【正文】 通協(xié)調(diào)能力?！　′N售能力是業(yè)務(wù)人員的安身立命之本，決定了他的業(yè)績(jī)到底能做到何種程度。出不了業(yè)績(jī)，其他一切都是空談。所以，他曾經(jīng)搞定過(guò)哪些客戶，具備哪些銷售技巧，這些都是需要我們考察的。即使他沒(méi)有做過(guò)銷售，也要看他是否具備這方面的素質(zhì)，有沒(méi)有潛力可挖。　　銷售的過(guò)程中，各種棘手的問(wèn)題和狀況時(shí)有發(fā)生，靈活的應(yīng)變能力也是銷售人員不可或缺的。　　在短短的一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，如何來(lái)考察應(yīng)聘人員的上述才能？最快捷的方式當(dāng)然是提問(wèn)題。但我們提的問(wèn)題也有學(xué)問(wèn)，選拔業(yè)務(wù)人員，包括業(yè)務(wù)骨干，建議大家提一些行為性問(wèn)題，不要問(wèn)理論性或者引導(dǎo)性的問(wèn)題?！　”热纾阋疾焖膮f(xié)調(diào)能力，你問(wèn)他：“你將如何對(duì)付難纏的客戶啊？”來(lái)面試的人會(huì)怎么告訴你？他會(huì)說(shuō)：“要有耐心跟他溝通，要面帶微笑。”你會(huì)發(fā)現(xiàn)十個(gè)來(lái)面試的人中有十個(gè)都會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題在很多時(shí)候容易進(jìn)入理論框架。　　考察他的銷售能力時(shí)，你也許會(huì)問(wèn)：“你認(rèn)為能賣出產(chǎn)品最關(guān)鍵的原因是什么？”他也可以把胸脯拍得“嘭嘭”響，告訴你執(zhí)著、努力、認(rèn)真都可以。你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“好厲害，這不正是我們夢(mèng)寐以求的真正的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員嗎？”事實(shí)是這樣嗎？不一定?！　〉诙惤幸龑?dǎo)性的問(wèn)題。如果你問(wèn)對(duì)方：“你善于化解矛盾嗎？”請(qǐng)問(wèn)，又有誰(shuí)會(huì)說(shuō)不善于呢？大家都會(huì)說(shuō)：“我很善于化解矛盾?！逼鋵?shí)，問(wèn)這種問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)期望與事實(shí)的誤差?！　∥覀兘?jīng)常會(huì)說(shuō)：“我們公司的銷售目標(biāo)考核會(huì)很嚴(yán)厲，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎？” 這就很容易引導(dǎo)別人說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我早就做好了迎接任何挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！薄　∷裕ㄗh大家問(wèn)一些行為性的問(wèn)題，比如說(shuō)：“你以前賣過(guò)最難賣的東西是什么？可以給我舉個(gè)例子嗎？”“請(qǐng)舉出你最成功的案例當(dāng)中的閃光點(diǎn)，告訴我你是怎么成功的?！毙袨樾缘膯?wèn)題可以把他曾經(jīng)發(fā)生的事情表露出來(lái)，我們就可以去判斷這個(gè)人做事情到底能做到什么程度?！　】疾靺f(xié)調(diào)能力，你可以問(wèn)：“你以前對(duì)客戶糾紛是如何處理的？最難處理的一起糾紛的原因是什么？你是如何去協(xié)調(diào)的？”　　考察應(yīng)變能力，也是如此：“如果工作當(dāng)中有一些變化，你將如何應(yīng)對(duì)呢？你應(yīng)對(duì)的思路是什么？”　　通過(guò)行為性的問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘人員面對(duì)銷售工作，或者應(yīng)試的這份工作的內(nèi)心準(zhǔn)備以及他的工作能力?！　?銷售人員勝任力的360176。評(píng)估做過(guò)業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？　　組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　對(duì)于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時(shí)間等同于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技巧嗎？　　我們把銷售人員招聘進(jìn)來(lái)后，如何去評(píng)估他們呢？銷售人員必須在得到合理的評(píng)估之后，才能因材施教?！　∵^(guò)去常會(huì)出現(xiàn)這種狀況：?jiǎn)T工進(jìn)來(lái)之后，自生自滅，靠自己去成長(zhǎng)，去適應(yīng)，自己摸索規(guī)律學(xué)習(xí)。