【正文】 們國內(nèi)的企業(yè)并沒有發(fā)展到都享受安逸的程度。干出業(yè)績，交出作業(yè)，才有資格晉升。有的人單個作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，可是全面實(shí)施管理不行，這樣的人也不適合晉升。大家是不是支持他，這一點(diǎn)很重要?！　∧憧梢园凑?0%、30%、30%的比例劃分，也可以按照30%、40%、30%的比例來劃分，主要看你的公司所需要的權(quán)重系數(shù)?！　∥覀儾灰囵B(yǎng)一條腿的管理干部，只能把業(yè)績做好，卻管不好人，要讓大家有意識地向綜合性的方向去發(fā)展。所以，明確干部的標(biāo)準(zhǔn)，對干部的成長和企業(yè)的發(fā)展都很關(guān)鍵。同時(shí)，還要儲備后備骨干?！　〗K省有一家上市公司是做零售的老牌企業(yè)，經(jīng)營得很不錯?！　∥乙徽{(diào)研，發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的情況：這家公司已經(jīng)10年沒有招聘過一個員工。10年不招聘一個新員工，那他們跟這個社會脫節(jié)有多久？10年！他們都不知道現(xiàn)在人的思維產(chǎn)生了什么樣的變化。這樣做好不好？　　有一個好處，就是人員的流動性比較小。當(dāng)需要起用一些新的人員，或者為未來20年、30年著想的時(shí)候，他們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的人員都要進(jìn)入退休的年齡，后繼乏人，又怎么去落實(shí)愿景、目標(biāo)呢？所以，企業(yè)要有做久、做強(qiáng)的規(guī)劃。而且，似乎球員的體力都特別好，后衛(wèi)一旦搶到球，第一反應(yīng)就是用最快的速度發(fā)動進(jìn)攻，在對手尚未布置好防守前攻籃得分，其中，大力扣籃的精彩鏡頭屢見不鮮。可我們自己的人站好位了，對手也站好位了，又怎么能夠用最快的速度去攻擊得分呢？更不要說扣籃了?！　]有哪個NBA球員甘愿承認(rèn)自己是最差的，他們都會努力表現(xiàn)，讓教練發(fā)現(xiàn)自己是最好的：“教練，你看場上的人灌籃已經(jīng)灌不進(jìn)去了，快讓我上吧?！　o言的威懾　　我在一個企業(yè)辦干部訓(xùn)練班時(shí)，某個區(qū)域的業(yè)績不太好，我從訓(xùn)練班里帶了兩個干部到那邊的分公司去做交流，他們的總經(jīng)理非常緊張，問我：“陳老師，這是‘飛鷹’嗎？”我說：“是，這是‘飛鷹’?！甭犕赀@話他更緊張，因?yàn)檫€沒有定就意味著可以安排到他這里來。　　所以有的時(shí)候，對暫時(shí)不達(dá)標(biāo)的干部，不一定采用批評和懲罰的手段，無言的威懾也許更有效果。當(dāng)真的可以被撼動的時(shí)候，他還是有憂患意識的?！边@一個月里，你會發(fā)現(xiàn)他的業(yè)績突飛猛進(jìn)，不管怎樣他都得做出點(diǎn)成績來，即便是臨時(shí)抱佛腳也要抱一下。這個公司的老總告訴我，座位之間有個區(qū)隔，一個最大的觸動是對老員工形成很大壓力。這對那些老員工形成了強(qiáng)大的推動力?！钡鹊侥莻€老員工來的時(shí)候，他的第一反應(yīng)是惱火：“啊，我的座位上怎么坐了個人呢？”第二反應(yīng)是擔(dān)心：“嗯，我就一天沒來，座位上都已經(jīng)有人了?！庇械臅r(shí)候，可能暫時(shí)無法替換他，但人都有憂患意識，我們可以有效地利用這種意識去調(diào)動他們的行動力。年輕的骨干里面表現(xiàn)比較出色的，如果吻合公司晉升干部的條件，首先成為后備干部?！薄　“駱拥牧α?，能夠讓員工看得到希望。　　5銷售骨干的儲備和鍛造 提升執(zhí)行力的有效方法缺乏足夠的執(zhí)行力，是困擾許多企業(yè)的大問題，而對于怎樣提升執(zhí)行力，大家卻見仁見智。所以我的建議是，用流程去約束員工的行為，培養(yǎng)他們很強(qiáng)的執(zhí)行力。