【正文】 告訴他那里有魚沒用，重要的告訴他怎樣用魚竿。還有幾個(gè)問題是：1是否需要的問題。沒有目標(biāo)、方向和長遠(yuǎn)規(guī)劃的員工怎么可能要求他有持續(xù)的動力？所以，設(shè)立目標(biāo)，明確方向就能使他們能夠產(chǎn)生持續(xù)的動力。記住一點(diǎn)：沒有一個(gè)人不想成功，要就是職位升遷、要就是金錢到手。但也就是頂用十天半月，很快就有沒有了沖勁。我把問題給了銷售經(jīng)理：你認(rèn)為該怎樣呢？他說：跟他講汽車的設(shè)計(jì)極限、懸架的工作原理！我說：銷售已經(jīng)跟他講了很久了，他接受不了。先問銷售流程，又問了下客戶追蹤等等，跟市場部基本沒有管理，呵呵。于是我去了，但和他們銷售聊聊（我習(xí)慣應(yīng)聘前先找人閑聊），才知道他們每月出貨量才三十多點(diǎn)，偶爾能到四十輛。但每天不到12點(diǎn)左右看不到他，一來就查簽到本開始批人，下午五六點(diǎn)鐘就沒影了，第二天再來查簽到本！現(xiàn)實(shí)是我們被罰的很慘，但是業(yè)績卻幾乎沒有什么實(shí)質(zhì)性的提升，唯一的好處就是對于人員流動見怪不怪了！所以手電筒制度的弊病是后期這些制度的本來意義就已經(jīng)消失了，仿佛制度存在的意義就是從員工身上罰到更多的錢。制度是輔助員工走向正軌健康發(fā)展的工具！但我在很多地方見到的公司制度能可以稱為——手電筒制度。我在汽車行業(yè)見到最多，劃幾個(gè)人為的標(biāo)準(zhǔn)然后往上卡：年輕、學(xué)歷好、口才好、相貌好、有駕照（一定）、有經(jīng)驗(yàn)。對的，就是合適！我們在招聘時(shí)總是容易忽略一個(gè)問題：我們?yōu)槭裁凑衅福宜麃碜鍪裁?？只有你的產(chǎn)品和你的顧客才是你招聘時(shí)唯一的標(biāo)準(zhǔn)。二：募兵抱怨是多樣的，但有個(gè)抱怨確是常見的：能干的招不來，招來的不能干！最失敗的不是產(chǎn)品不好沒得賣，而是產(chǎn)品好沒人賣！其實(shí)說白了是個(gè)招人標(biāo)準(zhǔn)的問題，我們很多時(shí)候沒弄清是為什么而招人。告訴目標(biāo)（去上海吧）——提供交通工具（就自行車吧，鍛煉身體好）——水、面包（后勤支持）——把去的路分成一段段的走（跟著走，不迷路又容易達(dá)到）——告訴他們前邊有坑（慢行）、前面之路（快走）——唉、慢點(diǎn)走錯(cuò)（隨時(shí)看著、糾正方向）——到了！我的角色就是伙夫兼引路人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向目標(biāo)。一：頭兒有些經(jīng)理人很忙，但就是不見成績。于是我們制定一系列的政策、出臺了一系列的方案、搞一系列的培訓(xùn)。帶隊(duì)的技術(shù)與藝術(shù)時(shí)間： 200867 上午2:40 用戶： peng1560 火車跑得快，全靠車頭帶！呵呵，今天你帶隊(duì)了嗎？ 相信群里很多都是團(tuán)隊(duì)管理者，我們經(jīng)常能聽到這樣的感慨：工作不好搞，業(yè)績難提高，業(yè)務(wù)員不好管，任務(wù)太巨大，目標(biāo)不易達(dá)成等。” 斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出:一個(gè)人賺的錢，%來自知識，%來自關(guān)系。蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目，以此來開辟日本市場。 第三，發(fā)展國外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國外的市場，以及開拓國外市場。 大家知道比爾比爾他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。蓋茨的人際關(guān)系法則。比爾 比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”　　11. 如果客戶說：“我要先好好想想。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”　　5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。我也老是時(shí)間不夠用?！案咛幉粍俸?，身居高位更要如履薄冰。做管理的一定要塑造自己的人格魅力，用人格魅力去感染人?！澳悴荒艹晕?！你應(yīng)該向我跪拜！我代表著佛！”這位高貴的俘虜抗議道。時(shí)間： 200889 下午1:44 用戶： PMC菩提 一只四處漂泊的老鼠在佛塔頂上安了家。