【正文】 售骨干的儲備和鍛造 關(guān)鍵干部與后備骨干除了明確干部評選標準外，關(guān)鍵干部還要重點培養(yǎng)，哪怕他今天資歷欠缺，能力不足，都沒有關(guān)系。但一定要給干部一個標準：“我做到什么程度能升級？”哪怕是一個普通的員工，也要讓他明確：“我表現(xiàn)到什么程度就可以升職？”這是企業(yè)組織架構(gòu)中非常關(guān)鍵的一個前提?！　〉谌腥罕娭С?，不是領(lǐng)導(dǎo)拍板?！　∵@樣讓干部晉升　　要明確晉升干部的標準，我給大家建議的方法如下：　　第一，不論資排輩，而是按實際業(yè)績說話。無論是外資企業(yè)、國有企業(yè)，還是民營企業(yè)，越是管理松散的團隊，福利待遇越好，平庸的人也越多。產(chǎn)品太好賣，銷售人員就過于安逸，往往不求甚解，對很多東西不再孜孜不倦地去追尋。銷售團隊容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象，業(yè)績好的被提拔上來后，可能多了一個平庸的銷售經(jīng)理，但少了一個優(yōu)秀的銷售冠軍。企業(yè)最怕的就是干部的晉升標準不清楚。什么樣的人帶什么樣的兵。各位，這個互動游戲里面最致命的弊病是什么？　　雖然我下的指令是摸下巴，但是我的右手摸的是額頭?！苯Y(jié)果，有的學(xué)員摸的是額頭，而不是下巴。我們往往只是要求別人，當(dāng)同樣的要求加諸自己的時候，卻發(fā)現(xiàn)很難。所以，有效地延續(xù)管理體系和管理策略非常重要。所以，先要把人才儲備起來。既沒有銷售能力很強的業(yè)務(wù)員，團隊的整體業(yè)績也很差。優(yōu)秀的銷售團隊想要長期發(fā)展，除了擁有一個好的領(lǐng)導(dǎo)，還要未雨綢繆，做好銷售骨干的儲備工作?！拔易龅绞裁闯潭饶苌?？”　　　　所以，帶領(lǐng)團隊需要做些自我犧牲，甚至和愛人異地分居等。4強兵之前先強將 做好事業(yè)的取舍銷售骨干要真正率領(lǐng)團隊作戰(zhàn)，自我犧牲是少不了的。尤其是對跨行業(yè)的主管而言，他的學(xué)習(xí)能力要遠遠超過他的實戰(zhàn)能力?！　∥覀冃枰c時俱進，更何況中國改革開放三十多年來經(jīng)濟發(fā)展日新月異，突飛猛進，我們不改變怎么行？不提升怎么行？二三十年前的經(jīng)驗，今天還繼續(xù)把它當(dāng)成唯一的標準，這是有欠缺的。但一般人可能會換一種思維方式：“反正一年后我就要走了，何必那么認真呢？太太平平就算了?！庇羞@種心態(tài)的人是做不長的。如果總是以客觀的東西作為我們做不好的佐證，那么世界上就不會有鐵軍，不會有真正的巔峰團隊。所以，銷售主管必須要有一個使命：“憑什么我的團隊就業(yè)績差？不行，我們必須要做最好的，至少要先進前五名，下一年進入前三名。　　如何為一支優(yōu)秀的銷售團隊找到領(lǐng)軍人物，是企業(yè)在招聘人才時遇到的最大問題：到底是選擇經(jīng)驗豐富的行家里手，還是選擇初出茅廬、干勁十足的生力軍？文化觀念不是一天鑄就的，需要日積月累在團隊里生根、發(fā)芽。一招鮮能否吃遍天？　　談完如何選拔銷售人員、銷售人員的360176。作為銷售主管，即使不信，也要先裝成信的樣子。這才能體現(xiàn)一個團隊的優(yōu)秀品質(zhì)，否則我們都在強調(diào)客觀事實。面對客戶，面對競爭對手所體現(xiàn)出來的精神面貌，會讓他們覺得：“哎，我們公司的員工要像你這樣就好了。所以，不是等完美了再行動，乘虛而入很關(guān)鍵?！　槭裁磿霈F(xiàn)這種情況？因為很多企業(yè)都會做一個動作，我把它歸納為六個字——一開始就沖刺。”　　贏的信念對團隊而言非常重要，否則怎么能鑄成鐵軍？　　3銷售鐵軍的軍魂 在行動中求完美商戰(zhàn)中刺刀見紅的真正戰(zhàn)場在哪里？銷售一線！　　一線隊伍克敵制勝的訣竅是什么？行動力！　　鐵軍式營銷非常強調(diào)行動力，要想占領(lǐng)市場，從無到有打造銷售鐵軍，就要在行動中求完美，不要等完美了再行動。”　　他一臉愕然：“2萬塊錢有什么好搶的？”　　我說：“你業(yè)績不好，還挑肥揀瘦？你告訴客戶，你就喜歡招投標?！蔽矣?xùn)練業(yè)務(wù)人員也會如此，舉個例子：　　有個業(yè)務(wù)人員問我：“陳老師，這個客戶很過分，才2萬塊錢的培訓(xùn)經(jīng)費，他就要跟我玩招投標。