在流程控制中，執(zhí)行力從一個抽象的概念變成了一個可以量化的數(shù)字?！　′N售干部要養(yǎng)成的兩個習(xí)慣　　習(xí)慣的力量不可小覷。無論是指標(biāo)任務(wù)等實(shí)際的東西，還是文化理念等虛擬的東西，最終都是為結(jié)果負(fù)責(zé)的。也許，他一下子做不到，畢竟不是每一個人都能準(zhǔn)時(shí)交作業(yè)，但一定要養(yǎng)成這樣的好習(xí)慣。在我的團(tuán)隊(duì)我一直強(qiáng)調(diào)：“目標(biāo)是用來被超越的，不是為達(dá)成的。我們?yōu)槭裁床荒苓_(dá)成呢？　　有人問：“要養(yǎng)成這些習(xí)慣應(yīng)該從什么時(shí)候開始？”提醒大家，千萬不要從銷售人員當(dāng)上銷售干部的時(shí)候開始，而要從他進(jìn)入公司的時(shí)候就開始。　　也許你的企業(yè)不是特別強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向的理念或者文化，但是你會發(fā)現(xiàn)，在今天的市場上，一旦你做得不好，市場就會對你如此的現(xiàn)實(shí)和殘酷，因此你也必須從思想上讓所有的員工變得現(xiàn)實(shí)。長此以往，達(dá)成目標(biāo)就變成了一種習(xí)慣：“為什么不可以達(dá)成呢？”當(dāng)所有的事情他們都這么去做的時(shí)候，一個團(tuán)隊(duì)才能真正把它的影響面做出來。因?yàn)椴皇窃谝粋€區(qū)域辦公，你的眼睛看不到，一些細(xì)微的管理的確需要好習(xí)慣才能真正把它復(fù)制出去?！　∷?，必須有個要求:“聽話照做，不要啰唆，一步一個腳印做下去?！　「蠹曳窒硪粋€案例：　　無論是手填的報(bào)表還是電子系統(tǒng)產(chǎn)生的報(bào)表，多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我，凡是人填寫的東西，都可能會出現(xiàn)虛擬?！　‖F(xiàn)在的員工都很聰明，主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：　　第一點(diǎn)，在工作中他可以精益求精，直到老總滿意為止；　　第二點(diǎn)，測評你的底線，看你什么時(shí)候動真格的：“哎喲，你玩真的了，那我認(rèn)認(rèn)真真給你做好?！　”热?，有的公司應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）之后就不管了，這就是一種弊病。這種想法是錯誤的，只要你不過問，我可以保證，一定會有漏洞?！　∽龅貌缓玫慕谐砷L名單，即有待于成長。　　做得好的，會相應(yīng)給一些鼓勵。工作的很多細(xì)節(jié)是靠查出來的?！痹谶@種約束下，他會做得更好。如果你用心，一擰就會發(fā)現(xiàn)，真的能擰出水分來。沒有檢查，員工就可能帶有僥幸心理?！彼钔杲唤o你，你看也沒看就這么過去了，這就埋下了很多隱患?！　∷裕诤芏噙^程中我們不要忽略了細(xì)節(jié)。我們要善于應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的力量去發(fā)揮集體的功效，塑造骨干。比如，有的人進(jìn)團(tuán)隊(duì)沒多久就出業(yè)績了，他的能力很快就顯現(xiàn)出來。　　銷售精英在團(tuán)隊(duì)中的示范效應(yīng)完全可以推動一個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績增長。而在銷售行業(yè)，骨干的流失率也是驚人的，我們必須有一個培養(yǎng)模式，可以迅速有效地培養(yǎng)出一批骨干。　　一靠人帶　　傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)里大多是師傅帶徒弟的模式。單靠這種模式，很難滿足整個團(tuán)隊(duì)的快速成長要求，支撐一個企業(yè)的發(fā)展。