【正文】 告訴他那里有魚沒用，重要的告訴他怎樣用魚竿。還有幾個問題是：1是否需要的問題。沒有目標、方向和長遠規(guī)劃的員工怎么可能要求他有持續(xù)的動力？所以，設立目標，明確方向就能使他們能夠產(chǎn)生持續(xù)的動力。記住一點：沒有一個人不想成功，要就是職位升遷、要就是金錢到手。但也就是頂用十天半月，很快就有沒有了沖勁。我把問題給了銷售經(jīng)理：你認為該怎樣呢？他說：跟他講汽車的設計極限、懸架的工作原理！我說：銷售已經(jīng)跟他講了很久了，他接受不了。先問銷售流程，又問了下客戶追蹤等等，跟市場部基本沒有管理，呵呵。于是我去了，但和他們銷售聊聊（我習慣應聘前先找人閑聊），才知道他們每月出貨量才三十多點，偶爾能到四十輛。但每天不到12點左右看不到他，一來就查簽到本開始批人，下午五六點鐘就沒影了，第二天再來查簽到本！現(xiàn)實是我們被罰的很慘，但是業(yè)績卻幾乎沒有什么實質性的提升，唯一的好處就是對于人員流動見怪不怪了！所以手電筒制度的弊病是后期這些制度的本來意義就已經(jīng)消失了，仿佛制度存在的意義就是從員工身上罰到更多的錢。制度是輔助員工走向正軌健康發(fā)展的工具！但我在很多地方見到的公司制度能可以稱為——手電筒制度。我在汽車行業(yè)見到最多，劃幾個人為的標準然后往上卡：年輕、學歷好、口才好、相貌好、有駕照（一定）、有經(jīng)驗。對的，就是合適！我們在招聘時總是容易忽略一個問題：我們?yōu)槭裁凑衅?，找他來做什么？只有你的產(chǎn)品和你的顧客才是你招聘時唯一的標準。二：募兵抱怨是多樣的，但有個抱怨確是常見的：能干的招不來，招來的不能干！最失敗的不是產(chǎn)品不好沒得賣，而是產(chǎn)品好沒人賣！其實說白了是個招人標準的問題，我們很多時候沒弄清是為什么而招人。告訴目標（去上海吧）——提供交通工具（就自行車吧，鍛煉身體好）——水、面包（后勤支持）——把去的路分成一段段的走（跟著走，不迷路又容易達到）——告訴他們前邊有坑（慢行）、前面之路（快走）——唉、慢點走錯（隨時看著、糾正方向）——到了！我的角色就是伙夫兼引路人，帶領團隊走向目標。一：頭兒有些經(jīng)理人很忙，但就是不見成績。于是我們制定一系列的政策、出臺了一系列的方案、搞一系列的培訓。帶隊的技術與藝術時間： 200867 上午2:40 用戶： peng1560 火車跑得快，全靠車頭帶！呵呵，今天你帶隊了嗎？ 相信群里很多都是團隊管理者，我們經(jīng)常能聽到這樣的感慨：工作不好搞，業(yè)績難提高，業(yè)務員不好管，任務太巨大，目標不易達成等?！? 斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調查報告，結論指出:一個人賺的錢，%來自知識，%來自關系。蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場。 第三，發(fā)展國外的朋友，讓他們去調查國外的市場，以及開拓國外市場。 大家知道比爾比爾他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。蓋茨的人際關系法則。比爾 比爾蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”　　11. 如果客戶說：“我要先好好想想。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”　　5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。我也老是時間不夠用?！案咛幉粍俸?，身居高位更要如履薄冰。做管理的一定要塑造自己的人格魅力，用人格魅力去感染人?！澳悴荒艹晕?！你應該向我跪拜！我代表著佛！”這位高貴的俘虜抗議道。時間： 200889 下午1:44 用戶： PMC菩提 一只四處漂泊的老鼠在佛塔頂上安了家。她的高明之處就在于此，白景琦顯然沒有母親高明，他的兒子也是調皮搗蛋，他也想把兒子逐出家門鍛煉其自立能力，但他不知道的是母親給了她很多次磨練的機會，而他并沒有把這些素質傳給自己的兒子。二奶奶早就意識到了這一點，在白家老號被查封的時候，她一方面保住了秘方，即專利，另一方面就是穩(wěn)住了這“七八個老人”，在沒有經(jīng)營的情況下，二奶奶依然給他們發(fā)工資、關注他們的生活，這些感人舉措讓這些核心人才沒有成為競爭對手，也就是這些核心人才，讓白家老號的迅速恢復有了可能。白家藥店被慈禧封了之后，她利用群眾的力量摘回了白家老號的匾牌，并且在宮中的公公面前示弱，借公公的力量剪除了承包老號的商人，重新?lián)碛辛死咸柕慕?jīng)營權，成為最大的股東，并最終成為總裁。但因白家老號為家族企業(yè)，中國自古以來就有的兄弟姐妹分家產(chǎn)在這個家族中也體現(xiàn)得淋漓盡致，這個家族中不乏坐吃山空的蛀蟲，如果公私不分，不但經(jīng)營虧損不說，而且可能基業(yè)不保?！　∠嘈趴催^《大宅門》的觀眾、讀者都會對大宅門白家二奶奶的領導藝術深有感觸，她一個女人家從二十幾歲開始當家，在白家的起伏坎坷中，她是一名優(yōu)秀的舵手，指揮著白家老號這艘大船在風浪中奮勇前行，有幾次這艘大船幾乎沉沒，但在風雨面前，她的鎮(zhèn)定和智慧力挽狂瀾，讓這艘船越來越堅固，越來越頂?shù)米★L浪的打擊。 　　　　　　