【正文】 理，呵呵。但也就是頂用十天半月，很快就有沒(méi)有了沖勁。沒(méi)有目標(biāo)、方向和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的員工怎么可能要求他有持續(xù)的動(dòng)力？所以，設(shè)立目標(biāo)，明確方向就能使他們能夠產(chǎn)生持續(xù)的動(dòng)力。就是說(shuō)你告訴他那里有魚(yú)沒(méi)用，重要的告訴他怎樣用魚(yú)竿。這就是用錯(cuò)了標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，因?yàn)槟阋宰畈畹臑闃?biāo)準(zhǔn)，所以能賣(mài)的多的也就以此為了標(biāo)準(zhǔn)，既然完成了就能休息，我何必受累呢！后來(lái)我建議銷(xiāo)售經(jīng)理改革了下方案：還是每人每月5輛的任務(wù)。我們那一批銷(xiāo)售、市場(chǎng)、維修在兩個(gè)月時(shí)間能幾乎走了個(gè)干凈，雖然各色原因都有，但不信任也是其中很重要的一點(diǎn)。 你找到組織學(xué)習(xí)方式了嗎？時(shí)間： 2008428 下午8:33 用戶(hù)： 黑色守望者 到目前為止，組織學(xué)習(xí)的研究還缺乏累積性的工作，對(duì)于基本概念還沒(méi)有一致的認(rèn)識(shí)，甚至，真正總結(jié)出來(lái)有分量的案例都非常罕見(jiàn)。 筆者選取國(guó)際著名的、長(zhǎng)盛不衰的學(xué)習(xí)型組織，包括3M、摩托羅拉、三星電子、通用電氣等，對(duì)其進(jìn)行深入的案例調(diào)查與分析，并研究相關(guān)的文獻(xiàn)資料，試圖從這些公司的管理實(shí)踐中總結(jié)出一些規(guī)律——即這些公司采取的是什么樣的學(xué)習(xí)方式？采取的是一種還是多種學(xué)習(xí)方式？多種學(xué)習(xí)方式中有無(wú)側(cè)重點(diǎn)？在使用學(xué)習(xí)方式時(shí)是否要考慮一定的因素？這些因素對(duì)學(xué)習(xí)方式的選擇有什么樣的影響？ Jeung（1999）用兩個(gè)維度來(lái)界定四種組織學(xué)習(xí)方式。思科、微軟、摩托羅拉、通用電氣等公司都是采用提升能力方式的成功典范。只有一個(gè)培訓(xùn)目的橫跨17國(guó)、27個(gè)辦事處的摩托羅拉大學(xué)所提供的所有培訓(xùn)課程，都本著一個(gè)目的——培訓(xùn)學(xué)員構(gòu)思、推廣新經(jīng)營(yíng)方法及策略的能力。這些互動(dòng)式的討論往往能激發(fā)有用的創(chuàng)意，促使產(chǎn)品、服務(wù)與流程做出有效的改革?！盎奶啤币部赡艹纱笫?M的成功主要?dú)w功于其在產(chǎn)生創(chuàng)意方面的獨(dú)到之處：公司鼓勵(lì)員工將各種奇思妙想大膽付諸實(shí)踐?！薄霸囋嚳矗f(shuō)干就干”或“讓員工嘗試新創(chuàng)意”已成為3M公司具有指導(dǎo)意義的價(jià)值觀(guān)。但是如果新產(chǎn)品研發(fā)失敗，工程師和主管將在薪水不變的情況下，恢復(fù)到之前的職位。三星電子、施樂(lè)及通用電氣公司等都強(qiáng)調(diào)這種學(xué)習(xí)方式。公司要求這些經(jīng)理盡可能閱讀一切與FMS有關(guān)的媒體報(bào)道及學(xué)術(shù)文章，同時(shí)還派部分經(jīng)理出國(guó)學(xué)習(xí)外國(guó)企業(yè)的制造系統(tǒng)。因此，借著自身強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)能力，三星電子能經(jīng)常派一些經(jīng)理到日本工廠(chǎng)學(xué)習(xí)主要供應(yīng)商的技術(shù)。通過(guò)標(biāo)竿學(xué)習(xí)，三星電子在微波爐工廠(chǎng)成功試用了FMS，然后，又把經(jīng)驗(yàn)推廣到其它工廠(chǎng)?？偛糜H力推動(dòng)1996年,總裁韋爾奇宣布GE將要開(kāi)始六西格瑪行動(dòng)，并預(yù)期將在4年之內(nèi)使GE成為一個(gè)六西格瑪公司。六西格瑪項(xiàng)目就這樣在GE如火如荼地展開(kāi)了。要獲得正式認(rèn)可的資格，“黑帶大師”還必須主持20個(gè)獲得預(yù)定可節(jié)省效益的項(xiàng)目。他和同事們采用“實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)”試驗(yàn)了10種不同原因的組合，用14種方法進(jìn)行了試驗(yàn)。GE認(rèn)為自己是“一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、不斷傳授經(jīng)驗(yàn)的組織”。