【正文】 我也不想好好干。理念分為兩個層面，一是公司的管理理念、文化理念，二是老板的理念。所以，我們還要看他的日常生活狀況。如果有一個銷售人員說：“我的業(yè)績很好，成交概率很高，但是我的收入每個月維持在1500塊錢的水平。銷售8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計劃書嗎？　　讓高學(xué)歷的人來做銷售好不好？　　我們都希望有很好的銷售人員加盟到團隊中來，這是所有的公司都夢寐以求的，但是要選拔合適的銷售人員卻很難?！蹦敲此匿N售能力，我們就可想而知了。他一直處于什么樣的生活水平，是月光一族，還是因交不起房租要被別人勒令趕出住地。這些理念他能認(rèn)同嗎？事實證明：認(rèn)同度越低，離心力越大?！贝蠹叶己芘Γ枷肴ケ憩F(xiàn)自己。所以說，無論我們喜不喜歡，壓力都是客觀存在的?！　∪绻粋€業(yè)務(wù)員滿腔熱情地對經(jīng)銷商講解自己的產(chǎn)品，說得唾沫星子都干了，結(jié)果人家嘴一撇，說：“這玩意兒很難賣?。　币痪湓捳f得業(yè)務(wù)員心里“拔涼拔涼的”，這時候他還會信心滿滿地去說服經(jīng)銷商嗎？一般情況下，業(yè)務(wù)員的情緒指數(shù)會降得很低：“那這個產(chǎn)品，您要不要呢？”經(jīng)銷商說：“不要?！薄爸x謝?。　彼芏Y貌，放下電話，好像如釋重負(fù)。做事最怕虎頭蛇尾。她做得非常出色，單項業(yè)績一年能做一億多元。他們?yōu)槭裁匆咽虑橄氲煤軓?fù)雜呢？有這樣一個案例：　　我們有一個團隊在青島，有一年，全國所有分公司的應(yīng)收賬款數(shù)青島公司的回款速度最慢，兩個星期一筆款都沒有匯進來，業(yè)績?yōu)榱?。但這張學(xué)習(xí)卡只有8800塊錢，你需要那么復(fù)雜嗎？直接收款就行了?！　∫惶煸缟?，大家開完會就去做市場，我們的一個銷售人員坐在電話機前撥打電話?？邶X不清沒關(guān)系，他有耐心，可以給客戶一遍遍地解釋，直到對方聽明白為止?！　∶嬖嚠?dāng)天，先組織應(yīng)聘者參觀企業(yè)，當(dāng)然事先要布置好，包括公司的環(huán)境要整潔，員工的著裝必須職業(yè)，不能穿休閑裝，等等。新老員工的講話時間都控制在5～8分鐘，分享的內(nèi)容必須要真實感人。氣場、氛圍有了，觀望的人就會多。整合不同的客戶資源和企業(yè)資源，也需要具備很強的溝通協(xié)調(diào)能力?！　”热?，你要考察他的協(xié)調(diào)能力，你問他：“你將如何對付難纏的客戶??？”來面試的人會怎么告訴你？他會說：“要有耐心跟他溝通，要面帶微笑?！薄　∷?，建議大家問一些行為性的問題，比如說：“你以前賣過最難賣的東西是什么？可以給我舉個例子嗎？”“請舉出你最成功的案例當(dāng)中的閃光點，告訴我你是怎么成功的。　　過去常會出現(xiàn)這種狀況：員工進來之后，自生自滅，靠自己去成長，去適應(yīng)，自己摸索規(guī)律學(xué)習(xí)。只有深入剖析銷售人員的評估標(biāo)準(zhǔn)，有效運用，才能真正打造一支銷售鐵軍。　　是都招老業(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　我在講課的時候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問一個問題，我組建業(yè)務(wù)團隊是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”　　我問：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”　　他說：“老的話就是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業(yè)務(wù)的，像學(xué)生。　　其實，不一定?！　∫粋€銷售人員是否用心去做業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，哪怕他過去的經(jīng)驗為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過其他因素，就有可能創(chuàng)造佳績?！　