【正文】 售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 關(guān)鍵干部與后備骨干除了明確干部評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)外，關(guān)鍵干部還要重點(diǎn)培養(yǎng)，哪怕他今天資歷欠缺，能力不足，都沒(méi)有關(guān)系。但一定要給干部一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“我做到什么程度能升級(jí)？”哪怕是一個(gè)普通的員工，也要讓他明確：“我表現(xiàn)到什么程度就可以升職？”這是企業(yè)組織架構(gòu)中非常關(guān)鍵的一個(gè)前提?！　〉谌腥罕娭С?，不是領(lǐng)導(dǎo)拍板?！　∵@樣讓干部晉升　　要明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)，我給大家建議的方法如下：　　第一，不論資排輩，而是按實(shí)際業(yè)績(jī)說(shuō)話。無(wú)論是外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，還是民營(yíng)企業(yè)，越是管理松散的團(tuán)隊(duì)，福利待遇越好，平庸的人也越多。產(chǎn)品太好賣，銷售人員就過(guò)于安逸，往往不求甚解，對(duì)很多東西不再孜孜不倦地去追尋。銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象，業(yè)績(jī)好的被提拔上來(lái)后，可能多了一個(gè)平庸的銷售經(jīng)理，但少了一個(gè)優(yōu)秀的銷售冠軍。企業(yè)最怕的就是干部的晉升標(biāo)準(zhǔn)不清楚。什么樣的人帶什么樣的兵。各位，這個(gè)互動(dòng)游戲里面最致命的弊病是什么？　　雖然我下的指令是摸下巴，但是我的右手摸的是額頭?！苯Y(jié)果，有的學(xué)員摸的是額頭，而不是下巴。我們往往只是要求別人，當(dāng)同樣的要求加諸自己的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)很難。所以，有效地延續(xù)管理體系和管理策略非常重要。所以，先要把人才儲(chǔ)備起來(lái)。既沒(méi)有銷售能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)也很差。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)想要長(zhǎng)期發(fā)展，除了擁有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，還要未雨綢繆，做好銷售骨干的儲(chǔ)備工作?！拔易龅绞裁闯潭饶苌?jí)？”　　　　所以，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要做些自我犧牲，甚至和愛(ài)人異地分居等。4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 做好事業(yè)的取舍銷售骨干要真正率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，自我犧牲是少不了的。尤其是對(duì)跨行業(yè)的主管而言，他的學(xué)習(xí)能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的實(shí)戰(zhàn)能力。　　我們需要與時(shí)俱進(jìn)，更何況中國(guó)改革開(kāi)放三十多年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，突飛猛進(jìn)，我們不改變?cè)趺葱?？不提升怎么行？二三十年前的?jīng)驗(yàn)，今天還繼續(xù)把它當(dāng)成唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這是有欠缺的。但一般人可能會(huì)換一種思維方式：“反正一年后我就要走了，何必那么認(rèn)真呢？太太平平就算了?！庇羞@種心態(tài)的人是做不長(zhǎng)的。如果總是以客觀的東西作為我們做不好的佐證，那么世界上就不會(huì)有鐵軍，不會(huì)有真正的巔峰團(tuán)隊(duì)。所以，銷售主管必須要有一個(gè)使命：“憑什么我的團(tuán)隊(duì)就業(yè)績(jī)差？不行，我們必須要做最好的，至少要先進(jìn)前五名，下一年進(jìn)入前三名?！　∪绾螢橐恢?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)找到領(lǐng)軍人物，是企業(yè)在招聘人才時(shí)遇到的最大問(wèn)題：到底是選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的行家里手，還是選擇初出茅廬、干勁十足的生力軍？