那么，企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)進(jìn)行選擇和使用呢？為此,本文提出了影響企業(yè)選擇組織學(xué)習(xí)方式的幾種因素。此外，以成本競(jìng)爭(zhēng)為主的公司，會(huì)使用不斷改良的學(xué)習(xí)方式，它們改進(jìn)制造流程及產(chǎn)品設(shè)計(jì)以降低生產(chǎn)和原材料的成本。3M公司使用實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)方式，就是源于其產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略以及多變式的企業(yè)文化。多變式文化的企業(yè)經(jīng)常使用提升能力與實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)的方式來(lái)創(chuàng)造新意，通過(guò)不斷嘗試及提升能力，快速推出新產(chǎn)品和新技術(shù)。相反，那些強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而非產(chǎn)品創(chuàng)新或差異化的公司，則傾向于使用標(biāo)竿學(xué)習(xí)方式。同時(shí)，正如一個(gè)人不可能只有一種性格一樣，很多企業(yè)也不止采用一種學(xué)習(xí)方式，尤其像通用電氣、摩托羅拉等這樣的大企業(yè)，一般會(huì)同時(shí)采用一種以上的學(xué)習(xí)方式。到1998年，GE已為實(shí)施六西格瑪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)投入了10多億美元，它所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)方面的回報(bào)已進(jìn)入幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)階段：，%，比1997年提高一個(gè)百分點(diǎn)?！苯又熬G帶”道訓(xùn)練出專(zhuān)職“黑帶”在GE，六西格瑪?shù)膶?shí)施由經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的被稱(chēng)為“黑帶大師”和“黑帶”的員工來(lái)帶領(lǐng)和指導(dǎo)，他們時(shí)刻活躍于各種項(xiàng)目中，努力消除一切誤差（“黑帶”這一術(shù)語(yǔ)借用于空手道，意味著大量的意念和實(shí)踐訓(xùn)練）。小冊(cè)子的內(nèi)容傳達(dá)了一個(gè)重要信息就是，GE將投入巨大的資源和時(shí)間開(kāi)展該項(xiàng)目，作為GE員工，要么進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目，要么離開(kāi)。GE是各種學(xué)習(xí)方式都運(yùn)用得很好的公司。投資試驗(yàn)田第五，為降低學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)，三星電子先在微波爐制造廠(chǎng)進(jìn)行了FMS的嘗試。有條件地選擇供應(yīng)商第二，在挑選供應(yīng)商時(shí)，三星電子將FMS技術(shù)轉(zhuǎn)讓列為條件之一。當(dāng)時(shí)，韓國(guó)企業(yè)對(duì)FMS完全是外行，而做得最出色的日本企業(yè)將FMS視為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些日本企業(yè)不愿意與他人分享這一成功秘訣。案 例 篇三星電子的標(biāo)竿學(xué)習(xí)標(biāo)竿學(xué)習(xí)是指了解、分析別人的營(yíng)運(yùn)方式及最佳實(shí)踐，然后對(duì)其進(jìn)行消化、改良，并應(yīng)用于自己的學(xué)習(xí)方式。讓“創(chuàng)意結(jié)果”說(shuō)話(huà)3M有一條所謂的30%規(guī)定：30%的年收入必須來(lái)自于過(guò)去4年內(nèi)上市的新產(chǎn)品，這項(xiàng)規(guī)定會(huì)影響到主管的年終獎(jiǎng)金。早在1925年，3M公司就已在自己的技術(shù)操作手冊(cè)中寫(xiě)道：“應(yīng)該將機(jī)會(huì)賦予每個(gè)創(chuàng)意，以此來(lái)證明其價(jià)值。3M公司無(wú)疑是實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)中最具代表性的公司。混合培訓(xùn)價(jià)值鏈中的每一節(jié)在摩托羅拉大學(xué)，同樣出名的還有員工、客戶(hù)與供應(yīng)商共同參加的混合培訓(xùn)課程。