?銷售人員勝任力的360176。對自己的技巧、能力、知識和素質(zhì)的評估要理性、客觀，“知之為知之，不知為不知”。所以，在銷售團隊中我一直提倡，除了數(shù)字化，客觀的業(yè)績、利潤和指標(biāo)之外，還有一個虛擬的因素一直起著非常關(guān)鍵的作用，那就是文化。沒有文化的支撐，哪怕是一支創(chuàng)造過奇跡的銷售團隊也會如曇花一現(xiàn)，迅速消失在激烈的同業(yè)競爭中?！薄翱词裁辞闆r呢？”“哦，這個很難說的。我經(jīng)常到這樣的團隊去做引導(dǎo)，我問：“我們打一折會不會有客戶嫌貴？”照樣會有人說：“哈，太貴了。銷售人員內(nèi)心的力量、張力和霸氣非常重要。很多銷售人員都是“死”在心態(tài)上，而不是“死”在方法上。我還買了很多獎品。重在參與就會有僥幸心理，認(rèn)為輸了也沒關(guān)系，反正我們參與了，沒上場已經(jīng)先假設(shè)自己可以輸。”　　“業(yè)績怎么樣？”　　“不太好?！　∧愕墓拘碌囊荒晔侨绾伍_始的？2009年大年初六，我到北京來上課，給我最大的感觸是，盡管出現(xiàn)了全球金融危機，可是在中國行業(yè)內(nèi)實力排在前十名的企業(yè)一個都沒閑著。這種印象是力量，出去的人都不一樣。當(dāng)然，更重要的是銷售骨干?！　∷自捳f得好：“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”在他的任期內(nèi)，一定要做出成就來，這種使命感勝于一切名和利的誘惑，這種人可以勝任銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者。我交了作業(yè)再走，也走得灑脫。市場已經(jīng)變了，你還不肯變，這就會出現(xiàn)很多危機。有的時候，都是不得已而為之。如何讓整個銷售團隊有成長的機會？　　儲備和鍛造骨干是團隊持續(xù)成長的保障。持續(xù)性經(jīng)營是一個戰(zhàn)略方針，而不是簡單的戰(zhàn)術(shù)。能復(fù)制的東西才最有效，但這一定要從干部開始，從領(lǐng)導(dǎo)開始，所以給大家一個提示：“要想成功改變員工，首先考慮改變自己。難道我們的企業(yè)缺制度嗎？不一定都缺，關(guān)鍵是在做，在執(zhí)行。5銷售骨干的儲備和鍛造 標(biāo)準(zhǔn)的力量企業(yè)要成功發(fā)展，人力資源管理得好壞相當(dāng)關(guān)鍵。企業(yè)要打破能上不能下的框架，讓大家做到能上就能下，用業(yè)績證明一切。我們做管理要了解人性，當(dāng)一個人有憂患意識的時候，他的精神狀態(tài)是不一樣的。最怕那些沒有群眾基礎(chǔ)，被領(lǐng)導(dǎo)欽點的管理干部，他們上任后指揮起來很難。今天，很多企業(yè)都面臨后備干部緊缺這一問題。但是也帶來了另外一個弊端，即新鮮的血液進入得比較少?！弊鲣N售就跟打籃球一樣，當(dāng)臺上臺下產(chǎn)生聯(lián)動的時候，對企業(yè)發(fā)展能產(chǎn)生非常好的促進作用。我直接帶兩個干部過去，告訴他：“這兩個骨干在你這要進行一個月的插隊學(xué)習(xí)?！薄　∵@相當(dāng)于對老員工說：“你可以一個星期不來，也可以一個月不來，甚至永遠(yuǎn)不來。那么，銷售團隊中管理干部的執(zhí)行力怎么去提升呢？　　執(zhí)行是靠流程來控制的　　眾所周知，很多東西都離不開流程，銷售有銷售流程，客戶審批有審批流程，費用有結(jié)算流程，等等；缺少了流程，很多事情都沒有辦法做好，我們也沒辦法控制。所以，銷售干部到時就要交作業(yè)?！　∪绻麑λ麄冋f“以結(jié)果為導(dǎo)向”相對抽象，那就告訴他“準(zhǔn)時交作業(yè)”：12月31日結(jié)束財務(wù)結(jié)算，那就是你交作業(yè)的時間。出現(xiàn)誤差沒關(guān)系，改進就可以了，但虛擬卻是做假。