【正文】 養(yǎng)低，而且扣籃的技術還沒有這么嫻熟；　　第二，太累，跑不動了。之所以今天有的人可以叫板，是因為沒有人可以撼動他的地位，撼動他的利益?！　”热纾械墓咀徊粔蛴?，會告訴一些新員工：“沒關系，如果哪個老員工今天不來，你就坐在他的座位上辦公好了。也希望大家能夠把這種力量應用到其他的領域當中，可以對干部、對管理架構做一些調整。銷售團隊的管理干部尤其需要養(yǎng)成這樣兩個習慣：　　第一，養(yǎng)成準時交作業(yè)的習慣。企業(yè)文化的熏陶非常有必要，員工一入職，接受業(yè)務員這份工作，接受公司的制度和文化的時候，就開始讓他明白，完成作業(yè)很重要?！绷晳T是從員工一進團隊的時候養(yǎng)成的，而不是等到他當上管理干部的時候再來要求?！　∮幸患移髽I(yè)做得很好，他專門去查詢登記的表揚名單和成長名單。　　從銷售的角度而言，無論是CRM系統(tǒng)也好，還是其他客戶報表也好，有的時候你要去過過水。5銷售骨干的儲備和鍛造 三招打造銷售骨干培養(yǎng)模式鐵軍銷售團隊的組建還要依賴于團隊的力量。我比較提倡的一個觀點就是，干部的成長一靠人帶，二靠環(huán)境塑造，三靠制度導向。這就是在學習之外獲得的另外一份寶貴的財富。提成高的可能難賣，但沒關系，大家情愿去賣難賣的?！　∮袉T工問我：“陳老師，你看我什么時候才能當主管??？”我說：“我不清楚，公司的制度你學習過嗎？”他也許忘記了，那就告訴他，一遍遍地強調：這個制度很重要。做主管的不一定要考核他單人業(yè)績做多少，而是考核他帶領的這個團隊業(yè)績做了多少，團隊總的業(yè)績提成，就叫管理獎金。對于團隊的考核，不是衡量它擁有幾個銷售冠軍，而是看其銷售的總量。他這個團隊一共5個人，他一個人做了30萬元，其他4個人總共才做了10萬元，這不叫管理。制度設定好了，主管會主動去關心他們。當團隊不行的時候，主管必須得補上去，這種思維意識非常重要?！　?銷售骨干的儲備和鍛造 將軍是打出來的將軍是打出來的，不是相出來的?！　]打過槍，怎么教別人打槍？理論誰都會說：“打槍很容易，三點瞄成一線。我去有些公司做內部訓練，都要對他們所有的產品進行了解，甚至要清楚每個產品的賣點是什么。走上工作崗位，連本職工作都沒做好，就想當干部，說明官本位的思想很強。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個人上去業(yè)績會很好，如果換另一個人，即便團隊的其他人都在，業(yè)績也會出現(xiàn)變化？客觀上，我們無法避免管理者的領導魅力問題。所以，我會關注一個干部是否真的會下基層，因為這對他的成長非常重要。 界面如下: 【類型】：選擇您的代理服務器類型； 黓認 “不使用代理” 有 SOCKSSOCKSHTTP等代理方式 【地址】：代理服務器地址，填IP地址?！★@示信息內容：如果設置“彈出窗口提示”選項，此功能可用，選擇此項后則有上行信息則會在任務欄右角彈出窗口顯示上行短信內容。但服務端轉發(fā)。 “手動備份”　，是你點一次備份一次 “退出程序時壓縮數(shù)據(jù)庫”設置用來設置，每次程序退出時自動壓縮數(shù)據(jù)，以加快訪問速度收信設置 任務欄圖標滾動顯示：設置此選項，如果有上行信息則在任務欄右角有收信圖標滾動顯示。 【取消】：取消本次操作，退出程序 【注冊】：如果沒有用戶名則可以通過網(wǎng)絡注冊。所有的經(jīng)驗就像一粒粒的珍珠，都能夠通過課程的學習串成一個珍珠項鏈。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來，但至少要了解基層的東西怎么做。尤其是學校里基礎比較好的學生都愿意當干部。我的訓練營就是這么練的，一開始在游泳池學最基礎的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個領域的業(yè)務形態(tài)是什么?！　