要么不打，要打就得打贏。”王總很驚訝：“那你講什么字眼？”“我們只講一個字——贏?！薄　∷囊粋€客戶——王總聽了很激動，說：“陳老師來不了的話，我們公司和你們打籃球?！　∥医o大家講一個故事：　　我的一個學(xué)生是高管訓(xùn)練營的第四期學(xué)員，他曾經(jīng)是溫州分公司的老總。在這個瞬間，他就沒有贏的信念?！薄　≮A的信念，這是有些人很缺少的東西?！澳悴幌胍娢沂前?？沒關(guān)系。“我們不是做不到，為什么不去想辦法呢？別人能把市場做成，我們?yōu)槭裁醋霾怀?？”?dāng)然，停留在這個角度思考問題的時間不宜過久。銷售團隊要想：“我們一定能完成指標，那怎么樣去完成呢？”而不是說：“業(yè)績怎么能完成呢？”兩種不一樣的思維會帶來不一樣的底氣，而這種底氣最容易呈現(xiàn)在客戶那里，而不是呈現(xiàn)在主管、經(jīng)理和老總面前?！　煞N思維，兩種底氣　　在困難面前，人一般有兩種思維模式：　　一種叫呈現(xiàn)困難。那么這些問題是否解決，結(jié)果還不是一樣？所以，這和行業(yè)沒有任何關(guān)系，一個團隊最重要的是來自內(nèi)部的力量。這種聲音在企業(yè)里帶有一定的普遍性?！懊鎸ξC，信心比黃金和貨幣更重要?！　∥覀兌枷Ｍ约旱膱F隊如狼似虎，能夠“笑傲江湖”。假如大家提到的問題都解決了，明年的銷售指標任務(wù)是否一定能順利完成？　　如果你遇到這樣的銷售人員或者銷售主管要離職的話，你真的需要讓他降降溫，理性地看待今天所擁有的一切。　　我就遇到過這種所謂的銷售冠軍，聽不進別人的話，目中無人，稍微不順就吵著離職。其實，在銷售的過程中，實事求是地去看待一件事情，非常理性地去面對，這一點很關(guān)鍵，尤其是銷售管理人員，理性意識對推廣銷售是非常有幫助的。評估你會發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員看問題都有一個客觀的態(tài)度?！　∽晕乙庾R非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國各地或者某個區(qū)域，不在一起辦公，那就更需要有意識的自我管理?！　∮幸庾R的自我管理　　一個銷售人員最怕管不好自己?！　∷?，大家不要單純以新和老做評價標準，對于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時間并不簡單等同于從業(yè)經(jīng)驗和技巧。很多管理者對此非常困惑?！　∵@不是技巧的問題，而是心態(tài)的問題?！薄　∷^的“新”和“老”都是相對而言的。做得出業(yè)務(wù)和做過業(yè)務(wù)是兩回事，千萬不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切?！　≡鷮嵉膶I(yè)知識儲備　　銷售人員的專業(yè)知識講的就是對產(chǎn)品的認知度，他對公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識領(lǐng)域的關(guān)鍵點?！　?銷售人員勝任力的360176?！　】墒墙裉觳煌裉斓氖袌鲂枰墒斓臉I(yè)務(wù)人員，否則就像培訓(xùn)界經(jīng)常說的一句話：“把未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員投放到市場，是替我們的競爭對手投放了一群‘職業(yè)殺手’，把我們潛在的客戶都殺掉了。組建業(yè)務(wù)團隊是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　　　考察協(xié)調(diào)能力，你可以問：“你以前對客戶糾紛是如何處理的？最難處理的一起糾紛的原因是什么？你是如何去協(xié)調(diào)的？”　　考察應(yīng)變能力，也是如此：“如果工作當(dāng)中有一些變化，你將如何應(yīng)對呢？你應(yīng)對的思路是什么？”　　通過行為性的問題可以評估應(yīng)聘人員面對銷售工作，或者應(yīng)試的這份工作的內(nèi)心準備以及他的工作能力?！逼鋵崳瑔栠@種問題往往會出現(xiàn)期望與事實的誤差?！　】疾焖匿N售能力時，你也許會問：“你認為能賣出產(chǎn)品最關(guān)鍵的原因是什么？”