高爾文于1980年建立摩托羅拉大學(xué)，并批準(zhǔn)了一個(gè)撥款3500萬(wàn)美元的五年計(jì)劃。常見(jiàn)的做法包括招募關(guān)鍵人才、投資培訓(xùn)關(guān)鍵能力及技術(shù)、組建戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并有特別技術(shù)和能力的公司、與大學(xué)及咨詢(xún)公司合作等。但到目前為止，組織學(xué)習(xí)的研究還缺乏累積性的工作，對(duì)于基本概念還沒(méi)有一致的認(rèn)識(shí)，甚至，真正總結(jié)出來(lái)有分量的案例都非常罕見(jiàn)。我去問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理：沒(méi)底價(jià)你讓我們?cè)趺促u(mài)？他說(shuō)：這不是你該管的事，給你什么價(jià)你照管賣(mài)就行了。告訴那些差的，這就是‘好’的標(biāo)準(zhǔn)，追去吧！六：信任坦然說(shuō)，留不住人的留一個(gè)原因就是不信任下屬，而下屬也進(jìn)而不信任你。首先我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？比如我以前在的4S店的銷(xiāo)售部，標(biāo)準(zhǔn)是每月每人5輛，完成了就沒(méi)事了。他肯能學(xué)不到東西；2意愿的問(wèn)題：先在內(nèi)心許可了培訓(xùn)內(nèi)容，否則也是白費(fèi)；3能力問(wèn)題：你再認(rèn)真的給一幫大老粗講英文課，那也是浪費(fèi)吐沫！培訓(xùn)必須要考慮到受眾的能力。我們的培訓(xùn)就是要給他們?cè)O(shè)定個(gè)目標(biāo)、指明方向。我說(shuō)你看行嗎？不行再往車(chē)頂上仍幾個(gè)！最后他買(mǎi)了車(chē)！那銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理聽(tīng)了，反應(yīng)了一會(huì)說(shuō)：你這不對(duì)，你應(yīng)該告訴他為什么不沉，跟他說(shuō)透了他自然會(huì)買(mǎi)，還是你沒(méi)學(xué)到位！然后我說(shuō)：這樣，謝謝你給我這次機(jī)會(huì)，我想我還是考慮一下，這樣你也考慮一下，然后我們?cè)俅螂娫?huà)好嗎？業(yè)務(wù)和工作流程只是一個(gè)輔助工作的一個(gè)工具，可以照用的但必須靈活的分辨出現(xiàn)實(shí)情況有什么提點(diǎn)，針對(duì)的去用！但為了適應(yīng)他而束縛了自己的時(shí)候，還是不用的好！四：培訓(xùn)招到了人，定好了制度，但仍然不能帶出個(gè)好團(tuán)隊(duì)，我們還要培訓(xùn)。我應(yīng)聘的是市場(chǎng)部，但銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)跟我談。我第一次上班只做了短短1個(gè)半月，行業(yè)很新寫(xiě)短息的。缺一不可。我怎么能偷點(diǎn)懶？——我也會(huì)累得，偷點(diǎn)懶吧！先教他們看地圖不用我?guī)ш?duì)了（教會(huì)下屬如何工作）；告訴他們，跑得快的今天可以多吃點(diǎn)（賞罰明確）；手藝好的來(lái)做飯、細(xì)心的去搭帳篷、其他人拾柴火去（量才適用，合理安排）。卻發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)改變！因?yàn)椴还苤贫热绾瓮昝馈⒄呷绾魏侠?，都是治事?！笨突?xùn)練區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍指出，這句話(huà)并不是叫人不要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是強(qiáng)調(diào):“人脈是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門(mén)票。蓋茨有一個(gè)非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾蓋茨沒(méi)有簽到IBM這個(gè)單，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)。 他20歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司——IBM簽的。 假如把營(yíng)銷(xiāo)比喻成釣魚(yú)的話(huà)，是釣大鯨魚(yú)，還是釣小魚(yú)比較好呢?回答肯定是大鯨魚(yú)。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。你看上午還是下等比較好？”　　