【正文】 養(yǎng)低，而且扣籃的技術(shù)還沒有這么嫻熟；　　第二，太累，跑不動了。之所以今天有的人可以叫板，是因為沒有人可以撼動他的地位，撼動他的利益?！　”热?，有的公司座位不夠用，會告訴一些新員工：“沒關(guān)系，如果哪個老員工今天不來，你就坐在他的座位上辦公好了。也希望大家能夠把這種力量應(yīng)用到其他的領(lǐng)域當(dāng)中，可以對干部、對管理架構(gòu)做一些調(diào)整。銷售團(tuán)隊的管理干部尤其需要養(yǎng)成這樣兩個習(xí)慣：　　第一，養(yǎng)成準(zhǔn)時交作業(yè)的習(xí)慣。企業(yè)文化的熏陶非常有必要，員工一入職，接受業(yè)務(wù)員這份工作，接受公司的制度和文化的時候，就開始讓他明白，完成作業(yè)很重要?！绷?xí)慣是從員工一進(jìn)團(tuán)隊的時候養(yǎng)成的，而不是等到他當(dāng)上管理干部的時候再來要求?！　∮幸患移髽I(yè)做得很好，他專門去查詢登記的表揚名單和成長名單。　　從銷售的角度而言，無論是CRM系統(tǒng)也好，還是其他客戶報表也好，有的時候你要去過過水。5銷售骨干的儲備和鍛造 三招打造銷售骨干培養(yǎng)模式鐵軍銷售團(tuán)隊的組建還要依賴于團(tuán)隊的力量。我比較提倡的一個觀點就是，干部的成長一靠人帶，二靠環(huán)境塑造，三靠制度導(dǎo)向。這就是在學(xué)習(xí)之外獲得的另外一份寶貴的財富。提成高的可能難賣，但沒關(guān)系，大家情愿去賣難賣的?！　∮袉T工問我：“陳老師，你看我什么時候才能當(dāng)主管?。俊蔽艺f：“我不清楚，公司的制度你學(xué)習(xí)過嗎？”他也許忘記了，那就告訴他，一遍遍地強(qiáng)調(diào)：這個制度很重要。做主管的不一定要考核他單人業(yè)績做多少，而是考核他帶領(lǐng)的這個團(tuán)隊業(yè)績做了多少，團(tuán)隊總的業(yè)績提成，就叫管理獎金。對于團(tuán)隊的考核，不是衡量它擁有幾個銷售冠軍，而是看其銷售的總量。他這個團(tuán)隊一共5個人，他一個人做了30萬元，其他4個人總共才做了10萬元，這不叫管理。制度設(shè)定好了，主管會主動去關(guān)心他們。當(dāng)團(tuán)隊不行的時候，主管必須得補(bǔ)上去，這種思維意識非常重要。　　5銷售骨干的儲備和鍛造 將軍是打出來的將軍是打出來的，不是相出來的?！　]打過槍，怎么教別人打槍？理論誰都會說：“打槍很容易，三點瞄成一線。我去有些公司做內(nèi)部訓(xùn)練，都要對他們所有的產(chǎn)品進(jìn)行了解，甚至要清楚每個產(chǎn)品的賣點是什么。走上工作崗位，連本職工作都沒做好，就想當(dāng)干部，說明官本位的思想很強(qiáng)。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個人上去業(yè)績會很好，如果換另一個人，即便團(tuán)隊的其他人都在，業(yè)績也會出現(xiàn)變化？客觀上，我們無法避免管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力問題。所以，我會關(guān)注一個干部是否真的會下基層，因為這對他的成長非常重要。 界面如下: 【類型】：選擇您的代理服務(wù)器類型； 黓認(rèn) “不使用代理” 有 SOCKSSOCKSHTTP等代理方式 【地址】：代理服務(wù)器地址，填I(lǐng)P地址?！★@示信息內(nèi)容：如果設(shè)置“彈出窗口提示”選項，此功能可用，選擇此項后則有上行信息則會在任務(wù)欄右角彈出窗口顯示上行短信內(nèi)容。但服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)。 “手動備份”　，是你點一次備份一次 “退出程序時壓縮數(shù)據(jù)庫”設(shè)置用來設(shè)置，每次程序退出時自動壓縮數(shù)據(jù)，以加快訪問速度收信設(shè)置 任務(wù)欄圖標(biāo)滾動顯示：設(shè)置此選項，如果有上行信息則在任務(wù)欄右角有收信圖標(biāo)滾動顯示。 【取消】：取消本次操作，退出程序 【注冊】：如果沒有用戶名則可以通過網(wǎng)絡(luò)注冊。所有的經(jīng)驗就像一粒粒的珍珠，都能夠通過課程的學(xué)習(xí)串成一個珍珠項鏈。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來，但至少要了解基層的東西怎么做。尤其是學(xué)校里基礎(chǔ)比較好的學(xué)生都愿意當(dāng)干部。我的訓(xùn)練營就是這么練的，一開始在游泳池學(xué)最基礎(chǔ)的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)是什么。　　但很多干部不太樂意這樣訓(xùn)練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個弊病。所以，我是拿數(shù)字說話。但這是另外一回事。至于新員工，他管都不管，所以新員工容易死亡，自生自滅，自己去成長。他哪怕做零蛋，但其他人的業(yè)績個個都超過十幾萬元，這有什么關(guān)系呢？　　什么是管理？德魯克先生講，管理是透過其他人完成我想要的工作目標(biāo)。當(dāng)累計業(yè)績可以帶三個員工的時候，還要看團(tuán)隊業(yè)績總體能做多少。”銷售人員的收入更多是來自于提成、獎金，這是第二部分收入?！　　拔沂裁磿r候才能當(dāng)主管？”　　一個新員工進(jìn)入公司后，什么時候能當(dāng)主管，或者在什么前提條件下可以當(dāng)主管？千萬不要領(lǐng)導(dǎo)看誰順眼就讓誰當(dāng)，這樣做的結(jié)果往往是弊大于利。5銷售骨干的儲備和鍛造 三靠制度導(dǎo)向銷售主管的成長需要有制度導(dǎo)向。　　舉個例子，團(tuán)隊里要形成分享的文化，把好的知識、經(jīng)驗都分享出來，讓大家能夠獲得更多。一個擁有銷售冠軍的團(tuán)隊和沒有銷售冠軍的團(tuán)隊，無論是在業(yè)績還是在氣氛上都會有天壤之別。之所以員工喜歡這樣做，那是因為我們做管理的疏忽大意。即使你是抽查，對員工而言也是一種無形的壓力：“不能每一次都是我被曝光出來，我不好好做可不行。千萬不要認(rèn)為科技系統(tǒng)很先進(jìn)，只要上網(wǎng)之后似乎都是準(zhǔn)確無誤的。否則，你的連鎖企業(yè)一開出去就變成了諸侯國，都按自己的方式做，而不是按照公司老板的要求做，這是最可悲的?！痹O(shè)定目標(biāo)后，我們應(yīng)該爭取怎么去超越它，而不是討論能不能達(dá)成的問題。這樣，我們就知道問題出在哪里，哪個地方需要優(yōu)化，哪個地方需要改進(jìn)。　　我去一些大型的優(yōu)秀企業(yè)，所有的中層骨干正在做培訓(xùn)，里面還有一些很年輕的后備干部，我發(fā)現(xiàn)，后備干部發(fā)言是最積極的，因為他時時刻刻要表現(xiàn)自己：“你看我不僅很年輕，而且還很有思想，我對很多觀點都能心領(lǐng)神會。新員工已經(jīng)訓(xùn)練好了，其對職場文化也好，公司規(guī)則也好，都比較清楚，他們可以很好地遵守紀(jì)律，認(rèn)真地去做事，一些后備干部也是同樣的情況。在整個交流過程中，他的這種情緒自然而然就會產(chǎn)生，這叫無言的威懾?！　