文化觀念不是一天鑄就的，需要日積月累在團(tuán)隊(duì)里生根、發(fā)芽。一招鮮能否吃遍天？　　談完如何選拔銷售人員、銷售人員的360176。作為銷售主管，即使不信，也要先裝成信的樣子。這才能體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀品質(zhì)，否則我們都在強(qiáng)調(diào)客觀事實(shí)。面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所體現(xiàn)出來(lái)的精神面貌，會(huì)讓他們覺(jué)得：“哎，我們公司的員工要像你這樣就好了。所以，不是等完美了再行動(dòng)，乘虛而入很關(guān)鍵。　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，我把它歸納為六個(gè)字——一開(kāi)始就沖刺?！薄　≮A的信念對(duì)團(tuán)隊(duì)而言非常重要，否則怎么能鑄成鐵軍？　　3銷售鐵軍的軍魂 在行動(dòng)中求完美商戰(zhàn)中刺刀見(jiàn)紅的真正戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？銷售一線！　　一線隊(duì)伍克敵制勝的訣竅是什么？行動(dòng)力！　　鐵軍式營(yíng)銷非常強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，從無(wú)到有打造銷售鐵軍，就要在行動(dòng)中求完美，不要等完美了再行動(dòng)。”　　他一臉愕然：“2萬(wàn)塊錢(qián)有什么好搶的？”　　我說(shuō)：“你業(yè)績(jī)不好，還挑肥揀瘦？你告訴客戶，你就喜歡招投標(biāo)?！蔽矣?xùn)練業(yè)務(wù)人員也會(huì)如此，舉個(gè)例子：　　有個(gè)業(yè)務(wù)人員問(wèn)我：“陳老師，這個(gè)客戶很過(guò)分，才2萬(wàn)塊錢(qián)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，他就要跟我玩招投標(biāo)。要么不打，要打就得打贏。”王總很驚訝：“那你講什么字眼？”“我們只講一個(gè)字——贏?！薄　∷囊粋€(gè)客戶——王總聽(tīng)了很激動(dòng)，說(shuō)：“陳老師來(lái)不了的話，我們公司和你們打籃球。　　我給大家講一個(gè)故事：　　我的一個(gè)學(xué)生是高管訓(xùn)練營(yíng)的第四期學(xué)員，他曾經(jīng)是溫州分公司的老總。在這個(gè)瞬間，他就沒(méi)有贏的信念?！薄　≮A的信念，這是有些人很缺少的東西?！澳悴幌胍?jiàn)我是吧？沒(méi)關(guān)系?！拔覀儾皇亲霾坏?，為什么不去想辦法呢？別人能把市場(chǎng)做成，我們?yōu)槭裁醋霾怀?？”?dāng)然，停留在這個(gè)角度思考問(wèn)題的時(shí)間不宜過(guò)久。銷售團(tuán)隊(duì)要想：“我們一定能完成指標(biāo)，那怎么樣去完成呢？”而不是說(shuō)：“業(yè)績(jī)?cè)趺茨芡瓿赡?？”兩種不一樣的思維會(huì)帶來(lái)不一樣的底氣，而這種底氣最容易呈現(xiàn)在客戶那里，而不是呈現(xiàn)在主管、經(jīng)理和老總面前?！　煞N思維，兩種底氣　　在困難面前，人一般有兩種思維模式：　　一種叫呈現(xiàn)困難。那么這些問(wèn)題是否解決，結(jié)果還不是一樣？所以，這和行業(yè)沒(méi)有任何關(guān)系，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是來(lái)自內(nèi)部的力量。這種聲音在企業(yè)里帶有一定的普遍性?！懊鎸?duì)危機(jī)，信心比黃金和貨幣更重要?！　∥覀兌枷Ｍ约旱膱F(tuán)隊(duì)如狼似虎，能夠“笑傲江湖”。假如大家提到的問(wèn)題都解決了，明年的銷售指標(biāo)任務(wù)是否一定能順利完成？　　如果你遇到這樣的銷售人員或者銷售主管要離職的話，你真的需要讓他降降溫，理性地看待今天所擁有的一切?！　∥揖陀龅竭^(guò)這種所謂的銷售冠軍，聽(tīng)不進(jìn)別人的話，目中無(wú)人，稍微不順就吵著離職。其實(shí)，在銷售的過(guò)程中，實(shí)事求是地去看待一件事情，非常理性地去面對(duì)，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，尤其是銷售管理人員，理性意識(shí)對(duì)推廣銷售是非常有幫助的。評(píng)估你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員看問(wèn)題都有一個(gè)客觀的態(tài)度?！　∽晕乙庾R(shí)非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國(guó)各地或者某個(gè)區(qū)域，不在一起辦公，那就更需要有意識(shí)的自我管理?！　