就是說，員工進(jìn)入企業(yè)，進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的環(huán)境會對他起到很大的塑造作用。類似我們舉辦的各種總裁培訓(xùn)班，除了來聽課獲得知識，更多的是這些學(xué)員在一起相互之間進(jìn)行交流，獲得靈感。在這種環(huán)境下，人的思維會變，格局會變。當(dāng)有人脫穎而出的時(shí)候，其他人會以他為榜樣?！比绻腥顺鰡瘟?，一下子就起了帶動作用，大家會發(fā)現(xiàn)：“我比他長得帥多了，我的能力不比他差，憑什么我不能出單，他出單了？”這種環(huán)境塑造的作用，不需要任何語言，但是卻可以潛移默化地影響一個人應(yīng)該朝哪個方向努力。我們做管理的都有一個經(jīng)驗(yàn)，公司里哪一個產(chǎn)品提成高，大家就都愿意賣哪個，提成一降低，又都不愿意賣了。提成低的雖然很好賣，但大家不一定都來賣?！　〉菃T工很聰明，他們會怎么做呢？賣那些既好賣提成又高的產(chǎn)品。一項(xiàng)制度一旦出臺，他們就會揣摩：“這個制度給我?guī)淼淖畲笫斋@究竟是什么？”所以，制度的導(dǎo)向是非常關(guān)鍵的，我們要讓他們看到希望。銷售團(tuán)隊(duì)的員工很簡單，就是看數(shù)字說話。　　有一個前提大家可以借鑒：他怎樣表現(xiàn)才能做到經(jīng)理在于我們有沒有標(biāo)準(zhǔn)，但能不能做到，要看他能力夠不夠。標(biāo)準(zhǔn)清楚了，但他做不到經(jīng)理的職位，那是他能力有問題，他會絞盡腦汁想一些策略。底薪一般情況下都比較低，所以厲害的銷售人員不在意底薪多少，他會跟我說：“陳總，底薪就是基本生活費(fèi)，所以我不在意。第三部分收入叫管理獎金?！　∪绻腥藛?，他怎么樣才能當(dāng)主管呢？請看如下標(biāo)準(zhǔn)，他一聽就明白了。比如，個人業(yè)績做到多少可以有資格帶一個員工。比如說，這個月做到10萬元，下個月做到12萬元，再下個月做到9萬元，只要三個月累計(jì)超過30萬元，就有資格帶第二個員工，這就很明確?！　′N售主管的考核標(biāo)準(zhǔn)　　打造銷售鐵軍不能只成就個人英雄，完全依靠個人銷量支撐的團(tuán)隊(duì)既不利于管理，也沒有發(fā)展的潛力。　　我們不希望只培養(yǎng)一個銷售冠軍，否則就變成你一個人雖行，但帶人卻帶一個“死”一個，帶一撥“死”一撥，那會給企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。如果人均業(yè)績差，有兩個是零蛋，有一個還好一點(diǎn)，這不行，他沒有資格拿到管理獎金。　　假如他的團(tuán)隊(duì)一共5個人，告訴他考核必須要達(dá)到40萬元。這就意味著，不是靠管理干部一個人單干。如果他還是挑大梁的個人英雄，團(tuán)隊(duì)就成長不起來。這樣的干部有足夠的能量，還能再多帶些人。為什么在有些企業(yè)，管理干部，比如業(yè)務(wù)主管或者是業(yè)務(wù)經(jīng)理，只顧自己做業(yè)績，不顧下屬員工？因?yàn)樽约撼墒?，上去就能搞定客戶。這是制度沒有設(shè)定好?！　≡阡N售團(tuán)隊(duì)，最能體現(xiàn)出管理人員吸引力的就是人格魅力，有的人能吸引人來，有的人帶的人都跑了。他需要達(dá)到什么級別，如果達(dá)不到，對不起，他沒有管理獎金。比如，這個月團(tuán)隊(duì)只做到35萬元，還差5萬元，我比較厲害，一個人搞定了6萬元的訂單，我的團(tuán)隊(duì)就超額完成了。在很多時(shí)候，我不太關(guān)心管理人員自己究竟做多少業(yè)績，我關(guān)心的是整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績?！　∵^去我當(dāng)銷售總監(jiān)的時(shí)候，如果我做業(yè)績，我的提成可以高達(dá)19%。只有這個團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的時(shí)候，我的收入才能源源不斷。