《覀兊腃BA也有一種現(xiàn)狀很明顯，后衛(wèi)一拿到球，第一反應(yīng)是運球，要等到所有隊員站好位了再傳球組織進(jìn)攻。我很驚訝。我們有制度導(dǎo)向，人們才會有努力的方向；如果沒有，人們的行為就會有偏頗?！　〉诙豢磫雾椀某煽?，要看全面的施政方案?！　“惨菔俏覀冏非蟮囊环N生活狀態(tài)，在努力工作的同時，我們需要安逸的生活來調(diào)節(jié)。輪到誰，誰上；沒輪到的，對不起，你能力再強(qiáng)都得排在后面。關(guān)鍵是我的指令和我的動作是有出入的，有的人跟著指令走，摸的是下巴；有的人則模仿我，摸的是額頭。我們試想，一個沒有積極性的銷售管理干部，怎么去帶領(lǐng)一支有狀態(tài)、有激情的銷售團(tuán)隊？很難，前面我們談文化，談信心，談心態(tài)，談選拔什么樣的人帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，談到最后從自己做起很關(guān)鍵?！　∪缃?，員工流失也好，干部離職也罷，都屬于正?，F(xiàn)象?！　匿N售團(tuán)隊的角度來講，我們不希望出現(xiàn)這樣兩類干部：　　第一類叫“天花板干部”，他的知識和能力已經(jīng)到頂了，不吃不喝不睡也搞不定，你說怎么辦？這是很讓人為難的一件事情。這樣的骨干有很強(qiáng)大的力量可以把市場做好，因為他是團(tuán)隊的精神核心。不見得，它不像電腦硬盤可以格式化，真正的經(jīng)驗和能力無論我們怎么把它歸零都刪除不掉?！　?強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 拒絕“吃套餐的干部”學(xué)無止境，即使有實戰(zhàn)管理經(jīng)驗的人，學(xué)習(xí)也很重要?！　〗衲隂]做好，我就不信明年還做不好；這個季度沒做好，我就不信下個季度不能打翻身仗。這種境界是不一樣的?！皯{什么我的團(tuán)隊就業(yè)績差？”　　你看阿迪達(dá)斯一直都強(qiáng)調(diào)：“不可能”絕非誓言，而是一種挑戰(zhàn)；“不可能”也絕非事實，而是一種觀點?！庇械墓境霈F(xiàn)了全員營銷的概念，就是為了在這個過程中贏得更大的市場份額。如果業(yè)績不好，到處都是毛病?！　‘?dāng)聽到競爭對手報價的時候，銷售人員的思維絕對比他的技巧更重要：“狹路相逢勇者勝。”王總微笑著說：“沒關(guān)系，重在參與嘛。信不信先干了再說，實在不信也要裝成信的樣子，裝著裝著，不信都信了。但是我一定要見到你。這兩種思維方式的反差很大。”　　其實，人們習(xí)慣于找借口，找理由，是因為它們可以佐證業(yè)績完不成、做不好是可以被原諒和理解的。你要讓團(tuán)隊的所有成員都有這樣一個意識：只要找對方法，萬事皆有可能。一線銷售隊伍克敵制勝的訣竅是什么？　　銷售團(tuán)隊業(yè)績?yōu)橥?，業(yè)績是考核所有銷售團(tuán)隊的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以我們更看重的是業(yè)績指標(biāo)、利潤指標(biāo)。如果放掉這所有的一切，去換一個平臺，就不一定做得這么好，甚至可能什么都不是。銷售做得好的時候，人們往往容易夸夸其談，認(rèn)為自己怎樣怎樣努力，或者如何如何厲害。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識很放松。沒有做過業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。但是，老業(yè)務(wù)員在過去的團(tuán)隊中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會影響到團(tuán)隊中的其他人。