許三多名言八：“別混日子了，小心日子把你們給混了?！?　　　　　　你無法預計一個嬰兒20年后的生存狀態(tài)，同樣你也無法估算一個企業(yè)或一個產(chǎn)品的銷售走勢．馬云的能力夠大，但他的下屬也都精干，直到公司上市了才出來了21個億萬富翁和幾百個千萬富翁．努力吧，把你的企業(yè)＼產(chǎn)品做大． 　　　　　　許三多名言七：“信念這玩意不是說出來的，是做出來的。解決問題是經(jīng)理人員的價值所在，一個光會提問題的經(jīng)理一定是個飯桶，公司需要的是能解決問題的職業(yè)人士。太飽就會缺乏斗志。 　　　　　　許三多名言二：“好好活，就是做有意義的事，做有意義的事情，就是好好活。但是，真正達到巔峰的都是“不拋棄，不放棄”的人。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇？我們要認識自己的性格特點，彌補自己的情商短板，認清時代的發(fā)展脈搏，改變自己，適應環(huán)境，增強可塑性，學會以柔韌的生命契合外界的任何高度。姜仔牙60歲仍不得志，還常常遭受夫人的嘲弄，直到后來在渭水邊遇見周文王，才開始了他恢弘的事業(yè)生涯，扶周滅商。上面我們說了情商、智商對成功的影響，那么25％的機遇也是很重要的一部分，不是所有情商、智商都好的人，就一定取得成功。漢代張良輔佐劉邦打下江山后，就主動隱居山野，避免了和韓信一樣的災禍，是為大智先賢也。公司里經(jīng)常會出現(xiàn)人才短缺的現(xiàn)象：招聘不到有能力的人，有能力的人真的奇缺嗎？當然不是，而是因為有能力的人都被部門經(jīng)理在招聘的時候砍掉了。站在現(xiàn)實的角度來說，現(xiàn)代人都渴望成功，都渴望實現(xiàn)自己的人生價值，尤其在這個人性迷失的時代，我們不推崇極端的物欲，但我們也不愿意埋沒在當代，讓烏云遮擋住一生的光輝?！逼鋵崒τ诿總€人的職業(yè)生涯來說也存在這樣的問題，優(yōu)秀是有才華人的本色，但超前或者滯后于時代，或者不入潮流，都會成為時代的犧牲品。一個成功人士說：當別人說你快瘋了的時候，你就快要成功了！我的一位經(jīng)商的朋友也說：我經(jīng)常做別人認為很傻、很不理解的事，但當他們理解我為什么那樣做，來模仿我時，我已經(jīng)賺了一大筆錢，離開了那片“紅海”。這樣就會造成，要么明珠暗投，不被重用；要么只能為別人捉刀，除非你是曠世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是愛因斯坦，你是牛頓，你是陳景潤，他們都是智商超凡，而情商較低的科學代表人物，一般人不能和他們相提并論。當然情商、智商都高者，是最好的，也就是說既琢磨人，又琢磨事的人成功會更快，更輝煌。只琢磨事的人活在自然科學的世界里，處理工作，攻無不克，戰(zhàn)無不勝，但只能算將才；琢磨人的人活在社會科學的世界里，謀略、野心、權術，有“政治”手腕，有帥才的傾向；他們知道怎樣保全自己，知道怎樣與人合作，知道怎樣適應環(huán)境，知道怎樣得到外界的認可，知道怎樣用別人的力量實現(xiàn)自己的目標，也就是說，有才華的人適應社會的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性強。有才華的人只琢磨事，不琢磨人?，F(xiàn)代職場上，我們也會看到，有才華的人借著某方面出色的能力，不免矜持和驕傲，對一般人的能力總是看不上，甚至剛愎自用，這樣很容易引起別人的不滿和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃飯，很少愿意被人役使，尤其當上司是外行的時候，不能很好地接受管理，容易得罪上司。有才華的人往往能力超凡，正直剛毅，氣節(jié)高雅，不隨波逐流，不趨附權貴，不看人的臉色吃飯。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇時間： 2008421 下午2:47 用戶： orchids “三十功名塵與土，八千里路云和月……壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血。　　實際上，目標計劃管理體系是一個計劃的過程，更是一個執(zhí)行的過程。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時間。根據(jù)所列事項的重要程度，排列出做事的順序。　　■制定計劃　　制定計劃要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應的時間期限。　　“拓寬”即增加代理商數(shù)量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進銷售額上升。其次，分析市場。而業(yè)務人員則通過目標計劃管理體系，學會分析市場、對市場進行布局、制定工作計劃以及實施工作計劃。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標的實現(xiàn)。要獎，就要大獎，讓其他人看了眼紅，人人都爭大獎?！　∧敲矗谀愕钠髽I(yè)里，哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”呢？　　