員工需要活下來，團(tuán)隊(duì)也需要活下來，企業(yè)更需要活下來。就像今天有的企業(yè)考核員工的人均產(chǎn)能，我們不提倡靠人多做市場，只有將有單兵作戰(zhàn)能力的員工投放到市場，才能有效地產(chǎn)生出效益，否則這個效益就會大打折扣。銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，一定是有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。比如說，他長得像業(yè)務(wù)經(jīng)理，那就一定能當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎？不一定，搞定兩個客戶給我看看。我訓(xùn)練很多高管都是這樣的：　　最基礎(chǔ)的叫“游泳池里學(xué)游泳”，就是先看書學(xué)游泳，看完了“狗刨”兩下子；　　第二階段是“小河里學(xué)游泳”，下到連隊(duì)去做；　　第三階段是“大海里學(xué)游泳”，這是讓干部成長的階段。盡管我們說隔行不隔理，但還是有區(qū)別的，最怕的就是不懂銷售的主管在管理銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗床坏絾栴}的真正癥結(jié)?！蹦阋豢郯鈾C(jī)就能打中嗎？到底是把別人的玻璃窗打破，還是打中十環(huán)，區(qū)別很大。所以，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者不打仗不行。他怎么能看得到呢？　　當(dāng)然，在干部的素養(yǎng)比較高的情況下，要練好基本功，我們不用一直讓他在基層干，不一定非要從基層一步步上來，但前提是必須要在基層干過?！　≌腋杏X非常重要，最怕業(yè)務(wù)主管找不到感覺。我首先要找到那份感覺，才會真正跟他們?nèi)プ龇窒?。因?yàn)槲液芮宄?，把這種銷售的感覺解讀出來是最重要的，找不到感覺，我講的所有的東西都沒有用?！　W(xué)校里經(jīng)常提倡，不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。學(xué)習(xí)好、組織能力強(qiáng)，就想當(dāng)班長，當(dāng)學(xué)生會主席。而我要說的是，當(dāng)過好士兵的人，一定能當(dāng)個好干部。他當(dāng)了干部就會發(fā)現(xiàn)：“我干得太熟練了。他過去也是個老板，從一線踏踏實(shí)實(shí)，一步一個腳印做上來，一直做到中國區(qū)總裁，這是一個很難得的經(jīng)歷，也是他最大的財(cái)富?！　」歉梢惨嵘约旱念I(lǐng)導(dǎo)魅力　　銷售的團(tuán)隊(duì)管理很講究人格魅力，銷售的過程當(dāng)中也很講究策略和方法，因此，銷售玩不得虛的，你必須從實(shí)戰(zhàn)中過來。　　5銷售骨干的儲備和鍛造 真正的骨干是折騰出來的有些人不愿意折騰，但銷售干部誰沒有被折騰過？比如，被客戶拒絕是常有的事。見多了，習(xí)慣“被蹂躪”了，也就無所謂了?！　」歉梢彩侨绱耍环L(fēng)順，出不了真才實(shí)干，所以，培訓(xùn)教室是培養(yǎng)不出銷售冠軍的，銷售冠軍一定是在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中鍛煉出來的；教室里也永遠(yuǎn)培養(yǎng)不了企業(yè)家，企業(yè)家必須得操練，操練了再回來聽課，就能融會貫通。單顆珍珠的價(jià)值有限，但珍珠項(xiàng)鏈的價(jià)值卻凸增?！　