她的高明之處就在于此，白景琦顯然沒有母親高明，他的兒子也是調(diào)皮搗蛋，他也想把兒子逐出家門鍛煉其自立能力，但他不知道的是母親給了她很多次磨練的機(jī)會，而他并沒有把這些素質(zhì)傳給自己的兒子。二奶奶早就意識到了這一點(diǎn)，在白家老號被查封的時(shí)候，她一方面保住了秘方，即專利，另一方面就是穩(wěn)住了這“七八個(gè)老人”，在沒有經(jīng)營的情況下，二奶奶依然給他們發(fā)工資、關(guān)注他們的生活，這些感人舉措讓這些核心人才沒有成為競爭對手，也就是這些核心人才，讓白家老號的迅速恢復(fù)有了可能。白家藥店被慈禧封了之后，她利用群眾的力量摘回了白家老號的匾牌，并且在宮中的公公面前示弱，借公公的力量剪除了承包老號的商人，重新?lián)碛辛死咸柕慕?jīng)營權(quán)，成為最大的股東，并最終成為總裁。但因白家老號為家族企業(yè)，中國自古以來就有的兄弟姐妹分家產(chǎn)在這個(gè)家族中也體現(xiàn)得淋漓盡致，這個(gè)家族中不乏坐吃山空的蛀蟲，如果公私不分，不但經(jīng)營虧損不說，而且可能基業(yè)不保?！　∠嘈趴催^《大宅門》的觀眾、讀者都會對大宅門白家二奶奶的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)深有感觸，她一個(gè)女人家從二十幾歲開始當(dāng)家，在白家的起伏坎坷中，她是一名優(yōu)秀的舵手，指揮著白家老號這艘大船在風(fēng)浪中奮勇前行，有幾次這艘大船幾乎沉沒，但在風(fēng)雨面前，她的鎮(zhèn)定和智慧力挽狂瀾，讓這艘船越來越堅(jiān)固，越來越頂?shù)米★L(fēng)浪的打擊。 　　　　　　許三多名言八：“別混日子了，小心日子把你們給混了?！?　　　　　　你無法預(yù)計(jì)一個(gè)嬰兒20年后的生存狀態(tài)，同樣你也無法估算一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品的銷售走勢．馬云的能力夠大，但他的下屬也都精干，直到公司上市了才出來了21個(gè)億萬富翁和幾百個(gè)千萬富翁．努力吧，把你的企業(yè)＼產(chǎn)品做大． 　　　　　　許三多名言七：“信念這玩意不是說出來的，是做出來的。解決問題是經(jīng)理人員的價(jià)值所在，一個(gè)光會提問題的經(jīng)理一定是個(gè)飯桶，公司需要的是能解決問題的職業(yè)人士。太飽就會缺乏斗志。 　　　　　　許三多名言二：“好好活，就是做有意義的事，做有意義的事情，就是好好活。但是，真正達(dá)到巔峰的都是“不拋棄，不放棄”的人。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇？我們要認(rèn)識自己的性格特點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的情商短板，認(rèn)清時(shí)代的發(fā)展脈搏，改變自己，適應(yīng)環(huán)境，增強(qiáng)可塑性，學(xué)會以柔韌的生命契合外界的任何高度。姜仔牙60歲仍不得志，還常常遭受夫人的嘲弄，直到后來在渭水邊遇見周文王，才開始了他恢弘的事業(yè)生涯，扶周滅商。上面我們說了情商、智商對成功的影響，那么25％的機(jī)遇也是很重要的一部分，不是所有情商、智商都好的人，就一定取得成功。漢代張良輔佐劉邦打下江山后，就主動隱居山野，避免了和韓信一樣的災(zāi)禍，是為大智先賢也。公司里經(jīng)常會出現(xiàn)人才短缺的現(xiàn)象：招聘不到有能力的人，有能力的人真的奇缺嗎？當(dāng)然不是，而是因?yàn)橛心芰Φ娜硕急徊块T經(jīng)理在招聘的時(shí)候砍掉了。站在現(xiàn)實(shí)的角度來說，現(xiàn)代人都渴望成功，都渴望實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，尤其在這個(gè)人性迷失的時(shí)代，我們不推崇極端的物欲，但我們也不愿意埋沒在當(dāng)代，讓烏云遮擋住一生的光輝?！逼鋵?shí)對于每個(gè)人的職業(yè)生涯來說也存在這樣的問題，優(yōu)秀是有才華人的本色，但超前或者滯后于時(shí)代，或者不入潮流，都會成為時(shí)代的犧牲品。一個(gè)成功人士說：當(dāng)別人說你快瘋了的時(shí)候，你就快要成功了！我的一位經(jīng)商的朋友也說：我經(jīng)常做別人認(rèn)為很傻、很不理解的事，但當(dāng)他們理解我為什么那樣做，來模仿我時(shí)，我已經(jīng)賺了一大筆錢，離開了那片“紅海”。