【正文】 ”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會(huì)“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問(wèn)題作為討論點(diǎn)，來(lái)說(shuō)明管理者如何讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。銷(xiāo)售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是對(duì)立的，因?yàn)殇N(xiāo)售部經(jīng)常想的是“沖”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“守”；銷(xiāo)售部想的是“給我批費(fèi)用，讓我做廣告、做促銷(xiāo)”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“銷(xiāo)售部沒(méi)有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷(xiāo)售部的員工出差回來(lái)后拿著差旅發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，而財(cái)務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是幾個(gè)月。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒(méi)法干，我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報(bào)銷(xiāo)發(fā)票。這種時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說(shuō)：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來(lái)一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)公司還有沒(méi)有今天？一個(gè)企業(yè)要靠現(xiàn)金流來(lái)維持。越是大的公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。這些問(wèn)題都容易讓財(cái)務(wù)部無(wú)法審核，我們先反省反省自己的問(wèn)題。銷(xiāo)售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們進(jìn)行自我反省之后，接下來(lái)要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理進(jìn)行溝通。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，每月5號(hào)交票，15號(hào)拿票，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)有利于自己與財(cái)務(wù)部的溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎(chǔ)。公司有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤(rùn)低、價(jià)格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。”面對(duì)員工的這類(lèi)抱怨，銷(xiāo)售經(jīng)理要告訴他們：“好賣(mài)就不讓你賣(mài)了，你能把不好賣(mài)的賣(mài)出去，這才能證明你的能力。今天我就要告訴大家，誰(shuí)敢在我的早會(huì)上說(shuō)新產(chǎn)品不好賣(mài)，就地正法。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫(xiě)一個(gè)“不好賣(mài)七問(wèn)表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來(lái)抓，以防勝極則衰。”那么就說(shuō)明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況一定很好。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)對(duì)員工說(shuō)官話(huà)，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。當(dāng)官絕對(duì)不能一心只考慮為民做主，失敗的銷(xiāo)售經(jīng)理總以為自己“占山為王”，如果兄弟們?cè)谕饷媸芰似圬?fù)，馬上就要替他們討回公道。部門(mén)經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，而絕對(duì)不是跟對(duì)方一決雌雄。因?yàn)榻?jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線(xiàn)上，如果銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下屬宣稱(chēng)新產(chǎn)品有問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)很大的負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局。管理者價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量，所以，做烏鴉還要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。這個(gè)答案非常令人吃驚。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會(huì)嚇自己一跳，三個(gè)1%給你帶來(lái)的利潤(rùn)變化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。通過(guò)計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)簡(jiǎn)直低得可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，它的利潤(rùn)根本不是賺出來(lái)的，而是省出來(lái)、擠出來(lái)的。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。也就是“賺錢(qián)的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢(qián)”。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷(xiāo)路好的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)提高，這就是一種開(kāi)源。只有那些夠吝嗇、既能省錢(qián)又會(huì)掙錢(qián)的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉。管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是——當(dāng)官不是只為民做主。要從每個(gè)細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢(qián)，一邊節(jié)省開(kāi)支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”。二、員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解第1講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1． 1． 企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞（下）企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞許多從外企走入國(guó)企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到。下面是一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？所謂市場(chǎng)費(fèi)用3%的提留就是銷(xiāo)售額為100萬(wàn)元人民幣，只需要回款97萬(wàn)元，其余的3%可留下來(lái)做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為150元，員工出差一天100元，而不需報(bào)銷(xiāo)發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是售出多少，就拿多少提成。 通過(guò)壓貨、沖貨進(jìn)行銷(xiāo)售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移。、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無(wú)所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。漏單就是銷(xiāo)售人員一天本來(lái)應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪(fǎng)50個(gè)零售店，但是有些銷(xiāo)售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪(fǎng)步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪(fǎng)則是銷(xiāo)售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪(fǎng)的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶(hù)買(mǎi)一箱可樂(lè)就送客戶(hù)一把傘，但銷(xiāo)售人員只給客戶(hù)幾瓶幾瓶賣(mài)，這把傘沒(méi)有送給客戶(hù)而是被銷(xiāo)售人員據(jù)為己有了。比如銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來(lái)報(bào)銷(xiāo)；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)人拜訪(fǎng)、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶(hù)。銷(xiāo)售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷(xiāo)的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷(xiāo)而沒(méi)有爛賬。結(jié)果自然是錢(qián)對(duì)不上貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。他們會(huì)和客戶(hù)串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷(xiāo)、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開(kāi)假客戶(hù)、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等。“讓員工動(dòng)錢(qián)”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒(méi)致富就進(jìn)監(jiān)獄了。