這樣不是不可以，在過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下我們就是這么一步步走過(guò)來(lái)的?！　】墒墙裉觳煌?，今天的市場(chǎng)需要成熟的業(yè)務(wù)人員，否則就像培訓(xùn)界經(jīng)常說(shuō)的一句話：“把未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員投放到市場(chǎng)，是替我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了一群‘職業(yè)殺手’，把我們潛在的客戶都?xì)⒌袅恕！薄　∷?，銷售人員是否勝任這份工作，還需要做一些評(píng)估?！　∫罁?jù)二八定律，在所有的公司中都會(huì)有這樣的比例：一定會(huì)存在20%的優(yōu)秀員工，工作可以獨(dú)立完成，也可以始終如一地把事情做好；也會(huì)有大概70%的合格員工，工作偶爾需要指導(dǎo)；還會(huì)存在10%需要改進(jìn)的員工，工作需要經(jīng)常督促，甚至需要輔導(dǎo)。我們依次稱之為好的，尚可的和需要改進(jìn)的。　　2銷售人員勝任力的360176。評(píng)估 銷售人員的四大評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如何從簡(jiǎn)歷和面談中篩選出真正的銷售精英，是每家企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題。只有深入剖析銷售人員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有效運(yùn)用，才能真正打造一支銷售鐵軍。銷售人員的評(píng)估需要從專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、策劃分析能力和自我管理四個(gè)方面來(lái)綜合考量?！　≡鷮?shí)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備　　銷售人員的專業(yè)知識(shí)講的就是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，他對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對(duì)客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計(jì)劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的關(guān)鍵點(diǎn)。假如最高分是10分，他可以達(dá)到幾分？我們可以評(píng)估員工在這個(gè)層面的表現(xiàn)如何，是需要改進(jìn)，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進(jìn)？　　有效的銷售技巧　　除了專業(yè)知識(shí)方面的考評(píng)，還要考察銷售技巧。在這個(gè)過(guò)程中，需要明確幾個(gè)概念：　　做過(guò)業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？　　當(dāng)然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時(shí)候千萬(wàn)不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫著曾經(jīng)做過(guò)兩年銷售，就認(rèn)為可以把他招聘進(jìn)來(lái)，其實(shí)你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷售期間他可能業(yè)績(jī)是最差的，甚至都沒(méi)有出過(guò)業(yè)績(jī)；而看到另外一個(gè)人沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，就判斷這個(gè)人做不出業(yè)務(wù)。做得出業(yè)務(wù)和做過(guò)業(yè)務(wù)是兩回事，千萬(wàn)不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。因?yàn)?，銷售的經(jīng)歷并不代表他的銷售成績(jī)?！　∈嵌颊欣蠘I(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　我在講課的時(shí)候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”　　我問(wèn)：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”　　他說(shuō)：“老的話就是曾經(jīng)做過(guò)業(yè)務(wù)，比如說(shuō)三年以上的銷售人員；新的話是沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的，像學(xué)生?！