這樣就會造成，要么明珠暗投，不被重用；要么只能為別人捉刀，除非你是曠世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是愛因斯坦，你是牛頓，你是陳景潤，他們都是智商超凡，而情商較低的科學(xué)代表人物，一般人不能和他們相提并論。當(dāng)然情商、智商都高者，是最好的，也就是說既琢磨人，又琢磨事的人成功會更快，更輝煌。只琢磨事的人活在自然科學(xué)的世界里，處理工作，攻無不克，戰(zhàn)無不勝，但只能算將才；琢磨人的人活在社會科學(xué)的世界里，謀略、野心、權(quán)術(shù)，有“政治”手腕，有帥才的傾向；他們知道怎樣保全自己，知道怎樣與人合作，知道怎樣適應(yīng)環(huán)境，知道怎樣得到外界的認(rèn)可，知道怎樣用別人的力量實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也就是說，有才華的人適應(yīng)社會的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性強(qiáng)。有才華的人只琢磨事，不琢磨人?，F(xiàn)代職場上，我們也會看到，有才華的人借著某方面出色的能力，不免矜持和驕傲，對一般人的能力總是看不上，甚至剛愎自用，這樣很容易引起別人的不滿和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃飯，很少愿意被人役使，尤其當(dāng)上司是外行的時(shí)候，不能很好地接受管理，容易得罪上司。有才華的人往往能力超凡，正直剛毅，氣節(jié)高雅，不隨波逐流，不趨附權(quán)貴，不看人的臉色吃飯。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇時(shí)間： 2008421 下午2:47 用戶： orchids “三十功名塵與土，八千里路云和月……壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血。　　實(shí)際上，目標(biāo)計(jì)劃管理體系是一個(gè)計(jì)劃的過程，更是一個(gè)執(zhí)行的過程。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間。根據(jù)所列事項(xiàng)的重要程度，排列出做事的順序?！　　鲋贫ㄓ?jì)劃　　制定計(jì)劃要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。　　“拓寬”即增加代理商數(shù)量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進(jìn)銷售額上升。其次，分析市場。而業(yè)務(wù)人員則通過目標(biāo)計(jì)劃管理體系，學(xué)會分析市場、對市場進(jìn)行布局、制定工作計(jì)劃以及實(shí)施工作計(jì)劃。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要獎(jiǎng)，就要大獎(jiǎng)，讓其他人看了眼紅，人人都爭大獎(jiǎng)。　　那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”呢？　　只有搞清楚哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。　　美國行為科學(xué)家赫茲伯格在研究工作滿意度時(shí)提出過激勵(lì)因子和保健因子的概念。　　合理的激勵(lì)機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力?！　≡趺礄z查才能有效果呢？　　要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場，并把了解到的情況與下級的匯報(bào)結(jié)合起來。”　　所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么?！　∷裕医ㄗh這個(gè)老板改變招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的人，關(guān)鍵要看他們有沒有發(fā)展?jié)摿?，有沒有工作熱情?！　∥腋嬖V這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競爭力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個(gè)制約性因素，它決定了整個(gè)工作流程完成的速度?！　　耙隆保袝r(shí)可能是內(nèi)部因素，有時(shí)可能是外部因素，有時(shí)是關(guān)鍵的技術(shù)，有時(shí)是關(guān)鍵的資源，有時(shí)是關(guān)鍵的流程，有時(shí)是關(guān)鍵的人?！　