如果他多少天不上網(wǎng)，多少天不登錄客戶群，就會受到哪些相應(yīng)的處罰。為什么有水分？　　先不要怪別人，有的時候我們真的沒有去檢查過。為什么這么說呢？　　銷售團隊和生產(chǎn)以及其他技術(shù)團隊有很大的區(qū)別，銷售團隊是能夠快速體現(xiàn)工作成績的?？墒窃诋?dāng)今社會，除非你的企業(yè)成長速度不夠快，除非你的企業(yè)人員沒有變動，否則這些徒弟根本就來不及帶?！　∥疫^去訓(xùn)練新員工的時候，會給團隊里的尖子設(shè)定獎項，比如新員工最快成長獎，當(dāng)月業(yè)績最佳的黑馬獎等。所以，有的東西我們要走量，有的東西我們是求利潤，這是戰(zhàn)略上的不同定位。有沒有標(biāo)準(zhǔn)那是公司的問題，如果有標(biāo)準(zhǔn)，那公司的標(biāo)準(zhǔn)清楚嗎？標(biāo)準(zhǔn)不清楚，他不知道他什么時候能當(dāng)經(jīng)理。我們把收入切割開，就沒有人再會為這種事情去爭，去問了，因為所有的東西都是透明的。所以，要讓這樣的員工清楚：他想當(dāng)官沒關(guān)系，畢竟我們的文化里面就有“學(xué)而優(yōu)則仕”的思想，但當(dāng)官的前提條件是團隊的業(yè)績要有保障。他的責(zé)任是讓團體的每個人都能做到10萬元，這樣達(dá)成每個月40萬元的指標(biāo)，即使他做零蛋都沒關(guān)系。假設(shè)他的帶教能力有問題或者管理能力有問題，他帶的人都跑了，那他不得不反?。核降赘试缸鰝€業(yè)務(wù)人員打打基礎(chǔ)好呢，還是一心就要做官？　　在這個過程當(dāng)中，制度導(dǎo)向很重要。但是，我不做業(yè)績，我的管理獎金是我收入的很多倍。就像海爾的人力資源哲學(xué)一樣，提倡賽馬不相馬，是騾子是馬，拉出來溜溜。道理都明白，可是你給我玩一招試試看，一過招就很清楚了。如果找不到，我不會輕易登場。要想當(dāng)個好元帥，當(dāng)士兵首先要合格。今天，他去見客戶的時候之所以放不開，一說話就臉紅、慌張、局促、怯場，甚至明明能說出來的東西表達(dá)不清楚，那只有一個原因——見客戶太少。1賬戶余額自動更新功能1登陸密碼修改功能1支持代理功能　 1數(shù)據(jù)庫備份功能壓縮數(shù)據(jù)庫加快訪問功能2自動升級功能 三、操作說明 安裝 上免費下載安裝程序　運行安裝程序　選擇“下一步” 如果選擇了在“創(chuàng)建桌面快捷方式”則會在桌面上創(chuàng)建如下圖的快捷方式 運行 、登陸 程序運行后出現(xiàn)以下界面 選擇輸入項說明： 【選擇網(wǎng)關(guān)】：系統(tǒng)已經(jīng)內(nèi)置了幾個要連接的163短信平臺服務(wù)器網(wǎng)關(guān)用來選擇。 【用戶】：輸入登陸代理服務(wù)器的用戶名 【密碼】：輸入登陸代理服務(wù)器的密碼 上面選項設(shè)置完畢后，點“登陸”進入下一步 、讀取客戶信息，進入主界面 界面如下: 客戶信息編輯區(qū) 短信編輯區(qū) 用戶信息區(qū) 狀態(tài)顯示區(qū) 功能操作區(qū)界面說明： 整個界面分區(qū)幾個部分： 【功能操作區(qū)】：用來操作系統(tǒng)所有的功能； 【用戶信息區(qū)】：顯示您的用戶信息，“用戶名稱”、“登陸賬號”、“客戶編號”、“賬戶余額”等信息；【客戶信息編輯區(qū)】：可以增加、刪除修改客戶信息； 【短信編輯區(qū)】：用來編輯您要發(fā)送的短信內(nèi)容；【狀態(tài)顯示區(qū)】：顯示現(xiàn)在的狀態(tài)：與服務(wù)器連接狀態(tài)、短信發(fā)送與登陸狀態(tài)，短信發(fā)送進度，日期等信息；操作介紹: 、功能操作區(qū) 【上線】：與服務(wù)連接，用戶只有連接上該項才能進行相應(yīng)的短信發(fā)送等操作； 【下線】：與服務(wù)器斷開連接，斷開連接后【上線】功能可用 【導(dǎo)入】：導(dǎo)入客戶資料 界面如下圖： 說明： 系統(tǒng)可導(dǎo)入兩種格式的文件下面有格式說明，必須是圖例中的格式，否則系統(tǒng)無法識別（ EXCEL 文本） 以文本為例操作說明: 選擇文本格式 點擊“下一步”，進入選擇導(dǎo)入文件界面 選擇要導(dǎo)入的文件后出現(xiàn)如下界面 再點擊“下一步”，導(dǎo)入工作完成。 