只有搞清楚哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效?！　∶绹袨榭茖W家赫茲伯格在研究工作滿意度時提出過激勵因子和保健因子的概念?！　『侠淼募顧C制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力?！　≡趺礄z查才能有效果呢？　　要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場，并把了解到的情況與下級的匯報結合起來?！薄　∷?，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。　　所以，我建議這個老板改變招聘標準，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗的人，關鍵要看他們有沒有發(fā)展?jié)摿Γ袥]有工作熱情?！　∥腋嬖V這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競爭力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢。該理論認為，任何工作流程中都有一個制約性因素，它決定了整個工作流程完成的速度?！　　耙隆保袝r可能是內部因素，有時可能是外部因素，有時是關鍵的技術，有時是關鍵的資源，有時是關鍵的流程，有時是關鍵的人?！　∫碌谝弧　∨晾弁卸筛嬖V我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。于是，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去?！　∽屛覀兛纯碔BM信用公司為顧客提供融資服務的一個場景。而當目標清晰到每個月見30個新客戶后，你要控制的就是每個月見客戶的情況，通過什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結果管理變成過程管理，銷售結果你無法控制，只有銷售過程你才能控制。　　接下來你要確定清晰的標準，你要給你的客戶畫像?你需要什么樣的客戶。你要不斷地問自己：目標清晰嗎？標準清晰嗎？方法清晰嗎？時間清晰嗎？　　有時人們會覺得你說的這些我都很清晰，但事實上卻未必?！　≡S多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強，與管理者發(fā)布命令、分配任務時不清晰有很大關系?；ù箦X辦小事，任何一個組織都不會允許。做到位是指能夠準時、按標準、以經(jīng)濟的方法完成既定的目標或任務。 雖然，態(tài)度和素質是執(zhí)行中的重要因素，但是，僅僅把執(zhí)行力不強歸罪于員工的態(tài)度和素質，并不能解決根本問題。打造銷售執(zhí)行力的秘訣時間： 200891 上午11:24 用戶： 許班長 　　自從拉姆所以，一談起執(zhí)行力，員工的態(tài)度和素質就成為這些管理者常常念叨的詞?！　∷裕覀兪紫纫鉀Q的一個問題是：什么是執(zhí)行力？　　執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。經(jīng)濟，指的是花費要合理，也就是花小錢辦大事，這應該是不言自明的道理?！　∏逦　∏逦谦@得強大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。　　目標清晰、標準清晰、方法清晰、時間清晰就是對做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時間完成等幾個問題的清晰回答。他的目標應該是開發(fā)客戶，每個月要完成100萬元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？如果他要開發(fā)10個客戶，每個月他至少要見到多少新客戶？比如說每個月他要見到30個新客戶，那么，每個月見到30個新客戶才是他的目標?！　∪绻麅H僅是定下一個銷售額的目標，像上面提到的“每個月銷售額達到100萬元”，在銷售管理上，就只能月月等結果，如果沒達到，只好干瞪眼。雖然導致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡單原則，是其中的一個重要原因。在等待中，銷售代表和顧客誰也不知道申請公文旅行到了哪個“碼頭”，電話詢問也得不到結果。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡單原則”?！　∫碌谝唬馕吨惚仨毤辛α客瓿晒ぷ髦械摹耙隆?。　　物理學家及企業(yè)管理顧問高德拉特在《目標》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）?！　∮幸患艺猩绦椭扑幤髽I(yè)，其產(chǎn)品為獨家專利產(chǎn)品，在全國許多城市也進了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個人，影響了市場開發(fā)?？墒沁@些人往往干了一段時間就走了。　　雖然每個企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