薄　∥艺f(shuō)：“無(wú)法斷定，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品，看你的產(chǎn)品在這個(gè)銷售階段需要什么樣的人員去做。”　　所謂的“新”和“老”都是相對(duì)而言的。老業(yè)務(wù)員的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是有經(jīng)驗(yàn)，可以直接投放市場(chǎng)，抗挫能力也比較強(qiáng)。但是，老業(yè)務(wù)員在過(guò)去的團(tuán)隊(duì)中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)中的其他人。所以，還要看老的業(yè)務(wù)人員是否有歸零的心態(tài)，不要總是拿過(guò)去公司的影子來(lái)套現(xiàn)在的公司：“哎喲，我們過(guò)去公司怎樣怎樣，我們過(guò)去那個(gè)產(chǎn)品如何如何，我們過(guò)去做什么什么……”這樣的人沒(méi)有辦法敞開心門去接受新東西，而這對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的銷售或者一個(gè)新公司的發(fā)展來(lái)講其實(shí)是最大的阻礙。　　這不是技巧的問(wèn)題，而是心態(tài)的問(wèn)題。　　所以千萬(wàn)不要一概而論，認(rèn)為老的就一定多么優(yōu)秀，或者一定就能多出業(yè)績(jī)?！　∑鋵?shí)，不一定。如果你直接帶過(guò)或者管理過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員通常有一個(gè)很大的毛病——比較懶，不愿意跑新客戶，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。很多管理者對(duì)此非常困惑?！　≡僬?wù)勑聵I(yè)務(wù)員。沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)需要一種精神，包括無(wú)畏的精神。　　所以，大家不要單純以新和老做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時(shí)間并不簡(jiǎn)單等同于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技巧。　　周詳?shù)姆治?、策劃能力　　這項(xiàng)能力的考察主要注重以下四個(gè)方面：　　第一，信息的收集與分析；　　第二，識(shí)別客戶需求；　　第三，戰(zhàn)略思考能力；　　第四，銷售計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)的能力?！　∫粋€(gè)銷售人員是否用心去做業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，哪怕他過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過(guò)其他因素，就有可能創(chuàng)造佳績(jī)。最怕業(yè)務(wù)員不用心，總是吃老本，這樣一般都做不好?！　∮幸庾R(shí)的自我管理　　一個(gè)銷售人員最怕管不好自己。我在所有的訓(xùn)練營(yíng)里都會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的假設(shè)：當(dāng)天下午不告訴大家是否能請(qǐng)假，看有沒(méi)有人提早離開；或者不說(shuō)要點(diǎn)名，看有沒(méi)有人會(huì)遲到。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識(shí)很放松。連續(xù)三天既不點(diǎn)名也不做評(píng)估，又有一些人開始管不住自己，遲到出現(xiàn)了，早退也出現(xiàn)了。　　自我意識(shí)非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國(guó)各地或者某個(gè)區(qū)域，不在一起辦公，那就更需要有意識(shí)的自我管理。缺乏自我管理的人，他的時(shí)間有效性會(huì)降低，如果做銷售主管就更糟糕，畢竟管不好自己的人很難管好別人。　　2銷售人員勝任力的360176。評(píng)估 成功銷售人員的共同點(diǎn)通過(guò)給大家做360176。評(píng)估你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員看問(wèn)題都有一個(gè)客觀的態(tài)度?！　】陀^把握銷售機(jī)會(huì)　　對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，既不要掩飾壞消息，也不要盲目夸大好消息，而要就事論事，實(shí)事求是。銷售做得好的時(shí)候，人們往往容易夸夸其談，認(rèn)為自己怎樣怎樣努力，或者如何如何厲害。一旦出現(xiàn)不好的情況，就去找客觀原因，不是這里不好，就是那里不對(duì)。