啟用自動回復(fù)：選擇此項功能，如果有上行短信，系統(tǒng)會自動回復(fù)您指定的內(nèi)容。說明：客戶端轉(zhuǎn)發(fā)利弊：客戶端必須處于運行狀態(tài)，如果關(guān)機或關(guān)閉則轉(zhuǎn)發(fā)不成功。 運行縮至任務(wù)欄:如果設(shè)置了“開機自動運行”則此項可設(shè)置，如果設(shè)置此功能，程序自動運行后會縮至任務(wù)欄中　 以存儲設(shè)置自動登陸:如果設(shè)置此選項，則系統(tǒng)會按你上次成功登陸的用戶名與密碼進入。 說明：第一次登陸后系統(tǒng)將記住您的賬號，如果用多個賬號登陸，只要您登陸過，系統(tǒng)將記錄下來。突然某一天，一個客戶非常好，沒有任何刁難，他反而有點不習(xí)慣，因為被折騰慣了?！本拖裉乞E先生一樣，他去微軟是從程序員開始干起，不是從總裁開始干起來的，這有本質(zhì)的區(qū)別。我今天在臺上的表演都是檢驗過去的基本功，基本功如果有偏差，會迅速暴露無遺?！　〗裉鞓I(yè)務(wù)上的管理是在檢驗管理者過去的基本功　　有的人過去基本功比較差，或者根本沒經(jīng)歷過這個事情，那他是找不到問題癥結(jié)所在的?！　∫痪€的銷售絕不是紙上談兵，銷量是干出來的，不是吹出來的。我的團隊有一百多人，中間的差距非常大，活下來才是最重要的?！　〖偃缥沂莻€主管，我把業(yè)績做出來，平攤到這個團隊，那是我個人的事情?！　‘?dāng)他的管理獎金達(dá)到某種程度的時候，他一定會考慮團隊的成長。只有當(dāng)人均業(yè)績達(dá)到多少的時候，他才可以拿總的提成，至于他個人做不做業(yè)績，其實用不著去苛求。我們不能指望一個連業(yè)績都沒有的人去帶員工吧，一個沒打過槍的人怎么能教別人打槍呢？個人業(yè)績累計做到多少，便有資格帶第二個員工了。　　銷售主管的三個收入來源　　我給銷售的新員工做培訓(xùn)的時候，會對他們說，做銷售的人都關(guān)心收入，所有的收入由三部分組成：　　第一部分是底薪，保障性的，即便他出不了業(yè)績，也有一個生活保障。他們會根據(jù)自身的情況進行變化。最怕一個團隊里都不出單，都沒有業(yè)績，大家會比肩相望：“哎喲，反正做不出來，反正東西不好賣。　　二靠環(huán)境塑造　　塑造銷售骨干，靠人帶不是唯一的方法，而且有人帶得好，也有人帶得不好，所以還要依靠整個環(huán)境的塑造。但怎么讓整個團隊有成長的機會呢？前面我們談到，要打破干部能上不能下的框架，上去的人下來沒事，但關(guān)鍵是還得有人上去，沒有人上去，又變成青黃不接了。你說把這個月的東西交上來，他會想：“反正我為了應(yīng)付你，隨便填個數(shù)字吧?！　≈挥羞@樣，才能規(guī)避工作中的一些疏漏?！薄　∷?，要有效提升員工的執(zhí)行力，我的建議是，只要是人填寫的東西，你都得去查查?！　∪绻愕钠髽I(yè)是連鎖企業(yè)或者是跨區(qū)域經(jīng)營的，更需要養(yǎng)成這種習(xí)慣?！　〉诙?，養(yǎng)成達(dá)成目標(biāo)的習(xí)慣?！　×鞒讨械膱?zhí)行度不是單靠檢查這一個環(huán)節(jié)　　銷售團隊的工作不能單靠檢查這個環(huán)節(jié)，要有流程控制?！　“駱拥闹敢　⌒聠T工表現(xiàn)得好，是因為有一個榜樣在那里。　　有的公司把新員工招聘進來后，讓新員工坐后面，老員工坐前面?！彼又鴨枺骸澳沁@些‘飛鷹’準(zhǔn)備安排在哪里？”我說：“還沒有定?！　BA打得好，是因為板凳上還坐著12個人　　看NBA比賽時，我們發(fā)現(xiàn)替補席上坐著很多人，他們有足夠的人員可以替換。但是，卻出現(xiàn)了一個嚴(yán)重的弊端——缺少后備人員。但一定要給干部一個標(biāo)準(zhǔn)：“我做到什么程度能升級？”哪怕是一個普通的員工，也要讓