6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不要貪圖美名，要懂得務(wù)實(shí)?！叭藗兿蚰愎虬荩皇且?yàn)槟闼嫉奈恢?，不是因?yàn)槟?！”很有寓意的一句?huà)，給所有管理者很好的警示?！　《棠膛囵B(yǎng)出了一個(gè)能獨(dú)擋一面、擁有自主產(chǎn)權(quán)、年輕能干的繼任者，也讓自己的兒子一輩個(gè)個(gè)有自己的用武之地，大宅門(mén)在她的末期達(dá)到了全盛，而白景琦雖然也不失為一個(gè)卓越的民營(yíng)企業(yè)家，但其培養(yǎng)人才、發(fā)掘核心能力的能力則遜色多了?！　￡P(guān)注核心人才　　留住人才無(wú)非是經(jīng)濟(jì)留人、事業(yè)留人、情感留人，二奶奶充分地運(yùn)用了情感留人的藝術(shù)，白家家族企業(yè)的核心人才即制藥的那“七八個(gè)老人”，擁有七八個(gè)老人還有資金，就可以東山再起，再造輝煌，就像比爾她的領(lǐng)導(dǎo)魅力體現(xiàn)在那些方面呢？　　關(guān)心人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　大宅門(mén)中的二奶奶，以攻心見(jiàn)長(zhǎng)，善于察言觀(guān)色，能夠從員工的角度為員工著想，對(duì)待中層管理者（總管）如親人一般，對(duì)待伙計(jì)也是體貼入微，這一點(diǎn)讓許多基層員工很是敬重她，雖然她是一個(gè)女流之輩，但她素有的威儀讓家人和員工不敢造次。” 　　　　　　每個(gè)企業(yè)家＼每個(gè)決策者都是孤獨(dú)的，在前行中沒(méi)人能夠頂替他，他必須要忍受．每天的工作其實(shí)做久了都枯燥，長(zhǎng)路無(wú)輕物，能不斷重復(fù)的做好每一件事，才是真正的職業(yè)人士。 　　　　　　許三多名言四：“日子是問(wèn)題疊著問(wèn)題。從這個(gè)意義上講，許三多無(wú)論對(duì)職業(yè)還是對(duì)人生，都是抱著投資的態(tài)度而不是投機(jī)的態(tài)度。汽車(chē)推銷(xiāo)專(zhuān)家喬吉拉德，年輕時(shí)做過(guò)好多事情都不成功，還常遭到父親的數(shù)落，38歲以后時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，他走上汽車(chē)推銷(xiāo)的道路，經(jīng)過(guò)刻苦努力，他成為平均每天推銷(xiāo)6輛汽車(chē)，世界上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)專(zhuān)家。要不然哪有越王勾踐臥薪嘗膽，三千越甲定吞吳？哪里有孫臏忍辱，后制龐涓雪奇恨？被傳為啟迪后人的千古佳話(huà)。二、外因方面：上司和運(yùn)氣是可遇而不可求的。我們不禁要問(wèn)：在當(dāng)時(shí)，為什么他們的才華得不到社會(huì)的承認(rèn)？為什么他們的價(jià)值得不到社會(huì)的回報(bào)？馬克思、梵高、曹雪芹等先明之人，他們的才情都是世界一流的，不能說(shuō)他們不偉大，可惜他們覺(jué)醒得太早了，他們太獨(dú)樹(shù)一幟了，也可以說(shuō)“世人皆醉，唯其獨(dú)醒”，而他們得到的都是在他們死后，他們的一生會(huì)感到多么的懷才不遇？誰(shuí)來(lái)為他們的價(jià)值支付報(bào)酬？誰(shuí)來(lái)為他們的貢獻(xiàn)做歷史的獎(jiǎng)賞？只有英名流芳，僅此。只是智商高的人，工作起來(lái)，技術(shù)、品德都是一流的，但是技術(shù)再好，只能為人所用，沒(méi)有情商的支撐和托扶，智商就很難大放異彩。他們整天都在琢磨事情，琢磨怎樣干好每一件事情，而且精益求精、力求完美，天生一個(gè)工作狂，所以他們沒(méi)有心思和精力去琢磨人，去參與人際間的紛爭(zhēng)，參與“政治”權(quán)力的斗爭(zhēng)。有才情的人多半潔身自好，不懼權(quán)貴，且有一顆淡泊寧?kù)o的心；他們大多喜歡梅、蘭、竹、菊等高潔的花卉，常常以此自比。其實(shí)，打造銷(xiāo)售執(zhí)行力既沒(méi)有“葵花寶典”，也沒(méi)有“武穆遺書(shū)”，只是要掌握上面提到的幾個(gè)原則?清晰、簡(jiǎn)單、要事第一、選對(duì)人、在執(zhí)行中檢查、要激勵(lì)也要懲罰，并把這些原則運(yùn)用到目標(biāo)計(jì)劃管理體系中，然后是堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持。根據(jù)所列事項(xiàng)，列出人、財(cái)、物等方面的需要。管理者可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來(lái)考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)?！　