其實(shí)，在銷售的過(guò)程中，實(shí)事求是地去看待一件事情，非常理性地去面對(duì)，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，尤其是銷售管理人員，理性意識(shí)對(duì)推廣銷售是非常有幫助的。　　正確評(píng)估自己的能力　　銷售人員對(duì)自己的評(píng)估也是如此。對(duì)自己的技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì)的評(píng)估要理性、客觀，“知之為知之，不知為不知”?！　′N售人員要有良好的心態(tài)，最怕的就是在借助公司的平臺(tái)和影響力把業(yè)績(jī)做上去后，卻把所有的成果都?xì)w功于自己。　　我就遇到過(guò)這種所謂的銷售冠軍，聽不進(jìn)別人的話，目中無(wú)人，稍微不順就吵著離職。我會(huì)冷靜地告訴他，他今天所有的成績(jī)是建立在哪些基礎(chǔ)上的，千萬(wàn)不要把公司平臺(tái)以及品牌的影響力都?xì)w結(jié)為自己的銷售功力多么厲害。如果放掉這所有的一切，去換一個(gè)平臺(tái)，就不一定做得這么好，甚至可能什么都不是?！　∷栽诤芏鄷r(shí)候，銷售人員對(duì)自己的能力和技巧要有客觀的評(píng)價(jià)，不要盲目地把非自身優(yōu)勢(shì)歸于自己，否則會(huì)看上去很繁華，但實(shí)際上很空虛。如果你遇到這樣的銷售人員或者銷售主管要離職的話，你真的需要讓他降降溫，理性地看待今天所擁有的一切。人們有的時(shí)候容易在成績(jī)面前自我膨脹，忘了在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中是借助什么樣的力量才真正把自己做強(qiáng)做大的。所以，在銷售團(tuán)隊(duì)中我一直提倡，除了數(shù)字化，客觀的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)和指標(biāo)之外，還有一個(gè)虛擬的因素一直起著非常關(guān)鍵的作用，那就是文化。3銷售鐵軍的軍魂假如大家提到的問(wèn)題都解決了，明年的銷售指標(biāo)任務(wù)是否一定能順利完成？　　很多銷售人員是“死”在方法上，還是“死”在心態(tài)上？　　一線銷售隊(duì)伍克敵制勝的訣竅是什么？　　銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)橥?，業(yè)績(jī)是考核所有銷售團(tuán)隊(duì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以我們更看重的是業(yè)績(jī)指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)有的時(shí)候總是使不上勁，好像缺了一樣?xùn)|西，那就是文化?！　∥覀兌枷Ｍ约旱膱F(tuán)隊(duì)如狼似虎，能夠“笑傲江湖”?？梢粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?nèi)绻麤](méi)有企業(yè)文化的支撐，就如同一個(gè)成功男人的背后缺了一個(gè)默默付出的女人。沒(méi)有文化的支撐，哪怕是一支創(chuàng)造過(guò)奇跡的銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)如曇花一現(xiàn)，迅速消失在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。所以，要打造一支銷售鐵軍，必須要有強(qiáng)悍有力的文化精神支柱，在遇到困難和挫折的時(shí)候，更應(yīng)如此?！懊鎸?duì)危機(jī)，信心比黃金和貨幣更重要?！?銷售鐵軍的軍魂 沒(méi)有不可能善于找方法，而不是找借口。你要讓團(tuán)隊(duì)的所有成員都有這樣一個(gè)意識(shí)：只要找對(duì)方法，萬(wàn)事皆有可能。每次我去上課的時(shí)候都會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研，比如我會(huì)問(wèn)：“為什么今年的業(yè)績(jī)做得不太好呢？”　　大家會(huì)說(shuō)今年的業(yè)績(jī)做得不太好可能有如下原因，比如廣告做得不多，包裝不好，產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定，售后服務(wù)跟不上，銷售制度不完善，甚至還有主管長(zhǎng)得不夠帥，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太厲害，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力等因素。這種聲音在企業(yè)里帶有一定的普遍性?！　∧俏揖蜁?huì)問(wèn)：“假如大家提到的問(wèn)題都解決了，請(qǐng)問(wèn)，明年我們的銷售指標(biāo)任務(wù)是否一定能順利完成？”　　找借口的心理分析　　很多人都會(huì)說(shuō)：“不一定，那還要看情況。”“看什么情況呢？”“哦，這個(gè)很難說(shuō)的?！