在這個過程中，需要明確幾個概念：　　做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？　　當(dāng)然有很大的不同?！　∫罁?jù)二八定律，在所有的公司中都會有這樣的比例：一定會存在20%的優(yōu)秀員工，工作可以獨立完成，也可以始終如一地把事情做好；也會有大概70%的合格員工，工作偶爾需要指導(dǎo)；還會存在10%需要改進(jìn)的員工，工作需要經(jīng)常督促，甚至需要輔導(dǎo)。評估　　第二類叫引導(dǎo)性的問題。即使他沒有做過銷售，也要看他是否具備這方面的素質(zhì)，有沒有潛力可挖?！　〗酉聛?，就是按照公司需求去挑選符合條件的員工了。尤其對于銷售崗位，更要有鼓舞人心的氣勢。　　總經(jīng)理介紹行業(yè)、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，以及對未來的展望，讓應(yīng)聘者知道他所面對的是什么行業(yè)和企業(yè)，了解該總經(jīng)理又是如何看待行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展前景的?！　?銷售人員甄選心法 如何讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員留下來？一些公司招聘的業(yè)務(wù)人員不理想，往往責(zé)怪人事部門辦事不力，或者埋怨自己公司的規(guī)模太小，要不就是老板給的薪水太低，缺乏競爭力?！　≌衅钙胀ㄤN售人員，千萬不要以性格來區(qū)別，能說會道的不一定能做業(yè)務(wù)，看上去不太善于表達(dá)的人不一定業(yè)績做不好。讓高學(xué)歷的人來做銷售有沒有錯？沒有錯?！倍?，他還帶著一個員工一起做。　　我可以坦率地說，銷售人員的努力程度跟他的興趣有很大關(guān)系，情緒高了，他會努力去做?！　疱X有所渴求　　銷售人員如果對收入、獎金的渴求程度不夠強(qiáng)烈，很難相信他會想盡辦法、精益求精地去達(dá)成目標(biāo)。在市場上，被拒絕時時刻刻都會出現(xiàn)，我認(rèn)為內(nèi)心不服輸很關(guān)鍵，千萬不要只從性格上去判斷。這時候，他也許會起來喝杯茶，溜達(dá)一圈，欣賞一下窗外的風(fēng)景，展望展望未來。但一個銷售人員沒有了壓力，也就沒有了底線，他會頂不住的。因為有兩樣?xùn)|西是銷售人員不太愿意面對或者想得比較少，但在銷售過程當(dāng)中又一定會遇到的：　　第一是壓力。所以，認(rèn)同度非常重要?！　×硗?，評價的標(biāo)準(zhǔn)還要考慮認(rèn)同度，就某公司而言，它的認(rèn)同不是對產(chǎn)品的認(rèn)同，而是對行業(yè)、職業(yè)、公司和理念四個方面的認(rèn)同。這個收入水平就不能證明他是一名好的銷售人員。但要打造一支能走出去的銷售團(tuán)隊，想組建一支過硬的銷售隊伍，都要從人入手。鐵軍式營銷：打造高績效銷售團(tuán)隊1銷售人員甄選心法　　單從一個角度我們無法斷定對方適不適合做業(yè)務(wù)，因為每家企業(yè)的銷售狀態(tài)不一樣。”可是我們發(fā)現(xiàn)，他在那家公司待了3年，就那一個月拿了2萬元，其他月份都是拿1500元或者1000元。在招聘銷售人員的時候，忠誠度也是非常關(guān)鍵的評價標(biāo)準(zhǔn)，除此以處還有他的責(zé)任、意志力、自信、合群、紀(jì)律等。但如果他是一名管理人員，尤其是中高層管理人員，你會發(fā)現(xiàn)，認(rèn)同度越低，你們配合的默契度越低，這是最糟糕的。在銷售工作中熱情、努力、勤奮、溝通等都非常關(guān)鍵，但具備了這些就一定能把業(yè)績做好嗎？不一定。”