∮幸庾R(shí)的自我管理　　一個(gè)銷售人員最怕管不好自己?！　∷?，大家不要單純以新和老做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時(shí)間并不簡(jiǎn)單等同于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技巧。很多管理者對(duì)此非常困惑。　　這不是技巧的問(wèn)題，而是心態(tài)的問(wèn)題?！薄　∷^的“新”和“老”都是相對(duì)而言的。做得出業(yè)務(wù)和做過(guò)業(yè)務(wù)是兩回事，千萬(wàn)不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。　　扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備　　銷售人員的專業(yè)知識(shí)講的就是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，他對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對(duì)客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計(jì)劃書(shū)和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的關(guān)鍵點(diǎn)。　　2銷售人員勝任力的360176?！　】墒墙裉觳煌?，今天的市場(chǎng)需要成熟的業(yè)務(wù)人員，否則就像培訓(xùn)界經(jīng)常說(shuō)的一句話：“把未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員投放到市場(chǎng)，是替我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了一群‘職業(yè)殺手’，把我們潛在的客戶都?xì)⒌袅?。組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　　　考察協(xié)調(diào)能力，你可以問(wèn)：“你以前對(duì)客戶糾紛是如何處理的？最難處理的一起糾紛的原因是什么？你是如何去協(xié)調(diào)的？”　　考察應(yīng)變能力，也是如此：“如果工作當(dāng)中有一些變化，你將如何應(yīng)對(duì)呢？你應(yīng)對(duì)的思路是什么？”　　通過(guò)行為性的問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘人員面對(duì)銷售工作，或者應(yīng)試的這份工作的內(nèi)心準(zhǔn)備以及他的工作能力。”其實(shí)，問(wèn)這種問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)期望與事實(shí)的誤差?！　】疾焖匿N售能力時(shí)，你也許會(huì)問(wèn)：“你認(rèn)為能賣出產(chǎn)品最關(guān)鍵的原因是什么？”他也可以把胸脯拍得“嘭嘭”響，告訴你執(zhí)著、努力、認(rèn)真都可以?！　≡诙潭痰囊粌蓚€(gè)小時(shí)內(nèi)，如何來(lái)考察應(yīng)聘人員的上述才能？最快捷的方式當(dāng)然是提問(wèn)題。出不了業(yè)績(jī)，其他一切都是空談。　　客戶可謂五花八門(mén)，銷售人員不能奢望遇到的都是脾氣好、態(tài)度好的客戶。面試時(shí)間也要控制在一個(gè)人5～10分鐘，符合基本條件的可以再安排復(fù)試。人事經(jīng)理需要安排若干面試官，把應(yīng)聘人員分號(hào)，按順序面試?！　∫陨纤兄v話內(nèi)容都必須提前溝通，確定主題，不要即興發(fā)揮?！　〗酉聛?lái)，安排一位入職3個(gè)月的新員工分享自己的成長(zhǎng)體會(huì)。在此期間，播放企業(yè)宣傳短片，可以反復(fù)播放，直到時(shí)間到為止。如下操作模式已在多家我做顧問(wèn)或培訓(xùn)的企業(yè)實(shí)踐過(guò)，效果不錯(cuò)，值得大家參考、借鑒：　　首先，大面積、大范圍地招聘。”　　我一直相信，成交才是硬道理，只要能拿回訂單就是好業(yè)務(wù)員。我和他開(kāi)玩笑說(shuō)：“估計(jì)客戶實(shí)在是聽(tīng)不明白了，最后說(shuō)：‘算了算了，我買(mǎi)單吧?！　蓚€(gè)小時(shí)為什么只打了三個(gè)電話？想得太多，我看他好像在研究電話機(jī)外部結(jié)構(gòu)長(zhǎng)達(dá)半個(gè)小時(shí)以上，其實(shí)是坐在那里發(fā)呆，心想：“客戶為什么掛我電話？為什么不愿意購(gòu)買(mǎi)？”他很擔(dān)心下一個(gè)電話還會(huì)遇到這種情況。但是，有的人會(huì)出現(xiàn)一個(gè)毛?。合氲锰?，做得很少。