?63短信群發(fā)平臺使用說明一、述語解釋 下行:從短信客戶端發(fā)送短信到用戶手機(jī)上 上行:用戶手機(jī)發(fā)短信到客戶端上二、程序特點(diǎn)：界面簡單，直觀操作方便可自行設(shè)置某些操作可接收回復(fù)短信，支持多種方式顯示可將接收到的短信轉(zhuǎn)發(fā)到某手機(jī)對于上行信息可設(shè)置自動回復(fù)功能斷點(diǎn)續(xù)發(fā)功能，如果上次發(fā)送短信沒有發(fā)完，出現(xiàn)異常情況，下次啟動后系統(tǒng)會提示你是否續(xù)斷發(fā)送號碼，內(nèi)容記憶功能，如果你正在編輯號碼或內(nèi)容出現(xiàn)異常情況，下次啟動后會提示你有正在編輯的內(nèi)容是否繼續(xù)編輯定時(shí)發(fā)送功能名片夾管理功能1客戶信息導(dǎo)入導(dǎo)出功能，1臨時(shí)發(fā)送號碼導(dǎo)入功能1超長短信自動分割功能1當(dāng)天發(fā)送內(nèi)容與上次發(fā)送號碼記憶功能1提醒功能，可對生日，節(jié)日提醒設(shè)置提醒功能。 【我的賬號】：您申請使用163短信平臺時(shí)分配給您的用戶名或您通過網(wǎng)絡(luò)注冊的用戶名與密碼。 【我的密碼】：在申請賬號的同時(shí)分給您的默認(rèn)密碼或您自已通過網(wǎng)絡(luò)注冊的密碼 “記住密碼”選項(xiàng)用來記錄您上次登陸的密碼；您下次登陸時(shí)可以直接登陸 按鈕說明 【Ⅴ】：單擊擴(kuò)展選項(xiàng),設(shè)置登陸參數(shù)(代理服務(wù)器設(shè)置) 【登陸】：輸入登陸信息或設(shè)置完擴(kuò)展選項(xiàng)后，用來登陸系統(tǒng)。 擴(kuò)展選項(xiàng)說明: 用途： 如果你是通過代理服務(wù)上網(wǎng)的，例如：長城寬帶等方式上網(wǎng)，就要設(shè)置代理服務(wù)器，才能上網(wǎng)這時(shí)就要用擴(kuò)展選項(xiàng)來實(shí)現(xiàn)此功能。 【端口】：輸入代理服務(wù)器的端口號 如果是SOCKS5或HTTP類型 ，如果有用戶名與密碼限制則在。 完成后“客戶信息編輯區(qū)”會顯示出你導(dǎo)入的用戶信息 說明： 導(dǎo)入的內(nèi)容中，如果“類別”在名片夾中不存在則系統(tǒng)會自動創(chuàng)建 【導(dǎo)出】： 將名片夾中的所有數(shù)據(jù)導(dǎo)出到指定的文件中 圖例 ： 【歷史】： 查詢發(fā)送與接收的歷史記錄 【更改密碼】：更改用戶密碼 更改成功后系統(tǒng)會提示 【系統(tǒng)設(shè)置】：系統(tǒng)的功能設(shè)置 一般功能設(shè)置 皮膚設(shè)置：系統(tǒng)為你提供了幾十種皮膚，供你選擇,你只要選擇相應(yīng)的皮膚后，下次進(jìn)入就是你設(shè)置的皮膚其他設(shè)置 開機(jī)自動運(yùn)行：如果設(shè)置此選項(xiàng)，則每次開機(jī)時(shí)程序會自動運(yùn)行。前提是必須存儲密碼，否則會登陸失敗 數(shù)據(jù)庫設(shè)置　　　可設(shè)置對數(shù)據(jù)庫的每周，每天自動備份。 彈出窗口提示：設(shè)置此選項(xiàng)，如果有上行信息則在任務(wù)欄右角彈出窗口顯示“您有新的短信息”。 轉(zhuǎn)發(fā)到手機(jī)：設(shè)置此選項(xiàng),并輸入要將上行信息轉(zhuǎn)發(fā)到的手機(jī)號，如果有上行信息則會將上行內(nèi)容發(fā)到您設(shè)定的手機(jī)上。 客戶端轉(zhuǎn)發(fā)與服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)功能，是用來設(shè)置、收信轉(zhuǎn)發(fā)與自動回復(fù)是有客戶端（本程序）收到信息后轉(zhuǎn)發(fā)，還是服務(wù)端收到后直接轉(zhuǎn)發(fā)，客戶端不用處理。在統(tǒng)計(jì)下行條數(shù)時(shí)會將轉(zhuǎn)發(fā)與自動回復(fù)的條數(shù)統(tǒng)計(jì)出，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)，客戶端可以處于運(yùn)行狀態(tài)，就能將信息轉(zhuǎn)發(fā)出去，客戶端也可以收到上