〉芏喔刹坎惶珮芬膺@樣訓練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個弊病。所以，我是拿數(shù)字說話。但這是另外一回事。至于新員工，他管都不管，所以新員工容易死亡，自生自滅，自己去成長。他哪怕做零蛋，但其他人的業(yè)績個個都超過十幾萬元，這有什么關系呢？　　什么是管理？德魯克先生講，管理是透過其他人完成我想要的工作目標。當累計業(yè)績可以帶三個員工的時候，還要看團隊業(yè)績總體能做多少?！变N售人員的收入更多是來自于提成、獎金，這是第二部分收入。　　“我什么時候才能當主管？”　　一個新員工進入公司后，什么時候能當主管，或者在什么前提條件下可以當主管？千萬不要領導看誰順眼就讓誰當，這樣做的結果往往是弊大于利。5銷售骨干的儲備和鍛造 三靠制度導向銷售主管的成長需要有制度導向?！　∨e個例子，團隊里要形成分享的文化，把好的知識、經(jīng)驗都分享出來，讓大家能夠獲得更多。一個擁有銷售冠軍的團隊和沒有銷售冠軍的團隊，無論是在業(yè)績還是在氣氛上都會有天壤之別。之所以員工喜歡這樣做，那是因為我們做管理的疏忽大意。即使你是抽查，對員工而言也是一種無形的壓力：“不能每一次都是我被曝光出來，我不好好做可不行。千萬不要認為科技系統(tǒng)很先進，只要上網(wǎng)之后似乎都是準確無誤的。否則，你的連鎖企業(yè)一開出去就變成了諸侯國，都按自己的方式做，而不是按照公司老板的要求做，這是最可悲的?！痹O定目標后，我們應該爭取怎么去超越它，而不是討論能不能達成的問題。這樣，我們就知道問題出在哪里，哪個地方需要優(yōu)化，哪個地方需要改進?！　∥胰ヒ恍┐笮偷膬?yōu)秀企業(yè)，所有的中層骨干正在做培訓，里面還有一些很年輕的后備干部，我發(fā)現(xiàn)，后備干部發(fā)言是最積極的，因為他時時刻刻要表現(xiàn)自己：“你看我不僅很年輕，而且還很有思想，我對很多觀點都能心領神會。新員工已經(jīng)訓練好了，其對職場文化也好，公司規(guī)則也好，都比較清楚，他們可以很好地遵守紀律，認真地去做事，一些后備干部也是同樣的情況。在整個交流過程中，他的這種情緒自然而然就會產生，這叫無言的威懾?！　《覀兊腃BA也有一種現(xiàn)狀很明顯，后衛(wèi)一拿到球，第一反應是運球，要等到所有隊員站好位了再傳球組織進攻。我很驚訝。我們有制度導向，人們才會有努力的方向；如果沒有，人們的行為就會有偏頗?！　〉诙豢磫雾椀某煽?，要看全面的施政方案?！　“惨菔俏覀冏非蟮囊环N生活狀態(tài)，在努力工作的同時，我們需要安逸的生活來調節(jié)。輪到誰，誰上；沒輪到的，對不起，你能力再強都得排在后面。關鍵是我的指令和我的動作是有出入的，有的人跟著指令走，摸的是下巴；有的人則模仿我，摸的是額頭。我們試想，一個沒有積極性的銷售管理干部，怎么去帶領一支有狀態(tài)、有激情的銷售團隊？很難，前面我們談文化，談信心，談心態(tài)，談選拔什么樣的人帶領銷售團隊，談到最后從自己做起很關鍵?！　∪缃瘢瑔T工流失也好，干部離職也罷，都屬于正?，F(xiàn)象?！　匿N售團隊的角度來講，我們不希望出現(xiàn)這樣兩類干部：　　第一類叫“天花板干部”，他的知識和能力已經(jīng)到頂了，不吃不喝不睡也搞不定，你說怎么辦？這是很讓人為難的一件事情。這樣的骨干有很強大的力量可以把市場做好，因為他是團隊的精神核心。不見得，它不像電腦硬盤可以格式化，真正的經(jīng)驗和能力無論我們怎么把它歸零都刪除不掉?！　?強兵之前先強將 拒絕“吃套餐的干部”學無止境，即使有實戰(zhàn)管理經(jīng)驗的人，學習也很重要?！　〗衲隂]做好，我就不信明年還做不好；這個季度沒做好，我就不信下個季度不能打翻身仗。這種境界是不一樣的?！皯{什么我的團隊就業(yè)績差？”　　你看阿迪達斯一直都強調：“不可能”絕非誓言，而是一種挑戰(zhàn)；“不可能”也絕非事實，而是一種觀點?！