第2講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問(wèn)自己“我有沒(méi)有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒(méi)有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺(jué)性。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見(jiàn)。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售管理來(lái)說(shuō)尤為重要。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”。通過(guò)建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開(kāi)始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱(chēng)職的管理者。企業(yè)的制度主要來(lái)源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問(wèn)題：外埠?jiǎn)T工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：①交納有經(jīng)銷(xiāo)商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到對(duì)銷(xiāo)售人員的工作監(jiān)督中來(lái)，第三方介入能降低銷(xiāo)售人員作假的可能性。③票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車(chē)票的票號(hào)如果在30個(gè)以?xún)?nèi)不給報(bào)銷(xiāo)，也就是第一張票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷(xiāo)；為了預(yù)防員工買(mǎi)一本發(fā)票先撕第一頁(yè)，再撕最后一頁(yè)，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒(méi)有連號(hào)，這就是年度審核。⑤周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。⑥彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號(hào)就一直可以被追蹤。⑨走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見(jiàn)到該銷(xiāo)售人員，則證明其在出假差。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見(jiàn)。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售管理來(lái)說(shuō)尤為重要。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”。通過(guò)建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開(kāi)始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱(chēng)職的管理者。企業(yè)的制度主要來(lái)源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問(wèn)題：外埠?jiǎn)T工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：①交納有經(jīng)銷(xiāo)商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到對(duì)銷(xiāo)售人員的工作監(jiān)督中來(lái)，第三方介入能降低銷(xiāo)售人員作假的可能性。③票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車(chē)票的票號(hào)如果在30個(gè)以?xún)?nèi)不給報(bào)銷(xiāo)，也就是第一張票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷(xiāo)；為了預(yù)防員工買(mǎi)一本發(fā)票先撕第一頁(yè)，再撕最后一頁(yè)，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒(méi)有連號(hào)，這就是年度審核。⑤周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。⑥彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號(hào)就一直可以被追蹤。⑨走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見(jiàn)到該銷(xiāo)售人員，則證明其在出假差。實(shí)際上，制度不是用來(lái)管人的，而是威懾人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在這兒。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加防錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從漸變到量變、到質(zhì)變！【自檢】請(qǐng)管理者填寫(xiě)下表，從而探尋自己的制度盲點(diǎn)：測(cè) 量 指 標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A從系統(tǒng)制度的角度進(jìn)行思考有□ 無(wú)□計(jì)劃2 了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)控員工同樣重要。不相信員工的自覺(jué)性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在。三、導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn)動(dòng)作分解第1講 導(dǎo)購(gòu)管理amp。導(dǎo)購(gòu)又被稱(chēng)為促銷(xiāo)人員。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。但是，我國(guó)沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒(méi)有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒(méi)有什么晉升空間。在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱(chēng)為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆](méi)有晉升機(jī)制?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去期盼將來(lái)有一天會(huì)怎么樣。分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問(wèn)題，也就是想晉升的人多而職位少的問(wèn)題，這種方法在外企中非常常見(jiàn)。以此類(lèi)推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。做好福利分級(jí)除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。假設(shè)你跟一個(gè)員工說(shuō)：“本月我給你增加15塊錢(qián)”，他可能毫無(wú)興趣；但是，如果你對(duì)他說(shuō)：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢(qián)手機(jī)費(fèi)，你覺(jué)得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺(jué)得有面子。所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理。具體來(lái)說(shuō)就是將導(dǎo)購(gòu)分為見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠?。?jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。培訓(xùn)動(dòng)作分解（二） 導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話(huà)術(shù)2. 迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案3. “吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來(lái)影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒(méi)接受過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。這種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的方法。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。”這樣自然很容易引起共鳴。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性?！?．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過(guò)程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。金錢(qián)是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢(qián)。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。”上面的這些語(yǔ)言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過(guò)程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。銷(xiāo)售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受神的啟示。銷(xiāo)售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪(fǎng)100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說(shuō)：“我不要。拜訪(fǎng)100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，如果拜訪(fǎng)1萬(wàn)個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了。籃球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)100個(gè)客戶(hù)，100個(gè)客戶(hù)都說(shuō)：“你走。銷(xiāo)售始于拒絕客戶(hù)挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買(mǎi)，而銷(xiāo)售正是從習(xí)慣這種拒絕開(kāi)始的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客