逼鋵?shí)，他說(shuō)看情況，是指運(yùn)氣比較好時(shí)可能會(huì)完成，如果運(yùn)氣不太好，那對(duì)不起，又沒(méi)有完成。那么這些問(wèn)題是否解決，結(jié)果還不是一樣？所以，這和行業(yè)沒(méi)有任何關(guān)系，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是來(lái)自內(nèi)部的力量。我曾對(duì)很多企業(yè)老總說(shuō)：“不要跟我談‘經(jīng)濟(jì)危機(jī)’四個(gè)字，你就想如何才能把市場(chǎng)做大?！薄　∑鋵?shí)，人們習(xí)慣于找借口，找理由，是因?yàn)樗鼈兛梢宰糇C業(yè)績(jī)完不成、做不好是可以被原諒和理解的。在很多時(shí)候，人們的僥幸心理會(huì)大過(guò)他的決心，而帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做事，先不要想這么多?！　煞N思維，兩種底氣　　在困難面前，人一般有兩種思維模式：　　一種叫呈現(xiàn)困難?！澳憧?，我們的廣告做得不多”，“你看，我們的價(jià)格比別人貴”，這些都是呈現(xiàn)。我經(jīng)常到這樣的團(tuán)隊(duì)去做引導(dǎo)，我問(wèn)：“我們打一折會(huì)不會(huì)有客戶嫌貴？”照樣會(huì)有人說(shuō)：“哈，太貴了?！币?yàn)樗麜?huì)想：“你為什么不白送呢？”所以，貴是人們常態(tài)的一種心理反應(yīng)，每個(gè)人買東西都可能會(huì)覺(jué)得貴，但嫌貴不一定不買呀！　　一種叫解決困難。銷售團(tuán)隊(duì)要想：“我們一定能完成指標(biāo)，那怎么樣去完成呢？”而不是說(shuō)：“業(yè)績(jī)?cè)趺茨芡瓿赡?？”兩種不一樣的思維會(huì)帶來(lái)不一樣的底氣，而這種底氣最容易呈現(xiàn)在客戶那里，而不是呈現(xiàn)在主管、經(jīng)理和老總面前。“我們一定能完成指標(biāo)”，這叫自信；“業(yè)績(jī)?cè)趺茨芡瓿赡亍?，那叫抱怨。這兩種思維方式的反差很大?！　∠嘈艠I(yè)績(jī)能完成，而且能想出辦法，這種文化理念不是某一個(gè)人需要有的，而是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都需要的?！拔覀儾皇亲霾坏?，為什么不去想辦法呢？別人能把市場(chǎng)做成，我們?yōu)槭裁醋霾怀桑俊碑?dāng)然，停留在這個(gè)角度思考問(wèn)題的時(shí)間不宜過(guò)久?！　?銷售鐵軍的軍魂 贏的信念銷售團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵的是什么？要有贏的信念：一定能搞定。銷售人員內(nèi)心的力量、張力和霸氣非常重要。他約不到客戶，就會(huì)想：“我還不信我約不到你”，那他就一定能見到?！澳悴幌胍娢沂前?？沒(méi)關(guān)系。你不買是吧？也可以。但是我一定要見到你。你給我一個(gè)不買的理由，我就要給你一個(gè)選擇的理由，一個(gè)購(gòu)買的理由?！薄　≮A的信念，這是有些人很缺少的東西。如果某一個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不太好，那除了銷售方法，另外一個(gè)關(guān)鍵因素你一定要牢牢記住，就是心態(tài)。很多銷售人員都是“死”在心態(tài)上，而不是“死”在方法上。　　銷售團(tuán)隊(duì)中的管理人員也是如此，往往對(duì)銷售指標(biāo)望而生畏，總覺(jué)得市場(chǎng)做不好，總認(rèn)為老總是神經(jīng)病。在這個(gè)瞬間，他就沒(méi)有贏的信念。作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管，尤其需要燃燒自己，點(diǎn)亮別人。信不信先干了再說(shuō)，實(shí)在不信也要裝成信的樣子，裝著裝著，不信都信了。我們最討厭的就是總在那里討論“怎么能完成呢”，為什么不去討論“怎么去完成它呢”?！　∥医o大家講一個(gè)故事：　　我的一個(gè)學(xué)生是高管訓(xùn)練營(yíng)的第四期學(xué)員，他曾經(jīng)是溫州分公司的老總。有一次，上完課在飯桌上他邀請(qǐng)我：“陳老師，明天是星期天，你不要走了，一定要留在溫州，我們搞活動(dòng)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)打籃球比賽，你來(lái)觀摩一下，會(huì)讓贏的團(tuán)隊(duì)更有信心。我還買了很多獎(jiǎng)品?！蔽艺f(shuō)：“我真的來(lái)不了，我要去上課，因?yàn)槲业暮芏嗳粘淌且呀?jīng)安排好的?！薄　∷囊粋€(gè)客戶——王總聽了很激動(dòng)，說(shuō)：“陳老師來(lái)不了的話，我們公司和你們打籃球?！边@個(gè)學(xué)員笑瞇瞇地說(shuō)：“你們要打籃球可以呀，但是只有獲勝的那個(gè)團(tuán)隊(duì)有獎(jiǎng)品，輸?shù)舻臎](méi)有獎(jiǎng)品，自給自足，連飲料我都不負(fù)責(zé)。”王總微笑著說(shuō)