庇械墓境霈F(xiàn)了全員營銷的概念，就是為了在這個過程中贏得更大的市場份額。如果業(yè)績不好，到處都是毛病?！　‘斅牭礁偁帉κ謭髢r的時候，銷售人員的思維絕對比他的技巧更重要：“狹路相逢勇者勝?！蓖蹩偽⑿χf：“沒關系，重在參與嘛。信不信先干了再說，實在不信也要裝成信的樣子，裝著裝著，不信都信了。但是我一定要見到你。這兩種思維方式的反差很大。”　　其實，人們習慣于找借口，找理由，是因為它們可以佐證業(yè)績完不成、做不好是可以被原諒和理解的。你要讓團隊的所有成員都有這樣一個意識：只要找對方法，萬事皆有可能。一線銷售隊伍克敵制勝的訣竅是什么？　　銷售團隊業(yè)績?yōu)橥酰瑯I(yè)績是考核所有銷售團隊的唯一標準，所以我們更看重的是業(yè)績指標、利潤指標。如果放掉這所有的一切，去換一個平臺，就不一定做得這么好，甚至可能什么都不是。銷售做得好的時候，人們往往容易夸夸其談，認為自己怎樣怎樣努力，或者如何如何厲害。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識很放松。沒有做過業(yè)務的人員并不代表就一定做不好業(yè)務。但是，老業(yè)務員在過去的團隊中有可能形成一些不良的工作習慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會影響到團隊中的其他人。在這個過程中，需要明確幾個概念：　　做過業(yè)務的人和做得出業(yè)務的人一樣嗎？　　當然有很大的不同?！　∫罁?jù)二八定律，在所有的公司中都會有這樣的比例：一定會存在20%的優(yōu)秀員工，工作可以獨立完成，也可以始終如一地把事情做好；也會有大概70%的合格員工，工作偶爾需要指導；還會存在10%需要改進的員工，工作需要經(jīng)常督促，甚至需要輔導。評估　　第二類叫引導性的問題。即使他沒有做過銷售，也要看他是否具備這方面的素質，有沒有潛力可挖。　　接下來，就是按照公司需求去挑選符合條件的員工了。尤其對于銷售崗位，更要有鼓舞人心的氣勢?！　】偨?jīng)理介紹行業(yè)、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，以及對未來的展望，讓應聘者知道他所面對的是什么行業(yè)和企業(yè)，了解該總經(jīng)理又是如何看待行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展前景的?！　?銷售人員甄選心法 如何讓優(yōu)秀業(yè)務員留下來？一些公司招聘的業(yè)務人員不理想，往往責怪人事部門辦事不力，或者埋怨自己公司的規(guī)模太小，要不就是老板給的薪水太低，缺乏競爭力?！　≌衅钙胀ㄤN售人員，千萬不要以性格來區(qū)別，能說會道的不一定能做業(yè)務，看上去不太善于表達的人不一定業(yè)績做不好。讓高學歷的人來做銷售有沒有錯？沒有錯?！倍?，他還帶著一個員工一起做?！　∥铱梢蕴孤实卣f，銷售人員的努力程度跟他的興趣有很大關系，情緒高了，他會努力去做。　　對金錢有所渴求　　銷售人員如果對收入、獎金的渴求程度不夠強烈，很難相信他會想盡辦法、精益求精地去達成目標。在市場上，被拒絕時時刻刻都會出現(xiàn)，我認為內心不服輸很關鍵，千萬不要只從性格上去判斷。這時候，他也許會起來喝杯茶，溜達一圈，欣賞一下窗外的風景，展望展望未來。但一個銷售人員沒有了壓力，也就沒有了底線，他會頂不住的。因為有兩樣東西是銷售人員不太愿意面對或者想得比較少，但在銷售過程當中又一定會遇到的：　　第一是壓力。所以，認同度非常重要?！　×硗?，評價的標準還要考慮認同度，就某公司而言，它的認同不是對產品的認同，而是對行業(yè)、職業(yè)、公司和理念四個方面的認同。這個收入水平就不能證明他是一名好的銷售人員。但要打造一支能走出去的銷售團隊，想組建一支過硬的銷售隊伍，都要從人入手。鐵軍式營銷：打造高績效銷售團隊1銷售人員甄選心法　　單從一個角度我們無法斷定對方適不適合做業(yè)務，因為每家企業(yè)的銷售狀態(tài)不一樣?！