我跟他說(shuō)：“如果一家企業(yè)花8800塊錢(qián)都捉襟見(jiàn)肘或者財(cái)務(wù)上出現(xiàn)困境的話，那我們就不要讓他們購(gòu)買(mǎi)這種學(xué)習(xí)卡了。”　　請(qǐng)問(wèn)，8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計(jì)劃書(shū)嗎？我直接跟他說(shuō)：“有的時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，不是每筆收款都需要做計(jì)劃書(shū)的，這就叫把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化?！　⊥砩?點(diǎn)多跨入分公司大門(mén)的時(shí)候，映入我眼簾的是，分公司老總正坐在電腦前忙碌?！　∠氲煤?jiǎn)單，能堅(jiān)持　　要想勝任業(yè)務(wù)員這份工作，不僅要有渴望成功的強(qiáng)烈欲望，更重要的是要把這種渴望迅速地轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，并且持之以恒地堅(jiān)持下去?！币环N力量在推動(dòng)著她，她必須得改變以前貧窮的狀況。所以，銷售人員對(duì)收入至少要有一定程度的渴求。我們不能說(shuō)每個(gè)人都要拎著包去做銷售，但是想做銷售一定要能吃苦，甚至有的時(shí)候不分節(jié)假日，不分雙休日，不分上下班時(shí)間。而性格內(nèi)向的人也不一定就做不好，因?yàn)橛行┤耸遣环數(shù)?，他?huì)想：‘憑什么你能做好我就做不好？憑什么你能拿訂單我就拿不了？你能半年出個(gè)單子，我為什么不可以5個(gè)月出個(gè)單子？’”其實(shí)，我一直把他們稱為內(nèi)心有霸氣、有力量的人，而且他們?cè)敢馊ヌ魬?zhàn)自我：“做銷售就是要讓我成長(zhǎng)?！　∑鋵?shí)，即使我們的產(chǎn)品知名度很高，也會(huì)被拒絕。半個(gè)小時(shí)以后，好不容易鼓起勇氣打第6個(gè)電話，里面居然傳來(lái)忙音，他心里倒是蠻高興?！彼睦锵胫瑏G下一張名片就走了。　　業(yè)務(wù)員要正確面對(duì)壓力，很多人抱著“玩票”的心態(tài)來(lái)做銷售，這樣很難做好業(yè)績(jī)，因?yàn)椤巴嫫薄钡挠肋h(yuǎn)做不過(guò)“玩命”的。即使公司不給業(yè)務(wù)員壓力，那么他自己有沒(méi)有壓力？如果業(yè)務(wù)員說(shuō)：“沒(méi)有業(yè)績(jī)，我無(wú)所謂。但是，這并不代表這種情況可以一直維系下去。容易放棄的人，很難在銷售團(tuán)隊(duì)中成為佼佼者。　　1銷售人員甄選心法 我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員？（1）管理人員可以這么招，但如果每一家公司都按這樣的標(biāo)準(zhǔn)招聘普通的銷售人員，則會(huì)非常難。在實(shí)踐操作過(guò)程中，如果他是普通基層人員，也許你們還會(huì)有一個(gè)不斷改進(jìn)的過(guò)程。如果從外邊選拔一個(gè)干部，了解這個(gè)空降兵對(duì)職業(yè)的認(rèn)同度非常重要，尤其是他對(duì)公司的管理制度、管理策略、企業(yè)戰(zhàn)略以及理念的認(rèn)同。如果一個(gè)銷售人員一年當(dāng)中換了三家單位，雖然不一定代表他不夠忠誠(chéng)，但至少說(shuō)明他的眼光可能有問(wèn)題。比如說(shuō)，他那個(gè)月特別努力，再加上很多其他的因素，使得他在那個(gè)月有很好的業(yè)績(jī)。　　但一個(gè)月的收入不能代表整年的，有人可能會(huì)把他最好的一個(gè)月的業(yè)績(jī)告訴你:“我的收入一個(gè)月能達(dá)到2萬(wàn)塊錢(qián)?！　′N售人員的收入其實(shí)很有象征性，能代表他一定的銷售能力。比如，就對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度而言，有的人可能對(duì)產(chǎn)品只是表面的認(rèn)知，而有些人在這方面的確有很好的基礎(chǔ)。性格外向的人的銷售業(yè)績(jī)是不是要好一點(diǎn)？　　具備了所有銷售技巧就一定能把業(yè)績(jī)做好嗎？　　這里面有一個(gè)問(wèn)題值得探討：你認(rèn)為什么樣的人員，具備怎樣的特征，才適合做你公司的銷售員呢？　　善于溝通、熱情、對(duì)產(chǎn)品具備一定的認(rèn)知度等，這些我們都需要，但在實(shí)踐中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真要甄選出這樣的人員不是如我們想象的那么簡(jiǎn)單。到底如何選拔人才，一個(gè)銷售伯樂(lè)衡量千里馬的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？　　