1:09 用戶： Michelle Zhong 很多人只知道比爾其實(shí)比爾蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時(shí)候，只是一個(gè)無(wú)名小卒，但是在他20歲的時(shí)候，簽到了一份大單。因?yàn)獒灤篥L魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。 讓我們來(lái)領(lǐng)略一下比爾 第一，利用自己親人的人脈資源。 當(dāng)時(shí)，他還是位在大學(xué)讀書的