笨墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)，他在那家公司待了3年，就那一個月拿了2萬元，其他月份都是拿1500元或者1000元。在招聘銷售人員的時候，忠誠度也是非常關鍵的評價標準，除此以處還有他的責任、意志力、自信、合群、紀律等。但如果他是一名管理人員，尤其是中高層管理人員，你會發(fā)現(xiàn)，認同度越低，你們配合的默契度越低，這是最糟糕的。在銷售工作中熱情、努力、勤奮、溝通等都非常關鍵，但具備了這些就一定能把業(yè)績做好嗎？不一定。”那真是“死豬不怕開水燙”，淘汰出局就是他的最終宿命?！　∪绻粋€業(yè)務員連續(xù)打了5個電話，都被人家掛掉，他還會繼續(xù)打第6個電話嗎？很難?？煽诳蓸废胧召弲R源，也會被我國商務部說NO。要把工作做好，就不能分得特別清楚。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績而有了很大的改變，她很有成就感。我就問他：“你在做什么？”他說：“我在做一份計劃書。”　　我還遇到過這樣一種情況：有些企業(yè)會單純信賴一些高學歷人才。　　銷售人員的想法要簡單，但人一定要聰明，會動腦子，做事情能堅持。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務員需要去表現(xiàn)。　　接下來，公司的人事經(jīng)理出面致歡迎詞，介紹公司基本情況，并隆重介紹公司的總經(jīng)理出場。要達到使應聘者了解行業(yè)，了解公司，了解崗位，對行業(yè)、企業(yè)產生信賴，對新崗位滿懷信心的效果。關鍵是，不要讓應聘者在會議室等得太久，最后兩位應聘者還要有人陪同聊天，讓所有應聘者覺得這家公司的感覺不錯，很溫馨。所以，他曾經(jīng)搞定過哪些客戶，具備哪些銷售技巧，這些都是需要我們考察的。你會發(fā)現(xiàn)：“好厲害，這不正是我們夢寐以求的真正的優(yōu)秀業(yè)務員嗎？”事實是這樣嗎？不一定?！　?銷售人員勝任力的360176。”　　所以，銷售人員是否勝任這份工作，還需要做一些評估。假如最高分是10分，他可以達到幾分？我們可以評估員工在這個層面的表現(xiàn)如何，是需要改進，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進？　　有效的銷售技巧　　除了專業(yè)知識方面的考評，還要考察銷售技巧。老業(yè)務員的相對優(yōu)勢是有經(jīng)驗，可以直接投放市場，抗挫能力也比較強?！　≡僬務勑聵I(yè)務員。我在所有的訓練營里都會做一個簡單的假設：當天下午不告訴大家是否能請假，看有沒有人提早離開；或者不說要點名，看有沒有人會遲到?！　】陀^把握銷售機會　　對銷售機會進行評估時，既不要掩飾壞消息，也不要盲目夸大好消息，而要就事論事，實事求是。我會冷靜地告訴他，他今天所有的成績是建立在哪些基礎上的，千萬不要把公司平臺以及品牌的影響力都歸結為自己的銷售功力多么厲害。很多銷售人員是“死”在方法上，還是“死”在心態(tài)上？　　”3銷售鐵軍的軍魂 沒有不可能善于找方法，而不是找借口。我曾對很多企業(yè)老總說：“不要跟我談‘經(jīng)濟危機’四個字，你就想如何才能把市場做大。“我們一定能完成指標”，這叫自信；“業(yè)績怎么能完成呢”，那叫抱怨。你不買是吧？也可以。作為銷售團隊的主管，尤其需要燃燒自己，點亮別人。”這個學員笑瞇瞇地說：“你們要打籃球可以呀，但是只有獲勝的那個團隊有獎品，輸?shù)舻臎]有獎品，自給自足，連飲料我都不負責?？赡芙裉鞎敚菦]有關系，下一輪一定要贏回來?！薄　∥乙辉僬f業(yè)績治百病，業(yè)績好了，你會發(fā)現(xiàn)什么臭毛病都可以治好。很多老總甚至直接告訴我：“我早就等著金融危機了，因為行業(yè)需要洗牌，可以趁這個