某公司在錄用人員的時(shí)候，會(huì)看銷售人員的幾個(gè)能力指標(biāo)，比如以往的成就如何，最高的職位做到什么程度，甚至他的福利待遇如何等。所以，銷售人員以前的收入情況很重要?！　∥覀兌贾溃阡N售的過(guò)程中，運(yùn)氣成分還是會(huì)客觀存在的?！　≡u(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)也包括態(tài)度類的，如熱情、忠誠(chéng)度。通常，我們要了解業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)同度有多深。他不認(rèn)同，就會(huì)打心眼兒里反感很多東西。　　其他的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還有專業(yè)形象，這可以通過(guò)對(duì)方的穿著、禮儀、談吐、氣質(zhì)等來(lái)衡量。這些想法、欲望絕對(duì)是正面的，但為什么大家的努力和業(yè)績(jī)不成正比？　　銷售的過(guò)程中有些東西必須要我們?nèi)ビ赂颐鎸?duì)。請(qǐng)問(wèn)，哪家公司的銷售人員沒(méi)有壓力或者壓力相對(duì)比較??？除非產(chǎn)品供不應(yīng)求，不需要太大的壓力就可以把東西賣出去?！　〔还芄窘o不給業(yè)務(wù)員壓力，如果他的業(yè)績(jī)一直排在最后一名，他也會(huì)覺(jué)得很難看。壓力來(lái)自客戶，來(lái)自應(yīng)收賬款，來(lái)自客戶的指責(zé)和埋怨，來(lái)自老總那張“臭臉”，來(lái)自女朋友逛街時(shí)很生氣的樣子……總之，壓力不一定只來(lái)自于上司的指標(biāo)任務(wù)，當(dāng)業(yè)績(jī)不太好的時(shí)候，當(dāng)口袋里沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，各個(gè)方面的壓力都會(huì)“撲面而來(lái)”?！薄安灰筒灰？吹嚼峡傔^(guò)來(lái)，又趕快坐下，盯著電腦屏幕或者電話機(jī)發(fā)呆。這樣怎么能做好銷售？面對(duì)客戶的拒絕，業(yè)務(wù)員既要調(diào)整心態(tài)，還要想辦法解決。txt電子書(shū)分享平臺(tái) 書(shū)包網(wǎng)1銷售人員甄選心法 我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員？（2）很多人問(wèn)我：“陳老師，性格外向的人的銷售業(yè)績(jī)是不是要好一點(diǎn)？”我說(shuō)：“不一定，有些人可能過(guò)于活躍，一遇到困難內(nèi)心就開(kāi)始妥協(xié)，要放棄。有些人基礎(chǔ)條件比較好，可是吃不了這份苦，不能風(fēng)里來(lái)雨里去。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的銷售人員有一個(gè)共同特點(diǎn)，他們希望能獲得更多，獲得與他們的勞動(dòng)成果成正比的報(bào)酬。有一次在餐桌上她跟我說(shuō)：“陳老師，我家里太窮了，我不能這么窮下去。但如果遇到市場(chǎng)不景氣，或者因波折而受挫的時(shí)候，人們的努力程度也很容易打折扣。我就直接到青島公司去做指導(dǎo)。我問(wèn)：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢(qián)的一張學(xué)習(xí)卡?！薄　÷殭?quán)是最快速又直接有效的東西，但我們往往把職權(quán)變成了花里胡哨的擺設(shè)，把很簡(jiǎn)單的一件事情變得很復(fù)雜，讓很多銷售人員感到困惑。高學(xué)歷、高素養(yǎng)的銷售人員出去代表的是我們企業(yè)的良好形象，他們對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)行業(yè)的理解，在專業(yè)程度上都能體現(xiàn)出高素養(yǎng)人群的特質(zhì)。我樓上樓下轉(zhuǎn)了兩圈，兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，我問(wèn)他打了多少電話，他告訴我打了三個(gè)。我甚至還遇到過(guò)口齒不清的人，照樣業(yè)績(jī)很突出。即使有的字眼客戶實(shí)在搞不明白，也會(huì)為他的耐心、認(rèn)真所感動(dòng)，會(huì)跟他說(shuō)：“好了，我明白了，我買(mǎi)單吧。那你有沒(méi)有想過(guò)其他公司厲害的業(yè)務(wù)員是從哪里來(lái)的呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者其他行業(yè)的企業(yè)又是如何做的？　　我想和你分享的是：你像賣產(chǎn)品一樣把公司推銷給應(yīng)聘者嗎？應(yīng)聘者如果對(duì)公司不了解，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展不清楚，他怎么可能有興趣