他也可以把胸脯拍得“嘭嘭”響，告訴你執(zhí)著、努力、認真都可以?！　≡诙潭痰囊粌蓚€小時內(nèi)，如何來考察應(yīng)聘人員的上述才能？最快捷的方式當(dāng)然是提問題。出不了業(yè)績，其他一切都是空談。　　客戶可謂五花八門，銷售人員不能奢望遇到的都是脾氣好、態(tài)度好的客戶。面試時間也要控制在一個人5～10分鐘，符合基本條件的可以再安排復(fù)試。人事經(jīng)理需要安排若干面試官，把應(yīng)聘人員分號，按順序面試?！　∫陨纤兄v話內(nèi)容都必須提前溝通，確定主題，不要即興發(fā)揮?！　〗酉聛?，安排一位入職3個月的新員工分享自己的成長體會。在此期間，播放企業(yè)宣傳短片，可以反復(fù)播放，直到時間到為止。如下操作模式已在多家我做顧問或培訓(xùn)的企業(yè)實踐過，效果不錯，值得大家參考、借鑒：　　首先，大面積、大范圍地招聘?！薄　∥乙恢毕嘈?，成交才是硬道理，只要能拿回訂單就是好業(yè)務(wù)員。我和他開玩笑說：“估計客戶實在是聽不明白了，最后說：‘算了算了，我買單吧?！　蓚€小時為什么只打了三個電話？想得太多，我看他好像在研究電話機外部結(jié)構(gòu)長達半個小時以上，其實是坐在那里發(fā)呆，心想：“客戶為什么掛我電話？為什么不愿意購買？”他很擔(dān)心下一個電話還會遇到這種情況。但是，有的人會出現(xiàn)一個毛?。合氲锰?，做得很少。我跟他說：“如果一家企業(yè)花8800塊錢都捉襟見肘或者財務(wù)上出現(xiàn)困境的話，那我們就不要讓他們購買這種學(xué)習(xí)卡了。”　　請問，8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計劃書嗎？我直接跟他說：“有的時候我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，不是每筆收款都需要做計劃書的，這就叫把簡單的事情復(fù)雜化?！　⊥砩?點多跨入分公司大門的時候，映入我眼簾的是，分公司老總正坐在電腦前忙碌。　　想得簡單，能堅持　　要想勝任業(yè)務(wù)員這份工作，不僅要有渴望成功的強烈欲望，更重要的是要把這種渴望迅速地轉(zhuǎn)化成行動，并且持之以恒地堅持下去。”一種力量在推動著她，她必須得改變以前貧窮的狀況。所以，銷售人員對收入至少要有一定程度的渴求。我們不能說每個人都要拎著包去做銷售，但是想做銷售一定要能吃苦，甚至有的時候不分節(jié)假日，不分雙休日，不分上下班時間。而性格內(nèi)向的人也不一定就做不好，因為有些人是不服輸?shù)?，他會想：‘憑什么你能做好我就做不好？憑什么你能拿訂單我就拿不了？你能半年出個單子，我為什么不可以5個月出個單子？’”其實，我一直把他們稱為內(nèi)心有霸氣、有力量的人，而且他們愿意去挑戰(zhàn)自我：“做銷售就是要讓我成長?！　∑鋵崳词刮覀兊漠a(chǎn)品知名度很高，也會被拒絕。半個小時以后，好不容易鼓起勇氣打第6個電話，里面居然傳來忙音，他心里倒是蠻高興。”他心里想著，丟下一張名片就走了?！　I(yè)務(wù)員要正確面對壓力，很多人抱著“玩票”的心態(tài)來做銷售，這樣很難做好業(yè)績，因為“玩票”的永遠做不過“玩命”的。即使公司不給業(yè)務(wù)員壓力，那么他自己有沒有壓力？如果業(yè)務(wù)員說：“沒有業(yè)績，我無所謂。但是，這并不代表這種情況可以一直維系下去。容易放棄的人，很難在銷售團隊中成為佼佼者?！　?銷售人員甄選心法 我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員？（1）管理人員可以這么招，但如果每一家公司都按這樣的標準招聘普通的銷售人員，則會非常難。在實踐操作過程中，如果他是普通基層人員，也許你們還會有一個不斷改進的過程。如果從外邊選拔一個干部，了解這個空降兵對職業(yè)的認同度非常重要，尤其是他對公司的管理制度、管理策略、企業(yè)戰(zhàn)略以及理念的認同。如果一個銷售人員一年當(dāng)中換了三家單位，雖然不一定代表他不夠忠誠，但至少說明他的眼光可能有問題。比如說，他那個月特別努力，再加上很多其他的因素，使得他在那個月有很好的業(yè)績?！　〉粋€月的收入不能代表整年的，有人可能會把他最好的一個月的業(yè)績告訴你:“我的收入一個月能達到2萬塊錢?！　