∧繕?biāo)計(jì)劃管理體系可以分為以下六個(gè)步驟?！　〗⒛繕?biāo)計(jì)劃管理體系　　目標(biāo)管理、計(jì)劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？　　因?yàn)椋繕?biāo)管理往往是上級(jí)定目標(biāo)、下級(jí)討價(jià)還價(jià)而已，而計(jì)劃管理也不過(guò)是走走形式每年年初寫(xiě)個(gè)工作計(jì)劃罷了。帶來(lái)工作滿(mǎn)意的因素和導(dǎo)致工作不滿(mǎn)意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。當(dāng)你充分了解了客戶(hù)和市場(chǎng)的時(shí)候，你檢查才能有力度。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。而且，一招人，來(lái)的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的?！　∫业健耙隆?，你只要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對(duì)企業(yè)的價(jià)值最大？”　　有時(shí)，“要事”可能是某個(gè)關(guān)鍵的制約性因素?！　≡S多企業(yè)都把管理看得太過(guò)復(fù)雜，其實(shí)，往往簡(jiǎn)單才能直達(dá)事物的本質(zhì)?！　∈澜缂?jí)企業(yè)IBM在20世紀(jì)90年代初，因經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致巨額虧損，最高時(shí)虧損81億美元?！边@是他的銷(xiāo)售目標(biāo)嗎？不是，這只是他想要的結(jié)果。你所有的努力都要圍繞這四個(gè)關(guān)鍵詞，在這四個(gè)關(guān)鍵詞上想辦法。雖然感覺(jué)往往是準(zhǔn)確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問(wèn)題的方法。查蘭的《執(zhí)行》一書(shū)進(jìn)入中國(guó)，“執(zhí)行”、“執(zhí)行力”便開(kāi)始風(fēng)行中國(guó)企業(yè)界。能夠做到準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，就是有執(zhí)行力。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時(shí)候完成。清晰的方法，就是知道通過(guò)什么途徑找到客戶(hù)?！　‖F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員獲得一名有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關(guān)信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專(zhuān)人將其輸入電腦，并審核客戶(hù)信用度，把審核結(jié)果填入表格，將表格交給下一個(gè)環(huán)節(jié)?經(jīng)營(yíng)部；經(jīng)營(yíng)部接到此表格后，又有專(zhuān)人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作出必要的修改；此融資申請(qǐng)單被送到核價(jià)員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計(jì)算出對(duì)該客戶(hù)貸款的適當(dāng)利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個(gè)環(huán)節(jié)?辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個(gè)特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷(xiāo)售人員手中。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。為了提高效率，你必須找出工作流程中關(guān)鍵的制約性因素。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對(duì)你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人?！　】梢赃@么說(shuō)，管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。　　那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？