∫碌谝弧　∨晾弁卸筛嬖V我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。于是，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。　　讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個(gè)場景。而當(dāng)目標(biāo)清晰到每個(gè)月見30個(gè)新客戶后，你要控制的就是每個(gè)月見客戶的情況，通過什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結(jié)果管理變成過程管理，銷售結(jié)果你無法控制，只有銷售過程你才能控制。　　接下來你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶畫像?你需要什么樣的客戶。你要不斷地問自己：目標(biāo)清晰嗎？標(biāo)準(zhǔn)清晰嗎？方法清晰嗎？時(shí)間清晰嗎？　　有時(shí)人們會覺得你說的這些我都很清晰，但事實(shí)上卻未必?！　≡S多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者發(fā)布命令、分配任務(wù)時(shí)不清晰有很大關(guān)系?；ù箦X辦小事，任何一個(gè)組織都不會允許。做到位是指能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。 雖然，態(tài)度和素質(zhì)是執(zhí)行中的重要因素，但是，僅僅把執(zhí)行力不強(qiáng)歸罪于員工的態(tài)度和素質(zhì)，并不能解決根本問題。打造銷售執(zhí)行力的秘訣時(shí)間： 200891 上午11:24 用戶： 許班長 　　自從拉姆所以，一談起執(zhí)行力，員工的態(tài)度和素質(zhì)就成為這些管理者常常念叨的詞?！　∷裕覀兪紫纫鉀Q的一個(gè)問題是：什么是執(zhí)行力？　　執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。經(jīng)濟(jì)，指的是花費(fèi)要合理，也就是花小錢辦大事，這應(yīng)該是不言自明的道理?！　∏逦　∏逦谦@得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用?！　∧繕?biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時(shí)間清晰就是對做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時(shí)間完成等幾個(gè)問題的清晰回答。他的目標(biāo)應(yīng)該是開發(fā)客戶，每個(gè)月要完成100萬元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？如果他要開發(fā)10個(gè)客戶，每個(gè)月他至少要見到多少新客戶？比如說每個(gè)月他要見到30個(gè)新客戶，那么，每個(gè)月見到30個(gè)新客戶才是他的目標(biāo)?！　∪绻麅H僅是定下一個(gè)銷售額的目標(biāo)，像上面提到的“每個(gè)月銷售額達(dá)到100萬元”，在銷售管理上，就只能月月等結(jié)果，如果沒達(dá)到，只好干瞪眼。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡單原則，是其中的一個(gè)重要原因。在等待中，銷售代表和顧客誰也不知道申請公文旅行到了哪個(gè)“碼頭”，電話詢問也得不到結(jié)果。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡單原則”?！　∫碌谝唬馕吨惚仨毤辛α客瓿晒ぷ髦械摹耙隆?。　　物理學(xué)家及企業(yè)管理顧問高德拉特在《目標(biāo)》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）?！　∮幸患艺猩绦椭扑幤髽I(yè)，其產(chǎn)品為獨(dú)家專利產(chǎn)品，在全國許多城市也進(jìn)了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個(gè)人，影響了市場開發(fā)。可是這些人往往干了一段時(shí)間就走了。　　雖然每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