′N售人員的收入其實很有象征性，能代表他一定的銷售能力。比如，就對產(chǎn)品的認知度而言，有的人可能對產(chǎn)品只是表面的認知，而有些人在這方面的確有很好的基礎(chǔ)。性格外向的人的銷售業(yè)績是不是要好一點？　　具備了所有銷售技巧就一定能把業(yè)績做好嗎？　　這里面有一個問題值得探討：你認為什么樣的人員，具備怎樣的特征，才適合做你公司的銷售員呢？　　善于溝通、熱情、對產(chǎn)品具備一定的認知度等，這些我們都需要，但在實踐中我們會發(fā)現(xiàn)，真要甄選出這樣的人員不是如我們想象的那么簡單。到底如何選拔人才，一個銷售伯樂衡量千里馬的標準是什么呢？　　某公司在錄用人員的時候，會看銷售人員的幾個能力指標，比如以往的成就如何，最高的職位做到什么程度，甚至他的福利待遇如何等。所以，銷售人員以前的收入情況很重要?！　∥覀兌贾?，在銷售的過程中，運氣成分還是會客觀存在的。　　評價的標準也包括態(tài)度類的，如熱情、忠誠度。通常，我們要了解業(yè)務(wù)員對這個行業(yè)的認同度有多深。他不認同，就會打心眼兒里反感很多東西。　　其他的評價標準還有專業(yè)形象，這可以通過對方的穿著、禮儀、談吐、氣質(zhì)等來衡量。這些想法、欲望絕對是正面的，但為什么大家的努力和業(yè)績不成正比？　　銷售的過程中有些東西必須要我們?nèi)ビ赂颐鎸ΑＵ垎?，哪家公司的銷售人員沒有壓力或者壓力相對比較小？除非產(chǎn)品供不應(yīng)求，不需要太大的壓力就可以把東西賣出去?！　〔还芄窘o不給業(yè)務(wù)員壓力，如果他的業(yè)績一直排在最后一名，他也會覺得很難看。壓力來自客戶，來自應(yīng)收賬款，來自客戶的指責(zé)和埋怨，來自老總那張“臭臉”，來自女朋友逛街時很生氣的樣子……總之，壓力不一定只來自于上司的指標任務(wù)，當(dāng)業(yè)績不太好的時候，當(dāng)口袋里沒錢的時候，各個方面的壓力都會“撲面而來”?！薄安灰筒灰??？吹嚼峡傔^來，又趕快坐下，盯著電腦屏幕或者電話機發(fā)呆。這樣怎么能做好銷售？面對客戶的拒絕，業(yè)務(wù)員既要調(diào)整心態(tài)，還要想辦法解決。txt電子書分享平臺 書包網(wǎng)1銷售人員甄選心法 我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員？（2）很多人問我：“陳老師，性格外向的人的銷售業(yè)績是不是要好一點？”我說：“不一定，有些人可能過于活躍，一遇到困難內(nèi)心就開始妥協(xié)，要放棄。有些人基礎(chǔ)條件比較好，可是吃不了這份苦，不能風(fēng)里來雨里去。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的銷售人員有一個共同特點，他們希望能獲得更多，獲得與他們的勞動成果成正比的報酬。有一次在餐桌上她跟我說：“陳老師，我家里太窮了，我不能這么窮下去。但如果遇到市場不景氣，或者因波折而受挫的時候，人們的努力程度也很容易打折扣。我就直接到青島公司去做指導(dǎo)。我問：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢的一張學(xué)習(xí)卡?！薄　÷殭?quán)是最快速又直接有效的東西，但我們往往把職權(quán)變成了花里胡哨的擺設(shè)，把很簡單的一件事情變得很復(fù)雜，讓很多銷售人員感到困惑。高學(xué)歷、高素養(yǎng)的銷售人員出去代表的是我們企業(yè)的良好形象，他們對產(chǎn)品的理解，對行業(yè)的理解，在專業(yè)程度上都能體現(xiàn)出高素養(yǎng)人群的特質(zhì)。我樓上樓下轉(zhuǎn)了兩圈，兩個小時過去了，我問他打了多少電話，他告訴我打了三個。我甚至還遇到過口齒不清的人，照樣業(yè)績很突出。即使有的字眼客戶實在搞不明白，也會為他的耐心、認真所感動，會跟他說：“好了，我明白了，我買單吧。那你有沒有想過其他公司厲害的業(yè)務(wù)員是從哪里來的呢？競爭對手或者其他行業(yè)的企業(yè)又是如何做的？　　我想和你分享的是：你像賣產(chǎn)品一樣把公司推銷給應(yīng)聘者嗎？應(yīng)聘者如果對公司不了解，對公司未來的發(fā)展不清楚，他怎么可能有興趣