那真是“死豬不怕開水燙”，淘汰出局就是他的最終宿命?！　∪绻粋€業(yè)務(wù)員連續(xù)打了5個電話，都被人家掛掉，他還會繼續(xù)打第6個電話嗎？很難?？煽诳蓸废胧召弲R源，也會被我國商務(wù)部說NO。要把工作做好，就不能分得特別清楚。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績而有了很大的改變，她很有成就感。我就問他：“你在做什么？”他說：“我在做一份計劃書?！薄　∥疫€遇到過這樣一種情況：有些企業(yè)會單純信賴一些高學(xué)歷人才。　　銷售人員的想法要簡單，但人一定要聰明，會動腦子，做事情能堅持。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務(wù)員需要去表現(xiàn)?！　〗酉聛恚镜娜耸陆?jīng)理出面致歡迎詞，介紹公司基本情況，并隆重介紹公司的總經(jīng)理出場。要達(dá)到使應(yīng)聘者了解行業(yè)，了解公司，了解崗位，對行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)生信賴，對新崗位滿懷信心的效果。關(guān)鍵是，不要讓應(yīng)聘者在會議室等得太久，最后兩位應(yīng)聘者還要有人陪同聊天，讓所有應(yīng)聘者覺得這家公司的感覺不錯，很溫馨。所以，他曾經(jīng)搞定過哪些客戶，具備哪些銷售技巧，這些都是需要我們考察的。你會發(fā)現(xiàn)：“好厲害，這不正是我們夢寐以求的真正的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員嗎？”事實是這樣嗎？不一定?！　?銷售人員勝任力的360176?！薄　∷裕N售人員是否勝任這份工作，還需要做一些評估。假如最高分是10分，他可以達(dá)到幾分？我們可以評估員工在這個層面的表現(xiàn)如何，是需要改進(jìn)，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進(jìn)？　　有效的銷售技巧　　除了專業(yè)知識方面的考評，還要考察銷售技巧。老業(yè)務(wù)員的相對優(yōu)勢是有經(jīng)驗，可以直接投放市場，抗挫能力也比較強(qiáng)?！　≡僬?wù)勑聵I(yè)務(wù)員。我在所有的訓(xùn)練營里都會做一個簡單的假設(shè)：當(dāng)天下午不告訴大家是否能請假，看有沒有人提早離開；或者不說要點名，看有沒有人會遲到?！　】陀^把握銷售機(jī)會　　對銷售機(jī)會進(jìn)行評估時，既不要掩飾壞消息，也不要盲目夸大好消息，而要就事論事，實事求是。我會冷靜地告訴他，他今天所有的成績是建立在哪些基礎(chǔ)上的，千萬不要把公司平臺以及品牌的影響力都?xì)w結(jié)為自己的銷售功力多么厲害。很多銷售人員是“死”在方法上，還是“死”在心態(tài)上？　　”3銷售鐵軍的軍魂 沒有不可能善于找方法，而不是找借口。我曾對很多企業(yè)老總說：“不要跟我談‘經(jīng)濟(jì)危機(jī)’四個字，你就想如何才能把市場做大?！拔覀円欢芡瓿芍笜?biāo)”，這叫自信；“業(yè)績怎么能完成呢”，那叫抱怨。你不買是吧？也可以。作為銷售團(tuán)隊的主管，尤其需要燃燒自己，點亮別人?！边@個學(xué)員笑瞇瞇地說：“你們要打籃球可以呀，但是只有獲勝的那個團(tuán)隊有獎品，輸?shù)舻臎]有獎品，自給自足，連飲料我都不負(fù)責(zé)?？赡芙裉鞎?，但是沒有關(guān)系，下一輪一定要贏回來。”　　我一再說業(yè)績治百病，業(yè)績好了，你會發(fā)現(xiàn)什么臭毛病都可以治好。很多老總甚至直接告訴我：“我早就等著金融危機(jī)了，因為行業(yè)需要洗牌，可以趁這個